销售心理学基础.pptx

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1、会计学1销售心理学基础销售心理学基础 消费者的认识过程消费者的认识过程n n感觉和知觉感觉和知觉 n n记忆与注意记忆与注意第1页/共28页感觉和知觉感觉和知觉n n 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。观事物的个别属性的反映。n n 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。观事物的整体反映。n n 感觉与知觉的关系。感觉与知觉的关系。第2页/共28页感觉与知觉的关系感觉与知觉的关系n n 刺激物刺激物：视觉视觉 听觉听觉 嗅觉嗅觉 味觉味觉 触觉触觉n n感觉是认识的初级阶段，知觉是

2、感觉的深感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。入和发展。第3页/共28页知觉的基本特征知觉的基本特征n n知觉的选择性知觉的选择性 n n知觉的整体性知觉的整体性 n n知觉的理解性知觉的理解性 n n知觉的恒常性知觉的恒常性 错觉错觉第4页/共28页知觉的选择性知觉的选择性n n人们知觉客观事物时，总是有选择地把某人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。知觉的背景。第5页/共28页知觉的整体性知觉的整体性n n根据以往的经验将客观事物的个别部分个根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体别属

3、性知觉为一个整体。第6页/共28页知觉的理解性知觉的理解性n n人们总是以过去的经验为依据，力求对知人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。觉对象作出某种解释。第7页/共28页知觉的恒常性知觉的恒常性n n 知觉印象在相当程度上保持其稳定性知觉印象在相当程度上保持其稳定性。第8页/共28页错觉错觉n n 知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。例如：例如：例如：例如：几何图形错觉几何图形错觉几何图形错觉几何图形错觉 运动错觉运动错觉运动错觉运动错觉 时间错觉时间错觉时

4、间错觉时间错觉 承重错觉承重错觉承重错觉承重错觉 倾斜错觉倾斜错觉倾斜错觉倾斜错觉n n错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉利用错觉利用错觉利用错觉 。第9页/共28页记忆与注意记忆与注意n n记忆记忆 n n注意注意 n n想象与思维想象与思维 第10页/共28页记忆记忆 n n记忆的概念记忆的概念 n n记忆的心理过程记忆的心理过程 n n记忆的种类记忆的种类 第11页/共28页记忆的概念记忆的概

5、念 n n记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。验过的情绪或做过的动作等。第12页/共28页记忆的心理过程记忆的心理过程n n识记识记 n n保持保持 n n回忆回忆 n n认知认知 第13页/共28页识记识记n n是一种有意识的反复的感知，从而使客观是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程的心理过程 第14页/共28页保持保持 n n在识记的基础上，把感知到的事物进一步在识记的基础上，

6、把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。地保持在头脑中。第15页/共28页回忆回忆 n n对不在眼前的过去经历过的事物表现在头对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。况下，恢复过去经历的过程。第16页/共28页认知认知 n n当过去感知过的事物重新出现时，能够识当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。别出来。第17页/共28页记忆的种类记忆的种类 n n瞬时记忆瞬时记忆 n n短时记忆短时记忆 n n长时记忆长时记忆 消费者先前的

7、经验，极大地影响他们对外部消费者先前的经验，极大地影响他们对外部信息的选择和记忆。信息的选择和记忆。艾宾豪斯的记忆的规律。艾宾豪斯的记忆的规律。第18页/共28页注意注意n n注意的概念注意的概念n n注意的分类注意的分类 第19页/共28页注意的概念注意的概念n n指人的心理活动对一定事物的指向和集中。指人的心理活动对一定事物的指向和集中。第20页/共28页注意的分类注意的分类n n无意注意：无意注意：又称随意注意，是指既没有自觉的目的，又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。也不需要任何意志努力的注意。n n有意注意：有意注意：是指有预定目的并需要经过意志努力的是指

8、有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。注意。有意注意是一种高级的注意形式。第21页/共28页想象与思维想象与思维 n n想象想象n n想象的作用想象的作用 n n联想联想 n n思维思维 第22页/共28页想象想象n n是人脑对过去形成的表象进行加工改造而是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。产生新形象的心理过程。第23页/共28页联想联想n n联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过

9、程。联想的主要表现形式：联想的主要表现形式：联想的主要表现形式：联想的主要表现形式：1)1)接近联想接近联想接近联想接近联想 2)2)类似联想类似联想类似联想类似联想 3)3)对比联想对比联想对比联想对比联想 4)4)因果联想因果联想因果联想因果联想 5)5)色彩联想色彩联想色彩联想色彩联想 6)6)音乐联想音乐联想音乐联想音乐联想第24页/共28页思维思维 n n思维的概念思维的概念 n n思维的分类思维的分类 第25页/共28页思维的概念思维的概念n n是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。的过程，是人的认识活动的高级阶段。第26页/共28页思维的分类思维的分类 n n按思维形式分：按思维形式分：形象思维形象思维 抽象思维抽象思维 n n按思维品质分：按思维品质分：常规思维常规思维 创造思维创造思维 发散思维发散思维第27页/共28页