如何开拓缘故市场.ppt

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2、训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部 推销流程推销流程 缘缘 故故 其其 他他 寒暄、赞美寒暄、赞美 一样一样 一样一样 建立信任建立信任 不用做不用做 要做要做 收集资讯收集资讯 不用做不用做 要做要做 发现购买点发现购买点 一样一样 一样一样 激发兴趣激发兴趣 程度浅程度浅 程度深程度深 商品说明商品说明 一样一样 一样一样 拒绝处理拒绝处理 简单简单 复杂复杂 促促 成成 力度弱力度弱 力度强力度强缘故客户与其他客户之区别缘故客户与其他客户之区别上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部经营缘故客户的态度及方式经营缘故客户的态度及方式上海分公司培训部

3、上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部你遇到的最大障碍你遇到的最大障碍？害怕客户拒绝害怕客户拒绝 不做亲友的生意不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）你还有其他答案吗？）上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部 没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。的细水长流。基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。不推销，绝对是业务员的不对。不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访上海分公司培训部上海分公

4、司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部 调整心态：客户不投保也算练习一次调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法准备好处理拒绝的方法 经营缘故市场的内容经营缘故市场的内容（请学员补充其他内容）（请学员补充其他内容）上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因找出客户拒绝的原因 客户不信任保险客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你客户并不信任、认同你（请学员补充其他原因

5、）（请学员补充其他原因）上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部客户转移话题客户转移话题客户转移话题客户转移话题“你根本不适合做保险你根本不适合做保险”“你不该做这项工作你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你他是在帮你，而不是拒绝你上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部拒绝处理拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人我觉

6、得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部以陌生拜访的话术接近以陌生拜访的话术接近“王兄，你为什么不接受我的建议，是不王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？是

7、经常有人向你推销保险呢？那你对那你对保险有什么看法保险有什么看法?你买过保险吗你买过保险吗?FUPP-11上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部三、如何开口跟缘故谈保险三、如何开口跟缘故谈保险？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？为他们服务了，何况是你呢？”（一）一）上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部 “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险三、如何开口谈保险（二）二）FUPP-13上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部上海分公司培训部