销售技巧开场白培训.pptx

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1、introduction开场白是业务员与客户见面时，前两分钟要说的话这可以说是客户对业务员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与言行举止）我们不能以第一印象去评判别人，但我们不能够阻止别人以第一印象来评价自己好的开始 成功的一半第1页/共41页案例分析电话业务员：您好，李经理，我是公司的小陈，我们公司已经有10年的历史了，不知道您是否听说过我们公司？客户：没听说过（挂断）12电话业务员：您好，李经理，我是公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？客户：不需要（直接挂断）3电话业务员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我

2、们的专长是为企业提供专业的打印机，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：没有时间（直接挂断）第2页/共41页课程目录123别给客户拒绝你的机会Dont give your clients a chance to refuse your chance上门拜访之开场白The opening of a visit to the door在30秒内抓住对方的注意力Catch each others attention in 30 seconds第3页/共41页别给客户拒绝你的机会Dont give your clients a chance to refuse your chance第4

3、页/共41页一个好的开场白应该包含那些内容？我打电话给对方的目的是什么3我公司的产品或服务对对方有哪些好处我是谁1我代表哪家公司24第5页/共41页一个好的开场白应遵循以下原则1234多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题Ask questions,make less statements,and ask questions that are interesting to each other.56要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力Be creative and dont let your language be weak.把握住谈话的主动权Take the initiative to

4、 hold the conversation.能不断引起对方的兴趣Can constantly arouse the interest of the other party.注意互动Attention to interaction.多用礼貌用语，充分尊重对方Use polite expressions to fully respect each other.第6页/共41页案例电话业务员：早上好，李经理！我是公司的，有件事情想麻烦您一下！客户：请说！电话业务员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息？电话业务员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30，您想听听吗

5、？客户：说来听听！电话业务员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？客户：好，请说！电话业务员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？客户：是的！电话业务员：那么请问业绩是谁做出来的呢？客户：业务员啊！电话业务员：非常好，不错！是业务员！那么请问李经理，业务员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？客户：当然有电话业务员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高业务员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？客户：对！第7页/共41页案例分析12提及自己和公司的名字435告知客户为何打电话过来告知客户可能带来哪些好处询

6、问客户相关问题，使客户参与询问的问题逻辑性强67不断肯定客户的回答9810控制了整个局面把握机会真诚地赞美了客户多次提到了客户的姓名能不断引起客户的兴趣第8页/共41页别给客户拒绝你的机会电话业务员最好不要使用如“可不可以”，“有没有时间”，“需不需要”，“能不能”，“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”，“没时间”，“不可以”，“不行”等。在很多情况下，客户拒绝电话业务员，恰恰是因为业务员给了对方机会。请分析以下两句话的效果：A：“刘先生，我现在可以来看你吗？”B：“刘先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”不要使

7、用询问句式进行提问第9页/共41页在30秒内抓住对方的注意力Catch each others attention in 30 seconds第10页/共41页请分析以下两句话的效果请求帮忙法w业务员：您好，李经理，我是公司的，有件事情想麻烦您一下（或有件事想请您帮忙！）w客户：请讲！第11页/共41页案例一第三者介绍法w业务员：您好，是李经理吗？w客户：是的w业务员：我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通过了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他叮嘱我务必向您问好。w客户：客气了w业务员：实际上我和XX既是朋友关系又

8、是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话第12页/共41页案例二第三者介绍法w业务员：刘小姐您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX让我打电话给您的，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务感兴趣，请问方便请教您几个问题吗？w客户：请讲！第13页/共41页案例三第三者介绍法w业务员：您好，是刘经理吗：w客户：是的，什么事情？w业务员：您好，刘经理，我是单单，XX公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求w客户：对不起，我们暂时没有这

9、方面的计划第14页/共41页12435使用第三者介绍法时需要注意的事项首先说明与介绍人的关系传达介绍人的赞美和问候公司产品得到了介绍人的肯定巧妙引导客户到与产品有关的事上来切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品第三者介绍法第15页/共41页提醒客户注意牛群效应法w电话业务员：您好，王先生，我是XX公司的XX，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔，用友，金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？w“王先生，我是XX公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大公司成为了

10、我们的会员，我们为他们节省了大量的购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大的需求。我能请问您现在是否在用一些产品/服务？第16页/共41页什么是牛群效应牛群效应法w在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向各个方向跑，乱成一片。把这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的牛群效应。它是指通过提出”与对方公司属于同一行业的几家大公司“已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。w电话业务员在介绍自己的产品时候，告诉客户同行的前几家大企业都在使用自己的产品，这时”牛群效应“就开始发挥作用。同行前几家大企业已经使用自己产品的事实，可以刺激

11、客户的购买欲望。第17页/共41页案例一激起兴趣法w阿朱：您好，请问是王总吗？w王总：是的，你那里？w阿朱：我是XX公司的阿朱，第一次打电话给你，但我相信我们一定有共同点w王总：是吗？什么共同点？w阿朱：如果您想知道，明天下午2点在老地方等我w王总：什么老地方？w阿朱：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。第18页/共41页案例二激起兴趣法w一位网络电话销售员A打电话给一家非常知名的培训公司董事长B。据A了解，B非常敬业，每天的工作时间长达12小时。wA:您好！王董事长，我是XX网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部

12、分资料都说到您每天的工作时间长达12小时。我非常敬佩，但不知道王董事长有没有听说过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，余下时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？wB：开始滔滔不绝的谈论自己的观点第19页/共41页案例三激起兴趣法w我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半第20页/共41页12435使用激起兴趣法时需要注意的事项洞察能力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品，公司，价格）通过

13、各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）经常看书，“充电”，不断吸收新知识，与客户分享一些有哲理形的观点激起兴趣法第21页/共41页提及对方现在最关心的事情激起兴趣法w李总您好，听您的同事提到，您目前最头痛的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？赞美对方w同事们都说应该找您，您在这方面是专家w我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的提及对方的竞争对手w我们刚与XX公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您打一个电话第22页/共41页23上门拜访之开场白The openin

14、g of a visit to the door第23页/共41页开场白的重要性在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛上门拜访之开场白Please insert title herePlease insert title herePlease insert title here第24页/共41页上门拜访之开场白w“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”w“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”w“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗

15、？”一、问句开场白Please add a comment here.第25页/共41页二、建立期待心理开场白w“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”或“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”w“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”上门拜访之开场白第26页/共41页三、假设开场白w“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”w“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”w“如果我能证明

16、这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”w使用这种假设问句法，让客户自己回答说：w“只要，我就会买。”上门拜访之开场白第27页/共41页打消准客户疑惑的开场白上门拜访之开场白w“先生，您好！”w“你是谁啊？”w“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”w“附近最有名的老板？”w“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”w“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”w“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”w“站着不方便，请进来说话吧！”w“”第28页/共41页1、赞美、恭维准客户2、利用顾客见证3、切中对方要害提出相

17、关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。打消准客户疑惑的方式有第29页/共41页上门拜访之开场白感激开场白w“先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”第30页/共41页上门拜访之开场白解决问题开场白w有位业务员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：w“我叫，我是公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”w然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”第31页/共41页上门拜访之开场白反问句开场白w当你在销售

18、时感觉对方传来一股强大的抗拒心理时，你就可以用这种方法。准客户可能过去曾经对一些强迫而又强势的业务员留下恶劣的印象，所以当他觉得自己置身相同的状况时，他就会感到压力，对来者产生反感。w反问句的开场白可以这么说：w“先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里销售任何产品的。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”第32页/共41页上门拜访之开场白解决问题开场白w“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有10年历史，而在过去10年里，我们的员工人数由10人扩张至260人。我们占有35%的市场，其中大部都是客户满意之

19、后再度惠顾的。”w“先生，您有没有看到经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色？”w用这样一个简单的开场白，他已经为自己和他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”这两个问题。他打开了准顾客的心，并且降低了准顾客的抗拒，所以准顾客马上就很兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。准顾客从开始的抗拒变成后来的开放与接受。第33页/共41页上门拜访之开场白反问句开场白w“在我们开始以前，我能请教您一个问题吗？你在公司中真正的任务是什么？”w当你把谈话焦点偏离销售，转到一系列探索性的问题上，然后再问与他工作及职业生涯直接

20、相关的问题时，他一定会彻底放松并且敞开心胸。从那时开始，把你的注意力放在他以及他的处境上，问他一些有水准的问题，并且很专心地听他回答。w也许是能够让客户放松，并让他开始讲话的一种最佳解除武器的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道，所以如果你问他这个问题，他通常都会很高兴地与你谈论自己，而让你有机会去聆听及博得客户的依赖。第34页/共41页上门拜访之开场白激发准顾客兴趣开场白w“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%30%的方法感兴趣吗？”w对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：w“我只占

21、用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”w在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。w顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。第35页/共41页上门拜访之开场白深刻印象开场白w有一位销售顾问去某家公司作了一次产品介绍，他就是用了这种问题及这种回答：w“我们是本市顾客业里最大的一家公司。我们在这个产业中已有二十八年的历史，而且我们的母公司是业界一个拥有一百二十家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来

22、自我们每收客户一块钱，就会为他省下五块钱。“w这是一个非常令人印象深刻、引人注意的开场白。他让自己及他的公司被视为业界重量级的角色，最后他做成了价值好几万元的大型买卖。第36页/共41页上门拜访之开场白引起注意开场白w康宁玻璃公司的一位顶尖业务员有这么一则有名的故事。他是全国安全玻璃销售量的总冠军。当他被问及如何去打开销售对话时，他说，他会一走进会议室就问：w“您有没有看过一种破了却不曾碎掉的玻璃？”当准客户表示不曾见过的时候，他拿一块完整的玻璃样本，把它放在客户的桌上，然后用一个榔头用力敲。w准客户会往后跳开以躲避玻璃碎片，但却发现根本没有任何碎片。这位业务员就得到客户完全的注意力，从此活动

23、就能迅速进行了。第37页/共41页上门拜访之开场白引起注意开场白现在，当他去见一位准客户的时候，他会问：w“你想不想看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔头交给准客户，请准客户自己敲碎玻璃。第38页/共41页上门拜访之开场白两分钟开场白w“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”w当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：w“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”w你会惊讶的发现，多数时候你会被留下第39页/共41页THANK YOU谢谢观看优优鹿鸣文化传播有限公司第40页/共41页2023/3/13感谢您的观看！第41页/共41页