销售话术龙骨.pptx

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1、销 售 话 术 龙 骨（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）下单（成交）第1页/共18页（一）开场白（A A）访问前的准备访问前的准备态度态度积极态度积极态度服饰得体服饰得体能力能力知识知识经验经验A A、客户鉴证、客户鉴证B B、成功案例、成功案例A A、了解产品与服务、了解产品与服务B B、客户的收益与解决方案、客户的收益与解决方案第2页/共18页1.方法方法先写再说先写再说不断修改不断修改练习练习反复使用反复使用再修正再修正（B B）开场白成功方法开场白成功方法“标准化标准化”第3页/共18页2.开场标准化好处开场标准化好处从容而说从容而说精简有序精简有序条理清

2、晰，不怕打断条理清晰，不怕打断（B B）开场白成功方法开场白成功方法“标准化标准化”第4页/共18页（二）挖掘需求挖掘需求挖掘需求首先，吸引注意力首先，吸引注意力挖掘的要点挖掘的要点挖掘的目的挖掘的目的u销售是用问的，不是用讲的销售是用问的，不是用讲的u没有需求，就没有销售没有需求，就没有销售第5页/共18页1.提高收入提高收入2.降底风险降底风险3.更高利润更高利润客户的主要需求是客户只关心自己客户只关心自己风险小、赚钱多风险小、赚钱多第6页/共18页1 1）挖掘的要点挖掘的要点现状现状（你的现状需求什么？）（你的现状需求什么？）满意满意（你对现状满意吗？）（你对现状满意吗？）改进改进（你认

3、为哪些需要改进？）（你认为哪些需要改进？）解决方案解决方案（我提供解决方案，你同意吗？）（我提供解决方案，你同意吗？）第7页/共18页2 2）挖掘的目的挖掘的目的找到需求找到需求澄清需求的程度澄清需求的程度将需求显在化将需求显在化让客户下决心让客户下决心第8页/共18页（三）说明好处1.1.彻底了解商品与服务彻底了解商品与服务2.2.FABFAB3.3.信赖的证据信赖的证据4.4.站在客户的立场站在客户的立场u销售就是贬卖好处，解决问题销售就是贬卖好处，解决问题u不要用形容词，要用量词不要用形容词，要用量词第9页/共18页2 2、FABFABF F是产品的特性是产品的特性A A是产品的功能是产

4、品的功能B B是产品的好处是产品的好处第10页/共18页3 3、信赖的证据信赖的证据案例展示案例展示专家证言专家证言实物证明（相片、图表）实物证明（相片、图表）统计资料统计资料宣传报导宣传报导第11页/共18页4 4、站在客户的立场站在客户的立场老妇人关心的故事老妇人关心的故事满足需求满足需求第12页/共18页（四）解除反对意见1.预先准备好客户反对意见是什么？预先准备好客户反对意见是什么？利率太低没兴趣利率太低没兴趣没有听说过没有听说过没有需求没有需求风险太大不值得风险太大不值得第13页/共18页2.整理出客户非买不可的理由与好处整理出客户非买不可的理由与好处利率稳定收益高利率稳定收益高方便

5、快捷周期短方便快捷周期短律师护航降风险律师护航降风险守信互助大家庭守信互助大家庭第14页/共18页（五）下单（成交）1.购买信号购买信号2.成交的技巧成交的技巧第15页/共18页1 1、购买信号购买信号客户认真杀价时（没有购买欲望，就没客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）有报价的必要）问及利率点位与服务细节时问及利率点位与服务细节时客户的坐姿发生改变时客户的坐姿发生改变时客户开始算数字时客户开始算数字时客户显得愉快时客户显得愉快时客户对次要问题指出异议时客户对次要问题指出异议时与第三者商议时与第三者商议时第16页/共18页2 2、成交的技巧成交的技巧局部成交法局部成交法(金额可以先小一点）金额可以先小一点）二选一成交法二选一成交法对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）承诺成交法承诺成交法假如成交法（假如达成方案）假如成交法（假如达成方案）行动介入成交法行动介入成交法试探成交法（问客户今天要成交的话，我试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）做什么才对呢？）第17页/共18页感谢您的观看！第18页/共18页