和你的产品谈恋爱blaw.pptx

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1、销售技巧之 和你的产品谈恋爱 跟你的产品谈恋爱了解产品，关心顾客爱是了解，爱是关心只有热爱你的产品，只有热爱你的公司，只有热爱你的家人，只有热爱你的顾客，只有热爱你的祖国，你才能成功!爱就是决不放弃！第一篇：爱是信赖，爱是倾听第一篇：爱是信赖，爱是倾听建建立顾客信赖感立顾客信赖感v陈安之致富秘诀一：必须找出产品的五个最陈安之致富秘诀一：必须找出产品的五个最重要特色重要特色 推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。（买电脑）v陈安之致富秘诀二：顾客买的是产品可能带给陈安之致富秘诀二：顾客买的是产品可能带给他的好处他的好处 一般推销员时常犯一个错误，他总是

2、认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。马上行动v1、我的产品是什么？v2、我产品的五个最重要的特色是什么？v3、我的产品带给顾客的好处是什么？v陈安之致富秘诀三：做一个好的倾听者才能建立顾陈安之致富秘诀三：做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感客信赖感v永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。v每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是

3、有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。v陈安之致富秘诀四：赞美顾客陈安之致富秘诀四：赞美顾客 认同顾客认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。v第四是NLP 也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以通的顾客是讲话速度比较快的，

4、而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。v陈安之致富秘诀五：列出不满意的顾客陈安之致富秘诀五：列出不满意的顾客 并想出解决并想出解决方案方案v还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象。v请你把这些人列出来，同时想出解决方案。v只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。第二篇：爱是了解，爱是关心第二篇：爱是了解，爱是关心了解了解产品，关心顾客产品，关心顾客v陈安之致富秘诀

5、六：了解产品比竞争对手好在哪里陈安之致富秘诀六：了解产品比竞争对手好在哪里v在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。v很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的 产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。v陈安之致富秘诀七：分析顾客购买或不购买的原因陈安之致富秘诀七：分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书攻心为上作者麦凯所 讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要

6、。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客 户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你 只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何 来改善产品介绍的方式和行销的方法。v陈安之致富秘诀八：找到顾客购买的关键点陈安之致富秘诀八：找到顾客购买的关键点 销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，v也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。v我记得林

7、肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。v陈安之致富秘诀九：反复刺激顾客陈安之致富秘诀九：反复刺激顾客 的购买关的购买关键点键点第三篇：爱要多沟通第三篇：爱要多沟通增加顾客数增加顾客数量量v陈安之致富秘诀十：每天重复暗示你的目标陈安之致富秘诀十：每天重复暗示你的目标v第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，v想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。v把自己激励成超人摘抄v使目标更明确的四个方法：1、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。2、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。3、自我放

8、松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。4、每天手写核心目标十遍。v陈安之致富秘诀十一：跟行业最顶尖的销售员在一陈安之致富秘诀十一：跟行业最顶尖的销售员在一起起v第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以v成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。v所以一定要跟你行业最顶尖的sales 在一起第四篇：爱要说出来第四篇：爱要说出来介绍产品介绍产品的方法的方法v当然在推销的时

9、候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。v1、我怎样引起注意？v2、我怎样证明有效？v3、我怎样让顾客产生购v4、我怎样表现产品？v陈安之致富秘诀十二：永远热爱你的商品永陈安之致富秘诀十二：永远热爱你的商品永远热爱销售远热爱销售v永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。v永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。第五篇：爱要学习，爱要天天练习第五篇：爱要学习，爱要天天练习每

10、个人都是推销员每个人都是推销员 当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。v陈安之致富秘诀十三：配合顾客陈安之致富秘诀十三：配合顾客 模仿顾客模仿顾客 譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是嗯老是想老半天，嗯嗯也讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case（定单），你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以

11、顾客的立场来推销。v陈安之致富秘诀十四：要相信顾客不买我的产品是陈安之致富秘诀十四：要相信顾客不买我的产品是顾客的损失顾客的损失 一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝？”因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。v陈安之致富秘诀十五：说服是信心的传递情绪的转陈安之致富秘诀十五：说服是信心的传递情绪的转移移v当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情

12、绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待 地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。第六篇：爱是贡献，爱是坚持到底第六篇：爱是贡献，爱是坚持到底 帮助更多的人过好的生活帮助更多的人过好的生活v成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己

13、的生命负责任。v其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天都有新的点子和新的构想，我每天都用更新的方法来改善我自己。v一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。v百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则永不放弃，绝对坚持到底。马上行动！跟产品谈恋爱，坚持到底。第七篇：爱要主动，爱要花时间第七篇：爱要主动，爱要花时间每个人都在从事人际关系的行业每个人都在从事人际关系的行业 v陈安之致富秘诀十六：致富陈安之致富

14、秘诀十六：致富=人际关系人际关系+实力实力假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。v陈安之致富秘诀十七：改善人际关系的最好陈安之致富秘诀十七：改善人际关系的最好方式就是方式就是“花时间花时间”v当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？很简单，人际关系改善最好的方式就是“

15、花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。v陈安之致富秘诀十八：主动联络才能培养关陈安之致富秘诀十八：主动联络才能培养关系系 “一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。第八篇：爱是对自己生命的负责第八篇：爱是对自己生命的负责 下定决心，马上行动下定决心，马上行动v一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。v陈安之致富秘诀十九：两个行

16、动理由陈安之致富秘诀十九：两个行动理由，追求快乐，追求快乐 逃离痛苦逃离痛苦v一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。v事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：v第一点，就是他为了追求快乐；v第二点是为了逃离痛苦。我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手？”他们v都举手。我说：“想增加收入的请举手？”他们也举手。我说：“想让v自己更幸福、让家庭更美满的请举手？”他们还是举手。我说：“目v前已经统统做到的请举手？”大部分的人都没有举手。我说既然你那v么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行v动。我说假如你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩v会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他v们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。v陈安之致富秘诀二十：没有行动是因为痛苦陈安之致富秘诀二十：没有行动是因为痛苦不够不够 当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。演讲完毕，谢谢观看！