销售基础知识课件.pptx

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1、应届生销售人员培训课程应届生销售人员培训课程（第一部分）（第一部分）上海爱普食品工业有限公司宋健第1页/共105页标 题销售培训销售培训素质篇素质篇第2页/共105页目 录序言讨论销售礼节销售素质人性把握第3页/共105页 学习方法学习方法 三个月后信息三个月后信息吸收量吸收量 读读 书书 10%10%听听 课课 30%30%参与操作参与操作 60%60%小组练习，研讨小组练习，研讨 90%90%序言讨论第4页/共105页序言讨论从学生走入社会开始工从学生走入社会开始工作需要有哪些转变？作需要有哪些转变？谈谈你的职业规划。想谈谈你的职业规划。想想你在今后生活、工作想你在今后生活、工作中遇到过什

2、么困难？中遇到过什么困难？你准备好了吗？你准备好了吗？第5页/共105页序言讨论持持之之以以恒恒良良好好习习惯惯第6页/共105页序言讨论销 售谈谈你对销售的认识谈谈你对销售的认识第7页/共105页序言讨论-销售练习任意选择一个苹任意选择一个苹果作为你的产品，果作为你的产品，另外一个是你的另外一个是你的竞争产品。竞争竞争产品。竞争产品的价格比你产品的价格比你的更加低廉，质的更加低廉，质量和你的产品相量和你的产品相似。请把你的产似。请把你的产品推销给我品推销给我。第8页/共105页序言讨论-销售练习市场占有率很高、利润低。今年下滑很大。占有你销售较大的基数。利润一般，市场占有率一般、作为前一产品

3、的配套产品出现市场。利润较高、市场占有率几乎为零。市场其他平品牌产品完全占领市场。对方技术、渠道、关系一些列都有很好的优势。利润较高、市场容量逐年增加，我们产品价格较高、质量相似，原料浮动较大。如果你是这个市场的管理者你的业绩在下滑你如何去做第9页/共105页序言讨论-销售第10页/共105页序言讨论-销售第11页/共105页如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但倘若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈也不会怪罪你；但倘若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所生意的处所，你的行为

4、则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动第12页/共105页销售-销售礼节得体包装得体包装第一印象第一印象良好的开始成功的一半“人是衣服马是鞍人是衣服马是鞍”一个人的穿着打扮能直接反一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或意识你的才华之前表露出你是何种人认识你或意识你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客物。因

5、此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就要在这方面下点功夫见面的时候，就要在这方面下点功夫。第13页/共105页销售礼节-自我包装服饰应该适合年龄服饰应该适合形体服饰应该适合气候服饰应该适合场合第14页/共105页销售礼节-自我包装穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋穿西装除了上衣左侧胸可以放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上最好放在公文包里，如果不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。衣里侧口袋

6、内。在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时，在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合可以不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不扣，而且里面不要穿高领棉毛衫，衬衫最上面的一颗扣子应当不扣，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领以免衬衫领口敞开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。第15页/共105页销售礼节-自我包装领带的颜色与图案可各取所好领带的颜色与图案可各取所好。（避免条纹领带配条纹西装或条纹衬衫、格领带配格西装或格衬衫）一般情况下，可以不用领带夹，但正式场

7、合或进餐时，最好用领一般情况下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好带夹束一下领带为好。尽量不要戴有色眼镜尽量不要戴有色眼镜（墨镜、有色近视镜、太阳镜，有异样的感觉、没有眼神的交流）第16页/共105页销售礼节-握手不要不讲顺序不要不讲顺序不要掌心向下压不要掌心向下压不要心不在焉不要心不在焉不要戴手套不要戴手套不要持久握手不要持久握手不要用左手握手不要用左手握手不要随处滥用双手握手不要随处滥用双手握手不要不讲不要不讲“度度”不要过分客套不要过分客套不要交叉握手不要交叉握手僵尸握手僵尸握手软弱握手软弱握手双手握手双手握手钳子握手钳子握手第17页/共105页销售礼节-举止

8、不整洁的服装有伤大雅不整洁的服装有伤大雅对着镜子整理一下自己的衣物，精神抖擞去面对客户。对着镜子整理一下自己的衣物，精神抖擞去面对客户。看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉链拉没拉上，上看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉链拉没拉上，上衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。不文明的举动有损人格不文明的举动有损人格没有人会愿意跟一个人格低下的人打交道的没有人会愿意跟一个人格低下的人打交道的在餐桌上剔牙不要乱吐在餐桌上剔牙不要乱吐、在社交场合不要搔头皮、在社交场合不要搔头皮、不要随地吐痰、不要随地吐痰、不要用不要用“喂喂”喊顾客喊顾客第18页/

9、共105页销售礼节-举止不文雅的形象有失风度不文雅的形象有失风度有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。使你的风度大减。因此，你要特别留意。不要当着顾客打哈欠不要当着顾客打哈欠、不要当着顾客抖动双腿、不要当着顾、不要当着顾客抖动双腿、不要当着顾客掏耳抠鼻、不要留长指甲且藏污垢、男性推销员不要留长发和客掏耳抠鼻、不要留长指甲且藏污垢、男性推销员不要留长发和长胡须、谈话的时候目光乱跑、斜视别人等。长胡须、谈话的时候目光乱跑、斜视别人等。总之总之细节决定成败细节决定成败第19页/共105页

10、一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。那么，要成为一名优秀的销售人员必须具备哪得以成功的。那么，要成为一名优秀的销售人员必须具备哪些条件呢？些条件呢？第20页/共105页销售素质-人员素质诚实诚实 关心他人关心他人机敏机敏 精力充足精力充足勇气勇气 态度和蔼态度和蔼自信自信 随和豁达，有天赋的亲和力随和豁达，有天赋的亲和力 勤勉勤勉 抑郁多才，自我加速力强抑郁多才，自我加速力强第21页/共105页销售素质-人员态度从事销售，必须有一股从事销售，必须有一股热忱热忱，有一股勇于为事，有一股勇于为事业奋斗不止的业奋斗不止的冲劲冲劲

11、。其中道理，不言已明。其中道理，不言已明。具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动。具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动。众多能力平平的销售人员，常常比那些天分较高的众多能力平平的销售人员，常常比那些天分较高的销售员创下更好的成绩。因为他在销售的过程中，销售员创下更好的成绩。因为他在销售的过程中，那一股热忱自然而然地感染了买者，使买者在不知那一股热忱自然而然地感染了买者，使买者在不知不觉中产生了购买欲望。不觉中产生了购买欲望。第22页/共105页销售素质-人员态度第23页/共105页销售素质-人员态度养成坐到前面的习惯养成坐到前面的习惯 养成凝视着对方交谈的习惯养成凝视着对方交谈的习惯 走的速

12、度比别人快走的速度比别人快20%20%主动发言主动发言 大方、开朗地微笑大方、开朗地微笑 第24页/共105页销售素质-摒弃弱点精挑之后逐一访问精挑之后逐一访问 激励自己立刻行动激励自己立刻行动 不要成为最差劲的一个不要成为最差劲的一个第25页/共105页销售素质-自我解析练习我的长处是什么？我的长处是什么？我最擅长工作是什么？我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？目前为止，我做得最成功的是什么工作？为了完成那个工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙？为了完成那个工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙？第26页/共105页销

13、售素质-自我解析练习 我经常在哪些工作上失败？我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？第27页/共105页销售素质-自我解析练习看看自己的优点和缺点，时时刻刻提醒自看看自己的优点和缺点，时时刻刻提醒自己看到自己的问题己看到自己的问题 解决问题。这五个问解决问题。这五个问题要经常问自己，不断改进提高。

14、题要经常问自己，不断改进提高。第28页/共105页销售素质-工作中的成长在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长成长”？（知识、技能、和别人对比认识、多看好处少看坏处、不（知识、技能、和别人对比认识、多看好处少看坏处、不要对别人比你好的地方不屑一顾）要对别人比你好的地方不屑一顾）在将来的工作中，你在哪些方面还需要在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长成长”，把它，把它拟定你在五年内想达成的目标中。寻找成长欠缺。拟定你在五年内想达成的目标中。寻找成长欠缺。你也有必要思考你也有必要思考“如何培养正当嗜好如何培养正当嗜好”、“如何使自如何使自己的内涵更丰实

15、己的内涵更丰实”的问题。的问题。也就是说，为了提高自己的个也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。（加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。）（加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。）第29页/共105页销售素质-自我管理销售目标自我赞赏自我责备第30页/共105页销售素质-自我规划工作规划社会规划家庭规划 目标第31页/共105页销售素质-自我规划请牢记莎士比亚说过的名言：“没有人能够达成他想达成的目标以上的事。换句话说，没有任何目标，你就永远是社会的可怜虫，只能潦草终其一生。”第32页/共105页消费者的购买行为也就是满足

16、需求的过程，因而要考察消费者消费者的购买行为也就是满足需求的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需求和动机。的购买行为，就需要研究消费者的需求和动机。第33页/共105页购买决策不同的是由一个人或者一些人来决策的。第34页/共105页消费心里分析消费者需求按其性质划分消费者需求按其性质划分：生理性需要生理性需要 心理性需要心理性需要消费者需求按其形态划分：消费者需求按其形态划分：现实性需要现实性需要 潜在性需要潜在性需要第35页/共105页消费者行为差异例一：弹电子琴的孩子最初只需要一个小的，以后则需要一个49键的，等到技术越来越好，练习的曲子自然也变得越来越复杂，于是就需要一

17、个61键的琴，并且对声音还会有越来越高的要求。例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单的例子中，可以做出许多解释：（1）二者收入不同，其中一人想节省一点；（2）二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；（3）二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；（4）二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；（5）二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。第36页/共105页消费心里-需求购买消费需求决定购买行为消费需求的强度决定购买行为实现的程度需求水平不同

18、影响消费者的购买行为第37页/共105页消费心里-购买外部表露面部表情和姿态的变化 语调声音的变化 身体各部位的反应第38页/共105页销售心里-说服谈话的方式与技巧 在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真的持拒绝态度。销售员与用户的关系越融洽越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度就越有利。第39页/共105页说服的要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他的态度发生转变。最后，销售员在转化用户拒绝购买态度时，应尽量避免使用

19、户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。第40页/共105页消费心里-年龄差别第41页/共105页消费心里-年龄差别第42页/共105页消费心里-性别差别第43页/共105页消费心里-性别差别第44页/共105页END谢谢！制作单位：爱普食品工业制作人：宋健第45页/共105页应届生销售人员培训课程应届生销售人员培训课程（第二部分）（第二部分）上海爱普食品工业有限公司宋健第46页/共105页标 题销售培训销售培训流程篇流程篇第47页/共105页目 录销售前期销售中期销售后期第

20、48页/共105页销售前期-产品知识准备销售人员销售人员销售工程师的区别销售工程师的区别产品只是更有深度、产品应用更具体独立操作性产品只是更有深度、产品应用更具体独立操作性产品只是面更加广阔、具有较强的商业分析能力产品只是面更加广阔、具有较强的商业分析能力快速亲和能力、心里分析到位快速亲和能力、心里分析到位第49页/共105页销售前期-产品知识准备第50页/共105页销售前期-产品知识准备全面了解自身产品优势劣势、理化指标、应用实验。全面了解自身产品优势劣势、理化指标、应用实验。了解客户产品的生产加工工艺、产品特性、理化指标。了解客户产品的生产加工工艺、产品特性、理化指标。了解自己产品的行业情

21、况、及其行情变化。（事实信息）了解自己产品的行业情况、及其行情变化。（事实信息）了解客户产品的行业情况、及其行情变化。（事实信息）了解客户产品的行业情况、及其行情变化。（事实信息）了解整体大行业情况、及其行情变化。（事实信息）了解整体大行业情况、及其行情变化。（事实信息）第51页/共105页销售前期-销售计划第52页/共105页销售前期-销售计划要有特别的提案要有特别的提案在面对销售前要充分的从各个方面去了解销售人、公司的特性。在面对销售前要充分的从各个方面去了解销售人、公司的特性。没有一个提案是可以通用的，根据不同人的特性、公司的特性。制定没有一个提案是可以通用的，根据不同人的特性、公司的特

22、性。制定一份让对方感觉非常特别的提案，首先吸引对方。为进一步的交流沟通一份让对方感觉非常特别的提案，首先吸引对方。为进一步的交流沟通打下良好的基础。打下良好的基础。不能只靠普通的商品说明不能只靠普通的商品说明商品说明也要因人而异，你提供的说明是符合客户公司的产品特性的。加入商品说明也要因人而异，你提供的说明是符合客户公司的产品特性的。加入拜访交流让对方轻易了解。拜访交流让对方轻易了解。我要向他说（讨求）什么？我要向他说（讨求）什么？我要说服他做什么？我要说服他做什么？我打算采取什么我打算采取什么“方法方法”促其实现？促其实现？怎样准备怎样准备“访问的理由访问的理由”，这些，这些“访问理由访问理

23、由”必须内容都不一样。必须内容都不一样。第53页/共105页销售前期-销售计划第54页/共105页销售前期-邀约方式电电话话邀邀约约是是相相当当困困难难的的一一种种方方式式，但但也也是是最最为为有有效效率率的的一一种种方方式式。前前期期要要做做大大量量的的准准备备工工作作。（专专项项电电话话销销售售培培训训）相相对对较较为为容容易易，交交流流过过程程中中对对个个人人的的整整体体有有所所了了解解，加加快快信信任任速速度度。邀邀约约注注意意不不要要只只注注重重产产品品，个个人人邀邀请请。（交交流流心心里里培培训训）一一般般多多次次邀邀约约一一直直没没有有机机会会见见面面的的，以以老老朋朋友友的的身

24、身份份，在在明明显显盛盛情情难难却却的的前前提提下下，可可以以以以强强制制的的语语气气邀邀约约。第55页/共105页销售前期-邀约注意不不论论你你使使用用何何种种邀邀约约方方式式，态态度度都都应应该该是是诚诚恳恳的的，诚诚恳恳的的态态度度会会使使顾顾客客对对你你产产生生好好感感，增增加加对对你你的的信信任任度度。口口气气亲亲切切，产产生生关关心心让让对对方方很很容容易易接接受受邀邀约约。如如果果反反之之，会会导导致致客客户户反反感感。不不接接受受前前期期邀邀约约。第56页/共105页销售前期-邀约练习1、当面、当面邀约一个邀约一个联系过两联系过两次的大型次的大型方便面厂方便面厂终端客户终端客户

25、见面。见面。2、电话、电话邀约一个邀约一个联系过一联系过一次的经销次的经销商客户见商客户见面。面。第57页/共105页销售前期-邀约注意第58页/共105页销售前期-制定自己标准先写出来再说只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写写”的过程，原是在你的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。的修正。练习实地使用。实地使用。在访问顾客之前，先

26、预习一次，然后实地使用看看。再修正。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。实地使用之后，对下列事项加以检查：实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？哪些地方不妥？能不能改得更好？能不能改得更好？顾客的反应如何？顾客的反应如何？第59页/共105页销售前期-吸引客户客户一般初次和你见面的几率很小、要么安排无关痛痒的人来接待你，要么接待你也就只会给你很短的时间。这样的机会下，一定要抓紧时间，吸引客户。第60页/共105页销售前期-吸引客户立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”向对方探询某种意见。向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足向对方请教意

27、见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的事。一问与对方有关的事。答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。告诉他“某些信息”让对方看到自己的姓名（新人帮助、为客户用心）第61页/共105页销售前期-面谈前思想明确见面的目的明确见面的目的设想下会发生的事情设想下会发生的事情想象自己就是客户，站在顾客的立场来考虑问题。想象自己就是客户，站在顾客的立场来考虑问题。想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象

28、如何运用这些优越性去满足顾客的需要。些优越性去满足顾客的需要。想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。意。想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的产品。的气力销售了更多的产品。第62页/共105页销售前期-合作信号显性信号显性信号交谈过程中对方明显的对你的产交谈过程中对方明显的对你的产品非常感兴趣：不断的追问你产品非常感兴趣：不断的追问你产

29、品特性，最终索取样品明确表示品特性，最终索取样品明确表示实验安排的；不断询问价格、讨实验安排的；不断询问价格、讨价还价；制定采购数量博取价格价还价；制定采购数量博取价格的优惠等。的优惠等。第63页/共105页销售前期-合作信号隐性信号隐性信号很多客户是不太愿意表明自己意愿类型的人，你一定很多客户是不太愿意表明自己意愿类型的人，你一定要能够发觉对方隐性信号，并和对方配合把握交易时机。要能够发觉对方隐性信号，并和对方配合把握交易时机。第64页/共105页销售前期-合作信号（例）A、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。

30、身向前。B、眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。C、对商品的、对商品的“使用法使用法”或是或是“功用功用”不断发问的时候。尤其当顾不断发问的时候。尤其当顾客强调客强调“我想再听你说明一次我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！D、眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深

31、思。此一态度表示，他正在盘算一态度表示，他正在盘算“得失得失”，这是你最容易进攻的时机。，这是你最容易进攻的时机。第65页/共105页销售前期-合作信号（例）E、认真地杀价的时候。、认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方，开始向你原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨买下来也无妨”的意念。的意念。F、寻求助言的时候。、寻求助言的时候。开始说：开始说：“糟糕糟糕”或是说：或是说：“每个每个月要付这些钱，恐怕有点困难月要付这些钱，恐怕有点困难”。要是毫无购买意愿，他。要是毫无购买意愿，他不会说不会说“糟糕糟糕”，也不会说：，也不会说：“有点困难

32、有点困难”。G、与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。赞同者，交易就能成功。第66页/共105页销售前期-客户评估人的精力是有限的，客户过多我们很难把握。客户初次见面后一定人的精力是有限的，客户过多我们很难把握。客户初次见面后一定要有客户评估报告，为客户订立级别，不同级别客户的联系频率、服务要有客户评估报告，为客户订立级别，不同级别客户的联系频率、服务程度都是有差异的。程度都是有差异的。第67页/共105页销售前期-客户评估不要枉费精力与时间要经过一番精选看准对象才行动评估报告必须建立在一系列问题上：是否了解对方公

33、司生产、运营、产品、销售渠道、价格等情况。是否完全掌握客户企业决策人的脉络，且没人决策人都接触过。不能合作的真实问题关键在哪里？并且判定此为无法逾越的障碍。给这样的价值性客户划个时间节点。第68页/共105页销售前期-销售策略强势法：在面对一些中小型技术薄弱型客户，对方在听你对产品推销的时候心不在面对一些中小型技术薄弱型客户，对方在听你对产品推销的时候心不在焉，一副无所谓的样子时候。我们也可以采用重点简单介绍、表现无在焉，一副无所谓的样子时候。我们也可以采用重点简单介绍、表现无所谓的状态，我们的产品销售很好。要多对他发问，看他们的经营状况所谓的状态，我们的产品销售很好。要多对他发问，看他们的经

34、营状况和规模问题，拉回他的注意力。（但是语言一定要客气、谦卑、尊重）和规模问题，拉回他的注意力。（但是语言一定要客气、谦卑、尊重）激将法：（语言激励）激将法，请勿轻易使用。（一般快消产品中使用较多）激将法，请勿轻易使用。（一般快消产品中使用较多）使用激将法要看准对象使用激将法要看准对象使用激将法言辞要有讲究使用激将法言辞要有讲究使用激将法要顾及态度因素使用激将法要顾及态度因素第69页/共105页销售前期-销售策略侧激法所谓侧激法就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事所谓侧激法就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

35、件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。敲门“砖”法：1、我们产品有很多种类，基本上很少能把所有产品都让客户使用。刚、我们产品有很多种类，基本上很少能把所有产品都让客户使用。刚开始挑选对方最为需要的一种产品开拓，进入合作期以后，在伺机进入开始挑选对方最为需要的一种产品开拓，进入合作期以后，在伺机进入其他产品。其他产品。2、如果，对方对我们的产品不感兴趣。他的需求点在别人的产品上，、如果，对方对我们的产品不感兴趣。他的需求点在别人的产品上，我们可以借此帮他谈一些和别家公司合作的项目，然后伺机拜访，推入我们可以借此帮他谈一些和别家公司合作的项目，然后伺机拜访，推入产品。产品。第7

36、0页/共105页销售前期-销售策略品牌法：品牌不仅仅是自己公司的品牌，还有他们同行业老大的品牌。充分发品牌不仅仅是自己公司的品牌，还有他们同行业老大的品牌。充分发挥自身和行业老大品牌知名度来推销自己的产品。挥自身和行业老大品牌知名度来推销自己的产品。幽默法：幽默不但能博人一笑，它还有许多功用呢！幽默真是无处不显其能幽默不但能博人一笑，它还有许多功用呢！幽默真是无处不显其能，幽默是无止境的。（幽默话语、幽默事件），幽默是无止境的。（幽默话语、幽默事件）愚傻法：在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不

37、尽然。有时，那些看起来练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆傻笨愚呆”、“口舌笨口舌笨拙拙”、“一问三不知一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了采用了“装愚示傻装愚示傻”谋略，即故意摆出一种谋略，即故意摆出一种“什么都不明白什么都不明白”的愚者姿的愚者姿态，让强硬的对手态，让强硬的对手“英雄无用武之地英雄无用武之地”。第71页/共105页销售前期-销售策略服务法：无微不至的服务，对方对你要求帮忙在力所能及范围之内的尽无微不至的服务，对方对你要求帮忙在力所能及范围之内的尽力完成，每次能够服务客户的机会都不要放弃，付出你最

38、大的热力完成，每次能够服务客户的机会都不要放弃，付出你最大的热切。像谈恋爱一样谈客户。终能打动客户。切。像谈恋爱一样谈客户。终能打动客户。第72页/共105页第73页/共105页销售中期目光目光了解目光的礼节要正确保用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有要正确保用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和

39、的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的光停留在时间占全部谈话时间的30%60%，也就是说，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，以免让人心既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，以免让人心慌意乱慌意乱。第74页/共105页销售中期-寒暄话题 商务过程中寒暄是非常重要的一个环节，不是在销售过程中时刻都围绕产品转。其实寒暄占和客户交谈内容的80%，产品合作只有20%。话题的选择：1、投其所好。2、善于赞美。3、谈谈天气。第75页/共105页销售中期-寒暄技巧第76页/共105页销售中期-电话 与准顾客

40、商定“约晤的时间”（行动效率化）。未签约准顾客的紧追工作（电话推销法）。与见面较难的准顾客做各种联络（节省经费，促成签约）。以电话做沟通（是售后服务的一环，探询顾客的意见等。）平时的问候（建立良好的人际关系）。其他。（专题培训）第77页/共105页销售中期-学会倾听耳听眼听学会察言观色，选择有用的信息加以分析，博得好感。第78页/共105页销售中期-学会提问第79页/共105页销售中期-提问方法开门见山提问法委婉含蓄提问法诱问导入提问法 限制选择提问法 协商讨论提问法 澄清证实提问法 第80页/共105页销售中期-学会赞美具体明确赞扬顾客 所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具

41、体而明所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为得出乎意料的

42、效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬观察异点赞扬”。第81页/共105页销售中期-流程对客户公司状况对客户产品状况（了解较为清楚和全面，确认对方需求，确保样品发出一定实验）样品作为合作的纽带竞争产品状况决策人脉状况（详细了解每个决策者的状况）至少和其中一个决策人成为较好的朋友第82页/共105页销售中期-应对客户问题第83页/共105页销售中期-应对客户问题准备书面记录仔细分析分析拒绝的含意 写出你的回答 增加对你有利的因素 不断检查、练习学会和别人交朋友第84页/共105页销售中期-应对客户问题买东西，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。对这种顾客，你千万东西，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共

43、有的心理。对这种顾客，你千万不要说不要说“价钱可以商量价钱可以商量”、“延缓收款时间延缓收款时间”等话，这是一种很糟糕的答等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。怎样说才是恰当的呢话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。怎样说才是恰当的呢？第85页/共105页销售中期-应对客户问题第86页/共105页销售中期-应对客户问题购买产品的性价比购买产品的质量售后服务第87页/共105页销售中期-应对客户问题借题发挥应变法（练习）例：你在展示你产品的过程中，出现了不该出现的，明显的质你在展示你产品的过程中，出现了不该出现的，明显的质量问题你如何解决？量问题你如何解决

44、？幽默诙谐应变法（练习）例：如果客人提出了一个故意为难你的要求，你如何解决如果客人提出了一个故意为难你的要求，你如何解决?巧用语境应变法语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果能收到意想不到的效果.应付周旋应变法 （练习)例：如果你正在和一个客户谈业务的时候，你一个已经谈妥的如果你正在和一个客户谈业务的时候，你一个已经谈妥的老客户给你打电话来，表示不打算合作了，你怎么做？老客户给你打电话来，表

45、示不打算合作了，你怎么做？第88页/共105页销售中期-开发客户潜力第89页/共105页销售中期-开发客户潜力1、经常要求更大量的订单2、不再随便访问小额交易的对象3、说服准顾客购买更高级的商品4、满足准顾客的虚荣心5、尽量访问给过你大量订单的顾客6、运用得寸进尺法7、掌握准顾客的心理第90页/共105页销售中期-过程总结花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调整。不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、

46、无帮助、不急需。第91页/共105页销售中期-过程总结在“有目的的销售这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。第92页/共105页销售中期-过程总结如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例

47、。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。最后请他们购买。第93页/共105页第94页/共105页第95页/共105页销售后期-销售总结 帮助客户尽快得到他们所需要的感受。稳定客户合作、保证优质循环合作。第96页/共105页录销售后期-销售总结 保持经常与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其他顾客。第97页/共105页录销售后期-销售总结目标制定合理的销售目标时刻鞭策自己制定合理的

48、销售目标时刻鞭策自己。自我赞赏花一些时间，全面的发觉自己销售过程中的表现优秀的地方，在保持的同时，享花一些时间，全面的发觉自己销售过程中的表现优秀的地方，在保持的同时，享受一下，赞赏一下自己。受一下，赞赏一下自己。自我责备对自己的不合适行为进行责备，明确告诉自己哪些事做得不妥，很好的体会自己对自己的不合适行为进行责备，明确告诉自己哪些事做得不妥，很好的体会自己对已做或未做的行为所获得的感受，要牢记自己已不是过去的对已做或未做的行为所获得的感受，要牢记自己已不是过去的“我我”了，相信自了，相信自己是有价值的人，应能做出最佳行为，抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我己是有价值的人，应能做出最佳行为

49、，抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。的目的上来。第98页/共105页录销售后期-销售总结找借口忽视反馈信息思想消极损害竞争对手的声誉对你的顾客想当然停步不前第99页/共105页录销售后期-抱怨第100页/共105页销售后期-抱怨把它当做一件事 要有处理抱怨的作业体系 先化解对方的怒意 处理的速度要快 第101页/共105页销售后期-结束语言认为办公室里面做的书面工作、准备工作是面子工程、令人感到无聊，无用、厌恶。也侵占了不少业务时间。认为公司制定的一系列报表都和业务工作没有任何关系，随便编造一下可以草草交差。第102页/共105页销售后期-最简单的记录星期一星期二 星期三 星期四星期五访问次数 面谈次数 引起顾客“注意力”的次数 做过产品说明的次数 有过合作机会的次数 实际合作次数 第103页/共105页END谢谢！制作单位：爱普食品工业制作人：宋健第104页/共105页感谢您的观看！第105页/共105页