怎样成为谈判高手dfse.pptx

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1、如何成为谈判高手谈判的意义谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。谈只是一种形式，而判才是关键。谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。没有结果一切都是正确的废话。谈判的关键性要素之一一、谈判要找准利益共同点：透过表面立场看到对方背后的真实需求透过表面立场看到对方背后的真实需求 不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考谈判者的思维：谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求比如：去服装店男士：结果导向型，利益速求女士：逛街是一个过程谈判的关键性要素之二一、谈判要有谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源

2、和策略都叫谈判筹码对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码 核心竞争力核心竞争力谈判筹码可分为：谈判筹码可分为：利诱性筹码利诱性筹码 威胁性筹码威胁性筹码 固定性筹码和创造性筹码固定性筹码和创造性筹码 利诱性筹码利诱性筹码打折销售打折销售 威胁性筹码威胁性筹码调价调价 固定性筹码和创造性筹码固定性筹码和创造性筹码谈判最致命的是对方的犹豫不决犹豫不决当对方犹豫时要用：创造性筹码当对方犹豫时要用：创造性筹码只想到利诱性筹码只想到利诱性筹码没有想到威胁性筹码没有想到威胁性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码只想到固定筹码没有想到创造性筹码 筹码的准备是关键筹码的准备是关键谈判的本质就是筹码的替代

3、交换或者创造谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造谈判筹码的运用：谋定而后动谈判筹码的运用：谋定而后动谈判的关键性要素之三一、控制谈判的节奏：接待：前期破冰的开始接待时一切的问问题都围绕：不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了 今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。目的：让对方认可你-了解对方的性格什么是性格 一个人经常性的行为特征，以及因适应环境而产生的惯性行为倾向。显性的行为特征和隐性的心理倾向。性格的分类：力量型（能力型）力量型（能力型）活跃型（活泼型）活跃型

4、（活泼型）平稳型（和平型）平稳型（和平型）完美型（完善型）完美型（完善型）活跃型外向，多言者，乐观表象与社交表象与社交：快乐，引人注意，大声，表面，马虎，无条理，好动，迟到，数字不敏感，多朋友，健忘，需求认可，先张嘴后思考，喜道歉，插嘴，热情，好赞美，夸张，新鲜感，故事大王，舞台高手，晚会灵魂。情感与身心情感与身心 享乐型，生活在今天，心宽体胖，天真，善变，长不大的孩子，沾火就着，不生气，不记仇，积极有感染力，活力，感性，艺术爱好者，外向情感型 对别人无所谓，对自己也不所谓对别人无所谓，对自己也不所谓完善型（完美型）内向，思考者，悲观表象与社交：表象与社交：严肃，得体，礼貌，矛盾，紧张，怕被人

5、 不在意，又怕别人太在意，怀疑，交友慎 重，忠诚，先思考后发言，分析，深刻，难 赞美，有条理，整洁，节省，规律。情感与身心情感与身心 分析型，生活在自己的内心感受里，消 极，忧虑，消瘦，习惯计划，难以行动，高 标准，认真，杰出的专业的人士，艺术家 情绪化，理性，内心情感型。对别人要求严格，对自己要求也严格对别人要求严格，对自己要求也严格 对别人要求严格，对自己也要求严格对别人要求严格，对自己也要求严格力量型（能力型）外向，行动者，乐观表象与社交表象与社交：自信，坚定，权威，快捷，天生领导，忽视人际，与工作无关的社交是浪费时间，实际，控制，不道歉，为集体与团队参与，好斗，沉默中爆发，义气，正直。

6、情感与身心情感与身心 工作型，生活在目标中，难以放松，一病便病，注重方向，烦躁，性急，强调价值，轻细节，有主见，行动力强，主动，创造，执着，愈挫愈勇，艺术性差，情感弱。对别人要求严格，对自己无所谓 平稳型（和平型）平稳型（和平型）内向，旁观者，悲观表象与社交：和平，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，聆听者，机智，幽默，能不开口尽量不开口，旁观者，避免冲突，调解矛盾，刻意和谐，难以决定，面面俱圆，和事佬，好领导。情感与身心情感与身心 随和型，生活在平静中，心智平衡，健康，冷静，泰然自若，不发怒，比下有余，知足，常乐，情感丰富，不轻易表露，不动身色。对别人不要求，对自己不

7、苛求谈判开始：价值价值传递的开始沙盘讲解：沙盘讲解：交通的优势交通的优势 市场的规划（分几期，现在是第几期）市场的规划（分几期，现在是第几期）市场的具体情况市场的具体情况 方位（东南西北）方位（东南西北）周边的规划情况周边的规划情况 周边的商业氛围周边的商业氛围目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。价值观传递二（投资可行性分析）产业优势（产业基础决定投资价值）地段优势（决定投资方向）经营管理优势（决定投资的保障性）政府扶持优势（决定投资的方向性）市场配套优势（决定投资的完整性）围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场

8、判断成交预期（初步落地）按照你的投资眼光来看，您打算投资我们市场的哪个楼层你看好哪个区你看这个区有哪几套选定位置，不可太多先做出初步定位然后去现场看位置在带看中报价报价要比预期的要先高一些为好，标准不能高于10%-15%用选择性的问题方式去让客户做决定如何配合配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线随时关注谈判的进程塑造情景模式强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信度要善于把控成交信号谈判中配合时位置的坐法谈判中的注意事项语气要肯定要有肢体语言要有文字书写动作来吸引客户的注意力要随时了解案场利于促成成交的信息借助案场的谈判道具，如：同一地域的成交表格或人按照当时情景与现场配合

9、做控铺。客户的问题都是表面立场的表现我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题：价格高：1.对市场的价值或者服务的价值不认可 2.有备选方案（有可选择的其它投资方向）3.价格只是一种试探性策略4.以价格高来拒绝你5.没钱我们要探出对方的真实利益。找到正确的比价模式作为依托 提出成交信号提出成交信号提出成交信号提出成交信号：度身定做：度身定做：度身定做：度身定做投资计划投资计划投资计划投资计划 为客户设计购买方案为客户设计购买方案1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；2）方案设计合理可行 3）房号提供一定准确。计算相关费用计算相关费用下定前的准备成交信号的表现：所有对购买有意义的疑问都是成交

10、的信号，包括面部表情，行为动作。要把握每一个成交点，及时做出成交行为。边交钱边填单。谈位置谈价格谈折扣谈付款方式谈合同签订方式后期跟踪找对值得跟踪的对象（买单人）谈判要考虑到长期的效益。及时总结谈判结果，做出回访方案。定期反馈市场动态，加强客户信心，为介绍客户做铺垫。要明白买前和买后的区别。祝福你！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:14:2006:14:2006:143/15/2023 6:14:20 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2306:14:2006:14Mar-2315-Mar-2

11、312、故人江海别，几度隔山川。06:14:2006:14:2006:14Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2306:14:2006:14:20March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20236:14:20 上午06:14:203月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 236:14 上午3月-2306:14March 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/15 6:14:2006:14:2015 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的

12、射线向前。6:14:20 上午6:14 上午06:14:203月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:14:2006:14:2006:143/15/2023 6:14:20 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2306:14:2006:14Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:14:2006:14:2006:14Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。

13、3月-233月-2306:14:2006:14:20March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20236:14:20 上午06:14:203月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 236:14 上午3月-2306:14March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/15 6:14:2106:14:2115 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:14:21 上午6:14 上午06:14:213月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310

14、、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:14:2106:14:2106:143/15/2023 6:14:21 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:14:2106:14Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:14:2106:14:2106:14Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2306:14:2106:14:21March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20236:14:21 上午06:14:213月-23

15、15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:14 上午3月-2306:14March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/15 6:14:2106:14:2115 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:14:21 上午6:14 上午06:14:213月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉