保险营销渠道.ppt

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1、第八章第八章 保险营销渠道策略保险营销渠道策略主讲人主讲人:黄新爱黄新爱Insurance MarketingInsurance Marketing主要内容主要内容第一节第一节 保险营销渠道的作用与功能保险营销渠道的作用与功能 第二节第二节 保险营销渠道的类型保险营销渠道的类型第三节第三节 保险营销渠道的选择保险营销渠道的选择第一节第一节 保险营销渠道保险营销渠道 的作用与功能的作用与功能一、保险营销渠道的作用一、保险营销渠道的作用二、保险营销渠道的功能二、保险营销渠道的功能一、保险营销渠道的作用一、保险营销渠道的作用保险分销渠道：在保险商品从保险公司转保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至

2、保户的过程中，所有协助保险商品所移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。有权转移的机构和个人。中间商在保险营销中的作用：中间商在保险营销中的作用：1、解决无直接营销能力的保险公司的困难、解决无直接营销能力的保险公司的困难2、可降低营销成本、可降低营销成本3、可更有效地将保险商品送达目标市场、可更有效地将保险商品送达目标市场二、保险营销渠道的功能二、保险营销渠道的功能1.沟通信息沟通信息2.促销促销3.接触接触4.配合配合5.双向选择双向选择6.实际购买与销售实际购买与销售7.资金融通资金融通8.风险承担风险承担第二节第二节 保险营销渠道的类型保险营销渠道的类型依据有无中间商参

3、与者的标准将营依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类：销渠道划分为两类：直接营销渠道：直接营销渠道：指保险公司利用指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。保险商品和服务。间接营销渠道间接营销渠道：指保险公司利用指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。机构推销保险商品的方法。一、直接营销渠道一、直接营销渠道 直接营销渠道的分类：直接营销渠道的分类：依据所利用的手段不同直接营销依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为：自销和直接营销

4、。渠道又可分为：自销和直接营销。（一）自销（一）自销（二）直接营（二）直接营销销（一）自销（一）自销自销自销的含义：的含义：是是指指依靠保险依靠保险公司的雇员推销保公司的雇员推销保险商品并提供客户险商品并提供客户服务，这些雇员从服务，这些雇员从保险公司领取薪金，保险公司领取薪金，并根据销售业绩获并根据销售业绩获取一定的奖励和报取一定的奖励和报酬。酬。自销的方式自销的方式：1.内部营销内部营销2.保险超市保险超市3.金融超级市场金融超级市场4.银行保险银行保险5.摊位销售摊位销售（二）直接营销（二）直接营销1、直接营销及其产品设计、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵）直接营销内涵（2）直接营

5、销产品设计）直接营销产品设计2、直销营销方式、直销营销方式1、直接营销及其产品设计、直接营销及其产品设计（1）直接营销内涵：）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。直接营销的三个步骤：直接营销的三个步骤：利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买记录、跟踪及分析这些反应记录、跟踪及分析这些反应将信息储存在数据库内以备检索

6、将信息储存在数据库内以备检索直接营销的两种活动类型：直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请签约邀请；询问邀请（2）直接营销产品设计）直接营销产品设计直接营销的产品设计直接营销的产品设计 可概括为可概括为“四个简便四个简便”：申请简便申请简便核保简便核保简便管理简便管理简便缴费简便缴费简便2、直销营销方式、直销营销方式网络营销网络营销电话营销电话营销直接邮件营销直接邮件营销二、间接营销渠道二、间接营销渠道（一）保险代理人一）保险代理人（二）保险经纪人（二）保险经纪人（三）保险代理人与保险（三）保险代理人与保险 经纪人的区别经纪人的区别（一）保险代理人（一）保险代理人1、保险代理人的法律特征及

7、地位、保险代理人的法律特征及地位2、保险代理人分类、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系、美国的保险代理销售体系1、保险代理人的、保险代理人的 法律特征及地位法律特征及地位（1）保险代理是由）保险代理是由民法调整民法调整的民事法律行为的民事法律行为（2）保险代理是基于）保险代理是基于保险人授权保险人授权的委托代理的委托代理（3）保险代理行为的后果完全由）保险代理行为的后果完全由保险人负责保险人负责（4）保险代理是）保险代理是代表保险人利益代表保险人利益的中介行为的中介行为2、保险代理人分类、保险代理人分类（1）按授权范围不同分）按授权范围不同分总代理人总代理人地方代理人地方代理人特约代理

8、人特约代理人（2）按代理性质不同分）按代理性质不同分专业代理人专业代理人兼业代理人兼业代理人个人代理人个人代理人（3）按代理对象不同分）按代理对象不同分独家代理人独家代理人独立代理人独立代理人总代理人、地方代理人、特约代理人总代理人、地方代理人、特约代理人总总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务的人。的人。其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。中。地方代理人又

9、称营业代理人，它是由总代理人委托的，地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又可与保险人保持直接联系。同时又可与保险人保持直接联系。其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。专业代理人、兼业代理人、个人代理人专业代理人、兼业代理人、个人代理人专专业业代代理理人人是是指指受受保保险险人人的的委委托托，以以保保险险人人的的名名义义专专门门为

10、为保保险险人人代代理理保保险险服服务务，并并向向保保险险人人收收取取手手续续费费或或佣金的法人。佣金的法人。业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。兼兼业业代代理理人人是是指指受受保保险险人人的的委委托托，在在从从事事自自身身业业务务的的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。如银行。如银行。个个人人代代理理人人是是指指根根据据保保险险人人的的委委托托，向向保保险险人人收收取取代代理理手手续续费费或或佣佣金金，在在保保险险人人授授权权范范围围内内办办理理保保险险业业务务的个人。的个人

11、。独家代理人、独家代理人、独立代理人独立代理人独独家家代代理理人人又又称称专专属属代代理理人人，它它只只为为一一个个保保险险人人或或某某一保险集团代理保险业务。特征：一保险集团代理保险业务。特征：对对招招揽揽的的业业务务不不能能保保险险留留所所有有权权，必必须须由由保保险险人人保保留留其其占占有有、使用与控制保险单记录的权利使用与控制保险单记录的权利通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。独立代理人独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人可以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。特征：代理保险业务。特征：他们一般享有较大的权利，可以

12、代理保险人签发保险单，收他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收取保险费，并享有招揽续保的独占权利取保险费，并享有招揽续保的独占权利独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同，独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同，分别向保险人收取不同档次的代理手续费。分别向保险人收取不同档次的代理手续费。3、美国的保险代理销售体系、美国的保险代理销售体系（1）普通代理人销售体系）普通代理人销售体系（2）多险种销售体系）多险种销售体系（3）上门服务销售体系）上门服务销售体系（4）个人业务总代理销售体系）个人业务总代理销售体系（二）保险经纪人（二）保险经纪人1、保险经纪人的法

13、律特征及地位、保险经纪人的法律特征及地位2、保险经纪人分类、保险经纪人分类3、保险经纪人业务操作程序、保险经纪人业务操作程序1、保险经纪人的、保险经纪人的 法律特征及地位法律特征及地位（1）保险经纪是由）保险经纪是由民法调整民法调整的民事法律行为的民事法律行为（2）保险经纪是以）保险经纪是以独立的名义独立的名义进行的中介活动进行的中介活动（3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人 造成的经济损失由造成的经济损失由自己承担法律后果自己承担法律后果（4）保险经纪是）保险经纪是基于投保人利益基于投保人利益的中介行为的中介行为（5）保险经纪具有）保险经纪具有独立代

14、理制度的某些特征独立代理制度的某些特征2、保险经纪人分类、保险经纪人分类（1）保险经纪人的概念：）保险经纪人的概念：是指基于投保人的利益是指基于投保人的利益为投保人与被保险人订为投保人与被保险人订立保险合同提供中介服立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的务，并依法收取佣金的单位。单位。（2）分类分类 （按险种分）：（按险种分）：寿险经纪人寿险经纪人 非寿险经纪人非寿险经纪人 再保险经纪人再保险经纪人寿险经纪人、非寿险经纪人、寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人再保险经纪人寿寿险险经经纪纪人人是是指指在在寿寿险险市市场场上上代代理理投投保保人人选选择择保保险险、代办保险手续并为此从保险公司收

15、取佣金的单位。代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。非非寿寿险险经经纪纪人人是是指指介介绍绍财财产产保保险险、责责任任险险等等非非寿寿险险业业务务，在在保保险险合合同同订订约约双双方方进进行行斡斡旋旋，促促使使保保险险合合同同成成立并为此收取佣金的单位。立并为此收取佣金的单位。再保险经纪人再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险是指专门从事将某一保险公司的再保险业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取佣金的特殊保险经纪人。佣金的特殊保险经纪人。3、保险经纪人的业务操作程序、保险经纪人的业务操作程序（1）选择市场，接受投保人的委托）

16、选择市场，接受投保人的委托（2）为客户选择承保人）为客户选择承保人（3）监督保险合同的执行情况，协助索赔）监督保险合同的执行情况，协助索赔（三）保险代理人与保险经纪（三）保险代理人与保险经纪人的区别人的区别保险代理人保险代理人保险经纪人保险经纪人主体不同主体不同单位和个人单位和个人有限责任公司有限责任公司法律地位不法律地位不同同保险人的代理人，代表保保险人的代理人，代表保险公司的利益，为保险公险公司的利益，为保险公司招揽业务司招揽业务代表投保人的利益，运用代表投保人的利益，运用专业知识为投保人争取合专业知识为投保人争取合适的保险保障适的保险保障进行业务活进行业务活动的名义不动的名义不同同以以保

17、险人的名义从事代理保险人的名义从事代理活动活动以以保险经纪人自己的名义保险经纪人自己的名义从事代理活动从事代理活动法律后果不法律后果不同同法律上的后果由保险人承法律上的后果由保险人承担担法律上的后果由保险经纪法律上的后果由保险经纪人自己承担人自己承担民事责任不民事责任不同同被代理人承担在授权范围被代理人承担在授权范围内由于代理人的过错给投内由于代理人的过错给投保人、被保险人和受益人保人、被保险人和受益人造成的损失造成的损失保险经纪人自己承担由于保险经纪人自己承担由于在办理保险业务中的过错在办理保险业务中的过错给投保人、被保险人和受给投保人、被保险人和受益人造成的损失益人造成的损失第三节第三节

18、保险营销渠道的选择保险营销渠道的选择一、保险营销渠道的利弊分析一、保险营销渠道的利弊分析二、保险营销渠道的选择二、保险营销渠道的选择一、保险营销渠道的利弊分析一、保险营销渠道的利弊分析（一）直接营销渠道的利弊分析一）直接营销渠道的利弊分析1、自销渠道的利与弊、自销渠道的利与弊2、直销渠道的利与弊、直销渠道的利与弊（二）间直接营销渠道的利弊分析（二）间直接营销渠道的利弊分析1、自销渠道的利、自销渠道的利与弊与弊（1）自销渠道的优势）自销渠道的优势（2）自销方式的缺陷）自销方式的缺陷（1）自销渠道的优势）自销渠道的优势维持营销成本较低；维持营销成本较低；易在顾客中建立良好的外部形象；易在顾客中建立

19、良好的外部形象；能最大限度地防止欺诈行为的发生能最大限度地防止欺诈行为的发生（2）自销方式的缺陷）自销方式的缺陷不利于保险公司争取更多的顾客不利于保险公司争取更多的顾客自销人员难以将顾客的潜在保险需求转自销人员难以将顾客的潜在保险需求转化为现实购买行为化为现实购买行为限于人力，自销的业务范围往往较小限于人力，自销的业务范围往往较小（常用于企财险与团身险）（常用于企财险与团身险）自销的工作效率偏低自销的工作效率偏低不利于业务人员积极性的发挥不利于业务人员积极性的发挥2、直销渠道的利与、直销渠道的利与弊弊（1）直销渠道的优点直销渠道的优点（2）直接营销的弊端直接营销的弊端（1）直销渠道的优点直销渠

20、道的优点使使保险公司能对顾客的反应作出保险公司能对顾客的反应作出 及时、迅速的反应及时、迅速的反应公开、适时和方便的交流培养了公开、适时和方便的交流培养了 顾客对保险公司的忠诚顾客对保险公司的忠诚营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保营销渠道覆盖面拓宽，扩大了保 险公司的知名度险公司的知名度营销成本较低营销成本较低（2）直接营销的弊端直接营销的弊端只只适用于简单而易于理解的保适用于简单而易于理解的保险商品，促成销售的概率较低险商品，促成销售的概率较低（二）间直接营销渠道的利弊分析（二）间直接营销渠道的利弊分析1、保险代理人营销方式的利与弊、保险代理人营销方式的利与弊2、保险经纪人营销方式的利与弊、保险经

21、纪人营销方式的利与弊1、保险代理人营销、保险代理人营销方式的利与弊方式的利与弊优势：优势：（1）有利于提高保险公司的供给能力，增进保险）有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务的销售业务的销售（2）有利于降低成本）有利于降低成本（3）有利于提高保险公司的服务质量，增强保险）有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力公司的竞争实力（4）有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任）有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任（5）有利于建立健全信息网络，提高经营水平）有利于建立健全信息网络，提高经营水平1、保险代理人营销、保险代理人营销方式的利与弊（续）方式的利与弊（续）不足：不足：（1）核保与

22、推销之间的冲突使）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险保险代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系公司很难形成融洽的合作伙伴关系（2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保单，单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。险公司在保险市场上的声誉。（3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行为。有损于保险公司利益的行为。1、保险代理人营销方式

23、的利与弊、保险代理人营销方式的利与弊（1）保险代理人营销方式的优势：）保险代理人营销方式的优势：有利于提高保险公司的供给能力，增进保有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售险业务销售有利于降低成本有利于降低成本有利于提高保险公司的服务质量，增强保有利于提高保险公司的服务质量，增强保险公司的竞争实力险公司的竞争实力有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任任有利于建立健全信息网络，提高经营水平有利于建立健全信息网络，提高经营水平（2）保险代理人营销方式的不足）保险代理人营销方式的不足核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险公核保与推销之间的冲突使保险代理人与保

24、险公司很难形成融洽的合作伙伴关系。司很难形成融洽的合作伙伴关系。代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销利用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，保单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。损害保险公司在保险市场上的声誉。代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损失于保险公司利益的行为。损失于保险公司利益的行为。2、保险经纪人营销方式的利与弊、保险经纪人营销方式的利与弊（1）保险经纪人营销方式的优势：）保险经纪

25、人营销方式的优势：促进保险业发展促进保险业发展提高保险效益提高保险效益（2）保险经纪人营销方式的不足：保险经纪人营销方式的不足：对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能对其管理如果缺乏法律、法律方面的限制，就可能导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈导致经纪人在居间活动中，以中介为名，采取欺诈手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙手段提供虚假信息，牟取暴利，使交易在经济上蒙受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。受损失，也扰乱了正常的保险商品流通秩序。二、保险营销渠道的选择二、保险营销渠道的选择（一）影响保险营销渠道选择的因素一）影响保险营销渠道选择的因素（二）保险营销渠道的选

26、择（二）保险营销渠道的选择（一）影响保险营销渠道（一）影响保险营销渠道选择的因素选择的因素1、商品因素、商品因素2、市场情况市场情况主要注重顾客的保险需求主要注重顾客的保险需求3、企业自身条件、企业自身条件4、确定从中间商那里可能得到的合作、确定从中间商那里可能得到的合作5、环境因素、环境因素6、营销成本和效益的评价、营销成本和效益的评价市场情况对保险营销市场情况对保险营销渠道选择的影响渠道选择的影响保险消费者越想就近方便购买，需要渠道保险消费者越想就近方便购买，需要渠道越分散越分散保险消费者要购买的保险商品数量越少，保险消费者要购买的保险商品数量越少，需要越快捷的渠道需要越快捷的渠道保险消费

27、者越需要立即购买，需要越快捷保险消费者越需要立即购买，需要越快捷的渠道的渠道保险消费者越需要多种保险组合，需要服保险消费者越需要多种保险组合，需要服务水平越高的渠道务水平越高的渠道越需要更多的附加价值服务，需要服务水越需要更多的附加价值服务，需要服务水平越高的渠道平越高的渠道（二）保险营销渠道的选择（二）保险营销渠道的选择1、保险营销层次：指某一家保险公司采用营销、保险营销层次：指某一家保险公司采用营销 渠道的数量。渠道的数量。多层次营销通常导致复式营销。多层次营销通常导致复式营销。多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来多层次营销是指通过两个或两个以上的营销渠道来推销保险商品。推销保险商

28、品。复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以复式营销是指在同一目标市场上采用两种或两种以上的营销渠道推销同一保险商品的方式。上的营销渠道推销同一保险商品的方式。多层次营销的三种形式：多层次营销的三种形式：集约营销集约营销选择营销选择营销独家营销独家营销集约营销集约营销集约营销是指在特定市场上采用集约营销是指在特定市场上采用尽可能多的营销渠道销售保险产尽可能多的营销渠道销售保险产品、占领保险市场的销售方式。品、占领保险市场的销售方式。选择营销选择营销选择营销是指在特定市场上利用选择营销是指在特定市场上利用集中营销渠道销售保险产品、占集中营销渠道销售保险产品、占领保险市场的销售方式。领保险市场的销售方式。独家营销独家营销独家营销是指在特定的保险市场上独家营销是指在特定的保险市场上只采用一种营销渠道销售保险产品只采用一种营销渠道销售保险产品的销售方式。的销售方式。2、保险营销渠道的选择、保险营销渠道的选择现代保险公司应该采用多层次营销，即同时现代保险公司应该采用多层次营销，即同时利用多种营销渠道推销保险商品。利用多种营销渠道推销保险商品。现代保险公司从总体上来说应该采用多层次现代保险公司从总体上来说应该采用多层次营销。但具体到某一保险商品、某一特定的营销。但具体到某一保险商品、某一特定的目标顾客则不一定这样。目标顾客则不一定这样。