9.28接洽技巧与面谈话术.ppt

《9.28接洽技巧与面谈话术.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《9.28接洽技巧与面谈话术.ppt（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、接洽技巧与面谈话术 I.接洽的原则II.接洽的步骤III.寒暄IV.赞美V.接洽时应注意事项 接洽的原则接洽的原则n 行为举止需得体n 寒暄话题应适当n 赞美语言得恰当n 沟通态度显真诚n 切勿忽略第三者 接洽的步骤n 自我介绍n 建立良好的氛围n 道明来意寒暄的好处n 缓解彼此的紧张情绪n 建立良好的第一印象n 消除客户的戒备心理n 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题n 公众话题n 热点话题n 客户感兴趣的话题 赞 美n 赞美是开启客户心扉的钥匙。n 赞美

2、贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。赞美的要领n 赞美要恰如其分n 准确寻找赞美点，用心表达n 不要太多修饰n 赞美要与众不同n 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩60岁以后 最需要的是崇拜接洽的方法和技巧接洽的方法和技巧n1、电话接洽的方法和技巧电话接洽的方法和技巧n方法：方法：n准备好要联络的准客户名单及有关资料准备好要联络的准客户名单及有关资料n准备好保险宣传资料、笔记本和笔准备好保险宣传资料、笔记本和笔n

3、保持环境安静、精神放松，选好通话时间保持环境安静、精神放松，选好通话时间n始终保持微笑，语言热忱、优美而自信始终保持微笑，语言热忱、优美而自信n讲话逻辑性强、有技巧讲话逻辑性强、有技巧n切忌只订约会，莫谈保险计划切忌只订约会，莫谈保险计划n通话时间应控制在通话时间应控制在3分钟为宜分钟为宜1、电话接洽的方法和技巧、电话接洽的方法和技巧n技巧技巧n解决问题约见法解决问题约见法：即本着为客户着想，以解决其存在：即本着为客户着想，以解决其存在问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。n例如：例如：“XX先生，我们想请您看看这次新的构想，肯先生，我们想请您看看

4、这次新的构想，肯定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石二鸟的好办法二鸟的好办法。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的意见，所以，必须见您一面意见，所以，必须见您一面”。n熟人介绍的电话约见法熟人介绍的电话约见法：n例如：例如：“您好！您好！XX先生在吗？我是刘先生在吗？我是刘XX，服务于中服务于中国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您，知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认识您。不知您今天还是明天上午有空？

5、识您。不知您今天还是明天上午有空？”2、利用调查表接洽法：n是利用事先印好的专业调查表，在居民是利用事先印好的专业调查表，在居民区、学校等处进行随机访问接洽的一种区、学校等处进行随机访问接洽的一种方法。它既可以在短期内收集较多的准方法。它既可以在短期内收集较多的准客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直接销售保险。接销售保险。3、公告接洽法n是指事先在人口密集的街区或居民小区是指事先在人口密集的街区或居民小区张贴醒目布告，说明推销员将在几时几张贴醒目布告，说明推销员将在几时几日上门进行保险咨询服务，达到约见目日上门进行保险咨询服务，达到约见目的的一种接洽法。的的一种

6、接洽法。转介绍接洽话术n您您好好！请请问问是是陈陈大大虎虎先先生生吗吗？您您好好，我我姓姓陈陈，是是专专门门负负责责区区域域的的保保险险事事务务的的。前前两两天天我我们们在在小小学学做做了了个个简简单单的的调调查查，学学校校张张校校长长将将您您的的意意见见转转给给我我们们，您您的的意意见见是是进进一一步步了了解解对对吗吗？好好，我我们们将将准准备备一一些些比比较较详详细细的的资资料料给给您您，请请问问您您是是中午还是晚上方便些？中午还是晚上方便些？转介绍接洽话术n 请问是请问是先生的家吗？请帮我叫他听先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！一下电话好吗？啊！您就是呀！先先生，您好，

7、是这样的，我是您小孩的老生，您好，是这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的，我为老师做了一份师介绍来认识您的，我为老师做了一份保险计划，他认真考虑之后很认同，也保险计划，他认真考虑之后很认同，也向我推荐了您向我推荐了您.所以，我相信您一定是各所以，我相信您一定是各方面都做得很优秀的成功人士方面都做得很优秀的成功人士.这样，今这样，今晚晚7点钟左右，我到您家拜访您，只需要点钟左右，我到您家拜访您，只需要10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！接洽时应注意事项n 体现专业体现专业n 注重细节注重细节 n 营造氛围营造氛围n 约定再访约定再访 假如我是客户n 我喜欢这

8、个人吗？n 他能否提供我需要的商品？n 他会优先考虑我的利益吗？客户接纳我们的理由1、这个人和我挺投缘2、这个人很专业3、这个人很可信 缘故类面谈话术n先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，先生，您的为人与今天的成就令人羡慕，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让期不还怎么办？等

9、等不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适合您，想跟你分享一下，如何？合您，想跟你分享一下，如何？缘故类面谈话术n先先生生，不不论论你你是是否否买买保保险险，实实际际上上你你已已经经投投保保了了，不不同同的的是是，是是你你自自己己向向自自己己投投保保，还还是是向向保保险险公公司司投投保保？如如果果你你是是向向自自己己的的腰腰包包投投保保，不不同同的的是是，你你可可能能要要自自

10、己己拿拿出出2万万、5万万、甚甚至至10万万出出来来，如如果果你你是是向向保保险险公公司司投投保保，这这些些钱钱便便会会由由保保险险公公司司支支付付。您您会会选选择择那种方式呢？那种方式呢？n伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的很感谢您。目上，都得到您的大力支持与帮助，真的很感谢您。目前，我们公司正值前，我们公司正值10周年庆典，凡投保的人员都有纪周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍比较富裕，念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍比较富裕，人缘又好，受人尊重，事业成功的朋友给我，

11、我将把人缘又好，受人尊重，事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给你，以表谢意！（动作：公司赠送给我的礼品转送给你，以表谢意！（动作：递纸和笔）递纸和笔）缘故类面谈话术n先先生生，在在您您的的朋朋友友圈圈里里您您觉觉得得和和那那几几位位比比较较投缘，象您这样有责任心和爱心呢？投缘，象您这样有责任心和爱心呢？n先生，恭喜您买了保险，但是我还是觉得先生，恭喜您买了保险，但是我还是觉得您很危险！您很危险！您这么富有，万一您的亲朋好友有您这么富有，万一您的亲朋好友有了事，他们借钱的对象肯定是您，但他们如果了事，他们借钱的对象肯定是您，但他们如果都买了保险，那向您借钱的机会就少了很多，都买了保

12、险，那向您借钱的机会就少了很多，不如让我来帮您这个忙吧！麻烦您告诉我他们不如让我来帮您这个忙吧！麻烦您告诉我他们的名字的名字 陌生拜访面谈话术n 啊啊！您您好好！好好面面熟熟啊啊，好好像像在在那那见见过过您您，怎怎么么样样啊啊？最最近近好好吗吗？哎哎呀呀，我我忘忘记记了了您您家家的的电电话话、地地址址啦啦，请请您您帮帮我我写写在在这这里里，好好吗吗？方方便便以以后后联联络络您您。哦哦，好好，原原来来是是先先生生，您您好好记记得得吗吗？我我们们以以前前在在地地方方见见过过。好好啦啦，我我还还有有点点事事，先先走啦，迟些再联络您，再见！走啦，迟些再联络您，再见！n先先生生，您您好好！我我是是保保险

13、险公公司司的的，今今天天很很有有缘缘份份能能够够敲敲开开您您的的大大门门，想想了了解解一一下下：“保保险险买买了了没没有有？”客客户户：没没有有（或或者者，很很多多人人来来过过，很很烦烦），我我正正是是从从事事保保险险宣宣传传工工作作的的，当当然然是是免免费费宣宣传传，说说实实在在，您您买买张张报报纸纸都都要要跑跑到到楼楼下下，还还要要花花5毛毛钱钱，而而我我是是公公司司专专门门派派来来为为您您们们宣宣传传的的，请请您您听听一一下下，至至于于买买不不买买，是是您您的的事事，再再说说，您您都都很很忙忙，了了解解清清楚楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，好不好？了，不要让以后再来的业务员

14、浪费您更多的时间，好不好？陌生拜访面谈话术n 您您好好！我我是是寿寿险险业业务务员员，正正在在做做保保单单售售后后服服务务品品质质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？n您您好好！可可不不可可以以借借您您几几分分钟钟时时间间帮帮您您自自己己填填一一份份答答卷卷（拿出问卷给他填）（拿出问卷给他填）n(对对年年轻轻人人）保保险险已已成成为为时时代代的的潮潮流流，今今后后我我们们养养老老的的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。n（对对于于年年纪纪较较大大的的人人）我我来来给给您您做做理理财财顾顾问问，您您买

15、买不不买买都都没没关关系系，向向您您这这样样的的年年纪纪不不能能算算太太年年轻轻，按按照照保保险险投投保保年年龄龄，现现在在还还合合适适，现现在在不不买买，以以后后想想买买都都不不行了，行了，陌生拜访面谈话术n到到一一些些单单位位作作拜拜访访时时，先先赞赞美美对对方方，再再索索取取资资料料,如如：您您在在这这幢幢大大楼楼上上班班吗吗？这这幢幢大大楼楼这这么么气气派派，相相信信您您们们公公司司的的规规模模和和经经济济效效益益都都很很不不错错您您们们老老板板也也为为您您们们买买足足了了养养老老保保险险或或医医疗疗保保险险了了吧吧，没没有有，那那就就应应该该为为自自己己做做些些较较长长远远的的打打算

16、算，我我是是保保险险公公司司的的业业务务员员，请请问问您您贵贵姓姓，在在几几楼楼办办公公，改改天天我我专专门门送送些些资资料料给您参考，以供选择。给您参考，以供选择。n 您您好好，我我是是保保险险公公司司的的业业务务员员，我我们们公公司司就就在在你你们们附附近近，这这是是我我们们公公司司的的简简介介有有空空到到我我们们公公司司来来玩玩。这这是是我我的的名名片片，来来时时打打个个电电话话给给我我，我我来来接接待待您您，是是否否可可以以换换张张名名片片，以以后后我我们们公公司司有有什什么么事事情情还还请请多多帮帮忙忙，谢谢！谢谢！陌生拜访面谈话术n有有目目的的的的拜拜访访话话术术：我我是是保保险险

17、公公司司的的，是是专专门门负负责责这这一一带带地地方保险业务的，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？方保险业务的，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？n陌陌生生电电话话约约访访：请请问问您您是是经经理理吗吗，我我是是保保险险公公司司的的，我我们们以以前前不不认认识识的的。我我是是从从报报刊刊中中看看到到您您的的事事迹迹，真真想想不不到到我我们们家家乡乡有有您您这这么么一一位位优优秀秀的的企企业业家家，作作为为同同乡乡，我我深深感感荣荣幸幸，明天上午我想到贵公司拜访您，不打扰吧？明天上午我想到贵公司拜访您，不打扰吧？n张先生，您好！能拨通您的电话并听到您的声音可真是我的张先生，您好！能拨通您的电话并听到

18、您的声音可真是我的荣幸，是这样的，我是保险公司的业务员，姓张，我早听说荣幸，是这样的，我是保险公司的业务员，姓张，我早听说您的事业非常成功、家庭非常幸福，如今，我有一套很好的您的事业非常成功、家庭非常幸福，如今，我有一套很好的理财宝典想跟您探讨探讨，希望您能在百忙中抽出几分钟，理财宝典想跟您探讨探讨，希望您能在百忙中抽出几分钟，给我提出忠实的建议，而且，这份宝典，一定会很适合您的。给我提出忠实的建议，而且，这份宝典，一定会很适合您的。您今天下午您今天下午3点还是明天上午点还是明天上午10点比较有空呢？点比较有空呢？陌生拜访面谈话术n李李经经理理，您您好好！我我是是保保险险公公司司的的高高级级业

19、业务务代代表表，今今天天我我是是特特意意到到您您这这里里来来应应聘聘的的。我我现现在在担担任任很很多多公公司司和和家家庭庭的的保保险险顾顾问问，象象您您这这样样事事业业成成功功的的人人士士，应应该该有有很很多多人人愿愿意意为为您您公公司司服服务务。今今天天，我我毛毛遂遂自自荐荐，希希望望能能成成为为您您及及您您公公司司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？n先先生生，小小姐姐，您您好好！我我是是保保险险公公司司的的市市场场调调查查部部调调查查员员，我我们们负负责责收收集集和和反反馈馈客客户户为为我我们们提提出出的的所所有有问问题题。这这是是我我的的名名片片，保保证证不不向向您您推推销销保保险险！欢欢迎迎您您为为我我们们公公司司提提出出宝宝贵贵意意见见，我我们们将将把把你你的的建建议议反反映映到到总总经经理理办办公公室室。打打扰扰您您2分分钟钟，谢谢谢谢您您！我我们们保保证证三三天天内内给给您您一一个个答答复复，请请留留下下您您的的姓姓名名、电电话话，您您的的宝宝贵贵建建议议，将将是是我我们们公公司司很很宝宝贵贵的的档案资料档案资料 结 论过程比结果更重要