销售沟通话术完整.pptx

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1、课堂要求课堂要求 请勿吸烟时间关闭手机随时提问记录笔记第1页/共43页1 1：能不能便宜点？能不能便宜点？你的回答是你的回答是1 1、价格好商量、价格好商量 2 2、对不起、对不起 ,我们是品牌我们是品牌 ,不还价不还价销售情景（一）销售情景（一）第2页/共43页问题诊断问题诊断 :真问题真问题假问题假问题能不能便宜点第3页/共43页 当消费者关心当消费者关心价格的时候，销售顾价格的时候，销售顾问应当因势利导，让问应当因势利导，让客户关注商品的使用客户关注商品的使用价值。把客户关心价值。把客户关心贵贵不贵不贵改变为：改变为：值不值值不值！销售策略销售策略第4页/共43页 销售顾问：销售顾问：先

2、生先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻

3、松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？呢？销售顾问：销售顾问：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的绍另一款性价比更好的 语言模板：语言模板：第5页/共43页销售情景（二）销售情景（二）2 2：我今天不买，过两天再买：我今天不买，过两天再买你的回答是：你的回答是：1 1、今天不买，过两天就没了。今天不买，过两天就没了。2 2、反正迟早都要买的，不如今反正迟早都要买的，不如今

4、天买就算了。天买就算了。第6页/共43页问题诊断问题诊断 :共鸣共鸣买不买第7页/共43页销售策略销售策略 销售顾问只有找到客销售顾问只有找到客户不买的户不买的真实原因真实原因并加以并加以正确引导，才能够让客户正确引导，才能够让客户回心转意。回心转意。第8页/共43页语言模板：语言模板：销售顾问销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛有数了嘛 销售顾问销售顾问：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪：好的，没关系。过两天您想

5、买什么样的，是豪华款的还是舒适款的？华款的还是舒适款的？第9页/共43页销售情景（三）销售情景（三）3 3：我先去转转看再说：我先去转转看再说你的回答是：你的回答是：1 1、转哪家不都一转哪家不都一样吗？样吗？2 2、不要转了，你要不要转了，你要诚心想买，我给你便诚心想买，我给你便宜点。宜点。第10页/共43页问题诊断问题诊断 :打动客户陷入了被动第11页/共43页销售策略销售策略 客户说客户说“我出去转我出去转转转”，这可能是一种心，这可能是一种心理战术，也可能是客户理战术，也可能是客户没有找到没有找到中意的中意的，销售，销售顾问首先要顾问首先要判断客户是判断客户是哪种情况哪种情况，然后，然

6、后针对性针对性地进行引导地进行引导。第12页/共43页销售顾问销售顾问：先生：先生 ，是不是对我的服务不满意？，是不是对我的服务不满意？语言模板：语言模板：第13页/共43页销售情景（四）销售情景（四）4 4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？你的回答是：你的回答是：1 1、最多只能让您最多只能让您200200块钱，块钱，不能再让了。不能再让了。2 2、那就那就1111万吧，这是最低万吧，这是最低价了。（骐达报价价了。（骐达报价125300125300元，元，第一次还价到第一次还价到113000113000元）元）第14页/共43页问题诊断问题诊

7、断 :商品的优越性消极让价第15页/共43页 客户永远关心的是客户永远关心的是价格价格，而销售顾问永远，而销售顾问永远要演绎的是商品的要演绎的是商品的价值价值。要让客户看到要让客户看到价值大于价值大于价格价格，让客户感受到，让客户感受到物物超所值超所值，客户才不会也，客户才不会也不敢一味地追求低价格。不敢一味地追求低价格。销售策略销售策略第16页/共43页 销售顾问：先生，销售顾问：先生，价钱价钱不是不是最主要最主要的。您买的。您买一款汽车至少要用一款汽车至少要用几年时间几年时间，我完整给您介绍这，我完整给您介绍这款汽车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决款汽车最多三分钟。您听我用两三分钟讲完

8、再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您买，那是对您不负责任不负责任，您买回家万一后悔了，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？她们会把钱退给您吗？语言模板：语言模板：第17页/共43页销售情景（五）销售情景（五）今天不买今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买等过两天你们搞促销活动时再买 你的回答是：你的回答是：1 1、促销活动不是人、促销活动不是人人都能有机会的。人都能有机会的。2 2、（无言以对）、（无言以对）第18页/共43页问题诊断问题诊断 :无法回心转意消极第19页/共43页销售策略销售策略每次促消活动都有个特点：每次促消

9、活动都有个特点：活动期限内活动期限内的销量会有所的销量会有所增加或明显增加增加或明显增加，但活动，但活动之前和活动过后的一段时之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待宣传会使得消费者持币待购，而购，而活动期间积聚的人活动期间积聚的人气和销量也透支了活动气和销量也透支了活动过过后相当一段时间内的销售。后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售作为一名职业的终端销售顾问最主要的职责之一就顾问最主要的职责之一就是是引导每一个进店客户的引导每一个进店客户的正确选择和及时消费正确选择和及时消费。第20页/共4

10、3页语言模板：语言模板：可以的，大哥。您是怎么可以的，大哥。您是怎么知道知道我们过两天我们过两天有活动的有活动的？您知道我们您知道我们搞促销搞促销的的活动规则活动规则吗？吗？第21页/共43页销售情景（六）销售情景（六）价格已经到底线了价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价但客户还是狠命杀价 你的回答是：你的回答是：1 1、价钱我们已经让、价钱我们已经让到位了，不能再让了到位了，不能再让了2 2、再让我们就没钱、再让我们就没钱赚了赚了3 3、销售顾问只有这、销售顾问只有这个权限给您这个价了个权限给您这个价了第22页/共43页问题诊断问题诊断 :台阶死胡同第23页/共43页销售策略销售策略一个优秀

11、的销售顾问除一个优秀的销售顾问除了了解客户了了解客户外在的需求外在的需求更要了解客户的更要了解客户的内在需内在需求求。客户需要购买物美。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，钱买最好东西的需求外，还有还有渴望被尊重渴望被尊重、被赞被赞美美，渴，渴望安全感望安全感的需求的需求却不是每个销售顾问都却不是每个销售顾问都能领悟的。本案中的销能领悟的。本案中的销售人员售人员激发和满足客户激发和满足客户的潜在需求是本案成功的潜在需求是本案成功的关键的关键。第24页/共43页语言模板：

12、语言模板：销售顾问：先生销售顾问：先生 ，我，我非常理解您非常理解您！我也是！我也是消费者消费者，我知，我知道消费者道消费者挣钱也不容易挣钱也不容易，最怕最怕就是买到一个根本不值那就是买到一个根本不值那么多钱的车辆。先生您放心，如果您买回家发现这款车么多钱的车辆。先生您放心，如果您买回家发现这款车辆我们给您的价格辆我们给您的价格比别人贵了比别人贵了，我们，我们双倍把钱退给您双倍把钱退给您！（一定要设定时间范围，而且要客户提供真实证据一定要设定时间范围，而且要客户提供真实证据）如）如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是

13、最重要的，先生，您到这边来，我卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填汽车三包承诺。先教您填汽车三包承诺。第25页/共43页销售情景（七）销售情景（七）销售顾问建议客户试驾销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳可客户就是不采纳你的回答是：你的回答是：1.1.喜欢的话喜欢的话,可以试可以试一下。一下。2.2.这是我们的最新车这是我们的最新车型型,你可以试一下。你可以试一下。3.3.销售顾问讲完销售顾问讲完,原原地不动地不动.第26页/共43页问题诊断问题诊断 :过硬的专业知识缺乏主动性第27页/共43页销售策略销售策略首先要通过提问首先要通过提问找出客找出客户需求点户需求点,然后

14、把握时然后把握时机再建议客户试驾。建机再建议客户试驾。建议客户试驾时销售人员议客户试驾时销售人员自己要自己要充满信心充满信心,在试在试驾时要随即把车辆的驾时要随即把车辆的性性能和客户的关注点能和客户的关注点体现体现出来出来,主动地引导客户主动地引导客户体验体验，试驾后，试驾后主动引导主动引导成交成交。第28页/共43页语言模板：语言模板：销售顾问销售顾问:先生先生 ,根据您的根据您的日常需求日常需求、生活环境还有生活环境还有您的气质呢您的气质呢,我觉得这款车型比较适合您我觉得这款车型比较适合您。为了您买为了您买回家不后悔回家不后悔,您不妨先试一下再说您不妨先试一下再说.(.(不等客户回不等客户

15、回答答,把试驾协议拿出来把试驾协议拿出来)(如果客户不动如果客户不动):):先生先生 ,不管您在哪家买车不管您在哪家买车,别人讲得别人讲得再好再好,都不如您自己试一下都不如您自己试一下。因为买回家是。因为买回家是您用您用,不是不是我们用。我们用。适合您的适合您的,花的钱才值得呀花的钱才值得呀.(.(一边讲一边讲,一边递试驾协议一边递试驾协议,示意客户试驾示意客户试驾)第29页/共43页销售情景（八）销售情景（八）销售顾问热情接近客户销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答客户却冷冷地回答:我随便看看我随便看看你的回答是：你的回答是：1.1.没关系没关系,你随便看。你随便看。2.2.好的好的,看中

16、了喊我一看中了喊我一声。声。第30页/共43页问题诊断问题诊断 :消及性语言 无法再次接近客户 第31页/共43页销售策略销售策略客户刚进店难免有些戒备客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、的销售顾问要做到站好位、管好嘴管好嘴,不要急于接近客户。不要急于接近客户。对待对待“我随便看看我随便看看”这种这种敷衍之语敷衍之语,要要积极回应积极回应,引引导客户朝着有导客户朝着有利于喜悦气利于喜悦气氛氛和和减轻客户心理压力减轻客户心理压力的的方向努力方向努力,要把客户的借口要把客户的借口变为我们接近对方的理

17、由变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。这种处理方法叫做太极法。借力使力借力使力,效果极好效果极好!第32页/共43页语言模板：语言模板：销售顾问销售顾问:好的好的,没问题，现在没问题，现在买不买不要紧买不买不要紧,先看清先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款楚再说。您是想看豪华款、还是想看舒适款?这也是这也是很有讲究的很有讲究的.设定标准第33页/共43页销售情景（九）销售情景（九）客户担心特价商品质量有问题客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决购买时犹豫不决你的回答是：你的回答是：1.1.您放心吧您放心吧,质量都是质量都是一样的。一样的。2.2.都是同一批货都是同一批货

18、,不会不会有问题。有问题。3.3.都是一个牌子都是一个牌子,不会不会有问题。有问题。第34页/共43页问题诊断问题诊断 :解释信任第35页/共43页销售策略销售策略给客户一个给客户一个充分信任充分信任特价商品的特价商品的理由理由,对客对客户的担心敢于户的担心敢于负责的负责的态度态度,往往非常容易取往往非常容易取得客户的得客户的信任信任!第36页/共43页语言模板：语言模板：销售人员销售人员:这款车型打特价是因为马上要推出这款车这款车型打特价是因为马上要推出这款车辆升级版辆升级版,而不是因为质量和原价车辆有什么不同而不是因为质量和原价车辆有什么不同,您您完全可以放心购买完全可以放心购买,我来告诉

19、您怎么样选择车辆我来告诉您怎么样选择车辆.(一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声一般选择一款车要从以下几个方面来看，节气门声音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。音是否规律，侧面看车漆表面看上去是否颜色一致。)第37页/共43页销售情景（十）销售情景（十）我回家跟家人商量一下我回家跟家人商量一下,考虑好后再说吧考虑好后再说吧 你的回答是：你的回答是：1.1.这款真的适合您这款真的适合您,不不要再犹豫了。要再犹豫了。2.2.那好吧那好吧,你们商量好你们商量好了再来买。了再来买。第38页/共43页问题诊断问题诊断 :消极太强势第39页/共43页销售策略销售策略客户说回家考虑考虑，客

20、户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个可能是为自己找一个拒拒绝的借口绝的借口，也可能是客，也可能是客户一种真实的心理状态，户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下问题的处理可以从以下三个方面着手三个方面着手：第一，第一，找原因，给压力，刚柔找原因，给压力，刚柔相济。第二，处理客户相济。第二，处理客户异议，推荐立即购买。异议，推荐立即购买。第三，增加客户回头率。第三，增加客户回头率。第40页/共43页语言模板：语言模板：销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一销售顾问：如果您一定要回家和老公（家人）商量一下，我

21、也完全赞成，毕竟这也是下，我也完全赞成，毕竟这也是*钱的车，尊重老钱的车，尊重老公（家人）的公（家人）的意见意见也是应该的。不过您和老公（家人）也是应该的。不过您和老公（家人）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅最畅销的一款销的一款，来迟了怕不一定会有了来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能。为了先生回去能跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的跟老公（家人）讲清楚，我把这款车型的几个重要卖几个重要卖点点先跟先生（家人）再讲一遍先跟先生（家人）再讲一遍（为自己创造一个为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售重新销售的机会，寻求再次促成销售）第41页/共43页第42页/共43页感谢您的观看！第43页/共43页