银行客户的开发与维护.pptx

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1、会计学1银行客户的开发与维护银行客户的开发与维护银行客户的银行客户的开发开发n n银行客户开发的途径银行客户开发的途径银行驻点式营销银行驻点式营销银行员工的口碑营销银行员工的口碑营销与银行理财经理的联合营销与银行理财经理的联合营销与银行之间的互惠营销与银行之间的互惠营销与银行活动的捆绑营销与银行活动的捆绑营销n n银行客户开发的技巧银行客户开发的技巧n n注意事项注意事项第1页/共21页1、银行驻点式、银行驻点式营销营销n n优点：直接面对客户本人优点：直接面对客户本人n n我们可这样做：我们可这样做：n n理财报告理财报告n n专业理财师专业理财师n n员工的持续营销，以诚待人员工的持续营销

2、，以诚待人第2页/共21页n n优点：客户信任度高*客户在银行客户在银行买了买了50万基金万基金在我初开始账户在我初开始账户200万万3000万万用女儿名义开户用女儿名义开户家人户、机构户家人户、机构户案例案例银行人员介绍，增强了信任感员工坚持不懈，周全的服务，感动客户2、银行员工的口碑营销、银行员工的口碑营销第3页/共21页n n优点：通常是群开户3、与理财经理联合营销、与理财经理联合营销第4页/共21页n n优点：优质资源共享银行银行人员人员证券证券员工员工100万美金客户万美金客户心存感激，合作密切心存感激，合作密切若要取之必先予之若要取之必先予之互相帮助精诚合作互相帮助精诚合作案例案例

3、4、与银行之间的互惠营销、与银行之间的互惠营销第5页/共21页n n优点：整合营销资源案例案例小区小区大卖场大卖场客户群集中营销客户群集中营销与银行采取联手集中捆绑销售，携手共进与银行采取联手集中捆绑销售，携手共进银行推销卡类基金业务银行推销卡类基金业务我们销售股票投资服务我们销售股票投资服务5、银行活动的捆绑营销、银行活动的捆绑营销第6页/共21页中行中行 建行建行 工行工行 注重我们的注重我们的员工形象员工形象存款对工行是存款对工行是重中之重，我重中之重，我们接力帮工行们接力帮工行解决问题，同解决问题，同时要求工行介时要求工行介绍优质客户、绍优质客户、资源共享资源共享与银行理财经与银行理财

4、经理密切合作，理密切合作，相互交流，共相互交流，共同开展基金、同开展基金、股票业务股票业务6、渠道开发示范、渠道开发示范第7页/共21页n n银行客户开发的途径n n银行客户开发的技巧n n认识客户认识客户n n了解客户了解客户n n帮助客户帮助客户n n理解客户理解客户n n感动客户感动客户n n注意事项银行客户的开发银行客户的开发第8页/共21页n n服务是互动的过程n n如果是前彼此多一分认识，就会多一分信任n n理性引导客户期望，可以使客户在服务中更好的配合，也是客户更好的享受服务1、认识客户、认识客户第9页/共21页 客户信息不仅是档案资料，更重要的是一种资源，站客户信息不仅是档案资

5、料，更重要的是一种资源，站在资源利用的角度，应该更多了解客户，如果运用好这在资源利用的角度，应该更多了解客户，如果运用好这些资源，可以更好的识别客户需求，从而提供更好的服些资源，可以更好的识别客户需求，从而提供更好的服务。务。保守型保守型如中国联通如中国联通房地产房地产有色有色金融类金融类追踪热点追踪热点适当介入适当介入权证权证题材股题材股概念股概念股股市资产量股市资产量风风险险偏偏好好低低高高高高2、了解客户、了解客户第10页/共21页新老客户关系维护的话术归纳示范新老客户关系维护的话术归纳示范不同年龄、身份、地域的客户不同年龄、身份、地域的客户需求往往不同，为客户选择银需求往往不同，为客户

6、选择银行、介绍业务、下载软件，为行、介绍业务、下载软件，为他们具体演示网上交易流程及他们具体演示网上交易流程及电话委托流程电话委托流程 帮助新客户了解证帮助新客户了解证券市场券市场 的基本知识，简单的基本知识，简单的看图的看图 技术和咨询信息技术和咨询信息 帮助老客户熟悉我帮助老客户熟悉我们的服们的服 务流程和咨询优势，务流程和咨询优势，使其使其 感到来到大同证券感到来到大同证券是完美是完美 的选择的选择敬业：敬业：敬业：敬业：敬业：敬业：宋先生，我们最新的理财报告已经出来了，我今晚给您送过去宋先生，我们最新的理财报告已经出来了，我今晚给您送过去宋先生，最近股市已经到了高位，注意控制风险，维护

7、胜利果实宋先生，最近股市已经到了高位，注意控制风险，维护胜利果实宋先生，最近天气很热，注意身体宋先生，最近天气很热，注意身体3、帮助客户、帮助客户第11页/共21页 在老客户诉求处理中，我们在强调客观因素之外，重点从自身的服务出发，站在客户的角度，学会换位思考，体谅客户苦衷，进而帮助客户排忧解难，这样不仅可以赢得客户的认可，更可以使我们自身的服务得以完善。4、理解客户、理解客户第12页/共21页 中国是熟人社会，个人关系在社会发展中占重要地位，除了要与客户保持良好的业务关系外，还要注意与客户的情感沟通，要以我们的专业精神和敬业精神感动客户，要以我们无微不至的热情服务留住客户。5、感动客户、感动

8、客户第13页/共21页重要法则：成重要法则：成就客户就客户 在日常工作中主在日常工作中主动与客户保持密切的动与客户保持密切的沟通，做到从客户进沟通，做到从客户进入联证之日起，主动入联证之日起，主动深入了解客户需求，深入了解客户需求，真诚帮助客户，换位真诚帮助客户，换位思考理解客户，以温思考理解客户，以温馨的服务感动客户，馨的服务感动客户，最终成就客户的理财最终成就客户的理财梦想。梦想。客户的服务需求包括对服务、佣金、盈利的需求客户的服务需求包括对服务、佣金、盈利的需求各种需求之间呈现递进的关系，帮助客户成功是服务的终极目标各种需求之间呈现递进的关系，帮助客户成功是服务的终极目标第14页/共21

9、页注意注意事项事项n n银行驻点必须穿着正规、举止文明n n与理财经理维持良好的个人关系n n自信、自尊而不是自傲、自卑n n熟悉银行柜面业务，帮助大堂经理n n必须双手递送折页名片第15页/共21页银行客户的银行客户的维护维护n n客户开发后的维护n n银行高层的沟通n n银行网点的沟通第16页/共21页1、客户开发后的维护工、客户开发后的维护工作作n n经纪人对客户定期回访n n寄送纸质版、电子版理财报告n n了解客户的不同需求n n增强专业知识，满足客户咨询要求第17页/共21页2、银行高层的沟通、银行高层的沟通n n深度合作共同拓展业务n n情感沟通树立联合品牌n n优质服务占据券商龙头n n做大做强实现共同发展第18页/共21页3、银行网点的沟通、银行网点的沟通n n麻雀虽小五脏俱全，认真对待每一个网点n n获得行长、主任的信任和支持n n真正熟悉银行业务，为银行做事n n客户从银行员工做起，使其成为自己人n n在有多家券商的银行，不卑不亢，遵守行业道德，仅限大证风采第19页/共21页与大证人共与大证人共勉勉n n性格决定命运n n气度影响格局n n态度决定高度n n细节决定成败第20页/共21页