新天籁应对话术转训资料.pptx

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1、目标 目标一：目标一：一汽丰田经销店所有销售顾问在接待客户的过程中，应“一致反复强调的5大优势”：运转平稳动力强劲的V6发动机极具驾驶乐趣的FR前置后驱灵活便捷的驾控感受全面的主被动安全保护以人为本的舒适性配置第1页/共26页目标 目标二：目标二：通过分析不同类型客户的购车需求和消费心理，有针对性地防御竞品的优势并攻击竞品的劣势。使每一个销售顾问掌握分析客户的方法，并在转训过程中根据当地实际情况举一反三，最终使每一位销售顾问的应对技巧获得提升。第2页/共26页转训对象 一、培训专员一、培训专员培训专员首先认真学习2012年12月经销店支援部下发的REIZ锐志销售话术手册以及此次补充的竞品车攻防

2、话术东风日产新天籁篇，再结合店头实际情况，组织全体销售顾问进行店内转训。（2本手册的成品图片）二、销售顾问二、销售顾问通过店内培训，强化对REIZ锐志五大优势的理解记忆，并对竞品车型的基本信息和优劣势应对充分了解。同时，通过情景演练环节互相启发，重现销售过程中的典型客户、典型问题，总结适合本店特点的应对话术。第3页/共26页转训规划表项目项目具体内容具体内容时间节点时间节点学习目标学习目标REIZREIZ锐志五大优势锐志五大优势(建议授课时间：15-20min)运转平稳动力强劲的V6发动机2min充分理解、强化记忆极具驾驶乐趣的FR前置后驱2min灵活便捷的驾控感受4min全面的主被动安全保护

3、4min以人为本的舒适性配置4min新天籁应对要点新天籁应对要点(建议授课时间：15-20min)新天籁简介（历史、宣传点）4min记住要点、灵活运用新天籁优势防御8min新天籁劣势攻击8min情景演练情景演练(建议组织时间：15-20min)分组演练8min互相启发、共同提高集体讨论、总结记录10min第4页/共26页REIZ锐志五大优势 运转平稳动力强劲的运转平稳动力强劲的V6V6发动机发动机技术先进的V62.5L发动机为REIZ锐志提供了充沛的动力，相信您在等红灯起步时，只要轻踩油门，就会不知不觉的成为车流中的“排头兵”，轻松地超越两侧的车辆。REIZ锐志的V6自然吸气发动机确保了动力输

4、出的连续性，2.5L车型官方给出的0-100km/h加速时间只需要9s，而只要进行简单的升级，比如更换缸线和火花塞，就能将这个成绩进一步提升。REIZ锐志的自然吸气发动机可靠性更高，不仅日常保养费用便宜，而且也不容易出现问题。REIZ锐志的V6发动机运转特别平稳，车辆启动之后坐在车内几乎听不到发动机的声音，就像是高手过招之前，显得从容不迫、气定神闲。第5页/共26页REIZ锐志五大优势 极具驾驶乐趣的极具驾驶乐趣的FRFR前置后驱前置后驱目前国内20多万元，配备V6发动机再加上FR前置后驱的车型只有REIZ锐志。强劲的动力再加上前置后驱的驱动形式，使REIZ锐志成为进行漂移运动最合适的车型。F

5、R前置后驱的驱动形式分工明确，前轮只管转向，而后轮只管驱动车辆，使REIZ锐志在弯道中的姿态与前驱车截然不同，日常驾驶更加灵活，而且稍加练习就可以享受弯道漂移的乐趣了。第6页/共26页REIZ锐志五大优势 灵活便捷的驾控感受灵活便捷的驾控感受REIZ锐志的驾驶性能兼顾了驾乘舒适性和操控灵活性，可以使车辆按照您的意愿，在悠闲和激烈之间自由变换。虽然轴距达到了2850mm，但是REIZ锐志的最小转弯半径只有5.2m，是同级车中最小的，在狭窄的街道或停车场中调头时更加灵活。REIZ锐志的悬架系统采用了与雷克萨斯GS相同的前双叉杆式悬架、后多连杆式悬架，既保证了驾乘的舒适性，又提高了操控的准确性。RE

6、IZ锐志还配备了同级车中独有的自适应可变悬架系统，当您选择不同的驾驶模式时，车辆会自动调节悬架系统的阻尼力。在运动模式下，转向和过减速带时悬架更硬，高速并线时车身也更稳。第7页/共26页REIZ锐志五大优势 灵活便捷的驾控感受灵活便捷的驾控感受智能6档手自一体变速箱配合方向盘换档拨片，可以在让您充分享受收放由心的驾驶乐趣。REIZ锐志的运动模式除了提高换档时的转速，还可以自动调整转向力度和悬架，使车辆真正转入运动状态，不光增加了驾驶乐趣，也提高了车辆安全性。方向盘换档拨片这样的配置自然是必不可少的，而且换档拨片后期加装会对车辆的安全性能有影响，所以最好还是选择原车就带的。当您按下档把下方的“S

7、PORT”按钮后，车辆变为运动模式，动力输出、方向盘力度和悬架硬度均会发生改变，能帮助您更好地体验车辆的操控乐趣。REIZ锐志通过巧妙的设计，在确保车内空间的基础上，充分发挥了操控灵活的特性。可以这么说，REIZ锐志是中级轿车里最运动的，同时又是轿跑车里最舒适的。REIZ锐志匹配的智能6速手自一体变速箱是非常成熟的产品，换档平顺、可靠性高。REIZ锐志全国巡展时进行漂移表演的都是未经改装的原厂车，即便是长期进行表演，也没有车辆出现什么问题。第8页/共26页REIZ锐志五大优势 全面的主被动安全保护全面的主被动安全保护REIZ锐志的C-NCAP碰撞测试获得了5星评级，不论是主动安全性还是被动安全

8、性，在同级车中都是最出色的。REIZ锐志2.5V风尚菁英版配备了车身稳定性控制系统（VSC）和牵引力控制系统（TRC）等主动安全系统，能够预选感知车辆可能发生的危险，并帮助驾车者更好地控制车辆，在转弯或高速并线时减少发生事故的几率。REIZ锐志的竞品车一般只在顶配车型中才使用18寸轮毂，而REIZ锐志除了最低配车型，其余都使用了18寸轮毂，并使用了235/45R18的低扁平比宽胎，不光提高了车辆的行驶性能，而且也为您节省了一笔不小的改装费用。REIZ锐志在制动时充分体现了丰田车人性化的设计理念，制动前段不会突然减速，减少驾车者的紧张心情；而制动中段和后段又能提供足够的制动力，所以紧急制动距离才

9、能优于大部分同级车。第9页/共26页REIZ锐志五大优势 全面的主被动安全保护全面的主被动安全保护丰田专利技术的GOA安全车身设计结合车身骨架使用的超高强度钢材，使REIZ锐志的C-NCAP碰撞测试达到了5星级安全标准。REIZ锐志全车共配备了9个安全气囊，是同级车中数量最多的。REIZ锐志前排座椅配备的主动式安全头枕也是同级车中独有的。REIZ锐志的外后视镜配备了大视野镜片，能够提供更好的后方视角。而且外后视镜还可以电动折叠，当您停好车以后可以收起镜子，防止被旁边的车辆刮蹭。第10页/共26页REIZ锐志五大优势 以人为本的舒适性配置以人为本的舒适性配置REIZ锐志的驾驶席座椅可以8向电动调

10、节，还带有4向电动腰撑，甚至连方向盘都能电动4向调节，方便您找到最舒适的驾驶姿势。REIZ锐志的后排座椅靠背可以调节角度，让后排乘客在长途旅行时也能找一个舒服的坐姿。REIZ锐志配备的电动便利上下车系统可以在您熄火的同时自动将驾驶席座椅向后滑动，方便您进出车辆，而一旦接通电源，电动座椅又会回到您最初设定的位置，不仅提高了乘降的便利性，也使车辆更显豪华感。您下车的时候可以注意一下REIZ锐志的车门下方，在4个车门下方都有照明的灯泡，这样当您在晚上停车时，一打开车门就可以清楚地看到车旁的情况。REIZ锐志不光是在驾驶时，即便是在您离开车时，也能带给您细心地照顾。REIZ锐志的后备厢空间也达到了48

11、0L，形象点说，可以轻松地放进4套高尔夫球包，您周末正好可以开车带着朋友或生意伙伴一起去打高尔夫球。第11页/共26页REIZ锐志五大优势 以人为本的舒适性配置以人为本的舒适性配置6碟连放CD加6喇叭音响系统能够营造出宛如现场演出一般的高质感音效双温区自动恒温空调带有花粉过滤装置，在调节温度的同时，还能够起到净化空气的作用。REIZ锐志车内喇叭的布局充分借鉴了皇冠的设计理念，因此音响的环绕立体声效果非常好。REIZ锐志2.5V风尚菁英版的前大灯采用氙气光源，不光亮度更高，透镜式灯头也显得更有档次。前大灯的自动水平调节功能可以在起伏路面上稳定灯光照射的焦点，提高夜间行驶的安全性。第12页/共26

12、页新天籁应对要点新天籁简介新天籁简介天籁是从日产的全球畅销中型车Cefiro风度演化而来，与日产的另一款中高级车型Cedric公爵没有直接血缘关系。但是，东风日产为了提高天籁在国内的车型级别，将其2.5L高配车型和3.5L车型称为“天籁公爵”，对部分消费者产生了误导。第一代风度1988年才上市，而且只出了三代车型就停产了，车型没有历史沉淀。第13页/共26页新天籁应对要点东风日产宣传的新天籁优势东风日产宣传的新天籁优势精准驾控精准驾控健康舒适健康舒适让驾控不再是轿跑的专属高速变道0偏差让舒适再次领先一代劳损程度仅为竞车50%强劲节油强劲节油全面安全全面安全让节能成为你的骄傲同级最低百公里综合工

13、况油耗让安全从此无盲区车身超高强钢比例高达1/3第14页/共26页新天籁应对要点竞品车诉求的优势竞品车诉求的优势车身尺寸大，内部空间大CVT无级变速箱技术先进配有四轮精准循迹系统主动安全系统更加完备配有定速巡航、导航等高科技设备第15页/共26页新天籁应对要点新天籁诉求的优势新天籁诉求的优势竞品优势防守话术概要竞品优势防守话术概要车身尺寸大，内部空间大车身尺寸大，内部空间大车大，操控性就必然受影响。新天籁的转弯半径达到了，转向调头明显不如锐志灵活。新天籁的最小离地间隙只有，悬架调校较软，驾驶稍微激烈一点，车辆就可能会托底。新天籁虽然比锐志大，但是车身重量却比锐志轻了将近，万一发生意外，安全性让

14、人担忧。CVTCVT无级变速箱技术先进无级变速箱技术先进如果看重车辆性能，那CVT变速器平淡无奇的加速过程显得没有激情。虽然新天籁厂商标称的综合油耗很低，但是一台排量的车型，因此真实油耗您还是要多了解一下。CVT无极变速器不能承受大的动力冲击，一旦损坏，维修费用要比传统自动变速箱贵很多。第16页/共26页新天籁应对要点新天籁诉求的优势新天籁诉求的优势竞品优势防守话术概要竞品优势防守话术概要配有四轮精准循迹系统配有四轮精准循迹系统四的后轮精准循迹系统是通过电子系统辅助，使车辆的弯道性能接近后驱车。但模仿就是模仿，无法真正达到后驱车优异的弯道性能。新天籁的四轮精准循迹系统只有当车辆处于极限状况时才

15、会发生作用。新天籁轮辅助转向功能增加了最小转弯半径，停车调头更加费力。主动安全系统更加完备主动安全系统更加完备新天籁的主动安全系统是为新手准备的。对驾车高手来说，反倒会影响控制车辆的真实意图。主动安全系统会随着您对车辆的熟悉，作用会越来越小。第17页/共26页新天籁应对要点新天籁诉求的优势新天籁诉求的优势竞品优势防守话术概要竞品优势防守话术概要配配有有定定速速巡巡航航、导导航航等等高高科科技设备技设备车内设备您可以改装，但锐志的V6发动机和FR前置后驱是不能改装的。天籁很多电子设备是由行车电脑衍生出的扩展功能，成本较低。第18页/共26页竞品车劣势竞品车劣势型缺乏历史积淀、车身造型中庸直列4缸

16、发动机技术落后驱动形式及悬架系统缺乏运动基因全系车型只有6个安全气囊后排靠背不可调节，座椅不可放倒新天籁应对要点第19页/共26页新天籁应对要点新天籁劣势新天籁劣势竞品劣势进攻话术概要竞品劣势进攻话术概要车车型型缺缺乏乏历历史史积积淀淀，车车身身造造型中庸型中庸不论是“风度”还是“Altima”，天籁的原型车都不是真正的运动车型。天籁还是更加偏向于成熟的行政车外形，缺乏个性。直列直列4缸发动机技术落后缸发动机技术落后新天籁车型改用了直列4缸发动机，整体性能不如锐志。CVT变速箱对动力传输有滞后影响，很难体验到驾驶乐趣。新天籁的发动机采用了双火花塞设计，增加了维修保养的难度和费用。第20页/共2

17、6页新天籁应对要点新天籁劣势新天籁劣势竞品劣势进攻话术概要竞品劣势进攻话术概要驱驱动动形形式式及及悬悬架架系系统统缺缺乏乏运运动基因动基因新天籁前置前驱和舒适的悬架调校，谈不上太多运动性能。锐志无论是提速、转向还是制动，都是十足的运动风格。全系车型只有全系车型只有6 6个安全气囊个安全气囊锐志全系标配9个安全气囊，危急时刻能够带来全方位的安全保护。新天籁采用的前置前驱在转弯时容易产生转向不足，特别是在高速转弯时，这种趋势更加明显。新天籁全系车型只安装了6个安全气囊，一旦发生意外，安全性值得担忧。第21页/共26页新天籁应对要点新天籁劣势新天籁劣势竞品劣势进攻话术概要竞品劣势进攻话术概要后后排排

18、靠靠背背不不可可调调节节，座座椅椅不不可放倒可放倒新天籁后排座椅不能放倒，实际储物空间不如锐志灵活多变。锐志轴距比新天籁长，前后排腿部空间具有明显优势。锐志后排座椅靠背角度可调，长途乘坐后排乘客更加舒适。第22页/共26页人员分组人员分组每次演练由3位销售顾问参与。2位扮演客户，1位扮演负责接待的销售顾问。情景演练 第23页/共26页演练过程演练过程1.扮演客户的销售顾问，应根据当地购买锐志客户的特征，提出一些常见问题，并由负责接待的销售顾问进行解答。2.其余销售顾问观摩演练过程，并记录演练过程中负责接待的销售顾问的应答是否有可以提升的地方。建建议议演演练练过过程程在在锐锐志志展展车车旁旁边边进进行行，销销售售顾顾问问可可以以通通过过功功能能演演示示，帮助客户理解锐志的优势。帮助客户理解锐志的优势。情景演练 第24页/共26页讨论记录讨论记录1.演练完成以后，所有销售顾问根据演练过程，集体讨论如何应对客户提出的常见问题。2.培训专员负责记录讨论的结果，并形成文档，下发给店内每一位销售顾问。3.情景演练过程可多次重复进行，使每一位销售顾问都可以参与其中，同时也可以在不同时期，强化针对不同客户的应对话术。情景演练 第25页/共26页感谢您的观看！第26页/共26页