市场营销学14促销策略.pptx

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1、市场营销学市场营销学14促销策略促销策略11-311-3月月-23-232 2第十四章第十四章 促销策略促销策略第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第二节人员推销策略第三节广告策略第三节广告策略第四节公共关系策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略第五节销售促进策略第1页/共45页11-311-3月月-23-233 3学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了领会人员推销的特点，明确推销人员的主

2、体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。第2页/共45页11-311-3月月-23-234 4第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合一、促销的含义一、促销的含义二、促销的作用二、促销的作用三、促销组合及促销策略三、促销组

3、合及促销策略四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素第3页/共45页11-311-3月月-23-235 5一、促销的含义一、促销的含义促销促销（PromotionPromotion）是企业通过人员和非）是企业通过人员和非）是企业通过人员和非）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。产生

4、购买行为的活动。产生购买行为的活动。产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：促销有以下几层含义：1.1.促销的核心是促销的核心是促销的核心是促销的核心是沟通信息沟通信息沟通信息沟通信息。2.2.促销的目的是促销的目的是促销的目的是促销的目的是引发引发引发引发、刺激刺激刺激刺激消费者产生购买行为。消费者产生购买行为。消费者产生购买行为。消费者产生购买行为。3.3.促销的方式有促销的方式有促销的方式有促销的方式有人员人员人员人员促销和促销和促销和促销和非人员非人员非人员非人员促销两大类。促销两大类。促销两大类。促销两大类。第4页/共45页11-311-3月月

5、-23-236 6沟通的形式沟通的形式1、单向沟通、单向沟通 卖方卖方卖方卖方 买方买方买方买方2、双向沟通、双向沟通 卖方卖方卖方卖方 买方买方买方买方第5页/共45页11-311-3月月-23-237 7二、促销的作用二、促销的作用1.传递信息，强化认知。传递信息，强化认知。2.突出特点，诱导需求。突出特点，诱导需求。3.指导消费，扩大销售。指导消费，扩大销售。4.滋生偏爱，稳定销售。滋生偏爱，稳定销售。第6页/共45页11-311-3月月-23-238 8三、促销组合及促销策略三、促销组合及促销策略促销组合促销组合，就是企业根据产品，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分的特点和营销

6、目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和各种促销方式的选择、编配和运用。运用。促销策略包含促销策略包含推动策略推动策略（Push strategy）与）与拉引策拉引策略略（Pull strategy）。）。第7页/共45页11-311-3月月-23-239 9促销组合（促销组合（Promotion mix)第8页/共45页11-311-3月月-23-231010推动与拉引策略推动与拉引策略制造商制造商最终用户最终用户中间商中间商营销活动营销活动需求需求需求需求推动策略推动策略制造商制造商最终用户最终用户中间商中间商营销活动营销活动需求需求拉引

7、策略拉引策略需求需求人员推销；人员推销；对中间商的销售促进对中间商的销售促进广告；广告；对消费者的销售促进对消费者的销售促进第9页/共45页11-311-3月月-23-231111四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素 促销目标促销目标促销目标促销目标 产品因素产品因素产品因素产品因素1.1.产品的性质产品的性质产品的性质产品的性质2.2.产品寿命周期产品寿命周期产品寿命周期产品寿命周期市场状况市场状况市场状况市场状况1.1.市场地位市场地位市场地位市场地位2.2.营销对象的分布营销对象的分布营销对象的分布营销对象的分布推动与拉引策略推动与拉引策略推动与拉引策略推动与拉引策略促销预算促销

8、预算促销预算促销预算第10页/共45页11-311-3月月-23-231212消费品与工业用品的促销组合消费品与工业用品的促销组合公共关系公共关系人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进消费品市场消费品市场公共关系公共关系广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销工业品市场工业品市场第11页/共45页11-311-3月月-23-231313 推进策略推进策略生产者生产者生产者生产者 批发商批发商批发商批发商 零售商零售商零售商零售商 消费者消费者消费者消费者应用示范推进策略应用示范推进策略应用示范推进策略应用示范推进策略服务推进策略服务推进策略服务推进策略服务推进策略网点推进策略网点推进策略网点

9、推进策略网点推进策略走访推进策略走访推进策略走访推进策略走访推进策略推推推推推推第12页/共45页11-311-3月月-23-231414 拉引策略拉引策略广告广告 消费者消费者 零售商零售商 批发批发商商 生产者生产者广告拉引策略广告拉引策略展销、订货会拉引策略展销、订货会拉引策略代销、试销拉引策略代销、试销拉引策略信誉拉引策略信誉拉引策略赠送拉引策略赠送拉引策略拉拉拉拉拉拉拉拉第13页/共45页11-311-3月月-23-231515第二节人员推销策略第二节人员推销策略一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质二、推销人员的素质三三、人员、人员推销的形式推销的形式和

10、对象和对象第14页/共45页11-311-3月月-23-231616一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点人员推销人员推销是企业运用推销人是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。务的一种促销活动。推销人员推销人员、推销对象推销对象和和推销推销品品构成人员推销的三个基本构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动要素，推销人员是推销活动的主体。的主体。第15页/共45页11-311-3月月-23-231717人员推销的特点人员推销的特点人员推销的优点：人员推销的优点：l l信息传递双向性信息传递双向性信息传递双向性信息传递双向性l l推销目的

11、双重性推销目的双重性推销目的双重性推销目的双重性l l推销过程灵活性推销过程灵活性推销过程灵活性推销过程灵活性l l长期协作性长期协作性长期协作性长期协作性人员推销的缺点：人员推销的缺点：l l支出较大，成本较高支出较大，成本较高支出较大，成本较高支出较大，成本较高l l对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高第16页/共45页11-311-3月月-23-231818二、推销人员的素质二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。态度热忱，勇于进取。求知欲强，知识广博。求知欲强，知识广博。求知欲强，知识广博。求知欲强，知识

12、广博。l l企业知识企业知识企业知识企业知识l l产品知识产品知识产品知识产品知识l l市场知识市场知识市场知识市场知识l l心理学知识心理学知识心理学知识心理学知识l l财务知识财务知识财务知识财务知识文明礼貌，善于表达。文明礼貌，善于表达。文明礼貌，善于表达。文明礼貌，善于表达。富于应变，技巧娴熟。富于应变，技巧娴熟。富于应变，技巧娴熟。富于应变，技巧娴熟。第17页/共45页11-311-3月月-23-231919三、人员推销的形式和对象三、人员推销的形式和对象形式：形式：上门推销上门推销柜台推销柜台推销会议推销会议推销对象：对象：n消费者消费者n生产用生产用户户n中间商中间商第18页/共

13、45页11-311-3月月-23-232020第三节广告策略第三节广告策略一、广告的概念与种类一、广告的概念与种类二、广告媒体二、广告媒体三、三、广告效果的测定广告效果的测定第19页/共45页11-311-3月月-23-232121一、广告的概念与种类一、广告的概念与种类（一）广告的含义（一）广告的含义（二）广告的分类（二）广告的分类l l根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分l l根据广告传播的区域来划分根据广告传播的区域来划分根据广告传播的区域来划分根据广告传播的区域来划分l l根据广告媒体的形式根据广告媒体的形式根据广告媒体的形式

14、根据广告媒体的形式第20页/共45页11-311-3月月-23-232222广告含义广告含义广告广告广告广告是广告主以促进销售为目的，付出一定是广告主以促进销售为目的，付出一定是广告主以促进销售为目的，付出一定是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。有关经济信息的大众传播活动。有关经济信息的大众传播活动。有关经济信息的大众传播活动。广告要素广告要素广告主广告主广告费用广告费用广告媒体广告媒体广告信息广告信息刺激需求刺激需求

15、占用媒介占用媒介广告主广告主付费付费发布信息发布信息第21页/共45页11-311-3月月-23-232323根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分第22页/共45页11-311-3月月-23-232424根据广告传播的区域来划分根据广告传播的区域来划分全国性广告全国性广告地区性广告地区性广告第23页/共45页11-311-3月月-23-232525根据广告媒体的形式划分根据广告媒体的形式划分第24页/共45页11-311-3月月-23-232626二、广告媒体二、广告媒体（一）广告媒体的概念（一）广告媒体的概念（二）广告媒体的种类及其特性（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的

16、选择（三）广告媒体的选择第25页/共45页11-311-3月月-23-232727广告媒体的概念广告媒体的概念广告媒体广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。接受者之间的连接物质。第26页/共45页11-311-3月月-23-232828广告媒体的种类及其特性广告媒体的种类及其特性报纸；报纸；报纸；报纸；杂志；杂志；杂志；杂志；广播；广播；广播；广播；电视；电视；电视；电视；直接邮件；直接邮件；直接邮件；直接邮件；户外载体；户外载体；户外载体；户外载体；互联网。互联网。互联网。互联网。第27页/共45页11-311-3月月-23-232929广告媒

17、体的选择广告媒体的选择影响广告媒体选择的因素：影响广告媒体选择的因素：l l产品的性质产品的性质产品的性质产品的性质l l消费者接触媒体的习惯消费者接触媒体的习惯消费者接触媒体的习惯消费者接触媒体的习惯l l媒体的传播范围媒体的传播范围媒体的传播范围媒体的传播范围l l媒体的影响力媒体的影响力媒体的影响力媒体的影响力l l媒体的费用媒体的费用媒体的费用媒体的费用第28页/共45页11-311-3月月-23-233030三、广告效果的测定三、广告效果的测定广告效果广告效果促销效果促销效果促销效果测定促销效果测定诉求认知诉求认知效果效果诉求认知诉求认知效果测效果测定定第29页/共45页11-311

18、-3月月-23-233131广告促销效果的测定广告促销效果的测定广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。例如：某纺织品公司为了配合旺季销售，第四季度例如：某纺织品公司为了配合旺季销售，第四季度例如：某纺织品公司为了配合旺季销售，第四季度例如：某纺织品公司为了配合旺季销售，第四季度增加广告费用增加

19、广告费用增加广告费用增加广告费用45.6%45.6%45.6%45.6%，而该季度的销售额增长，而该季度的销售额增长，而该季度的销售额增长，而该季度的销售额增长11.4%11.4%11.4%11.4%，则：，则：，则：，则：广告费用增销率广告费用增销率广告费用增销率广告费用增销率=（销售额增长率（销售额增长率（销售额增长率（销售额增长率/广告费用增长率）广告费用增长率）广告费用增长率）广告费用增长率）100%100%100%100%=（11.4%/45.6%11.4%/45.6%11.4%/45.6%11.4%/45.6%）100%100%100%100%=25%=25%=25%=25%第30

20、页/共45页11-311-3月月-23-233232广告诉求认知效果的测定广告诉求认知效果的测定广告诉求认知效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理广告诉求认知效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理广告诉求认知效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理广告诉求认知效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。动机等。动机等。动机等。广告诉求认知效果

21、测定的指标：广告诉求认知效果测定的指标：广告诉求认知效果测定的指标：广告诉求认知效果测定的指标：l l知名度知名度知名度知名度l l注意度注意度注意度注意度l l理解度理解度理解度理解度l l记忆度记忆度记忆度记忆度l l视听率视听率视听率视听率l l购买动机购买动机购买动机购买动机第31页/共45页11-311-3月月-23-233333第四节公共关系策略第四节公共关系策略一、公共关系的概念一、公共关系的概念二、二、公关工作的基本要求公关工作的基本要求 三、三、公关的工作职能公关的工作职能第32页/共45页11-311-3月月-23-233434一、公共关系的概念一、公共关系的概念公共关系公

22、共关系，是指企业在从事市场营销活动，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。的一种活动。公关的主体：公关的主体：组织组织公关的对象：公关的对象：公众、职员公众、职员公关的工具：公关的工具：媒介媒介第33页/共45页11-311-3月月-23-233535二、二、公关工作的基本要求公关工作的基本要求 要明确工作目的要明确工作目的 明确工作对象明确工作对象 切实重视公众利益切实重视公众利益 重视实际行动重视实际行动 第34页/共45页11-311-3月月-2

23、3-233636三、三、公关的工作职能公关的工作职能 收集各方信息，监测所处的环境收集各方信息，监测所处的环境。提供有关的咨询建议，参与管理决策提供有关的咨询建议，参与管理决策。创造良好的舆论气氛创造良好的舆论气氛。进行教育说服，提供社会服务进行教育说服，提供社会服务。第35页/共45页11-311-3月月-23-233737第五节销售促进策略第五节销售促进策略一、销售促进及其特点一、销售促进及其特点二、销售促进的方式二、销售促进的方式第36页/共45页11-311-3月月-23-233838一、销售促进及其特点一、销售促进及其特点销售促进销售促进（又称营业推广又称营业推广又称营业推广又称营业

24、推广）是指企业运用各种短期诱因鼓励）是指企业运用各种短期诱因鼓励）是指企业运用各种短期诱因鼓励）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。销售促进的特点：销售促进的特点：销售促进的特点：销售促进的特点：l l促销效果显著促销效果显著促销效果显著促销效果显著l l是特定时期的短期性促销工具是特定时期的短期性促销工具是特定时期的短期性促销工具是特定时期的短期性促销工具l l是一种辅助性促销方

25、式是一种辅助性促销方式是一种辅助性促销方式是一种辅助性促销方式l l可能会贬低产品的价值可能会贬低产品的价值可能会贬低产品的价值可能会贬低产品的价值第37页/共45页11-311-3月月-23-233939二、销售促进的方式二、销售促进的方式向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：向消费者推广的方式：l l赠送样品赠送样品赠送样品赠送样品l l赠送代价券赠送代价券赠送代价券赠送代价券l l包装兑现包装兑现包装兑现包装兑现l l提供赠品提供赠品提供赠品提供赠品l l商品展销商品展销商品展销商品展销l l有奖销售有奖销售有奖销售有奖销售l l降价销售降价销售降价销售降价销售向中

26、间商推广的方式：向中间商推广的方式：向中间商推广的方式：向中间商推广的方式：l l折扣折扣折扣折扣l l资助资助资助资助l l经销奖励经销奖励经销奖励经销奖励第38页/共45页11-311-3月月-23-234040练习题练习题：一、单项选择题一、单项选择题一、单项选择题一、单项选择题 1 1、促销工作的实质与核心是、促销工作的实质与核心是、促销工作的实质与核心是、促销工作的实质与核心是 。A A出售商品出售商品出售商品出售商品 B B沟通信息沟通信息沟通信息沟通信息 C C建立良好关系建立良好关系建立良好关系建立良好关系 D D寻找顾客寻找顾客寻找顾客寻找顾客2 2、促销的目的是引发刺激消费

27、者产生、促销的目的是引发刺激消费者产生、促销的目的是引发刺激消费者产生、促销的目的是引发刺激消费者产生 。A A购买欲望购买欲望购买欲望购买欲望 B B购买兴趣购买兴趣购买兴趣购买兴趣 C C购买决定购买决定购买决定购买决定 D D购买倾向购买倾向购买倾向购买倾向3 3、公共关系是一项、公共关系是一项、公共关系是一项、公共关系是一项 的促销方式。的促销方式。的促销方式。的促销方式。A A一次性一次性一次性一次性 B B偶然偶然偶然偶然 C C短期短期短期短期 D D长期长期长期长期4 4、人员推销的缺点主要表现为、人员推销的缺点主要表现为、人员推销的缺点主要表现为、人员推销的缺点主要表现为 。

28、A A成本低，顾客量大成本低，顾客量大成本低，顾客量大成本低，顾客量大 B B成本高，顾客量大成本高，顾客量大成本高，顾客量大成本高，顾客量大 C C成本低，顾客有限成本低，顾客有限成本低，顾客有限成本低，顾客有限 D D成本高，顾客有限成本高，顾客有限成本高，顾客有限成本高，顾客有限第39页/共45页11-311-3月月-23-2341415 5、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采

29、用介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 促促促促销方式。销方式。销方式。销方式。A A广告广告广告广告 B B人员推销人员推销人员推销人员推销 C C价格折扣价格折扣价格折扣价格折扣 D D销售促进销售促进销售促进销售促进 6 6、公共关系目标是使企业、公共关系目标是使企业、公共关系目标是使企业、公共关系目标是使企业 。A A出售商品出售商品出售商品出售商品 B B盈利盈利盈利盈利 C C广结良缘广结良缘广结良缘广结良缘 D D占领市场占领市场占领市场占领市场7 7、一般日常生活用品，适合于选择、一

30、般日常生活用品，适合于选择、一般日常生活用品，适合于选择、一般日常生活用品，适合于选择 做广告。做广告。做广告。做广告。A A人员人员人员人员 B B专业杂志专业杂志专业杂志专业杂志 C C电视电视电视电视 D D公共关系公共关系公共关系公共关系8 8、公共关系、公共关系、公共关系、公共关系 。A A是一种短期促销战略是一种短期促销战略是一种短期促销战略是一种短期促销战略 B B直接推销产品直接推销产品直接推销产品直接推销产品 C C树立企业形象树立企业形象树立企业形象树立企业形象 D D需要大量的费用需要大量的费用需要大量的费用需要大量的费用第40页/共45页11-311-3月月-23-23

31、4242二、多项选择题二、多项选择题 1 1、促销的具体方式包括、促销的具体方式包括、促销的具体方式包括、促销的具体方式包括 。A A市场细分市场细分市场细分市场细分 B B人员推销人员推销人员推销人员推销 C C广告广告广告广告 D D公共关系公共关系公共关系公共关系 E E销售促进销售促进销售促进销售促进2 2、在人员推销活动中的三个基本要素为、在人员推销活动中的三个基本要素为、在人员推销活动中的三个基本要素为、在人员推销活动中的三个基本要素为 。A A需求需求需求需求 B B购买力购买力购买力购买力 C C推销人员推销人员推销人员推销人员 D D推销对象推销对象推销对象推销对象 E E推

32、销品推销品推销品推销品 3 3、广播媒体的优越性是、广播媒体的优越性是、广播媒体的优越性是、广播媒体的优越性是 。A A传播迅速及时传播迅速及时传播迅速及时传播迅速及时 B B制作简单、费用较低制作简单、费用较低制作简单、费用较低制作简单、费用较低 C C较高的灵活性较高的灵活性较高的灵活性较高的灵活性 D D听众广泛听众广泛听众广泛听众广泛 E E针对性强，有的放矢针对性强，有的放矢针对性强，有的放矢针对性强，有的放矢4 4、广告最常用的媒体包括、广告最常用的媒体包括、广告最常用的媒体包括、广告最常用的媒体包括 。A A报纸报纸报纸报纸 B B杂志杂志杂志杂志 C C广播广播广播广播 D D

33、互联网互联网互联网互联网 E E电视电视电视电视第41页/共45页11-311-3月月-23-234343三、判断题三、判断题 1 1 1 1、人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数、人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数、人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数、人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（量多、比较分散情况下进行促销。（量多、比较分散情况下进行促销。（量多、比较分散情况下进行促销。（）2 2 2 2、广告的生命在于真实。（、广告的生命在于真实。（、广告的生命在于真实。（、广告的生命在于真实。（）3 3 3 3、广告媒体的影响力是以报刊

34、的发行量和电视、广、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广、广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。（）播的视听率高低为标志的。（）播的视听率高低为标志的。（）播的视听率高低为标志的。（）4 4 4 4、公共关系是一种信息沟通，是创造、公共关系是一种信息沟通，是创造、公共关系是一种信息沟通，是创造、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和人和人和人和”的艺的艺的艺的艺术。（术。（术。（术。（）5 5 5 5、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业、因为促销是有自身统一规律性的，

35、所以不同企业、因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）第42页/共45页11-311-3月月-23-234444四、名词解释四、名词解释 促销组合促销组合 公共关系公共关系 销售促销售促进进 广告广告五、问答题五、问答题1、促销包含哪几方面的含义？、促销包含哪几方面的含义？2、促销有哪些作用？、促销有哪些作用？3、人员推销与非人员推销相比，、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？其优点表现在哪些方面？4、企业公共关系有哪些作用？、企业公共关系有哪些作用？第43页/共45页11-311-3月月-23-234545考试题型考试题型一、单项选择题一、单项选择题一、单项选择题一、单项选择题 二、多项选择题二、多项选择题二、多项选择题二、多项选择题 三、判断题三、判断题三、判断题三、判断题 四、名词解释四、名词解释四、名词解释四、名词解释 五、问答题五、问答题五、问答题五、问答题 六、案例分析六、案例分析六、案例分析六、案例分析 第44页/共45页