市场及市场类型.pptx

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1、市场及市场类型市场及市场类型 案例案例 关注关注8080后，营销后，营销8080后后起源起源不一样的不一样的8080后后四大品牌为四大品牌为8080后变身后变身 可口可乐百事可乐可口可乐百事可乐 神舟电脑神舟电脑 动感地带：动感地带：“M-ZONEM-ZONE”一族一族第1页/共48页第一节第一节构成市场的要素构成市场的要素一、市场一、市场是买主卖主进行商品交换的是买主卖主进行商品交换的场所或地区；场所或地区；是指一种商品或劳务的所有是指一种商品或劳务的所有的现实的的现实的或是潜在的购买者的需求总和；或是潜在的购买者的需求总和；是买主和卖主做出导致货物是买主和卖主做出导致货物和劳务转手决定的全

2、部力量或和劳务转手决定的全部力量或条件。条件。第2页/共48页构成市场的要素：人口购买力购买动机市场=人口+购买力+购买动机第3页/共48页二、市场的功能实现商品价值的场所市场为买者和卖者提供商品信息国家对整个国民经济进行宏观调控与管理的中心环节第4页/共48页三、市场的分类第5页/共48页第二节消费者市场一、消费者市场概述二、影响消费者购买行为的因素分析三、消费者购买决策过程第6页/共48页一、消费者市场（P20）消费者市场为了个人消费而购买物品或服务的全部个人和家庭所构成的市场。组织市场以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。第7页/

3、共48页（一）消费品的分类按消费者的购买习惯按消费者的购买习惯和购买特点分：和购买特点分：1、日用品2、选购品3、特殊品n按消费品满足消费者不同层次需要：n1、生存资料n2、享受资料n3、发展资料第8页/共48页（二）消费者市场的特点1 1、人数众多，市场广阔、人数众多，市场广阔2 2、较强的差异性和多变性、较强的差异性和多变性3 3、可诱导性、可诱导性4 4、小批量，多频度购买、小批量，多频度购买5 5、非生活必需品价格弹性较、非生活必需品价格弹性较大大第9页/共48页（三）消费者市场的发展趋势1 1、消费需求差异化日趋明显；、消费需求差异化日趋明显；2 2、消费者需求和购买行为日趋理性、消

4、费者需求和购买行为日趋理性3 3、消费者权利意识日益加强、消费者权利意识日益加强4 4、消费方式和购买渠道日趋多样、消费方式和购买渠道日趋多样第10页/共48页二、影响消费者购买行为的因素分析（P70)1、经济因素2、心理因素3、社会因素4、个人因素第11页/共48页1、经济因素（1）消费合理性原则（2）边际效用递减原则第12页/共48页2、心理因素（P71）需要和动机学习个性信念与态度第13页/共48页需要与动机（Motive）1、需要层次论2、精神分析论3、双因素理论第14页/共48页马斯洛的需要层次论1 生理需要3 社会需要2 安全需要45自我实现需要尊重需要第15页/共48页学习1、概

5、括概括（消费者购买产品后如果满意，就会对该品牌产生好感，爱屋及乌）2、保留保留（满意与否都会存在于记忆中）3、加强加强（感到非常满意，就会强化购买信念和信心）4、辨别辨别（用以前的购买体会对新的购买行为进行指导）第16页/共48页态度和信念态度和信念一个人对某些事物所一个人对某些事物所 持有的描述性思想。持有的描述性思想。（原产地效应）（原产地效应）（原产地效应）（原产地效应）第17页/共48页知觉和感觉知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：l l1 1、选择性注意、选择性注意l l2 2、选

6、择性扭曲、选择性扭曲l l3 3、选择性保留、选择性保留第18页/共48页个性第19页/共48页3、社会文化因素（1 1 1 1）文化）文化）文化）文化文化（迥异的风俗文化）亚文化（杭州狗不理包子为何无人问津）社会阶层第20页/共48页营销研究营销研究2 2时尚标签里的时尚标签里的中等收入阶层中等收入阶层房子车子股票笔记本名牌健身旅游咖啡西餐文化 资料来源：胡晓静资料来源：胡晓静时尚标签里的中时尚标签里的中等收入阶层生活等收入阶层生活周刊，周刊，2002-02-062002-02-06。第21页/共48页（2）社会因素）社会因素相关群体家庭角色和地位第22页/共48页相关群体（P76）相关群体

7、相关群体（Reference Groups）指对消费者的思想、态度、信念的形成具有一定影响的社会关系，包括个人、团体、协会、组织等。第23页/共48页相关群体的分类第24页/共48页第25页/共48页相关群体对消费行为的影响为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式仿效性仿效性一致性一致性“意见领袖意见领袖”（Opinion leaderOpinion leader）的行为会引起群体内）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。追随者、崇拜者的仿效。相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。第26页/

8、共48页奥兰多-布鲁姆和“飞跃”帆布鞋纽约，主演过纽约，主演过纽约，主演过纽约，主演过指环指环指环指环王王王王、加勒比海盗加勒比海盗加勒比海盗加勒比海盗的男星奥兰多的男星奥兰多的男星奥兰多的男星奥兰多 布鲁布鲁布鲁布鲁姆姆姆姆(Orlando Bloom)4(Orlando Bloom)4(Orlando Bloom)4(Orlando Bloom)4月月月月16161616日亮相位于曼哈日亮相位于曼哈日亮相位于曼哈日亮相位于曼哈顿的片场，身穿墨绿顿的片场，身穿墨绿顿的片场，身穿墨绿顿的片场，身穿墨绿色大外套的他嘴叼香色大外套的他嘴叼香色大外套的他嘴叼香色大外套的他嘴叼香烟展现叛逆不羁一面。烟

9、展现叛逆不羁一面。烟展现叛逆不羁一面。烟展现叛逆不羁一面。他脚上的一双球鞋尤他脚上的一双球鞋尤他脚上的一双球鞋尤他脚上的一双球鞋尤为醒目，原来这是被为醒目，原来这是被为醒目，原来这是被为醒目，原来这是被法国人派特斯法国人派特斯法国人派特斯法国人派特斯 巴斯坦巴斯坦巴斯坦巴斯坦收购后在欧美时尚界收购后在欧美时尚界收购后在欧美时尚界收购后在欧美时尚界浴火重生的中国老字浴火重生的中国老字浴火重生的中国老字浴火重生的中国老字号名牌球鞋号名牌球鞋号名牌球鞋号名牌球鞋“飞跃飞跃飞跃飞跃”。第27页/共48页课堂研讨课堂研讨您如何评价您如何评价“明星明星”在营销中的影响在营销中的影响力及号召力？力及号召力？

10、第28页/共48页4、个人因素1）家庭生命周期（p75，表4-1）（1）单身阶段（2）新婚阶段（3）满巢期（I）（4）满巢期（II）（5）空巢期（6）鳏寡期第29页/共48页）职业）经济状况经济因素经济因素经济因素经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，和借贷能力。经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。行为，决定着购买商品的种类和档次。第30页/共48页中国最赚钱的职业第一，销售人才居榜首：优秀的销售人员

11、月薪可达万元以上。第一，销售人才居榜首：优秀的销售人员月薪可达万元以上。第二，地产稳居前三甲：房地产从业人员月薪在第二，地产稳居前三甲：房地产从业人员月薪在8000-100008000-10000元左右。元左右。第三，金融行业魅力不减：金融行业经理人，月薪第三，金融行业魅力不减：金融行业经理人，月薪70007000元左右。元左右。第四，物流业钱途看好：运输物流行业经理人，月薪第四，物流业钱途看好：运输物流行业经理人，月薪70007000元左右。元左右。第五，第五，ITIT业复苏回暖：计算机行业经理人，月薪业复苏回暖：计算机行业经理人，月薪60006000元以上。元以上。第六，咨询业行情走高：资

12、深顾问，月薪在第六，咨询业行情走高：资深顾问，月薪在80008000元左右。元左右。第七，网络游戏业人员奇缺：月薪约第七，网络游戏业人员奇缺：月薪约80008000元，少有人问津。元，少有人问津。第八，医药人才骤然升温：平均月薪可达第八，医药人才骤然升温：平均月薪可达45004500元。元。第九，网络传媒职位需求增加：平均月薪在第九，网络传媒职位需求增加：平均月薪在4000-50004000-5000元，高的有元，高的有1 1万元以上。万元以上。第31页/共48页）生活方式生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看法的模式。在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。节俭者、奢

13、华者、守旧者、革新者第32页/共48页“月光一族”的八大绝对好处1.1.时尚，时尚，青春的代表。青春的代表。2.2.促进市场经济繁荣，加速货币流通。促进市场经济繁荣，加速货币流通。3.3.不去银行存款，从而大大制止了利率的下调。不去银行存款，从而大大制止了利率的下调。4.4.在一个固定的周期内在一个固定的周期内(一般为一般为3030天天)能够体会到腰缠万贯、身无分能够体会到腰缠万贯、身无分文、负债累累的生活，增强心理素质以及对待不同生活灵活应变的文、负债累累的生活，增强心理素质以及对待不同生活灵活应变的方式。方式。5.5.勇于尝试新的东西，如新款服装、新款美食、新款化妆品。并且勇于尝试新的东西

14、，如新款服装、新款美食、新款化妆品。并且掌握流行趋势的发展，成为走在时代前端的摩登人物。掌握流行趋势的发展，成为走在时代前端的摩登人物。6.6.拥有众多的债主，人际关系广泛。拥有众多的债主，人际关系广泛。7.7.对于每个月的固定一天，有殷切的企盼，生活有明确的目标、生对于每个月的固定一天，有殷切的企盼，生活有明确的目标、生命有十足的动力。命有十足的动力。8.8.巩固家庭安定团结，撒手归去时，因无一分一文的遗产，制止一巩固家庭安定团结，撒手归去时，因无一分一文的遗产，制止一切家庭财产纠纷的产生。切家庭财产纠纷的产生。第33页/共48页三、消费者购买行为类型（P77）购买者的介入程度高低品牌差异程

15、度大复杂的购买行为 多样性的购买行为 小减少失调感的购买行为 习惯性的购买行为 第34页/共48页四、消费者购买决策过程（P79）认识需要收集信息备选产品评估购买决策购后行为他人态度意外因素第35页/共48页他山之石他山之石顾客追踪调查和衡量的方法1投诉和建议制度投诉和建议制度l l以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，供方便。许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜忧。有些顾客导向的公司，请客人诉说他们的喜忧。有些顾客导向的公司，开设了开设了800800免费电话热线，增加了网站和电子信免费电话热线，增

16、加了网站和电子信箱，以方便双向沟通。箱，以方便双向沟通。顾客满意调查顾客满意调查l l研究表明，顾客每四次购买中会有一次不满意，研究表明，顾客每四次购买中会有一次不满意，而只有不足而只有不足5%5%的不满意的顾客抱怨。大多数顾的不满意的顾客抱怨。大多数顾客会少买或转向其它供应商。所以，公司不能客会少买或转向其它供应商。所以，公司不能以抱怨水平来衡量顾客满意度。敏感的公司通以抱怨水平来衡量顾客满意度。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客满意状况。过定期调查，直接测定顾客满意状况。第36页/共48页他山之石他山之石顾客追踪调查和衡量的方法2佯装购物者佯装购物者l l公司可以雇一些人，装扮成潜在顾客

17、，报告潜在购公司可以雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买者在购买本公司及其竞争者产品的过程中发现的买者在购买本公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问优缺点。这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司的销售人员能否适当处理。题，以测试公司的销售人员能否适当处理。分析流失的顾客分析流失的顾客l l对于那些已停止购买或转向另一个供应商的顾客，对于那些已停止购买或转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原公司应该与他们接触一下以了解发生这种情况的原因。因。资料来源：菲利普资料来源：菲利普 科特勒著营销管理（新千年版）科特勒著营销

18、管理（新千年版）第第4747页北京：中国人民大学出版社，页北京：中国人民大学出版社，2001.72001.7。第37页/共48页案例讨论案例讨论可口可乐新配方可口可乐新配方 众所周知，众所周知，众所周知，众所周知，20202020世纪世纪世纪世纪70707070年代中期以前，可口年代中期以前，可口年代中期以前，可口年代中期以前，可口可乐公司是美国饮料市场上的可乐公司是美国饮料市场上的可乐公司是美国饮料市场上的可乐公司是美国饮料市场上的“大哥大大哥大大哥大大哥大”，可口可乐占据了美国可口可乐占据了美国可口可乐占据了美国可口可乐占据了美国80%80%80%80%的市场份额，年销的市场份额，年销的市

19、场份额，年销的市场份额，年销售量增长速度高达售量增长速度高达售量增长速度高达售量增长速度高达10%10%10%10%。然而好景不长，。然而好景不长，。然而好景不长，。然而好景不长，70707070年代中期以后，百事可乐的迅速崛起令可口年代中期以后，百事可乐的迅速崛起令可口年代中期以后，百事可乐的迅速崛起令可口年代中期以后，百事可乐的迅速崛起令可口可乐公司不得不着手应付这个饮料业的可乐公司不得不着手应付这个饮料业的可乐公司不得不着手应付这个饮料业的可乐公司不得不着手应付这个饮料业的“后后后后起之秀起之秀起之秀起之秀”。百事可乐公司通过大量动感而时。百事可乐公司通过大量动感而时。百事可乐公司通过大

20、量动感而时。百事可乐公司通过大量动感而时尚的广告冲击可口可乐市场。比如，百事可尚的广告冲击可口可乐市场。比如，百事可尚的广告冲击可口可乐市场。比如，百事可尚的广告冲击可口可乐市场。比如，百事可乐推出以年轻人为消费者群的乐推出以年轻人为消费者群的乐推出以年轻人为消费者群的乐推出以年轻人为消费者群的“百事新一代百事新一代百事新一代百事新一代”广告系列。广告系列。广告系列。广告系列。第38页/共48页 由由由由于于于于该该该该广广广广告告告告系系系系列列列列适适适适宜宜宜宜青青青青少少少少年年年年口口口口味味味味，以以以以心心心心理理理理的的的的冒冒冒冒险险险险、青青青青春春春春、理理理理想想想想、

21、激激激激情情情情等等等等为为为为题题题题材材材材，赢赢赢赢得得得得了了了了青青青青少少少少年年年年的的的的钟钟钟钟爱爱爱爱，同同同同时时时时也也也也使使使使百百百百事事事事可可可可乐乐乐乐自自自自身身身身拥拥拥拥有有有有了了了了“年年年年轻轻轻轻人人人人的的的的饮饮饮饮料料料料”的的的的品品品品牌牌牌牌形形形形象象象象。可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司为为为为了了了了得得得得出出出出可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐发发发发展展展展不不不不如如如如百百百百事事事事可可可可乐乐乐乐的的的的原原原原因因因因，推推推推出出出出了了了了一一一一项项项项代代代代号号号号为为为为“堪堪堪堪萨

22、萨萨萨斯斯斯斯工工工工程程程程”的的的的市市市市场场场场调调调调研研研研活活活活动动动动，试试试试图图图图通通通通过过过过调调调调查查查查了了了了解解解解口口口口味味味味因因因因素素素素是是是是否否否否是是是是可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐市市市市场场场场份份份份额额额额下下下下降降降降的的的的重重重重要要要要原原原原因因因因，同同同同时时时时征征征征询询询询顾顾顾顾客客客客对对对对新新新新口口口口味味味味可可可可乐乐乐乐的的的的态态态态度度度度。调调调调研研研研结结结结果果果果表表表表明明明明，顾顾顾顾客客客客愿愿愿愿意意意意尝尝尝尝新新新新口口口口味味味味可可可可乐乐乐乐。因因因因此此此

23、此，可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司认认认认为为为为可可可可能能能能老老老老的的的的可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐配配配配方方方方已已已已经经经经不不不不再再再再适适适适应应应应今今今今天天天天消消消消费费费费者者者者的的的的需需需需要要要要了了了了，于于于于是是是是着着着着手手手手开开开开发发发发新新新新口口口口味味味味的的的的可可可可乐乐乐乐。1985198519851985年年年年，可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司向向向向世世世世人人人人展展展展示示示示了了了了比比比比老老老老可可可可乐乐乐乐口口口口感感感感更更更更柔柔柔柔和和和和，口口口口味味味味更更

24、更更甜甜甜甜，泡泡泡泡沫沫沫沫更更更更少少少少的的的的新新新新可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐样样样样品品品品。在在在在新新新新可可可可乐乐乐乐推推推推向向向向市市市市场场场场之之之之际际际际，可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司花花花花费费费费400400400400万万万万美美美美元元元元进进进进行行行行口口口口味味味味测测测测试试试试，结结结结果果果果表表表表明明明明新新新新可可可可乐乐乐乐更更更更受受受受欢欢欢欢迎迎迎迎。接接接接着，可口可乐又大做广告，把新可乐全面推向了市场。着，可口可乐又大做广告，把新可乐全面推向了市场。着，可口可乐又大做广告，把新可乐全面推向了市场。着

25、，可口可乐又大做广告，把新可乐全面推向了市场。第39页/共48页 然然然然而而而而，新新新新可可可可乐乐乐乐配配配配方方方方并并并并不不不不是是是是每每每每个个个个人人人人都都都都能能能能接接接接受受受受的的的的，而而而而不不不不接接接接受受受受的的的的原原原原因因因因往往往往往往往往并并并并不不不不是是是是因因因因为为为为口口口口味味味味原原原原因因因因。在在在在西西西西雅雅雅雅图图图图，一一一一群群群群忠忠忠忠诚诚诚诚于于于于传传传传统统统统可可可可乐乐乐乐的的的的人人人人组组组组成成成成了了了了“美美美美国国国国老老老老可可可可乐乐乐乐饮饮饮饮用用用用者者者者”组组组组织织织织，准准准准

26、备备备备发发发发动动动动全全全全国国国国范范范范围围围围内内内内的的的的“抵抵抵抵制制制制新新新新可可可可乐乐乐乐运运运运动动动动”。在在在在洛洛洛洛杉杉杉杉矶矶矶矶，有有有有的的的的顾顾顾顾客客客客威威威威胁胁胁胁说说说说：“如如如如果果果果推推推推出出出出新新新新可可可可乐乐乐乐，以以以以后后后后再再再再也也也也不不不不买买买买可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐。”即即即即使使使使是是是是新新新新可可可可乐乐乐乐推推推推广广广广策策策策划划划划经经经经理理理理的的的的父父父父亲亲亲亲，也也也也开开开开始始始始批批批批评评评评起起起起这项活动。这项活动。这项活动。这项活动。顾顾顾顾客客客客之之

27、之之所所所所以以以以愤愤愤愤怒怒怒怒是是是是他他他他们们们们认认认认为为为为99999999年年年年秘秘秘秘不不不不示示示示人人人人的的的的可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐配配配配方方方方代代代代表表表表了了了了一一一一种种种种传传传传统统统统的的的的美美美美国国国国精精精精神神神神，而而而而热热热热爱爱爱爱传传传传统统统统配配配配方方方方的的的的可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐就就就就是是是是美美美美国国国国精精精精神神神神的的的的体体体体现现现现，而而而而放放放放弃弃弃弃传传传传统统统统的的的的可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐配配配配方方方方就就就就意意意意味味味味着一种背叛。着一种背叛。

28、着一种背叛。着一种背叛。第40页/共48页 面面面面对对对对如如如如此此此此巨巨巨巨大大大大的的的的压压压压力力力力，公公公公司司司司决决决决策策策策者者者者们们们们不不不不得得得得不不不不稍稍稍稍作作作作动动动动摇摇摇摇。在在在在随随随随后后后后又又又又一一一一次次次次的的的的顾顾顾顾客客客客意意意意向向向向调调调调查查查查中中中中，30%30%30%30%的的的的人人人人说说说说他他他他们们们们喜喜喜喜欢欢欢欢新新新新可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐，而而而而60%60%60%60%的的的的人人人人明明明明确确确确拒拒拒拒绝绝绝绝新新新新口口口口味味味味可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐。因

29、因因因此此此此，可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司又又又又一一一一次次次次恢恢恢恢复复复复了了了了传传传传统统统统配配配配方方方方的的的的可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐的的的的生生生生产产产产，同同同同时时时时也也也也保保保保留留留留了了了了新新新新可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐的的的的生生生生产产产产线线线线和和和和生生生生产产产产能能能能力力力力。最最最最后后后后，在在在在美美美美国国国国饮饮饮饮料料料料市市市市场场场场出出出出现现现现了了了了两两两两种种种种可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐Coco-Coco-Coco-Coco-Cola ClassicCola Clas

30、sicCola ClassicCola Classic和和和和New CokeNew CokeNew CokeNew Coke。分析讨论：分析讨论：分析讨论：分析讨论：1.1.1.1.此此此此案案案案例例例例主主主主要要要要说说说说明明明明了了了了什什什什么么么么问问问问题题题题？在在在在现现现现实实实实当当当当中中中中我我我我们们们们如如如如何何何何看看看看待待待待这个问题？这个问题？这个问题？这个问题？2.2.2.2.什什什什么么么么原原原原因因因因使使使使可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司在在在在推推推推出出出出新新新新可可可可乐乐乐乐时时时时造造造造成成成成了了了了巨巨巨

31、巨大大大大的的的的决策失误？决策失误？决策失误？决策失误？3.3.3.3.可可可可口口口口可可可可乐乐乐乐公公公公司司司司应应应应该该该该如如如如何何何何满满满满足足足足不不不不同同同同年年年年龄龄龄龄的的的的消消消消费费费费者者者者的的的的需需需需要要要要？第41页/共48页第三节组织机构市场一、生产者市场二、中间商市场三、政府市场第42页/共48页一、生产者市场及其特点1、生产者市场：指所有购买商品和劳务，并将它们用于生产指所有购买商品和劳务，并将它们用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。个人或组织。第43页/共48页2

32、、生产者市场的特点（1）生产者市场的需要是派生的需要（2）由于生产者市场所交换的商品大部分是中间商品，所以要经过再加工（3）需求缺乏弹性（4）购买具有充分的知识性（5）用户服务要求高（高技术性）第44页/共48页3、影响生产者市场需求的因素（1）国民经济发展速度（2）生产资料购买者的规模、数量和结构（3）固定资产的更新状况第45页/共48页二、生产者的购买决策类型和影响因素1、生产者市场购买行为的主要类型：（1）直接重购（2）修正重购（3）新购第46页/共48页2、生产者市场购买决策的影响者（1）实际使用者（2）影响者（3）采购者（4）决策者（5）控制者第47页/共48页感谢您的观看。感谢您的观看。第48页/共48页