销售高手理念.pptx

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1、课程对象这次培训的对象ABC顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管第1页/共40页课程结构第一天第二天上午销售理念销售关键(提问训练）下午突破障碍比赛话术培训（演练）晚上总结培训+颁奖 第2页/共40页5:955%的人掌控了的人掌控了95%的财富的财富对话自己 第3页/共40页要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功 任何人都要学习销售 世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品销售等于收入成交自己 第4页/共40页第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己

2、都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象拳王阿里没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西成交自己 第5页/共40页第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱成交一切都是为了爱销售等于收入其次要消除恐惧其次要消除恐惧不要怕签单成交自己 第6页/共40页一般人不愿意做销售的误区第一，

3、很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝成交自己 第7页/共40页第一，很多人认为做销售没保障有没有别人在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力因为能力就是生产力成交自己 第8页/共40页第二，感觉收入不稳定因为销售不稳定我们才有高收入稳定？固定？不稳定？成交自己 第9页/共40页第三，认为做销售求人没有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾

4、客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作成交自己 第10页/共40页第四，害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？成交自己 第11页/共40页什么是销售自我销售公众销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司什么是销售？社会精英和大多数老板从销售起家第12页/共40页积极的态度改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信想象重复并相信-终究变成现实终究变成现实第13页/共40页积极的

5、态度电影演员过去不代表未来业绩不好演讲不好1800多次第14页/共40页积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间第15页/共40页积极的态度训练.磨练合理的训练是训练不合理的训练是磨练战场上事业中严师高徒第16页/共40页积极的态度200次我可以YES I CAN无论什么我能做到我可以我行第17页/共40页积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复力克 胡哲精彩励志人生第18页/共40页积极的态度信念潜力行动结果重复循环正面负面都一样第19页/共40页积极的态度成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高

6、手写下为什么过去业绩不够好的理由5条写下为什么更好更成功的理由5条让这些不好信念见鬼去吧第20页/共40页思考顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售过程销售过程四人主题游戏八戒的选择各写三条理由 百分百站在对方角度思考问题？第21页/共40页销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家销售VS表演第22页/共40页谁是最好的演员演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友第23页/共40页你是谁你是谁?你要跟我谈什么你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买为什么要跟你买

7、?客户心中客户心中客户心中客户心中永恒的永恒的永恒的永恒的六个问题六个问题六个问题六个问题为什么我现在跟你买为什么我现在跟你买?客户心中的问题卖拐第24页/共40页客户心中的问题第25页/共40页望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问切-合顾客深度沟通，切入话题望闻问切望望，指观气色；，指观气色；闻闻，指听声息；，指听声息；问问；指询问症状；指询问症状；切切；指摸脉象；指摸脉象第26页/共40页人有三种性格本定性他定性自定性第27页/共40页销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责

8、任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责人的销售员五大责任第28页/共40页一、需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方）假的不想要（对顾客有恐惧）（靠信念成交对方）第29页/共40页二、二、以顾客的能力的分类 能力比我们强-态度（责任感销售）请教 跟我们差不多-信赖（公关式销售）说服 比我们差-用技巧（顾问式销售）第30页/共40页三、以合作关系的分类可能购买者的顾客购买

9、后不满意的顾客购买后满意的顾客第31页/共40页十个态度对待自己的态度 自爱对待公司的态度 忠诚对待领导的态度 尊重对待同事的态度 互帮对待下属的态度 爱心对待产品的态度 热情对待顾客的态度 责任对待失败的态度 成长对待拒绝的态度 考验对待沟通的态度 用心第32页/共40页任何事情都是服从智慧的开始领导要倾听团队成员的意见领导要做决策安排项目（分配负责人）教会任何卖（教育）执行（销售）销售不好（执行）继续教育第33页/共40页注 意时间很重要 稀缺选择很重要 机会心态很重要 信念团队很重要 互助态度很重要 核心第34页/共40页任何时间任何地点把任何产品卖给任何人第35页/共40页每个产品都有发挥的空间:用货赚钱用行动赚钱用创意赚钱用钱赚钱第36页/共40页产品专业知识：产品本身（）行业知识（）竞争对手的知识（）第37页/共40页 设计要合理 很好的状态 不断地改进 学会复制 只要开始了就不晚 相信自己！第38页/共40页第39页/共40页感谢您的观看！第40页/共40页