双赢谈判的策略讲义课件cqxv.pptx

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1、商业谈判的策略商业谈判的策略江中医贸培训部江中医贸培训部商务谈判策略商务谈判策略3/14/20231江中医贸培训部江中医贸培训部要点要点模拟谈判卡通片模拟谈判卡通片超级战士超级战士分配性谈判与整合性谈判分配性谈判与整合性谈判谈判的策略谈判的策略谈判中的问题谈判中的问题反思与总结反思与总结3/14/20232江中医贸培训部江中医贸培训部模拟谈判模拟谈判卡通片卡通片超级战士超级战士l买卖双方不得交换阅读材料买卖双方不得交换阅读材料l阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略略（60min）l按照分组名单正式开始谈判按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，谈判结束后，完

2、成谈判协议工作表完成谈判协议工作表（2h）l12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权结束，请将案例讨论练习教给汪权3/14/20233江中医贸培训部江中医贸培训部谈判前要问的问题谈判前要问的问题你需要什么？你需要什么？l对你来说，达成什么样的谈判结果才算是对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？成功的谈判？对方为什么和你谈判？对方为什么和你谈判？3/14/20234江中医贸培训部江中医贸培训部你的备选方案是什么？你的备选方案是什么？l也就是说，如果你们没有达成谈判协议，也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？你该怎么办？l你有退路吗？你有退路吗？l你的最佳备选方案越有吸引力，你

3、的谈判你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好效果就越好你和对方最关心的问题是什么？你和对方最关心的问题是什么？谈判前要问的问题谈判前要问的问题3/14/20235江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士超级战士 谈判中要学会的经验谈判中要学会的经验如何获取信息以形成统一的协议如何获取信息以形成统一的协议l如何建立相互信任关系，互通信息如何建立相互信任关系，互通信息l提问提问l提出建议，然后询问对方有何建议提出建议，然后询问对方有何建议l提出备选的等价建议提出备选的等价建议l寻找事后解决的方案寻找事后解决的方案3/14/20236江中医贸培训部江中医贸培训部分组分组分组分组A A买方买方买方

4、买方B B卖方卖方卖方卖方1234567891011121314151617超级战士超级战士 谈判案例结果谈判案例结果3/14/20237江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习电视台电视台电影公司电影公司广告收入广告收入8,400,000无无每集售价每集售价 极限值极限值60,00035,000 希望值希望值30,00070,000调整额调整额 播放播放4次次1,680,000500,000 播放播放5次次840,000250,000 播放播放6次次00 播放播放7次次840,000250,000 播放播放8次次1,680,000500,0003/14/20238江中医贸

5、培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习电视台电视台电影公司电影公司付款节省付款节省/损失额损失额 第第1年年10%20%第第2年年20%35%第第3年年30%50%第第4年年40%60%第第5年年50%70%丁冬音乐保本价丁冬音乐保本价20,00010,0003/14/20239江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习电视台电视台电影公司电影公司收视率（可能性估计）收视率（可能性估计）6720%10%7850%10%8910%10%91010%50%101110%20%备选交易备选交易3,000,0002,500,0003/14/202310江中医贸培训部江中

6、医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习收视率收视率可能性可能性广告收入（净收入）广告收入（净收入）6720%700万万7850%800万万8910%900万万91010%1000万万101110%1100万万广告收入的加权平均估计值为广告收入的加权平均估计值为840万万计算方法：计算方法：(0.2700)(0.5800)(0.1900)(0.11000)(0.11100)840万万3/14/202311江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习价格价格/权利协议权利协议关键点关键点lB(t)：买方的目标价格为：买方的目标价格为30,000lS(t)：卖方的目标价格为：卖方

7、的目标价格为70,000lB(rp)：买方的保留价格为：买方的保留价格为60,000lB(rp)：卖方的保留价格为：卖方的保留价格为35,000讨价还价的范围：讨价还价的范围：35,00060,0003/14/202312江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习结果结果买方买方/卖方卖方价格价格播放次播放次数数付款方式付款方式其他其他A1.5/0.946,0006第第0年年25第第13年各年各25%B1.1/1.546,0006第第0年年50第第12年各年各25%C2.2/0.848,0007第第03年各年各25%D1.6/2.555,0008第第0年年100%E3.1/1

8、.040,0008第第0年年100%3/14/202313江中医贸培训部江中医贸培训部ABCDE3/14/202314江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习结果结果买方买方/卖方卖方价格价格播放次数播放次数付款方式付款方式其他其他A1.5/0.946,0006第第0年年25第第13年各年各25B1.1/1.546,0006第第0年年50第第12年各年各25C2.2/0.848,0007第第03年各年各25D1.6/2.555,0008第第0年年100%E3.1/1.040,0008第第0年年100%F2.1/3.055,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,0

9、00）G3.6/1.540,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,000）3/14/202315江中医贸培训部江中医贸培训部BACDEFG3/14/202316江中医贸培训部江中医贸培训部超级战士案例练习超级战士案例练习结果结果买方买方/卖方卖方价格价格播放播放次数次数付款方式付款方式其他其他A1.5/0.946,0006第第0年年25第第13年各年各25B1.1/1.546,0006第第0年年50第第12年各年各25C2.2/0.848,0007第第03年各年各25D1.6/2.555,0008第第0年年100%E3.1/1.040,0008第第0年年100%F2.1/3.055

10、,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,000）G3.6/1.540,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,000）H2.6/3.555,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,000）赌注：不同的估计值赌注：不同的估计值I4.1/2.040,0008第第0年年100%丁冬音乐丁冬音乐（15,000）赌注：不同的估计值赌注：不同的估计值3/14/202317江中医贸培训部江中医贸培训部3/14/202318江中医贸培训部江中医贸培训部谈判谈判5谈判两方或以上具有不同偏好或不相容目谈判两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行标的实体

11、为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程联合决策的过程企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程货币的变现过程 3/14/202319江中医贸培训部江中医贸培训部商务谈判商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程的过程 谈判使两方或双方达成协议的科学和艺术谈判使两方或双方达成协议的科学和艺术谈判谈判23/14/202320江中医贸培训部江中医贸培训部谈判区域谈判区域甲方甲方目标点目标点乙方乙方拒绝点拒绝点甲方甲方拒绝点拒绝点乙方乙方目标

12、点目标点甲方的预期范围甲方的预期范围乙方的预期范围乙方的预期范围解决范围解决范围交易目标3/14/202321江中医贸培训部江中医贸培训部重要的概念重要的概念谈判协议的谈判协议的最佳备择方案最佳备择方案（BATNA）底价底价（RP）l受受BATNA的影响的影响谈判区域谈判区域或或可能达成协议的范围可能达成协议的范围（BZ，ZOPA）盈余盈余：达成协议的价格（：达成协议的价格（Surplus）买）买方盈余方盈余+卖方盈余卖方盈余ZOPA3/14/202322江中医贸培训部江中医贸培训部谈判者的认知谈判者的认知谈判者可能将交易视为谈判者可能将交易视为合作和解决问题合作和解决问题的过的过程，也可能将

13、其视为程，也可能将其视为对抗对抗的过程的过程 分配性谈判分配性谈判l零点极点竞争谈判零点极点竞争谈判 整合性谈判整合性谈判l“双赢双赢”谈判谈判 3/14/202323江中医贸培训部江中医贸培训部零点极点谈判的特点是：零点极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上势、劣势、盈利、损失、任务、责任上一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输

14、家是赢家，或双方都认为自己是输家 易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值造任何附加值 分配性谈判和整合性谈判分配性谈判和整合性谈判3/14/202324江中医贸培训部江中医贸培训部“双赢双赢”谈判谈判 “双赢双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小使费用更合理，风险更小 “双赢双赢”谈判强调：通过

15、谈判，不仅是要找到最好谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配的分配，如成本、风险和利润的分配“双赢双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输谈判的结果是，你赢了，但我也没有输 分配性谈判和整合性谈判分配性谈判和整合性谈判3/14/202325江中医贸培训部江中医贸培训部分配性谈判和整合性谈判分配性谈判和整合性谈判谈判特点谈判特点分配性谈判分配性谈判分配性谈判分配性谈判整合性谈判整合性谈判整合性谈判整合性谈判资源资源要分配的资源要分配的资源总额是固定的总额是固定的要分配的资源要分配

16、的资源总额是可变的总额是可变的首要动机首要动机我赢，你输我赢，你输我赢你也赢我赢你也赢首要兴趣首要兴趣彼此对立彼此对立彼此一致彼此一致关系关系短期短期长期长期3/14/202326江中医贸培训部江中医贸培训部分配性谈判分配性谈判1最简单的谈判形式最简单的谈判形式关注价格、数量等单一事项关注价格、数量等单一事项达不成协议的最佳备选方案和相关信息很达不成协议的最佳备选方案和相关信息很重要重要3/14/202327江中医贸培训部江中医贸培训部单一事项谈判单一事项谈判每个谈判都会有每个谈判都会有“争价争价”的成分的成分馅饼扩大并不意味着没有必要馅饼扩大并不意味着没有必要“争价争价”保留价格高低取决于你

17、的最佳备选方案的保留价格高低取决于你的最佳备选方案的好坏好坏要了解到自己的最佳备选方案要了解到自己的最佳备选方案 增加谈判力量增加谈判力量的最简单和最有效的方法就的最简单和最有效的方法就是是提高最佳备选方案提高最佳备选方案3/14/202328江中医贸培训部江中医贸培训部单一事项谈判单一事项谈判关注谈判的关注谈判的“分配分配”方面，和关注怎样要求到方面，和关注怎样要求到更多的利益更多的利益基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、保留价格、盈余）保留价格、盈余）决定你自己的保留价格决定你自己的保留价格对手的保留价格不确定对手的保留价格不确定设定合适的目标设

18、定合适的目标战术目标战术目标3/14/202329江中医贸培训部江中医贸培训部基本错误基本错误4为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计对备选方案搜寻不足对备选方案搜寻不足为了成交而改变自己的保留价格为了成交而改变自己的保留价格忽视了那些不容易量化的备选方案忽视了那些不容易量化的备选方案3/14/202330江中医贸培训部江中医贸培训部战术目标战术目标探测对手的保留价格探测对手的保留价格找出最容易达成协议的方面找出最容易达成协议的方面找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步方容易让步控制对方关于你的保留价格的看法

19、控制对方关于你的保留价格的看法3/14/202331江中医贸培训部江中医贸培训部影响策略影响策略 利益利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议以达成有利于各方的协议 正义正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突决冲突 权力权力：彼此威胁使得对方让步：彼此威胁使得对方让步3/14/202332江中医贸培训部江中医贸培训部谈判中的辩论谈判中的辩论2结果取决于你的论据是否有力结果取决于你的论据是否有力建立具有说服力的论据建立具有说服力的论据l界定立场界定立场l建立论据证明你的立场是公平、合理的建立论据证明

20、你的立场是公平、合理的l预计可能遇到的反对意见并进行反驳预计可能遇到的反对意见并进行反驳3/14/202333江中医贸培训部江中医贸培训部整合性谈判整合性谈判1更加复杂更加复杂往往是针对多个事项往往是针对多个事项信息和信任特别重要信息和信任特别重要避免将钱留在谈判桌上避免将钱留在谈判桌上3/14/202334江中医贸培训部江中医贸培训部创造整合性的结果创造整合性的结果2建立信任、分享信息建立信任、分享信息询问询问告诉对方某些信息告诉对方某些信息同时讨论多种事项同时讨论多种事项需求后解决方案需求后解决方案3/14/202335江中医贸培训部江中医贸培训部谈判技巧谈判技巧开价金额开价金额对开价的反

21、应对开价的反应先发还是后发先发还是后发让步模式让步模式3/14/202336江中医贸培训部江中医贸培训部谈判前的准备谈判前的准备1与对手谈判之前，要先与我们自己谈判与对手谈判之前，要先与我们自己谈判l雄心勃勃的自我雄心勃勃的自我l谨小慎微的自我谨小慎微的自我除非我们能够成功地完成内部谈判，否则除非我们能够成功地完成内部谈判，否则我们只能得到平庸的结果我们只能得到平庸的结果3/14/202337江中医贸培训部江中医贸培训部开价方式开价方式令人无法接受的令人无法接受的棘手的棘手的适中的适中的3/14/202338江中医贸培训部江中医贸培训部开价（卖方的角度）开价（卖方的角度）卖方底价卖方底价买方底

22、价买方底价?无法接受的无法接受的无法接受的无法接受的3/14/202339江中医贸培训部江中医贸培训部极高的与令人无法接受的开价极高的与令人无法接受的开价可接受的与可信的开价可接受的与可信的开价l由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者可能会提出一个可信但无法接受的开价可能会提出一个可信但无法接受的开价不可信的开价不可信的开价（令人无法接受的）会造成对（令人无法接受的）会造成对方的敌意方的敌意即使达成了对我方有利的协议，对我们未来即使达成了对我方有利的协议，对我们未来的交往还是会产生影响的交往还是会产生影响3/14/202340江中医贸培训部江中医贸培训部开价（

23、卖方的角度）开价（卖方的角度）卖方底价卖方底价买方底价买方底价?无法接受的无法接受的无法接受的无法接受的适中的适中的适中的适中的适中的开价订在适中的开价订在ZOPA之内之内3/14/202341江中医贸培训部江中医贸培训部开价（卖方的角度）开价（卖方的角度）强硬的开价设定在强硬的开价设定在ZOPAZOPA范围之外，但范围之外，但在模糊的范围之内在模糊的范围之内强硬的报价可信但不可接受强硬的报价可信但不可接受卖方底价卖方底价买方底价买方底价?无法接受的无法接受的无法接受的无法接受的适中的适中的适中的适中的强硬的强硬的强硬的强硬的3/14/202342江中医贸培训部江中医贸培训部对极端开价的反应对

24、极端开价的反应2用同样极端的回价来对付？用同样极端的回价来对付？冷静冷静、先不要修改你对对手底价的估计、先不要修改你对对手底价的估计忽视、沉默、发笑忽视、沉默、发笑 提问提问：你这个报价背后的原则是什么？：你这个报价背后的原则是什么？警告警告：千万不要以泄漏自己底价的方式去回：千万不要以泄漏自己底价的方式去回应对方应对方3/14/202343江中医贸培训部江中医贸培训部让步模式目标让步模式目标如果我方的当前报价被如果我方的当前报价被拒绝，拒绝，要不断表明我方要不断表明我方不愿再作让步不愿再作让步试探性地找出对方觉得试探性地找出对方觉得无所谓的点无所谓的点3/14/202344江中医贸培训部江中

25、医贸培训部让步模式分析让步模式分析卖方卖方买方买方卖方意见卖方意见买方意见买方意见9,000太过分太过分1,5002,5007,500超出预算超出预算6,500太高太高3,5006,000太高太高5,700太高太高4,500似乎强硬似乎强硬最后价最后价5,5005,400成交成交卖方卖方BATNA=3,500 买方买方BATNA=5,5003/14/202345江中医贸培训部江中医贸培训部谈判中的先发谈判中的先发有机会锚定对方的信念有机会锚定对方的信念在下述两个条件下最有效：在下述两个条件下最有效：l对手对事项不太了解或感到困惑对手对事项不太了解或感到困惑l我方被公认为是该事项上的专家我方被公

26、认为是该事项上的专家3/14/202346江中医贸培训部江中医贸培训部谈判中的后发谈判中的后发当我方没有信息优势时采用当我方没有信息优势时采用对方错误地在对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成内开价，使你坐享其成可以调整我方的还价从而创造出一个有利可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点两个开价的中心点于我方的中心点两个开价的中心点3/14/202347江中医贸培训部江中医贸培训部让步模式让步模式应当以应当以越来越小的步伐越来越小的步伐做出让步做出让步l这个规则很明显，但却经常被违背这个规则很明显，但却经常被违背l为什么？为什么？没有耐心没有耐心3/14/202348江中医贸培训部

27、江中医贸培训部让步的技巧让步的技巧以以越来越小的步伐让步越来越小的步伐让步越来越精确越来越精确每次让步的思考时间越来越长每次让步的思考时间越来越长给对手给对手一个目标一个目标让他去争取，让他知道什么让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西是他不能得到的东西除非将某次让步明确表示为除非将某次让步明确表示为“暂定暂定”，否则就，否则就不能在后面的谈判中撤回它不能在后面的谈判中撤回它3/14/202349江中医贸培训部江中医贸培训部建立有效的承诺建立有效的承诺通过摆事实，明确无误地表达你的承诺通过摆事实，明确无误地表达你的承诺巧妙地伪装这个策略，或者使对方觉得它是巧妙地伪装这个策略，或者使对方觉得

28、它是合理的合理的3/14/202350江中医贸培训部江中医贸培训部常用的承诺策略常用的承诺策略声誉、公开声名声誉、公开声名借助于先例、原则、情感、公平等借助于先例、原则、情感、公平等既成事实既成事实切断沟通渠道最后期限切断沟通渠道最后期限让代理人出面让代理人出面表明自己没有权威、不能控制表明自己没有权威、不能控制3/14/202351江中医贸培训部江中医贸培训部有效承诺的条件有效承诺的条件不可逆转不可逆转可信的沟通可信的沟通让人觉得正当，并且以无威胁、非命令的方让人觉得正当，并且以无威胁、非命令的方式表达式表达及时沟通及时沟通3/14/202352江中医贸培训部江中医贸培训部谈判是相互依赖的决

29、策谈判是相互依赖的决策搜集信息，找出：搜集信息，找出：l确定的差异，寻找折中方案确定的差异，寻找折中方案l不确定的差异，达成临时协议不确定的差异，达成临时协议l可调和的利益，将他们列入你的协议内可调和的利益，将他们列入你的协议内3/14/202353江中医贸培训部江中医贸培训部通过下列手段搜集信息：通过下列手段搜集信息：l提问提问l提出建议提出建议l提出等价的建议提出等价的建议认识到对以下方面施加影响的努力：认识到对以下方面施加影响的努力：l地位地位l可选方案可选方案谈判是相互依赖的决策谈判是相互依赖的决策3/14/202354江中医贸培训部江中医贸培训部在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在

30、利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略客观标准的让步策略的使用在商务谈判中的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用会起到了非常重要的作用成功让步的策略和技巧成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个表现在谈判的各个阶段阶段 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略 3/14/202355江中医贸培训部江中医贸培训部 目标价值最大化原则目标价值最大化原则目标价值最大化原则目标价值最大化原则 l在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，

31、谈判的过程事不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程寻求双方目标价值最大化的一个过程l不是所有目标的最大化不是所有目标的最大化 l不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的目标中的重要价值及紧迫程度重要价值及紧迫程度也是不相同的也是不相同的 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略 3/14/202356江中医贸培训部江中医贸培训部 目标价值最大化原则目标价值最大化原则l需要在目标之间依照重要性和紧迫性建需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，立优先顺序，优先解决重要及

32、紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标在条件允许的前提下适当争取其他目标 l l让步策略让步策略首要就是首要就是保护重要目标价值的保护重要目标价值的最大化最大化，如关键环节，如关键环节价格、付款方价格、付款方式等式等 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202357江中医贸培训部江中医贸培训部1.评估目标冲突的重要性、分析自己所评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决的前提下冲突是否可以解决2.如果在冲突中必须有所选择的话区分如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的主目标

33、和次目标，以保证整体利益的最大化最大化3.应注意目标不要太多应注意目标不要太多 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202358江中医贸培训部江中医贸培训部 刚性原则刚性原则 谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步谈判中可以使用的让步资源是有限的，让步策略的使用是具有刚性的，运用的力度只能策略的使用是具有刚性的，运用的力度只能是先小后大是先小后大 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202359江中医贸培训部江中医贸培训部 刚性原则刚性原则一种方式的让步使用几次就失去效果一种方式的让步使用几次就失去效果，同时，同时也应该注意到谈判对手的某些也应该注意到谈判对手的某些

34、需求是无止境需求是无止境的的 谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，一定层次差别的，让步策略的运用也必须是让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的有限的、有层次区别的 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202360江中医贸培训部江中医贸培训部 刚性原则刚性原则让步策略的运用的让步策略的运用的效果是有限效果是有限的的 ，不要期望，不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制必须给予严格的控制 时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的

35、产出进行对比分析，必须做到产出进行对比分析，必须做到让步价值的投让步价值的投入小于所产生的积极效益入小于所产生的积极效益 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202361江中医贸培训部江中医贸培训部 时机原则时机原则 在在适当的时机和场合适当的时机和场合做出做出适当适时的让步适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳用最佳 时机难以判定时机难以判定 对于让步的随意性导致时机把握不准确对于让步的随意性导致时机把握不准确 这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，

36、在谈判失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权中丧失主动权 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202362江中医贸培训部江中医贸培训部 清晰原则清晰原则 让步的标准、让步的对象、让步的理由、让让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当步的具体内容及实施细节应当准确明了准确明了，避，避免因为让步而导致新的问题和矛盾免因为让步而导致新的问题和矛盾 让步的标准不明确让步的标准不明确 ；方式、内容不清晰；方式、内容不清晰 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202363江中医贸培训部江中医贸培训部 弥补原则弥补原则 此失彼补此失彼补 ，这一方面（或此问题）虽然已方，这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报必须加倍地，至少均等地获取回报 成功商务谈判让步策略成功商务谈判让步策略3/14/202364江中医贸培训部江中医贸培训部 谢谢各位！并祝各位同事谢谢各位！并祝各位同事结束结束3/14/202365江中医贸培训部江中医贸培训部