张家口文化会展中心项目dkek.pptx

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1、张家口市文化会展中心项目张家口市文化会展中心项目整体策划方案整体策划方案石家庄瑞德房地产石家庄瑞德房地产经纪经纪有限公司有限公司调研工作内容回顾调研工作内容回顾第一部分第一部分张家口市房地产市场解析张家口市房地产市场解析第二部分第二部分销售全程策略思路销售全程策略思路第四部分第四部分项目定位与开发策项目定位与开发策略略目录目录第三部分第三部分商务管理与运营商务管理与运营第一部分第一部分张家口市房地产市场解析张家口市房地产市场解析目录目录 张家口具有独特的张家口具有独特的区位优势，地处京津冀区位优势，地处京津冀（环渤海）经济圈、晋（环渤海）经济圈、晋冀蒙经济圈的交汇点，冀蒙经济圈的交汇点，是北方

2、现代物流业供应是北方现代物流业供应链中重要的节点。全市链中重要的节点。全市辖辖4 4区、区、1313县、县、2 2个管理个管理区，区，1 1个高新区，总面个高新区，总面积积3.73.7万平方公里，总人万平方公里，总人口口450450万人。万人。20092009年全年全市生产总值市生产总值790790亿元，亿元，增长增长10%;10%;全社会固定资全社会固定资产投资产投资657.5657.5亿元，全部亿元，全部财政收入财政收入122122亿元，增亿元，增长长6.4%6.4%。全市城市居民。全市城市居民人均可支配收入达到人均可支配收入达到1324613246元，增长元，增长10%.10%.张张家口

3、具有雄厚的产业基家口具有雄厚的产业基础优势，在旅游、新能础优势，在旅游、新能源、食品加工、装备制源、食品加工、装备制造、电子、矿业、物流造、电子、矿业、物流等方面正努力打造突出等方面正努力打造突出的现代产业。的现代产业。本案张家口市区位经济概况张家口市区位经济概况张家口市宏观经济发展张家口市宏观经济发展张家口经济持续八年增长张家口经济持续八年增长张家口经济持续八年增长张家口经济持续八年增长全市生产总值增速全市生产总值增速（%）2009年，全市实现生产总值800.49亿元，按可比价计算比上年同期增长10%。其中第一产业实现增加值122.43亿元，同比增长2.2%；第二产业实现增加值334.39亿

4、元，同比增长12.6%；第三产业实现增加值343.67亿元，同比增长10.1%2009年，全市实现生产总值790亿元，按可比价计算比上年同期增长10%。其中：第一产业实现增加值122.43亿元，同比增长2.2%；第二产业实现增加值334.39亿元，同比增长12.6%；第三产业实现增加值343.67亿元，同比增长10.1%张家口市宏观经济发展张家口市宏观经济发展经济发展迅速人民收入水平稳步提升2009年，城市居民人均可支配收入达到13246元，增长10%，农民人均纯收入达到3559元，增长8.3%。宏观经济发展宏观经济发展（城市规划发展）（城市规划发展）坚持新区建设与旧城改造相结合的方针，以新区

5、建设为重点，构建新的城市发展骨架，扩大城市容量，提高城市品位，实现中心城市持续发展。进一步搞好城市规划，综合考虑经济、社会和环境的要求，正确体现城市的规模、性质、特色，充分发挥城市功能。大力改造传统产业，提升产业结构，积极发展高新技术产业和第三产业，提高城市综合经济实力，增强城市的载体功能和辐射带动作用，使我市成为连接京津、沟通晋蒙的中心城市。实施新一轮城市总体规划，以市区道路畅通工程、污水处理和城市净化为重点，加快城市基础设施建设，改善市容市貌。张家口市宏张家口市宏 观观 市市 场场 结结 论论 目前张家口市经济持续八年稳步增长，正目前张家口市经济持续八年稳步增长，正目前张家口市经济持续八年

6、稳步增长，正目前张家口市经济持续八年稳步增长，正逐渐提升第二产业发展力度，其他产业健康逐渐提升第二产业发展力度，其他产业健康逐渐提升第二产业发展力度，其他产业健康逐渐提升第二产业发展力度，其他产业健康发展，城市基本建设空前繁荣，人均住房面发展，城市基本建设空前繁荣，人均住房面发展，城市基本建设空前繁荣，人均住房面发展，城市基本建设空前繁荣，人均住房面积逐年增加，同时政府加大对无业、下岗、积逐年增加，同时政府加大对无业、下岗、积逐年增加，同时政府加大对无业、下岗、积逐年增加，同时政府加大对无业、下岗、下岗再就业人员管理，为其增加就业机会，下岗再就业人员管理，为其增加就业机会，下岗再就业人员管理，

7、为其增加就业机会，下岗再就业人员管理，为其增加就业机会，提升城市整体文化水平。提升城市整体文化水平。提升城市整体文化水平。提升城市整体文化水平。第二部分第二部分项目定位与开发策项目定位与开发策略略目录目录本项目概况本项目概况 文化会展中心文化会展中心项目，位于桥西区项目，位于桥西区南部，主干路清水南部，主干路清水河南路与朝阳西路河南路与朝阳西路交口，北临市一中，交口，北临市一中，西临凤凰山，占地西临凤凰山，占地90亩（亩（6万万）总）总建筑面积建筑面积174000。建筑形式：。建筑形式：1栋栋1-3层会议中心，层会议中心，1栋多层，栋多层，6栋高栋高层。层。本项目项目项目Swot分析分析内部优

8、势：S1、位于城市未来发展生态、人文、行政的核心区；S2、与政府合作开发，政府的强大支持；S3、临公园自然景观资源良好；地块平整，建设成本相对低；S4、有良好的人文环境、文化氛围。项目项目Swot分析分析内部劣势：W1、公共交通没有，易达性极差；W2、地域较偏，公共服务、生活等周边配套缺乏；W3、周边约1公里，居住人群稀少；项目项目Swot分析分析外部机会：O1、城市发展规划，市政府迁至附近；O2、三年大变样，产品需求、客户群增加；O3、房地产市场环境稳定，市场空间较大；项目项目Swot分析分析外部威胁：O1、全球金融危机的影响，国家抑制房价的系列政策因素；O2、潜在竞争威胁；O3、市场的不确

9、定性因素；项目项目Swot分析分析小结如何发挥本项目的优势，特别是发挥与政府合作的优势，规避劣势，在市场竞争中双赢？就要进行资源整合、差异化定位，把最终的优势融合到建筑过程和推广过程，开发出适合市场需求的优质产品，以赢得客户的认可。本市现有商品房（住宅）本市现有商品房（住宅）市场开发情况市场开发情况本市现有商品房（住宅）本市现有商品房（住宅）市场情况市场情况本市现有商品房（住宅）本市现有商品房（住宅）开发情况开发情况本市现有商品房（住宅）本市现有商品房（住宅）市场分析市场分析 1、张家口市目前商品房市场放量很大，成熟配、张家口市目前商品房市场放量很大，成熟配套、交通相对方便的区域，其销售比较好

10、；区位较套、交通相对方便的区域，其销售比较好；区位较偏的个别楼盘有现房销售。偏的个别楼盘有现房销售。2、产品：二居室、紧凑三居室的户型为主力户、产品：二居室、紧凑三居室的户型为主力户型，面积在型，面积在80-130左右。未来小户型、舒居两室、左右。未来小户型、舒居两室、舒居三室将稀缺。舒居三室将稀缺。3、建筑形式以多层与高层搭配推出；山城用地、建筑形式以多层与高层搭配推出；山城用地局限，未来高层产品将占主流；局限，未来高层产品将占主流；本市现有商品房（住宅）市场本市现有商品房（住宅）市场分析分析 4、市场目前销售产品均出现社区生活配、市场目前销售产品均出现社区生活配套不足现象，如：制度化管理、

11、休闲服务等。套不足现象，如：制度化管理、休闲服务等。5、目前开发商均重视原住民的居住需求，、目前开发商均重视原住民的居住需求，所以导致张家口市场产品园林不足、层次感所以导致张家口市场产品园林不足、层次感较差、移步换景步步有景的表现力较弱，所较差、移步换景步步有景的表现力较弱，所以市场未来高品质园林较少。以市场未来高品质园林较少。6、目前张家口城市正在进行整体拆迁、目前张家口城市正在进行整体拆迁改造，所以导致部分打击力靠后的产品均出改造，所以导致部分打击力靠后的产品均出现了期房销售火爆的情况如容辰庄园项目。现了期房销售火爆的情况如容辰庄园项目。7、随着城市进程速度的加快，房地产市、随着城市进程速

12、度的加快，房地产市场出现准现房、现房销售比增大的情况，但场出现准现房、现房销售比增大的情况，但是未来两年内消费者仍是以感性消费为主。是未来两年内消费者仍是以感性消费为主。本市现有商业开发情况本市现有商业开发情况 区位人气、区位人气、商气没有聚集，商气没有聚集，项目周边楼盘，项目周边楼盘，商业供量较大，商业供量较大，写字楼市场接写字楼市场接近饱和；底商近饱和；底商销售不看好，销售不看好，多数产品未定多数产品未定价，开发商在价，开发商在观望或在考虑观望或在考虑招商运营问题；招商运营问题；市场公寓产品市场公寓产品稀缺，地标性稀缺，地标性星级酒店区位星级酒店区位不足。不足。本市现有商业开发情况本市现有

13、商业开发情况金鼎国贸中心建国路容辰庄园商业街3008001700160主力店次主力店品牌店精品店小型商铺经过详细调研与比较，我们得出：1、小型商铺的面积系数比为55-75之间；2、精品店的面积系数比为180-220之间；3、品牌店的面积系数比为380-450之间；4、次主力店的面积系数比为900-1000之间；5、主力店的面积系数比为1800-3000本市现有商业市场容量分析本市现有商业市场容量分析经过详细调研与比较，我们得出：1、小型商铺的面积系数比为50-60之间，面积开始趋小2、精品店的面积系数比为200-260之间，面积趋平稳3、品牌店的面积系数比为400-480之间，面积开始越大4、

14、次主力店的面积系数比为860-900之间，面积开始趋小5、主力店的面积系数比为1800-3000，面积趋平稳以上分析是对“武城街”、“帝达”、“金鼎国贸中心”、“建国路”等成熟商圈的分析；地利、人气、商气的不足，应充分考虑本项目商业体量、业态。本市现有商业开发情况分析本市现有商业开发情况分析 小小小小 结结结结 1 1、本项目要符合本区域发展的产品精神（功能性、文化性、保值性、本项目要符合本区域发展的产品精神（功能性、文化性、保值性、本项目要符合本区域发展的产品精神（功能性、文化性、保值性、本项目要符合本区域发展的产品精神（功能性、文化性、保值性、娱乐性、时尚性）娱乐性、时尚性）娱乐性、时尚性

15、）娱乐性、时尚性）2 2、产品适当增量产品中符合城市现阶段发展的户型比例，住宅部、产品适当增量产品中符合城市现阶段发展的户型比例，住宅部、产品适当增量产品中符合城市现阶段发展的户型比例，住宅部、产品适当增量产品中符合城市现阶段发展的户型比例，住宅部分中小户型；商业部分以分中小户型；商业部分以分中小户型；商业部分以分中小户型；商业部分以200-400200-400平方米的精品店，平方米的精品店，平方米的精品店，平方米的精品店，公寓产品稀缺；公寓产品稀缺；3 3、产品中要充分体现园林规划的功能性；、产品中要充分体现园林规划的功能性；、产品中要充分体现园林规划的功能性；、产品中要充分体现园林规划的功

16、能性；4 4、产品的每个部分都要贯彻产品精神。、产品的每个部分都要贯彻产品精神。、产品的每个部分都要贯彻产品精神。、产品的每个部分都要贯彻产品精神。本项目客户群客户群定位 客户群特征客户群特征客户分类：首次置业私企小业主常年工作流动人士单人工作丁克家庭双人工作丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭部分投资客周边乡镇居民q大多年龄在26-40岁之间q 想拥有属于自己私人空间q愿意接受新鲜事物，有一定的文化，对网络、信息有较多了解q有一定积蓄，愿意自食其力实现愿望q对距离偏远不敏感，有长远打算和想法 根据本市潜在购房者调查问卷，我们分析目标客根据本市潜在购房者调查问卷，我们分析目标客户群特征为：户群特征为：

17、根据项目周边楼盘的市场容量及产品分析，我们认为本项目产品定位：面积在70-110之间，以舒适二居与紧凑三居为主力户型；同时设计少量一居和舒适三居需求满足市场避免产品单一。本项目产品产品定位本项目定位结论 价格定位价格定位（原则）（原则）1、市场定位决定物业价格、市场定位决定物业价格一般而言，物业定价的高低，取决于其综合市场定位的高低，一个恰当的符合物业市场定位的价格，辅之以行之有效的销售策略，便容易取得良好的销售成绩。反之，违背其真实市场定位所确定的销售价格，便会违反市场规律，极易导致销售工作的失败。2、价格制定要符合定价环境、价格制定要符合定价环境繁荣的经济环境以及良好的供需关系，能促使物业

18、价格走强；同样，经济萧条、物业明显供过于求时，物业降价。3、定价要符合企业经营目标、定价要符合企业经营目标企业持不同的经营目标，会采用不同的定价策略。4、定价要保持一定的竞争性、定价要保持一定的竞争性开发商定价时无论采用何种定价方法，其所制定的价格都应具有一定的市场竞争性。因为价格是房地产销售中令广大客户最为敏感的因素之一，故应保证项目在推广销售时（特别是在推广销售初期）的价格具有一定的竞争力，此举有利于项目在入市之初就能吸引客户关注，尽快抢占市场份额，并创造较旺的人气，为后期销售打下较好的基础。项目的定价必须是在充分了解市场的基础上，根据当前张家口市总体价格水平，再结合项目的市场定位、区位认

19、可度、楼盘品质对“文文化化会会展展中中心心”的价格进行制定。项目价格水平在市场充分接受的基础上，必须考虑项目整体的销售进度计划，使项目顺利完成预定的销售目标，并支撑后期价格的上浮和加推销售单位的实现。定价思考定价思考本项目住宅定价本项目住宅定价价格定价方法（市场比较法）价格定价方法（市场比较法）因素及因素及权重权重主要竞争主要竞争 项目得分项目得分主要主要竞争项竞争项目项目目项目价格价格本项目周边商业价格本项目周边商业价格本项目商业定价本项目商业定价1 1、地段未来价值及升值潜力、地段未来价值及升值潜力2 2、政府大力度的招商引资，企业的进驻，周边配套、政府大力度的招商引资，企业的进驻，周边配

20、套的完善，必定会带动的完善，必定会带动桥西桥西新城区的氛围，对物业升新城区的氛围，对物业升值起到拉动性的作用。值起到拉动性的作用。3 3若项目在对园林的建设中能突出特色，或在推广中若项目在对园林的建设中能突出特色，或在推广中巧夺声势，则整体均价会有再度上升空间。巧夺声势，则整体均价会有再度上升空间。综合考虑到以上因素，我们认为项目综合考虑到以上因素，我们认为项目目前目前合理合理定价：定价：一层一层90009000元元/、二层、二层58005800元元/、三层、三层48004800元元/本项目定位结论充分展示会展充分展示会展中心的优势中心的优势：充分体现广场充分体现广场与聚客关系、与聚客关系、未

21、来物业的升未来物业的升值潜力值潜力本项目定位结论充分展示会展充分展示会展中心的优势：中心的优势：广阔的公共空广阔的公共空间、水幕喷泉、间、水幕喷泉、文化主题广场文化主题广场星际酒店本项目定位结论配套定位配套定位配套定位配套定位：（概念多于实干）（概念多于实干）（概念多于实干）（概念多于实干）1、社区中加入会所概念，住宅与公共区域要有联动2、部分园区适当提出半封闭管理，设幼儿园3、引入样板间概念，品牌服务联盟概念，提高销售价格4、园林定位设计低成本园林层次感较强、层次感较强、移步换景、移步换景、步步有景的步步有景的 园林小区园林小区 园林风格选择多用使人园林风格选择多用使人园林风格选择多用使人园

22、林风格选择多用使人觉得舒适的元素觉得舒适的元素觉得舒适的元素觉得舒适的元素（如低缓台阶、圆滑卵石、（如低缓台阶、圆滑卵石、（如低缓台阶、圆滑卵石、（如低缓台阶、圆滑卵石、木制廊桥木制廊桥木制廊桥木制廊桥）物业管理的发力围绕“重建概念”、“安防”和“个性化管家服务”三点进行基于成本和效果的考虑，建议物业管理从三点发力营销发力，重建张家口市物业管理概念标准以人防为主，技防为辅的安保系统低成本的个性化管家服务目录目录第三部分第三部分商务管理与运营商务管理与运营商业地产开发的组织和程序商业地产开发的组织和程序商业地产开发的组织和程序商业地产开发的组织和程序商圈研究业态研究消费研究竞争研究规划组合品牌组

23、合项目一次定位规划设计招商项目定位论证、确认规划设计修正开工建设定位定位检讨检讨招商招商保障保障商业商业研究研究招商招商支持支持市场市场检验检验商务管理与运营思路要点目的：目的：招商、运营、管理是手段，实现销售为目的；内容：内容：1、首先进行商业规划，先招商后销售（销售合同+返租合同）；2、先定业态后引商家，低租金招优质商家；3、先引主力店、次主力店（预招商）后精品店；如：横店院线、奥斯卡院线、乐购、易初莲花4、确定租售比：销售物业、保留物业；5、预招商同时，要考虑商业物业落位问题，然后进行规划设计；不同业态有不同设施设施要求：如排烟、层高、建面、防火分区等；商务管理与运营思路要点运行模式：运

24、行模式：招商部物业公司商务管理公司商业物业管理：商业物业管理：联营形式：政府+商家、开发商+政府承包形式：实力管理公司招商工作要点：招商工作要点：1、写字楼、商铺等租约时间要与销售返租合同时间一致；不要给业主、承租户额外承诺2、明确必需会务、生活配套；如：银行、医疗、教育等；3、借助政府资源：优惠政策、交通、城建、招商、文化、教育等部门，将此资源用足，包括销售工作；4、酒店、会务一体运营；写字楼整层租、售；引实力商家入驻，如：保险公司；满足入驻商家特点：满足入驻商家特点：有实力能抗风险、利润高、目的性消费租金把控：租金把控：业主返租合同8-10%；租赁合同：月租金X200售价，仅是参考，目前大

25、多城市租金不支持售价，但物业本身升值足以弥补；招商与销售关系招商与销售关系；统一运营统一运营统一招商统一招商统一招商统一招商管理管理管理管理统一营销统一营销统一营销统一营销统一服务统一服务统一服务统一服务监督监督监督监督统一物管统一物管统一物管统一物管本项目商业业态定位与规划本项目商业业态定位与规划商业业态定位商业业态定位:强化会展中心文化核心主题营造会展广场聚客商圈主题选择适合地级市的二三线品牌选择优质、抗风险强有实力商家先考虑会展、社区配套招商商业业态规划：商业业态规划：会展中心（写字楼）：3-6层，保险公司2家、律师所会计事务所、旅行社、影院办公、直销公司、广告公司美容机构、贸易公司、书

26、法美术摄影协会、设计公司装修公司、本项目商业业态定位与规划本项目商业业态定位与规划商业业态规划：商业业态规划：影院三层：奥斯卡、横店等选十大影院之一即可，谈合作；底商一层：超市、银行2家、通信、药店、干洗店、美发、特色餐饮店、精品店、折扣店、专卖店、黄金珠宝2家、美特斯邦威、酒吧、底商二、三层：咖啡西餐、烤鸭店、小肥羊、茶艺馆、早教机构、教育培训、美体健身、休闲会馆、会展地下：乒乓球、羽毛球、KTV、电玩、网吧、台球、画廊工作室、艺术会馆（星级酒店）：17层：餐饮；713层：住宿本项目招商推广工作本项目招商推广工作1、招商部组建2、本市商业调查3、本市商业资源取舍4、外地商业资源调查5、外地品

27、牌商家选择6、招商方案确定7、招商意向书确定8、主力、次主力店、精品店招商9、签订意向书、合同，商家入驻10、商家业态调整咖啡西餐咖啡西餐小型书店小型书店银行银行红酒坊红酒坊特色餐饮特色餐饮社区超市社区超市本项目商业经营业态选择本项目商业经营业态选择销售全程策略思路销售全程策略思路第四部分第四部分目录目录置业顾问是公司的形象代表，是公司经营理念的传递者，是将楼盘推介给客户的专家，同时还应是将客户意见向公司反映的媒介，是客户最好的朋友。如何保证专业销售团队的卓越，关系到企业形象，关系到项目的推售。为做好本项目，本公司拟定销售团队建设方案。销售团队的组建与培训：销售团队的组建与培训：金牌置业顾问修

28、炼术金牌置业顾问修炼术团队 组组 建建 流流 程程第一阶段5月15日6月1日销售人员组建6月1日7月1日建立培训机制，进行地产知识强化培训第二阶段第三阶段7月1日7月15日进行项目极限培训与内部考核蓄客期第四阶段7月15日7月30日进行市调，销售人员市场环境认知第五阶段7月30日8月5日模拟演练，备战开盘形成“一夜倾城”的市场反应低开、平走、高收低开、平走、高收我司建议本项目不采取“低开高走”的价格策略，而采取“低开、平走、高收”的价格策略。即在公开发售时选择项目中景观、位置等相对较差的单位，以较低于市场价格入市，以试探市场为主要目的，同时以一定的性价比优势打响品牌及其知名度，引发认购热潮，后

29、续逐步、节奏性地拉升价格，营造不断“升值”的形象。价价格格走走势势控控制制少量特价单位推出价格为：3150元/平方米左右（此特价单位为景观、位置、楼层较差的单位）；首批推出的其它单位入市目标价格：32003300元/平方米，首批推出单位市场目标价格：3400元/平方米后期将大量的价筹集中在34003600元/平方米之间，以达到平均价格3350元/平方米左右。入入市市目目标标价价格格 我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。具体价位走势为：3150元入市3450元持续3600元尾盘 低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在3450元左右，最

30、终实现均价3350元左右。价格走势价格走势目前张家口各楼盘的层差为5060元/平方米，本项目为了配合项目的销售，楼层差价不必太高，建议各楼层差价控制在50元/平方米以内。根据市场及项目因素，确定不同楼层的楼层系数最大值为10%，单元朝向系数为12%，制定单元楼层系数表及单元朝向系数表。楼楼层层及及方方向向差差价价销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价位的过程，当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。只有这样，才能将前期积蓄的销售势能有效的释放出来。建议在正式公开发售前一周内才向市场公布整体均价。建议在正式公开发售前一周内才向市场公布整体均价。在之前的宣传中可以打

31、出最低价，与认购可以享受的优惠折扣。在之前的宣传中可以打出最低价，与认购可以享受的优惠折扣。价价 格格 公公 布布 时时 间间 持续持续“提升心理价位提升心理价位”通过多层次、立体化的宣传推广，层层积累项目的优势，不断丰富项目的形象，持续提升项目在消费者心目中的心理价位，使之大大高于真实价格，从而蓄积起巨大的心理价位势能。在此过程中不透露具体价格，直到消费者亲临现场进入认购阶段。公开发售前要对价格保密公开发售前要对价格保密项目首期甄选的部分特许房出售的价格要远低于其他商品房的市场价，但其它价格则会有较大的上升空间，为了缩短客户思考的时间和减少负面影响，在价格上实行要严格保密制度。最优性价比最优

32、性价比不断分析和总结市场价格，以接近市区同类楼价为参考依据，为项目公开发售价格亮相前，造成市场物超所值的价格氛围，使项目在价格竞争中居于主动地位。价价格格公公布布策策略略销售中心、样板间的形象包装建议：销售中心、样板间的形象包装建议：建立现场视觉打击通道建立现场视觉打击通道 对于销售者而言，对于销售者而言，最直观的无疑是样板间最直观的无疑是样板间与销售现场的感受，如与销售现场的感受，如何营造出最贴切的氛围，何营造出最贴切的氛围，以适应购房者的需求，以适应购房者的需求，最终促使其下定决心，最终促使其下定决心，是样板间对于空间未来是样板间对于空间未来的展示，是销售中心对的展示，是销售中心对于产品价

33、值的一种传递。于产品价值的一种传递。销售中心建议设在沿会展中心广场即清水河南路与朝阳西街交口，由于客户进入销售中心现场的通道多集中于此，有利于给人良好的第一印象；同时，从交通路线图我们不难看出所要进行包装的市政道路的情况，开售时必须有畅通的道路及明确的客户引导系统，使客户顺利到达现场。建议可于周末开通看房车，以吸引更大范围的人群。销售中心的位置选择销售中心的位置选择销售中心装修风格销售中心装修风格 要紧扣产品的特征进行营造，样板间装修要体现简洁、创新、细腻、温馨的风格；前台接待及洽谈区要突出现代、温馨的格调。销销售售中中心心装装修修提提示示 样样板板房房装装修修提提示示整体简洁、温馨以窗户突显

34、视野通过灯光等细节装饰打动人销售道具的准备销售道具的准备 展现实力的外在载体展现实力的外在载体 在销售的具体在销售的具体进程中，销售道具进程中，销售道具无疑给予项目的直无疑给予项目的直观性良好的呈现，观性良好的呈现，通过文字、画面、通过文字、画面、实物，关系到销售实物，关系到销售进程的每一步，全进程的每一步，全面地促进快速销售。面地促进快速销售。入市前提：入市前提：1、项目具有一定的工程进度，园林规划已有初步雏形2、销售道具、人员等安排有序3、广告造势已经完成了市场一定占有率，引起了较好的认知度4、蓄积了一定的客源。综合以上因素，考虑项目本色状况，建议本项目入市时间在综合以上因素，考虑项目本色

35、状况，建议本项目入市时间在8 8月上旬。月上旬。另：秋季是楼盘的旺销季节，选择这个时段入市，也利于制造出热销的气势，形成良好的现场气氛。入入 市市 时时 机机时间：现阶段时间：现阶段-7-7月月3131日日推广目标：推广目标：提升开发商的市场认知度、预热区域市场价值和“文化会展中心”的认知度。推广主题：推广主题：建发地产形象、中心未来、百变户型、配合营销：配合营销：蓄客、内部认购、试盘、定价测试及市场调整节点细分：节点细分：A、项目筹备期及品牌导入期：现阶段至5月15日B、蓄客期及品牌传播期：5月15日至5月31日C、内部认购期和品牌提升期：6月1日至7月31日1、开盘前：项目筹备品牌传播期、

36、开盘前：项目筹备品牌传播期 销销售售节节点点划划分分目的：目的：对项目进行预热，为前期的蓄客做好充分的准备。市场态势：市场态势：项目即将亮相，随即进行展示活动，对外展开初步宣传通用媒体：通用媒体：首批广告发布，检测效果销售前筹备：销售前筹备：确立与代理商、广告商的合作关系，进行人员招聘、培训、进行市调、确立管理体制、制定定价机制准备合同文体、销售案场资料及其它道具物业公司、银行、模型公司、装修公司等的筹备A、项目筹备期以及品牌导入期：现阶段至项目筹备期以及品牌导入期：现阶段至6月月15日日 销销售售节节点点控控制制 目的：目的：加紧项目的宣传推广工作，采取大面积的覆盖式广告强力出击，为项目积蓄

37、充足的客源，实现快速销售目标，营造市场热脉。收取诚意金有利于筛选客户，同时创造人气氛围，最大程度的实现快速销售的目的。销售策略：销售策略：在5月15日6月1日，项目主要是以接受客户咨询和积累意向客户为主，在此阶段不接受客户认购，只向客户接受诚意金5000元/套。交纳诚意金客户的两大优惠：额外折扣、诚意金超额抵兑定金、优先选房。通用媒体：通用媒体：DM、短信、报广、网络、户外B、蓄客期及品牌传播期：蓄客期及品牌传播期：5月月15日至日至6月月1日日 销销售售节节点点控控制制优惠措施1、预交、预交“诚意金诚意金”的客户享有优先认购单位的权利；的客户享有优先认购单位的权利；2、在开盘销售期，选购首批

38、推出单位，可分别享受不同的优惠：、在开盘销售期，选购首批推出单位，可分别享受不同的优惠：5月31日之前下诚意金的客户，可作10000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；6月1日6月15日下诚意金的客户，可作9000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；6月16日6月30日下诚意金的客户，可作8000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；7月1日7月30日下诚意金的客户，可作7000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；3、交纳交纳“诚意金诚意金”的客户如不购房，可选择在项目公开发售后一个月退款。的客户如不购房，可选择在项目公开发售后一个月退款。销销售售节节点点控控制制（1 1

39、）销售策略：销售策略：将前期积累的意向客户转化为认购客户。由于内部认购的操作不是简单的以卖楼为主，其目的就是为制造市场的销售亮点，在项目公开发售前制造市场轰动，引起买家高度关注。所以，建议内部认购期间所推售单位以物超所值的单位为主，且根据交纳诚意金客户的数量推出单位不宜过多，尽量制造抢购的现象出现，便于制造市场热点；建建议议选择单位以位置较偏，相对价格较低的单位为主。选择单位以位置较偏，相对价格较低的单位为主。（2 2）优惠措施：优惠措施：在内部认购期购房的客户除享受交纳诚意金的优惠外，额外享有98折优惠。项目销售的关键阶段，统一通知已经交纳诚意金的客户到销售中心进行正式的认购登记，掀起市场热

40、潮并借势大力宣传推广。C、内部认购期和品牌提升期：内部认购期和品牌提升期：6月月1日至日至7月月31日日 销销售售节节点点控控制制内部认购流程：根据购买关系客户数量，选定一定比例的单位进行内部认购；首批面向5月31日前交纳诚意金的客户优先认购；根据意向客户人数来制定选购方式，建议以排队方式为主，先到者先选房；如果意向客户较多可采取先摇号、后排队的做法；选房时，按顺序将客户分批安排进销售中心选取房区进行选房，每批客户10人，选房时间为20分钟，选好房的客户即签认购书；对还未购房的客户保留公开发售当日优惠的权利；必须维护本次选房的公平、公开、公证之原则。销销售售节节点点控控制制销售策略：销售策略：

41、项目正式公开发售。通过盛大的活动及有序的组织，将前期蓄积的客户统一消化。优惠措施优惠措施交纳诚意金的客户享有诚意金规定购房优惠外，并另额外享有开盘期折扣优惠；非认购客户开盘当日签定合同，享有额外99折优惠；成功认购单位的客户可参加现场大抽奖活动。发售方式发售方式开盘当天，如果意向客户较多，建议采取排队认购、先到先得的购房措施。操作要点操作要点按照排队的顺序，每批10名客户进入销售中心里选房区进行认购，每批客户选房时间限时30分钟；（注：客户在成功认购后，由总销控发放认购牌号一个，每10位客户为一组，牌号从110，并凭此号参加抽车活动）客户交纳购房定金10000元（含诚意金5000元，现金券优惠

42、在成交时即减总价），填写购房认购书；完成购房手续，由销售人员引导到抽奖指定区域，等候参加大抽奖活动。A、盛大开盘创造热销气势及社会关注度（盛大开盘创造热销气势及社会关注度（8月上旬）月上旬）销销售售节节点点控控制制公开发售期的工作细节公开发售期的工作细节收集、整理信息是一个不可间断的工作，发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户的档案，掌握潜在客户的整体数量指标。在市场调研和日常工作中加强人员的宣传力度。通过媒体、广告等综合宣传，诱导消费者对住房的要求。热情、详细地向客户介绍楼盘的情况，并强调购买期房的好处和投资价值。巧妙处理客户异议，销售员和销售主管多次协调达成交易。对已认购的客户进行跟踪

43、服务，在他们中建立良好口碑，以老客户带新客户为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好的基础。B、公开发售期和品牌优化期：公开发售期和品牌优化期：2个月个月 销销售售节节点点控控制制 强销期的细部处理强销期的细部处理a、信息管理售楼员在客户推广、接待的全过程中会获得很多第一手信息，这些信息对于营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时向销售经理反映。在市调过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息，也应及时反馈。b、加强销售公关力度利用公益活动，取得良好的效应通过市场调研、信息反馈，寻找适当的销售契机C、结合客户层，适当开展其他公关活动 销销售售节节点点控控制制C

44、、强销期和品牌维护期：强销期和品牌维护期：3个月个月持续期目的：持续期目的：继续提升项目品牌，衔接推广。运用媒体：运用媒体：网络、户外广告、公关活动等媒体优势组合推广产品：推广产品：主题推广的提升，价格的增值，以保障客户对专案的信心。持续期主要工作：持续期主要工作：以前期的热销引起市场关注以新商圈的建立吸引市场热度投资热度升温，进入商铺招商期D、持续期和品牌保温期：持续期和品牌保温期：3个月个月 销销售售节节点点控控制制预设前提：预设前提：内部认购：内部认购：5 5月月1 15 5日日-7-7月月3131日日正式开盘时间：正式开盘时间：8 8月上旬月上旬销售期：约销售期：约8 8个月完成个月完

45、成第一阶段第一阶段-开盘热销：开盘热销：8 8月月1 1日至日至8 8月月1515日日整个销售阶段分成五个阶段完成：整个销售阶段分成五个阶段完成：模模拟拟营营销销进进程程第二阶段第二阶段-强销强销销：销：8 8月月1515日至日至9 9月月3030日日第三阶段第三阶段-持续期：持续期：10 10月月1 1日至日至1212月月3131日日第四阶段第四阶段-保温期：保温期：1 1月月1 1日至日至3 3月月3131日日第五阶段第五阶段-收尾期：收尾期：3 3月月3131日以后日以后 开盘日的现场调控及成交量对于楼盘的后期销售进程将产生巨大影响，如何针对项目特色，让开盘活动有条不紊地进行，以实现形象

46、战与销售战的双面攻击，是每一个楼盘都要考虑的问题。开盘销售方案演练开盘销售方案演练 周密谨慎，导入市场周密谨慎，导入市场1、通过政府媒体的参与，扩大项目的社会影响度；2、通过广泛的宣传方式，及现场抽奖、公关活动，吸引广泛的人气。认购时开发商需提供及所需具备的条件认购时开发商需提供及所需具备的条件 1)取得预售许可证；2)认购书、合同准备到位；3)样板房（示范单位和工程样板房）对外开放；4)通往楼样板房的道路铺设完工；5)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。要要 点点 提提 示示 客户选择户型、房号后，由置业顾问向销售经理领取销控申请表；销售经理确认房号无误后发放销控申请表，同时暂时注销房

47、号；客户凭销控申请表到财务补齐定金：住宅10000元；客户凭购房收据到签约室签署认购书。销售主管审核；客户保留认购书和收据，可以领取礼品一份。手续完成后，销售经理正式注销房号，并用扬声器宣布；认认 购购 流流 程程 应对动态的市场，应对动态的市场，在销售的每个节点，在销售的每个节点，在每一个节点上的在每一个节点上的每个细节，都会应每个细节，都会应实际情况而有所改实际情况而有所改变，应对市场环境变，应对市场环境的变化，及时进行的变化，及时进行调控以及策略的修调控以及策略的修正补充，是确保销正补充，是确保销售进程万无一失的售进程万无一失的必要条件。必要条件。销售效果的评估、监测与修正销售效果的评估

48、、监测与修正 市场快速反应销售机制市场快速反应销售机制1 1、市场特点总结、市场特点总结找出主导市场，主要付款方式以及价格分布2 2、购房心理总结、购房心理总结找出客户购房的主导因素，是否对建筑工期和质量以及花园建设的关心。对小区配套有何意见，对发展商的品牌以及所发展的物业是否满意等。3 3、社会影响总结、社会影响总结是否在社会上奠定了良好的品牌基础，是否带动了区域市场的发展，包括对环境的营造等。通过绩效评估，适时改变策略，适应市场。销销售售绩绩效效评评估估 服务是获取市场认可的必要通道，对于居住物业而言，良好的售后服务将加强客户对开发商、对品牌的信任度，为后续的产品开发铺设一条康庄大道。建议完成销售之后，建立售后服务团队，向本项目的业主提供服务支持，体现出更好的品牌价值和形象。组组建建售售后后服服务务团团队队 开发商、广告开发商、广告商、代理商、物业商、代理商、物业公司、银行、律师公司、银行、律师所，都是项目必须所，都是项目必须调动的有力资源，调动的有力资源，如何实现其中的最如何实现其中的最大化融合，实现良大化融合，实现良性互动交流，是使性互动交流，是使项目永葆生机活力、项目永葆生机活力、快速前进的法宝快速前进的法宝合作伙伴的确认合作伙伴的确认 销售运行中多方关系的确立销售运行中多方关系的确立谢谢聆听！谢谢聆听！