销售部绩效考核方案设计.pptx

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1、会计学1销售部绩效考核方案设计销售部绩效考核方案设计关于销售经理的工作目标与考核关于销售经理的工作目标与考核n n销售经理的工作内容可分为销售经理的工作内容可分为销售经理的工作内容可分为销售经理的工作内容可分为销售业绩管理销售业绩管理销售业绩管理销售业绩管理和和和和部门管部门管部门管部门管理理理理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的管理绩效

2、目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%70%，管理绩效指标占，管理绩效指标占，管理绩效指标占，管理绩效指标占30%30%第1页/共9页n n销售额销售额 15分分n n销售计划完成率销售计划完成率 15分分n n促销计划完成率促销计划完成率 10分分n n销售增长率销售增长率 5分分n n销售毛利率销售毛利率 5分分n n账款回收率账款回收率 5分分n n坏账率坏账率 5分分n n新产品市场占有率新产品市场占有率 5分分n n销售费用节省率销售费用节省率 5分分第2页/共9页各项指标计算公式各项指标计算公式n n销售额：销售合同签订的总销售额销售额：销售合同签订的总销售额销售额：销售合同签订

3、的总销售额销售额：销售合同签订的总销售额n n销售计划完成率：实际销售额销售计划完成率：实际销售额销售计划完成率：实际销售额销售计划完成率：实际销售额/计划销售额计划销售额计划销售额计划销售额*100%100%100%100%n n促销计划完成率：实际完成促销次数促销计划完成率：实际完成促销次数促销计划完成率：实际完成促销次数促销计划完成率：实际完成促销次数/计划促销次数计划促销次数计划促销次数计划促销次数*100%100%100%100%n n销售增长率：销售增长率：销售增长率：销售增长率：(当期销售额当期销售额当期销售额当期销售额-上一考核期销售额）上一考核期销售额）上一考核期销售额）上一

4、考核期销售额）/上一考核期销售额上一考核期销售额上一考核期销售额上一考核期销售额*100%100%100%100%n n销售毛利率：（总销售额销售毛利率：（总销售额销售毛利率：（总销售额销售毛利率：（总销售额-销售成本费用）销售成本费用）销售成本费用）销售成本费用）/总销售额总销售额总销售额总销售额*100%100%100%100%n n账款回收率：实际回款额账款回收率：实际回款额账款回收率：实际回款额账款回收率：实际回款额/计划回款额计划回款额计划回款额计划回款额*100%100%100%100%n n坏账率：坏账损失坏账率：坏账损失坏账率：坏账损失坏账率：坏账损失/主营业务收入主营业务收入

5、主营业务收入主营业务收入*100%100%100%100%n n新产品市场占有率：新产品销售额新产品市场占有率：新产品销售额新产品市场占有率：新产品销售额新产品市场占有率：新产品销售额/当前该类产品市场销售额当前该类产品市场销售额当前该类产品市场销售额当前该类产品市场销售额*100%100%100%100%n n销售费用节省率：（销售费用预算销售费用节省率：（销售费用预算销售费用节省率：（销售费用预算销售费用节省率：（销售费用预算-实际发生的销售费用）实际发生的销售费用）实际发生的销售费用）实际发生的销售费用）/销售费用预算销售费用预算销售费用预算销售费用预算*100%100%100%100%

6、第3页/共9页第4页/共9页销售服务质量和公司形象销售服务质量和公司形象销售服务质量和公司形象销售服务质量和公司形象维护维护维护维护 1.1.客户满意度客户满意度 5 5分分 2.2.客户有效投诉次客户有效投诉次数数 5 5分分部门管理部门管理部门管理部门管理 1.1.核心员工保有率核心员工保有率 5 5分分2.2.部门培训计划完部门培训计划完成率成率 5 5分分3.3.销售报表提交及销售报表提交及时率时率 5 5分分公司内部协作公司内部协作 内部员工满意度内部员工满意度 5 5分分第5页/共9页管理绩效考核方法管理绩效考核方法n n客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得客户满意度由销

7、售部、市场部进行客户问卷调查获得客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得n n客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核源部负责审核源部负责审核源部负责审核n n核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部核心员工保有率、部门培训计划完成

8、率的数据来源于公司人力资源部核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部n n员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得n n部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分第6页/共9页基于战略的绩效指标体系基于战略的绩效指标体系 财务类财务类 指标指标 投资回报、现金流赢利率、利润等 学习与成长学习与成长 新业务服务收入 内部员工满意程度 员工收入 技能提升率 客户客户 客户满意度 市场份额 用户数量 平均用户收益远景与战略远景与战略第7页/共9页第8页/共9页