销售管理销售人员融合与培训.pptx

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1、会计学1销售管理销售人员融合与培训销售管理销售人员融合与培训 新销售人员的融合新销售人员的融合第1页/共23页融合：使新聘人员接受公司价值观和态度融合：使新聘人员接受公司价值观和态度 学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注向导信息有效沟通下一步该做什么满足社会与心理需要人员指导第2页/共23页向导信息向导信息向导信息向导信息报酬报酬费用帐户费用帐户办公室事务办公室事务膳食设施膳食设施-何时支付报

2、酬-以何种方式支付-详细的扣除项-哪些项目可以报销-费用可以提前支取还是递交报告后才可报销-新销售代表需要的设备和用具-非正式团队的传统活动或聚会-销售队伍招待客户的账单-餐厅如何使用第3页/共23页n n向谁负责，本部门和公司的上级是谁向谁负责，本部门和公司的上级是谁n n整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系n n新雇员与现有雇员之间的相互介绍新雇员与现有雇员之间的相互介绍下一步该做什么下一步该做什么下一步该做什么下一步该做什么经理的态度决定了新销售代表在群体中的非正式地位哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩第4页/共23页有效沟通的需要有效沟通的需

3、要有效沟通的需要有效沟通的需要疑问不安缺乏安全感新销售人员经理引导其走向正轨引导其走向正轨例如：工作开始时与新雇员谈一谈，回答问题，并提供新材料感受到公司对其需要与重视经理忽视他们忽视他们注意力集中在其他的经营、管理难题上受到打击，感觉面试时讲的都是门面话、被欺骗新销售人员垂垂垂垂直直直直沟沟沟沟通通通通渠渠渠渠道道道道第5页/共23页从同级的其他人那里获得信息从同级的其他人那里获得信息水平沟通渠道水平沟通渠道水平沟通渠道水平沟通渠道潜在风险-获得错误或不需要的信息-忠诚度会分散。信息提供者承担了经理的职责，雇员会对信息来源产生依赖感-好为人师者并不一定适合结交。如不满者、办公室政客、不胜任工

4、作者第6页/共23页三种指导计划满足社会和心满足社会和心满足社会和心满足社会和心理的需要理的需要理的需要理的需要n n离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与组织的融合可以缓和这类问题组织的融合可以缓和这类问题n n使新雇员在社交场合与同事相聚使新雇员在社交场合与同事相聚指导新雇员指导新雇员Mentor：有学识、经验、地位和权利，向年轻雇员提供个人建议和职业知道的人使新雇员了解公司文化；熟悉新工作；在需要支持和建议时，提供帮助；在适当的时候帮助其内部晋

5、升-指派资深经理，角色顾问和朋友，不能是直接上司-挑选同事作为新人员的顾问或培训者，角色经验传授者，不具有直接权利高层经理-挑选一名年轻销售人员或经理帮助其晋升，保护在公司内部政治斗争中的利益第7页/共23页销售培训计划销售培训计划第8页/共23页销售人员成功要素？销售人员成功要素？销售人员成功要素？销售人员成功要素？n n良好、积极的态度良好、积极的态度n n恰当的培训恰当的培训恰当的培训恰当的培训n n良好的工作习惯良好的工作习惯/努力工作努力工作n n激励、自我激励激励、自我激励n n知识（顾客、市场、竞争、产品）知识（顾客、市场、竞争、产品）n n奉献、渴望成功奉献、渴望成功n n识别

6、顾客的需要识别顾客的需要n n顾客导向销售方法顾客导向销售方法因素因素提及比率提及比率 13 10 8 7 5 5 5 5第9页/共23页培训预估培训预估培训预估培训预估n n培训目标培训目标n n培训对象培训对象n n销售代表个人销售代表个人的需求的需求n n需要的培训量需要的培训量方案设计方案设计强化强化评估评估谁来进行培训何时培训何地培训培训内容是什么采用何种培训方法有哪些强化方法评估哪些结果如何度量这些结果培训的阶段培训的阶段第10页/共23页培训计划的目标培训计划的目标培训计划的目标培训计划的目标n n设计良好的培训计划为受训者模设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活拟真实的销

7、售生活包括前期包括前期可能遭遇的打击和失望可能遭遇的打击和失望n n让销售人员了解为公司提供顾客让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。息如何影响业绩。n n学会如何避免过度推销、如何确学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉定顾客需要的产品和解决投诉n n如何利用时间、有效组织和分配如何利用时间、有效组织和分配时间时间提高销售效率增强士气降低离职率促进沟通改善顾客关系加强自我管理第11页/共23页培训对象培训对象培训对象培训对象最高最高20%中等中等60%最低最低

8、20%销售人员绩效销售人员绩效分销商分销商代理商代理商商人商人/用户用户第12页/共23页识别培训需求和确定特定目标识别培训需求和确定特定目标识别培训需求和确定特定目标识别培训需求和确定特定目标n n标准化标准化VSVS定制化定制化n n信息来源信息来源n n需要的培训量需要的培训量n n 管理者判断绩效衡量访问调查销售人员和顾客销售工作困难分析？培训需求促销计划半天新产品或服务的特性与利益23天加强销售人员以顾客为导向的意识45天新雇员销售技能培训36个月第13页/共23页 方案设计方案设计 who，when，where，what，how第14页/共23页n n专门聘请人员专门聘请人员n n

9、公司人事、生产、公司人事、生产、行政管理部门行政管理部门WhoWho？直线制人员直线制人员专职培训人员专职培训人员外部培训专家外部培训专家优点：权威性、一致性、评估员工能力 建立和谐关系缺点：缺乏时间和教学能力高级销售代表销售督导地区经理直接管理销售队伍的销售经理优点：时间更充分、更专注于细节工作培训材料、受训者等专业的销售培训公司预先审查培训计划选择定制化的培训计划确定具体目标第15页/共23页WhenWhen？-培训有实际经验的员工比销售新手容易-先工作可以确定实际需要的培训类型和数量-淘汰没有发展前途者-产品知识易于理解，不需要特别的销售方法-销售人员应先接受公司、产品知识和销售技巧的培

10、训-新销售人员工作之前需要几周、几个月的培训第16页/共23页优点：培训费用少优点：培训费用少 调整教学进度适应受训者调整教学进度适应受训者 增强新雇员信心增强新雇员信心缺点：缺点：培训设备要求低培训设备要求低 经理培训人员不到位经理培训人员不到位WhereWhere？优点：更多的专业设备 靠近总部和高管 受训者相互了解、鼓舞士气 缺点：雇员离岗、培训支持费用高 在某地集中培训的时间有限在职培训销售研讨会实地办公室指导高级销售人员培训正规的学校企业内部销售培训中心总部定期的销售会议上第17页/共23页产品知识 关系构建技巧说服、沟通技巧 团队销售技巧公司知识 时间管理技巧客户知识 销售计算机系

11、统销售、培训态度 商业知识根据培训特定的目的设定具体的培训内容根据培训特定的目的设定具体的培训内容WhatWhat？第18页/共23页销售培训态销售培训态销售培训态销售培训态度度度度WrongWrong-销售人员是天生的销售人员是天生的不是培养出来的不是培养出来的-销售人员必须健谈销售人员必须健谈-销售就是掌握正确的手法和技巧销售就是掌握正确的手法和技巧-一位优秀的销售人员能将冰卖给爱斯基摩人一位优秀的销售人员能将冰卖给爱斯基摩人-人们不愿意购买人们不愿意购买公司的相关公司的相关知识知识-公司的历史、目标公司的历史、目标-对公司产生自豪感，理解和接受公司的价值观对公司产生自豪感，理解和接受公司

12、的价值观-组织、政策、程序、系统运作方式、任务完成需联系人、解释组织、政策、程序、系统运作方式、任务完成需联系人、解释 司政策和程序的原因司政策和程序的原因销售的法律销售的法律约束约束-减少公司因产品责任事故和虚假促销诉讼而曝光的几率减少公司因产品责任事故和虚假促销诉讼而曝光的几率-避免言过其实、对产品禁忌、特性和使用方法做准确且通俗易懂的介绍避免言过其实、对产品禁忌、特性和使用方法做准确且通俗易懂的介绍第19页/共23页产品知识及产品知识及产品知识及产品知识及其应用其应用其应用其应用-销售的产品和服务及其应用的知识销售的产品和服务及其应用的知识-培训量与技术复杂性正相关培训量与技术复杂性正相

13、关竞争产品的竞争产品的知识知识-像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品-销售中对比演示，突出优点销售中对比演示，突出优点客户知识客户知识-识别客户问题识别客户问题-全面了解客户业务及人员全面了解客户业务及人员-了解对最终决策有影响者的重点和偏好了解对最终决策有影响者的重点和偏好关系建立技关系建立技巧巧-识别重点客户，建立、发展长期关系识别重点客户，建立、发展长期关系-同客户工作、预测并识别需求，找到互益的解决方案同客户工作、预测并识别需求，找到互益的解决方案第20页/共23页业务原则知识业务原则知识业务原则知识业务原则知识-负责本区的利润并充当顾客的顾问负

14、责本区的利润并充当顾客的顾问-分销原理、定价原理和利润管理分销原理、定价原理和利润管理团队销售技团队销售技巧巧-善于察觉同伴的需要善于察觉同伴的需要-合作、信息共享、信任、接受别人的缺点合作、信息共享、信任、接受别人的缺点时间管理技巧时间管理技巧-时间的无效使用将大大降低他们的绩效时间的无效使用将大大降低他们的绩效-在销售、服务和行政工作之间分配时间在销售、服务和行政工作之间分配时间计算机辅助软件计算机辅助软件-分配拜访时间、制定拜访日程分配拜访时间、制定拜访日程-处理管理细节，如提交拜访日志和报告、设计说明书和报价单处理管理细节，如提交拜访日志和报告、设计说明书和报价单第21页/共23页HowHow？授课授课授课授课-短时间内提供大量信息-介绍某一主题概要的最佳手段讨论讨论演示演示在职培训在职培训角色扮演角色扮演-让受训者有机会探讨自己的问题且成熟的销售人员传授经验-有经验的销售代表相互交流思想和秘诀的最佳途径-传授产品知识和销售技巧演示如何处理销售中遇到的复杂情况-接受批评以使工作得到改进-很多问题没有标准答案，所给建议只是解决问题的一些选择-先扮演者犯错多-尤其适合初始培训计划-受训者观察高级销售代表或主管进行销售拜访-受训者拜访，高级销售代表或主管观察并指导销售学习的后期第22页/共23页