建立并维持竞争优势bowd.pptx

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1、第四章第四章 建立并维持竞争优势建立并维持竞争优势概念概念l 竞争者竞争者l竞争性对抗竞争性对抗l竞争性行为竞争性行为l多元市场竞争多元市场竞争l竞争性动态竞争性动态竞争者竞争者l概念概念l戴尔和惠普戴尔和惠普l戴尔的定制模式受到挑战戴尔的定制模式受到挑战l企业和竞争者之间为获取超额利润互动和相企业和竞争者之间为获取超额利润互动和相互反应，但这种决策会直接影响其获取超互反应，但这种决策会直接影响其获取超额利润的能力额利润的能力l如何选取竞争市场，如何进行最有力的竞争如何选取竞争市场，如何进行最有力的竞争十分重要十分重要竞争性对抗竞争性对抗l概念概念l在高度竞争性的行业，企业会选取策略性行在高度

2、竞争性的行业，企业会选取策略性行动并对对手的行动作出反应，为维持持续动并对对手的行动作出反应，为维持持续的竞争优势。的竞争优势。l经验表明，战略会使一些企业比其他企业做经验表明，战略会使一些企业比其他企业做的更好。的更好。竞争性行为竞争性行为l竞争性行为竞争性行为l竞争性行为被用来建立并保持企业的竞争优竞争性行为被用来建立并保持企业的竞争优势，提高其市场地位。势，提高其市场地位。l企业通过竞争性行为，试图根据竞争五力模企业通过竞争性行为，试图根据竞争五力模型对自我进行准确的定位，并在建立企业型对自我进行准确的定位，并在建立企业未来竞争优势的同时，要保持当前的竞争未来竞争优势的同时，要保持当前的

3、竞争优势。优势。竞争性动态竞争性动态l竞争性动态竞争性动态l图图4-1 从竞争者到竞争性对抗从竞争者到竞争性对抗l企业采取的行动会引起其他竞争者的反应，企业采取的行动会引起其他竞争者的反应，而这些反应又会导致最初采取行动的企业而这些反应又会导致最初采取行动的企业的反应。的反应。l戴尔和惠普之争戴尔和惠普之争l企业战略成功与否不仅取决企业初始竞争性企业战略成功与否不仅取决企业初始竞争性行动所决定，还取决于企业如何预测竞争行动所决定，还取决于企业如何预测竞争对手的竞争性反应及企业如何根据竞争对对手的竞争性反应及企业如何根据竞争对手的初始行动（攻击）进行预测和作出反手的初始行动（攻击）进行预测和作出

4、反应。应。l竞争性对抗会影响各类企业战略，但主要是竞争性对抗会影响各类企业战略，但主要是影响企业业务层战略。影响企业业务层战略。l企业对竞争对手的行动和反应是构成企业业企业对竞争对手的行动和反应是构成企业业务战略的基石。务战略的基石。4-1 竞争性对抗模型l竞争对手的相互行动和相互反应，显示企业竞争对手的相互行动和相互反应，显示企业间是相互影响的。企业的成功取决其采取的间是相互影响的。企业的成功取决其采取的策略和这些策略应用带来的后果。策略和这些策略应用带来的后果。l竞争性对抗对企业财务会有主要和直接的影竞争性对抗对企业财务会有主要和直接的影响。响。l企业所采取的竞争性行动和反应时企成功创企业

5、所采取的竞争性行动和反应时企成功创建并利用企业实力和竞争力以获取市场优势建并利用企业实力和竞争力以获取市场优势竞争地位的基础。竞争地位的基础。l图图4-2 一个竞争性对抗模型。一个竞争性对抗模型。l意义意义l竞争分析是企业预测自己和其他每个竞争者竞争分析是企业预测自己和其他每个竞争者的竞争对抗的程度和实质的第一步。的竞争对抗的程度和实质的第一步。l竞争者竞争者l具有高度市场共通性和高度资源相似性企业具有高度市场共通性和高度资源相似性企业是是“明显并互相认可的直接竞争者明显并互相认可的直接竞争者”。l企业间的市场共通性和资源相似性决定了企企业间的市场共通性和资源相似性决定了企业间竞争的激烈程度。

6、业间竞争的激烈程度。l宏基和联想之争。宏基和联想之争。l竞争性行为的驱动因素也会影响企业竞争性竞争性行为的驱动因素也会影响企业竞争性对抗的激烈程度。对抗的激烈程度。4-2 竞争者分析从全球范围来看，惠普、戴尔与联从全球范围来看，惠普、戴尔与联想是想是PC市场的三大巨头。惠普是全市场的三大巨头。惠普是全球球PC市场占有率大一的厂商，戴尔市场占有率大一的厂商，戴尔在美国市场上更胜一筹，而联想则在美国市场上更胜一筹，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。在本土中国市场的优势更为明显。随着随着PC市场竞争格局日趋复杂，三市场竞争格局日趋复杂，三强之间的争霸战愈演愈烈。惠普、强之间的争霸战愈演愈烈。惠普

7、、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大PC巨头的一举一动，都时刻被对手巨头的一举一动，都时刻被对手关注。关注。如今，三大国际品牌之间的厮杀已如今，三大国际品牌之间的厮杀已经几近白热化。那么在经几近白热化。那么在PC市场竞争市场竞争日益激烈的今天，三大巨头又是如日益激烈的今天，三大巨头又是如何在战略上互相竞争的呢？又会有何在战略上互相竞争的呢？又会有怎样的威胁？怎样的威胁？主攻个人消费电脑主攻个人消费电脑 产品类型专一化产品类型专一化 注重区域市场的拓展注重区域市场的拓展 惠普惠普集中化战略集中化战略惠普在消费市场占据优势，早在惠普在消费市场占据优势，早在2002年合并年

8、合并康柏之后，主攻个人消费电脑早已成为惠普康柏之后，主攻个人消费电脑早已成为惠普的方向。在打出移动娱乐的旗号后更加紧了的方向。在打出移动娱乐的旗号后更加紧了在家用笔记本市场的攻势，在家用笔记本市场的攻势，V3000系列笔记系列笔记本主打家用娱乐，产品覆盖本主打家用娱乐，产品覆盖5000到到10000元，元，成为了惠普最具竞争力的产品。成为了惠普最具竞争力的产品。惠普注重区域市场的拓展，在惠普注重区域市场的拓展，在“掌控个性掌控个性世界世界”的品牌主张以及的品牌主张以及“商用个性化商用个性化”的的产品策略下，发布了一系列适合区域市场产品策略下，发布了一系列适合区域市场的产品。继的产品。继2006

9、年底年底HP500引爆国内笔记引爆国内笔记本区域市场销售风暴之后，惠普又推出了本区域市场销售风暴之后，惠普又推出了HP500的升级产品的升级产品HP520.这两款产品不仅这两款产品不仅在区域市场上大受欢迎，也是惠普低端市在区域市场上大受欢迎，也是惠普低端市场上的杀手锏。场上的杀手锏。威胁威胁1、销售渠道、销售渠道2、品牌影响力、品牌影响力3、13.3英寸市场英寸市场应对策略应对策略1、由全国总代制变为八大区域、由全国总代制变为八大区域分销制。分销制。2、贯彻网吧战略，通过网吧销、贯彻网吧战略，通过网吧销售提高销量。售提高销量。3、竞争力转移到、竞争力转移到14.1英寸产品。英寸产品。戴尔戴尔

10、总成本领先总成本领先戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采取的其采取的直销模式直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低计，直销产品要比同类产品价格低15%-20%。零库存零库存的关键是按订单生产，这的关键是按订单生产，这样就要求对用户的需求把握要很样就要求对用户的需求把握要很准，这其

11、实是和直销是匹配的。准，这其实是和直销是匹配的。零库存也能最大限度的降低成本，零库存也能最大限度的降低成本，无预估风险，无跌价损失。无预估风险，无跌价损失。威胁威胁1、直销模式在中国遇到阻力直销模式在中国遇到阻力2、消费类市场、消费类市场3、联想对其销售模式的模仿、联想对其销售模式的模仿应对策略应对策略1、在全球大力推广体验中心，、在全球大力推广体验中心，在美国市场把电脑放在沃尔在美国市场把电脑放在沃尔玛销售，改变以往的单一模玛销售，改变以往的单一模式。式。2、与国美合作进军零售市场、与国美合作进军零售市场面对以上威胁，戴尔主要在于面对以上威胁，戴尔主要在于改变自己的销售模式，在满改变自己的销

12、售模式，在满足消费者需求上快人一步，足消费者需求上快人一步，增强自身竞争力增强自身竞争力联想联想差异化战略差异化战略联想联想品牌品牌的领导力在中国市场处于相的领导力在中国市场处于相当高的地位。自收购当高的地位。自收购IBM以来更是形以来更是形成了双品牌效应，这种优势也日益凸成了双品牌效应，这种优势也日益凸显。显。Lenovo和和Thinkpad分别在消费分别在消费和商务市场占据独特优势。和商务市场占据独特优势。本土品牌本土品牌的经验使得联的经验使得联想能够对本土消费者准想能够对本土消费者准确把握，在渠道构架和确把握，在渠道构架和成本控制力等方面具有成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发优势，

13、能够根据市场发展迅速调整方向和策略。展迅速调整方向和策略。第一时间将自己产品的第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，消费价值传递给消费者，赢得赢得时间差时间差优势。优势。威胁威胁1、美洲、欧洲市场来自上述两、美洲、欧洲市场来自上述两种品牌的压力。种品牌的压力。2、价格战的威胁，目前国际品、价格战的威胁，目前国际品牌的定位转移开始挖掘中国低牌的定位转移开始挖掘中国低端市场。端市场。3、惠普的区域扩展计划、惠普的区域扩展计划应对策略应对策略1、奥运战略是其国际化的最好、奥运战略是其国际化的最好机会。机会。2、“新农村战略新农村战略”将成为未来将成为未来联想的王牌联想的王牌在全球在全球PC市场上

14、，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，惠普经过多重调整，已经稳居前，惠普经过多重调整，已经稳居PC行业的霸主地位；行业的霸主地位；而戴尔如今却身陷重重困境，其创始人迈克尔而戴尔如今却身陷重重困境，其创始人迈克尔 戴尔亲戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则坚定的执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场坚定的执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争但可以肯定的是

15、，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当长的时间内还将继续下去。霸战在相当长的时间内还将继续下去。动态竞争模型动态竞争模型产生于对同行业企业围绕着某个位置而发生的一系列动态竞争互动的分析。动态竞争模型主要适用于某些特定行业中所存在的两个或者两个以上的企业之间所发生的竞争对峙。动态竞争模型利用一些特定行业的案例去揭示竞争互动规律，但是其所反映的理论与方法具有广泛的指导意义。相对的规模相对的规模速度速度创新创新质量质量结果结果结果结果竞性分析竞性分析竞性分析竞性分析知晓知晓动机动机能力能力竞争行为的竞争行为的竞争行为的竞争行为的动力动力动力动力市场市场共同性共同性资源资源相似性相似性企业之间竞争

16、性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗攻击攻击攻击攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励反击反击反击反击竞争行动的类别竞争行动的类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉竞争竞争竞争竞争慢慢/标准标准/快周期快周期市场形式市场形式市场形式市场形式竞争竞争竞争竞争可持续竞争可持续竞争优势优势结果结果结果结果短暂优势短暂优势演化结果演化结果演化结果演化结果企业家精神企业家精神以发展为导向以发展为导向或市场权力行动或市场权力行动反馈反馈企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的

17、可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性企业是否一对一地在多元市企业是否一对一地在多元市场上竞争场上竞争?竞争对手竞争对手 分析分析资源资源 相似性相似性市场市场 共同性共同性企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性多元市场竞争多元市场竞争多元市场竞争多元市场竞争是降低竞争互动，是降低竞争互动，是降低竞争互动，是降低竞争互动，但是在互动中增强反击的但是在互动中增强反击的但是在互动中增强反击的但是在互动中增强反击的战略选择。战略选择。战略选择。战略选择。例如，航空企业的价格战非常例

18、如，航空企业的价格战非常例如，航空企业的价格战非常例如，航空企业的价格战非常相似，但是每当竞争对手推出相似，但是每当竞争对手推出相似，但是每当竞争对手推出相似，但是每当竞争对手推出 促销价格时，各个企业都很快促销价格时，各个企业都很快促销价格时，各个企业都很快促销价格时，各个企业都很快 回应。回应。回应。回应。竞争对手竞争对手 分析分析资源资源 相似性相似性市场市场 共同性共同性企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性资源资源资源资源 相似性相似性相似性相似性竞争对手是否具有类似的

19、竞争对手是否具有类似的资源资源?市场市场 共同性共同性竞争对手竞争对手 分析分析企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性资源资源资源资源 相似性相似性相似性相似性市场市场 共同性共同性企业不太可能攻击那些有可能企业不太可能攻击那些有可能企业不太可能攻击那些有可能企业不太可能攻击那些有可能实施报复的对手实施报复的对手实施报复的对手实施报复的对手具有不相似资源的企业更有可具有不相似资源的企业更有可具有不相似资源的企业更有可具有不相似资源的企业更有可能发动攻击能发动攻击能发动攻击能发动攻

20、击具有相似资源的企业更有可能具有相似资源的企业更有可能具有相似资源的企业更有可能具有相似资源的企业更有可能相互了解对方的每一个竞争相互了解对方的每一个竞争相互了解对方的每一个竞争相互了解对方的每一个竞争动作动作动作动作竞争对手竞争对手 分析分析企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性相对的规模相对的规模速度速度创新创新质量质量结果结果结果结果竞性分析竞性分析竞性分析竞性分析知晓知晓动机动机能力能力竞争行为的竞争行为的竞争行为的竞争行为的动力动力动力动力市场市场共同性共同性资源资源相

21、似性相似性企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗攻击攻击攻击攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励反击反击反击反击竞争行动的类别竞争行动的类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉竞争竞争竞争竞争慢慢/标准标准/快周期快周期市场形式市场形式市场形式市场形式竞争竞争竞争竞争可持续竞争可持续竞争优势优势结果结果结果结果短暂优势短暂优势演化结果演化结果演化结果演化结果企业家精神企业家精神以发展为导向以发展为导向或市场权力行动或市场权力行动反馈反馈企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反

22、击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性动机动机能力能力经理是否了解竞争对手经理是否了解竞争对手的特点的特点?知晓知晓知晓知晓企业间对峙竞争的模型：企业间对峙竞争的模型：企业间对峙竞争的模型：企业间对峙竞争的模型：攻击和反击攻击和反击攻击和反击攻击和反击 竞争行为竞争行为的动力的动力企业是否具有适当的通过企业是否具有适当的通过 攻击或反击得到回报的攻击或反击得到回报的激励激励?动机动机动机动机能力能力知晓知晓企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击攻击和反击攻击和反击攻击和反击 竞争行为竞争行为的动力的动力企业是否具有

23、发动攻击或企业是否具有发动攻击或反击所必需的资源反击所必需的资源?动机动机能力能力能力能力知晓知晓企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击攻击和反击攻击和反击攻击和反击 竞争行为竞争行为的动力的动力相对的规模相对的规模速度速度创新创新质量质量结果结果结果结果竞性分析竞性分析竞性分析竞性分析知晓知晓动机动机能力能力竞争行为的竞争行为的竞争行为的竞争行为的动力动力动力动力市场市场共同性共同性资源资源相似性相似性企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗攻击攻击攻击攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励反击反击反击反击竞

24、争行动的类别竞争行动的类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉竞争竞争竞争竞争慢慢/标准标准/快周期快周期市场形式市场形式市场形式市场形式竞争竞争竞争竞争可持续竞争可持续竞争优势优势结果结果结果结果短暂优势短暂优势演化结果演化结果演化结果演化结果企业家精神企业家精神以发展为导向以发展为导向或市场权力行动或市场权力行动反馈反馈企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性企业采取动作的优势企业采取动作的优势有可能长远持久有可能长远持久企业间的对峙竞争企业

25、间的对峙竞争:攻击攻击(行动行动)&反击反击(反应反应)可能的攻击可能的攻击可能的攻击可能的攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励可能的反击可能的反击可能的反击可能的反击竞争行动类别竞争行动类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性在竞争对手回应之前能够收取客观回报在竞争对手回应之前能够收取客观回报在竞争对手回应之前能够收取客观回报在竞争对手回应之前能够收取客观回报能够获得顾客的忠诚，并以此建立阻止竞争能够获得

26、顾客的忠诚，并以此建立阻止竞争能够获得顾客的忠诚，并以此建立阻止竞争能够获得顾客的忠诚，并以此建立阻止竞争对手进入的障碍对手进入的障碍对手进入的障碍对手进入的障碍优势是否持久取决于模仿的困难程度优势是否持久取决于模仿的困难程度优势是否持久取决于模仿的困难程度优势是否持久取决于模仿的困难程度采取第一竞争行动的企业采取第一竞争行动的企业采取第一竞争行动的企业采取第一竞争行动的企业一般拥有能够在新市场或新技术方面进行冒险或一般拥有能够在新市场或新技术方面进行冒险或一般拥有能够在新市场或新技术方面进行冒险或一般拥有能够在新市场或新技术方面进行冒险或探索的资源和能力探索的资源和能力探索的资源和能力探索的

27、资源和能力先行者先行者先行者先行者Second MoverSecond Mover应该在采取回应前评价顾客的反应应该在采取回应前评价顾客的反应应该在采取回应前评价顾客的反应应该在采取回应前评价顾客的反应快速的跟进者也能够夺取部分初始顾客和快速的跟进者也能够夺取部分初始顾客和快速的跟进者也能够夺取部分初始顾客和快速的跟进者也能够夺取部分初始顾客和 建立品牌忠诚建立品牌忠诚建立品牌忠诚建立品牌忠诚避免原动者的某些风险避免原动者的某些风险避免原动者的某些风险避免原动者的某些风险必须具备必需的模仿能力必须具备必需的模仿能力必须具备必需的模仿能力必须具备必需的模仿能力跟进者跟进者跟进者跟进者首先开始对先

28、行者作出反应动作的企业首先开始对先行者作出反应动作的企业首先开始对先行者作出反应动作的企业首先开始对先行者作出反应动作的企业跟进者往往模仿先行者跟进者往往模仿先行者跟进者往往模仿先行者跟进者往往模仿先行者反击的速度决定能否成功反击的速度决定能否成功反击的速度决定能否成功反击的速度决定能否成功竞争对手在哪里回应竞争对手在哪里回应取决于几个关键因素取决于几个关键因素企业间的对峙竞争企业间的对峙竞争:攻击攻击(行动行动)&反击反击(反应反应)可能的攻击可能的攻击可能的攻击可能的攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励可能的反击可能的反击可能的反击可能的反击竞争行动类别竞争行动类别对市场的依赖度对市场的依

29、赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击攻击和反击攻击和反击攻击和反击降低价格降低价格降低价格降低价格举例举例举例举例举例举例竞争行动的类型竞争行动的类型竞争行动的类型竞争行动的类型战略性战略性战略性战略性行动行动行动行动 战术性战术性战术性战术性行动行动行动行动相对容易返回相对容易返回相对容易返回相对容易返回相对容易返回相对容易返回相对容易实施相对容易实施相对容易实施相对容易实施相对容易实施相对容易实施在细小的范围内调整战略在细小的范围内调整战略在细小的范围内调整战略在细小的范围内调整战略在细

30、小的范围内调整战略在细小的范围内调整战略重大的收购重大的收购重大的收购重大的收购举例举例举例举例举例举例返回困难返回困难返回困难返回困难返回困难返回困难实施困难实施困难实施困难实施困难实施困难实施困难需要特殊和重要的组织资源的投入需要特殊和重要的组织资源的投入需要特殊和重要的组织资源的投入需要特殊和重要的组织资源的投入需要特殊和重要的组织资源的投入需要特殊和重要的组织资源的投入行动者的声誉行动者的声誉行动者的声誉行动者的声誉具有市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有

31、市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有市场领袖声誉的企业更容易被其他企业模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有冒险声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿具有杀价声誉的企业不易被模仿 竞争行动类别竞争行动类别竞争行动类别竞争行动类别 -战术性还是战略性战术性还是战略性战术性还是战略性战术性还是战略性容易对行动进行反击容易对行动进行反击容易对行动进行反击容易对行动进

32、行反击容易对行动进行反击容易对行动进行反击反击只需要极少的资源反击只需要极少的资源反击只需要极少的资源反击只需要极少的资源反击只需要极少的资源反击只需要极少的资源测量反击可能性测量反击可能性测量反击可能性测量反击可能性竞争对手资源竞争对手资源竞争对手资源竞争对手资源小企业更可能对战术性行动作出反击小企业更可能对战术性行动作出反击小企业更可能对战术性行动作出反击小企业更可能对战术性行动作出反击小企业更可能对战术性行动作出反击小企业更可能对战术性行动作出反击有限的资源可能导致企业寻找其他方式，有限的资源可能导致企业寻找其他方式，有限的资源可能导致企业寻找其他方式，有限的资源可能导致企业寻找其他方式

33、，有限的资源可能导致企业寻找其他方式，有限的资源可能导致企业寻找其他方式，如建立如建立如建立如建立如建立如建立战略联盟战略联盟战略联盟战略联盟战略联盟战略联盟市场依赖度市场依赖度市场依赖度市场依赖度依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施依靠单一市场的企业比多元化的企业更容易实施反击反击反击反击反击反击对工业依赖的企业不管对方引发的战略或战术对工业依赖的企业不管对方引发的战略或战术对工业依赖的企业不管对方引发的战略或战术对工业

34、依赖的企业不管对方引发的战略或战术对工业依赖的企业不管对方引发的战略或战术对工业依赖的企业不管对方引发的战略或战术行动都会作出反击行动都会作出反击行动都会作出反击行动都会作出反击行动都会作出反击行动都会作出反击测量反击可能性测量反击可能性测量反击可能性测量反击可能性相对的规模相对的规模速度速度创新创新质量质量结果结果结果结果竞性分析竞性分析竞性分析竞性分析知晓知晓动机动机能力能力竞争行为的竞争行为的竞争行为的竞争行为的动力动力动力动力市场市场共同性共同性资源资源相似性相似性企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗攻击攻击攻击攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励反

35、击反击反击反击竞争行动的类别竞争行动的类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉竞争竞争竞争竞争慢慢/标准标准/快周期快周期市场形式市场形式市场形式市场形式竞争竞争竞争竞争可持续竞争可持续竞争优势优势结果结果结果结果短暂优势短暂优势演化结果演化结果演化结果演化结果企业家精神企业家精神以发展为导向以发展为导向或市场权力行动或市场权力行动反馈反馈企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性企业规模对动态竞争企业规模对动态竞争具有相反的影响具有相反的影响相对

36、的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性大企业也许可用运用市场权力超大企业也许可用运用市场权力超大企业也许可用运用市场权力超大企业也许可用运用市场权力超过竞争对手和建立市场准入障碍过竞争对手和建立市场准入障碍过竞争对手和建立市场准入障碍过竞争对手和建立市场准入障碍阻止小企业进入阻止小企业进入阻止小企业进入阻止小企业进入但是，小规模竞争对手也许行但是，小规模竞争对手也许行但是，小规模竞争对手也许行但是，小规模竞争

37、对手也许行动更加灵活和更具有创新精神动更加灵活和更具有创新精神动更加灵活和更具有创新精神动更加灵活和更具有创新精神相对的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性如果你想做大企业如果你想做大企业,那么你就那么你就应该行动像小企业。如果你应该行动像小企业。如果你想做小企业想做小企业,那么只要你的行那么只要你的行动像大企业就行了。动像大企业就行了。Herb Kelleher,Herb Kelleher,CEO,Sout

38、hwest AirlinesCEO,Southwest Airlines相对的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性快速反击对于先行者快速反击对于先行者 和跟进者来说都十分和跟进者来说都十分关键。关键。相对的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性

39、攻击和反击的可能性不断创新是很多动态不断创新是很多动态行业中对作市场领袖行业中对作市场领袖企业的要求企业的要求 相对的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性超出客户期望是超出客户期望是90年代年代竞争的基本条件竞争的基本条件相对的规模相对的规模质量质量创新创新速度速度攻击和反击攻击和反击的能力的能力企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可

40、能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性相对的规模相对的规模速度速度创新创新质量质量结果结果结果结果竞性分析竞性分析竞性分析竞性分析知晓知晓动机动机能力能力竞争行为的竞争行为的竞争行为的竞争行为的动力动力动力动力市场市场共同性共同性资源资源相似性相似性企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗企业之间竞争性对抗攻击攻击攻击攻击先行者的利益奖励先行者的利益奖励反击反击反击反击竞争行动的类别竞争行动的类别对市场的依赖度对市场的依赖度资源可用度资源可用度行动者的声誉行动者的声誉竞争竞争竞争竞争慢慢/标准标准/快周期快周期市场形式市场形式市场形式市场形式竞争竞争竞争竞争可持续竞争可持续竞争

41、优势优势结果结果结果结果短暂优势短暂优势演化结果演化结果演化结果演化结果企业家精神企业家精神以发展为导向以发展为导向或市场权力行动或市场权力行动反馈反馈企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性慢周期市场是指市场被垄慢周期市场是指市场被垄慢周期市场是指市场被垄慢周期市场是指市场被垄断或强有力的品牌忠诚度断或强有力的品牌忠诚度断或强有力的品牌忠诚度断或强有力的品牌忠诚度导向，变化缓慢。导向，变化缓慢。导向，变化缓慢。导向，变化缓慢。这类市场由于缺乏企业间这类市场由于缺乏企业间这类市场由

42、于缺乏企业间这类市场由于缺乏企业间的对峙竞争可以使有利的的对峙竞争可以使有利的的对峙竞争可以使有利的的对峙竞争可以使有利的企业维持其竞争企业维持其竞争企业维持其竞争企业维持其竞争优势。优势。优势。优势。后果后果演进行动演进行动以增长为导向的行动以增长为导向的行动 市场权力行动市场权力行动演化结果演化结果演化结果演化结果可持续的竞争优势可持续的竞争优势竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类慢慢/标准标准/快周期快周期竞争后果竞争后果竞争后果竞争后果短暂优势短暂优势企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和

43、反击的可能性攻击和反击的可能性企业在这一市场有可能维企业在这一市场有可能维企业在这一市场有可能维企业在这一市场有可能维持可持续竞争优势。持可持续竞争优势。持可持续竞争优势。持可持续竞争优势。标准周期市场经常充满标准周期市场经常充满标准周期市场经常充满标准周期市场经常充满竞争压力，但是世界级竞争压力，但是世界级竞争压力，但是世界级竞争压力，但是世界级产品可能例外。产品可能例外。产品可能例外。产品可能例外。在多元市场竞争的企业能在多元市场竞争的企业能在多元市场竞争的企业能在多元市场竞争的企业能够在某个市场内减少对峙够在某个市场内减少对峙够在某个市场内减少对峙够在某个市场内减少对峙竞争。竞争。竞争。

44、竞争。后果后果演进行动演进行动以增长为导向的行动以增长为导向的行动 市场权力行动市场权力行动演化结果演化结果演化结果演化结果可持续的竞争优势可持续的竞争优势竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类慢慢/标准标准/快周期快周期竞争后果竞争后果竞争后果竞争后果短暂优势短暂优势企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性快周期市场具有强烈的快周期市场具有强烈的快周期市场具有强烈的快周期市场具有强烈的 动态特征，因此先行者动态特征，因此先行者动态特征，因此先行者动态特征，因此先行者 的

45、优势往往无法持续的优势往往无法持续的优势往往无法持续的优势往往无法持续企业也许引进新产品将企业也许引进新产品将企业也许引进新产品将企业也许引进新产品将老一代产品杀掉老一代产品杀掉老一代产品杀掉老一代产品杀掉可持续竞争优势几乎不可持续竞争优势几乎不可持续竞争优势几乎不可持续竞争优势几乎不可能可能可能可能后果后果演进行动演进行动以增长为导向的行动以增长为导向的行动 市场权力行动市场权力行动演化结果演化结果演化结果演化结果可持续的竞争优势可持续的竞争优势竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类竞争市场分类慢慢/标准标准/快周期快周期竞争后果竞争后果竞争后果竞争后果短暂优势短暂优势企业间对峙竞争的模型企业

46、间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型企业间对峙竞争的模型:攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性攻击和反击的可能性时间时间时间时间 (年年年年)10101010攻击攻击攻击攻击开拓市场开拓市场开拓市场开拓市场遭遇反击遭遇反击遭遇反击遭遇反击从可持续从可持续从可持续从可持续 竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势所得的所得的所得的所得的回报收益回报收益回报收益回报收益一个企业的优势最终被侵蚀一个企业的优势最终被侵蚀一个企业的优势最终被侵蚀一个企业的优势最终被侵蚀传统优势企业“丧失地位”的原因自恋-在不断地巩固传统优势中败落路径依赖-在持续重复“成功战略”中失败既得利益-在“患得患失”中

47、失去机会(TV)官僚主义-用“层次和程序”扼杀“创新”1234持续瞬间持续瞬间持续瞬间持续瞬间采取数项行动，采取数项行动，采取数项行动，采取数项行动，未来抓住机遇和创立发展新的优势的短未来抓住机遇和创立发展新的优势的短未来抓住机遇和创立发展新的优势的短未来抓住机遇和创立发展新的优势的短暂瞬间暂瞬间暂瞬间暂瞬间抓住开拓机遇抓住开拓机遇抓住开拓机遇抓住开拓机遇大胆开拓新的竞争领域创造新的优势并降低竞争对手的大胆开拓新的竞争领域创造新的优势并降低竞争对手的大胆开拓新的竞争领域创造新的优势并降低竞争对手的大胆开拓新的竞争领域创造新的优势并降低竞争对手的原有优势原有优势原有优势原有优势创造短暂优势创造短

48、暂优势创造短暂优势创造短暂优势利用对客户，技术和未来的超常知识为顾客更好地服务，利用对客户，技术和未来的超常知识为顾客更好地服务，利用对客户，技术和未来的超常知识为顾客更好地服务，利用对客户，技术和未来的超常知识为顾客更好地服务，并授权职工自主经营并授权职工自主经营并授权职工自主经营并授权职工自主经营毁掉现有地位毁掉现有地位毁掉现有地位毁掉现有地位通过速度和产品规格改变竞争规则，通过速度和产品规格改变竞争规则，通过速度和产品规格改变竞争规则，通过速度和产品规格改变竞争规则，确定为客户服务确定为客户服务确定为客户服务确定为客户服务的新机遇的新机遇的新机遇的新机遇有些企业在快周期市场中通过不断抓住

49、机遇有些企业在快周期市场中通过不断抓住机遇有些企业在快周期市场中通过不断抓住机遇有些企业在快周期市场中通过不断抓住机遇的方式维持竞争优势的方式维持竞争优势的方式维持竞争优势的方式维持竞争优势(SOFTWEAR)(SOFTWEAR)(SOFTWEAR)(SOFTWEAR)101010105 5 5 515151515企业不断前进保持企业不断前进保持企业不断前进保持企业不断前进保持下一个优势下一个优势下一个优势下一个优势攻击攻击攻击攻击开拓开拓开拓开拓遭遇反击遭遇反击遭遇反击遭遇反击时间时间时间时间 (年年年年)从可持续从可持续从可持续从可持续 竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势所得的所得的所得的所

50、得的回报收益回报收益回报收益回报收益通过获取短暂优势建立持久优势通过获取短暂优势建立持久优势通过获取短暂优势建立持久优势通过获取短暂优势建立持久优势工业生命周期决定战略工业生命周期决定战略工业生命周期决定战略工业生命周期决定战略年轻的企业和新兴行业年轻的企业和新兴行业年轻的企业和新兴行业年轻的企业和新兴行业一般具备企业家行动的一般具备企业家行动的一般具备企业家行动的一般具备企业家行动的特点特点特点特点以增长为导向和以增长为导向和以增长为导向和以增长为导向和 追求市追求市追求市追求市场权力的战略场权力的战略场权力的战略场权力的战略主导已经建立或成熟市场主导已经建立或成熟市场主导已经建立或成熟市场