情境二货运营销揽货业务(1)cncl.pptx

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1、情境二情境二 货运营销揽货业务货运营销揽货业务【学习目标】【学习目标】物流货运公司最关心的就是货源。通过本物流货运公司最关心的就是货源。通过本情境的货运营销相关知识学习，对市场部（或情境的货运营销相关知识学习，对市场部（或营业部）管理中的第三方物流市场部（或物流营业部）管理中的第三方物流市场部（或物流货运公司营业部）的建设，理解物流货运公司货运公司营业部）的建设，理解物流货运公司营业部的日常管理和客户关系管理探究，提高营业部的日常管理和客户关系管理探究，提高对货源的开发，寻找新客户的技能水平，达到对货源的开发，寻找新客户的技能水平，达到培养学生更好适应物流运输业基层工作打好基培养学生更好适应物

2、流运输业基层工作打好基础目的。础目的。具体目标：具体目标：掌握货运营销相关知识；掌握货运营销相关知识；掌握物流货运公司营业部的日常管理；掌握物流货运公司营业部的日常管理；掌握物流货运公司营业部的客户关系管理；掌握物流货运公司营业部的客户关系管理；了解物流货运公司营业部的建设；了解物流货运公司营业部的建设；理解货源的开发，寻找新客户的技能。理解货源的开发，寻找新客户的技能。运输运行运输运行集货集货配送配送营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部营业部直达运输直达运输循环运输循环运输循环运输循环运输“门门到到门门”运运输输营业部营业部营业部营业部任务一任务一 货运营销与开

3、发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（一）公路运输产品和服务（一）公路运输产品和服务 公路运输产品即运输位移或周转量。根据公路运输产品即运输位移或周转量。根据货主的需求，可将运输产品分三个层次，货主的需求，可将运输产品分三个层次，分别为核心产品、形式产品和附加产品。分别为核心产品、形式产品和附加产品。运输企业根据细分的市场有针对性地为用运输企业根据细分的市场有针对性地为用户提供服务。户提供服务。货主所需要的服务公路运输产品的三个层次公路运输产品的三个层次核心产品核心产品形式产品形式产品附加产品附加产品运输工具基础设施及环境 各种信息服务运输前服务运输后服务仓仓储储、流流通通加加工工

4、配配送送等等服务服务运送过程中服务质量营运工作组织任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分（二）公路运输企业的市场细分(1)公路运输的市场细分方法公路运输的市场细分方法 公路运输的市场细分方法主要是按照市场公路运输的市场细分方法主要是按照市场细分标准的多少划分的，常用的方法主要细分标准的多少划分的，常用的方法主要有：有：单因素细分法，细分公路运输市场只按单因素细分法，细分公路运输市场只按照一个因素进行。照一个因素进行。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源综合因素法。即以影响公路运输市场需求综合因素法。即以影响公路运输市

5、场需求的两种或两种以上因素进行综合划分。的两种或两种以上因素进行综合划分。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源系列因素法。这种方法也运用两个或两个系列因素法。这种方法也运用两个或两个以上的因素，但它是依据一定的顺序逐次以上的因素，但它是依据一定的顺序逐次细分市场的。细分市场的。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分（二）公路运输企业的市场细分(2)公路运输市场细分的标准公路运输市场细分的标准 根据公路运输市场的特点，可以从以下几根据公路运输市场的特点，可以从以下几方面对其进行细分：方面对其进行细分：客户行业。客户行业

6、。客户规模。客户规模。物品属性。物品属性。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（二）公路运输企业的市场细分（二）公路运输企业的市场细分 (3)物流细分市场的主要步骤：物流细分市场的主要步骤：物流企业首先要确定该区域适合物流的哪一项服物流企业首先要确定该区域适合物流的哪一项服务、需求规模有多大、服务对象是谁。务、需求规模有多大、服务对象是谁。选择作为细分市场的标准。选择作为细分市场的标准。突出该区域对物流的特殊需求作为细分标准。突出该区域对物流的特殊需求作为细分标准。了解进入细分市场的新变量，使企业不断适应市了解进入细分市场的新变量，使企业不断适应市场的发展

7、变化。场的发展变化。决定市场细分的大小及市场群的潜力，从中选择决定市场细分的大小及市场群的潜力，从中选择使企业获得有利机会的目标市场。使企业获得有利机会的目标市场。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（三）公路运输市场定位（三）公路运输市场定位(1)公路运输目标市场的定位公路运输目标市场的定位(2)公路运输目标市场的选择策略公路运输目标市场的选择策略公路运输目标市场的三种选择策略：公路运输目标市场的三种选择策略：无差别性市场策略。无差别性市场策略。差别性市场策略。差别性市场策略。集中性市场策略。集中性市场策略。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发

8、货源（3）营销目标）营销目标 在分析了当前的市场经营状况之后，接在分析了当前的市场经营状况之后，接着便应确定运输企业的目标，一般有两类着便应确定运输企业的目标，一般有两类目标要确定。目标要确定。第一个是财务目标。第一个是财务目标。第二个是营销目标第二个是营销目标。财务目标必须转化为营销目标，可以运用财务目标必须转化为营销目标，可以运用量量本本利分析法，揭示通过营销目利分析法，揭示通过营销目标实现运输企业的财务目标。标实现运输企业的财务目标。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（四）公路运输企业营销控制的基本程序（四）公路运输企业营销控制的基本程序 公路运输

9、企业营销控制的基本程序有以下七个方面公路运输企业营销控制的基本程序有以下七个方面：(1)确定目标确定目标(2)选择控制方法：一是直接控制选择控制方法：一是直接控制；二是间接控制；二是间接控制(3)设定标准：一般由销售额、利润、销售渠道、设定标准：一般由销售额、利润、销售渠道、市场占有率和其他有关事项等组成。市场占有率和其他有关事项等组成。(4)明确责任明确责任(5)信息沟通信息沟通(6)纠正偏差纠正偏差(7)评价效评价效果果 任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源一、货运营销一、货运营销（五）公路运输企业营销控制方法（五）公路运输企业营销控制方法 营销控制方法关系到控制工作的质量。

10、营销控制方法关系到控制工作的质量。根据控制的目的、侧重点和运用范围的不同，根据控制的目的、侧重点和运用范围的不同，营销控制主要有二种，方法各异：营销控制主要有二种，方法各异：（1）年度计划控制）年度计划控制（2）赢利性控制）赢利性控制任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源 有人问：在公路运输企业营销控制方法中运有人问：在公路运输企业营销控制方法中运用年度计划控制方法其目的和想控制什么内用年度计划控制方法其目的和想控制什么内容？容？答：年度计划控制是一种短期控制形式，目答：年度计划控制是一种短期控制形式，目的在于确保企业实现年度计划中预定的销售、的在于确保企业实现年度计划中预定的销售

11、、利润和其他目标，一般通过指定标准、绩效利润和其他目标，一般通过指定标准、绩效测量、因果分析和改正行动四个步骤来完成，测量、因果分析和改正行动四个步骤来完成，其主要内容是对销售额、市场占有率、营销其主要内容是对销售额、市场占有率、营销费用率、顾客态度等进行控制。费用率、顾客态度等进行控制。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源下面举两个例讲一讲怎样做：下面举两个例讲一讲怎样做：例例1：安得物流：安得物流(运输部运输部)公司年度计划要求其在第一季度完公司年度计划要求其在第一季度完成货运周转量成货运周转量2104吨公里，单价吨公里，单价2.5元吨公里，季度营元吨公里，季度营销业务报告提

12、供的实际数据显示：实际完成销业务报告提供的实际数据显示：实际完成l.5104吨公里，吨公里，单价单价20元吨；公里，实际完成比计划减少了元吨；公里，实际完成比计划减少了2万元，其万元，其中受到运量和价格的影响各为多少中受到运量和价格的影响各为多少?计算如下：计算如下：由于运量下降造成的影响为由于运量下降造成的影响为:25(2 1.5)1.25(万元万元)1252100625 由于价格降低造成的影响为：由于价格降低造成的影响为：(25 20)15=075(万元万元)0752100375 由此分析，发现近由此分析，发现近23的差距是由于运量没有完成计划所的差距是由于运量没有完成计划所造成的。排除揽

13、货人员所说竞争对手压价原因造成不能计划。造成的。排除揽货人员所说竞争对手压价原因造成不能计划。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源有人又问：除了年度计划控制外，运输企业还需要衡量在有人又问：除了年度计划控制外，运输企业还需要衡量在不同产品、不同区域、不同渠道和不同促销规模等方面的不同产品、不同区域、不同渠道和不同促销规模等方面的实际获利情况，这需要运用什么样控制方法来测定比较好实际获利情况，这需要运用什么样控制方法来测定比较好些？些？答案：用赢利性控制方法。赢利性控制的主要环节是进行答案：用赢利性控制方法。赢利性控制的主要环节是进行赢利能力分析。赢利能力分析。赢利能力是指企业利用

14、现有资源或资产获取利润的能力。赢利能力是指企业利用现有资源或资产获取利润的能力。赢利能力分析就是通过对有关财务报表和数据的处理，把赢利能力分析就是通过对有关财务报表和数据的处理，把所获利润划分到产品、地区、渠道、顾客等方面以便比较所获利润划分到产品、地区、渠道、顾客等方面以便比较每个因素对企业最终获利的贡献大小以及其获利能力的高每个因素对企业最终获利的贡献大小以及其获利能力的高低，主要是用销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、低，主要是用销售利润率、总资产报酬率、资本收益率、物流服务周转率等指标来衡量。（数理统计，经济活动分物流服务周转率等指标来衡量。（数理统计，经济活动分析学科中方法，这里不

15、详说）。析学科中方法，这里不详说）。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发二、公路运输企业货源的开发（一）营业部怎样开发货源（一）营业部怎样开发货源?(1)首先是宣传。首先是宣传。(2)开发货源活动面要广开发货源活动面要广(3)注重员工的服务态度和服务礼仪培训和教育。注重员工的服务态度和服务礼仪培训和教育。(4)营业部位置不要太偏；营业部位置不要太偏；(5)营业部选址不要夹在同行的中间营业部选址不要夹在同行的中间 等等19方面。方面。任务一任务一 货运营销与开发货源货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发二、公路运输企业货源的开发（二）物流货运公司营业

16、部货源开发有哪些必备要素？（十要）（二）物流货运公司营业部货源开发有哪些必备要素？（十要）(1)要有专线。要有专线。(2)要有自己的运输工具要有自己的运输工具。(3)要有一定的资金要有一定的资金。(4)要有客户服务的专门机构要有客户服务的专门机构。(5)要有专车做到门到门服务。要有专车做到门到门服务。(6)要有一支有开发能力的营销队伍。要有一支有开发能力的营销队伍。(7)要有一套激励机制。要有一套激励机制。(8)要有收货网点要有收货网点。(9)要有派送机构。要有派送机构。(10)要有到达时间快、价格合理、服务质量好的优势要有到达时间快、价格合理、服务质量好的优势。任务一任务一 货运营销与开发货

17、源货运营销与开发货源二、公路运输企业货源的开发二、公路运输企业货源的开发（三）所谓物流行业的淡季，是指货源不足的季节。（三）所谓物流行业的淡季，是指货源不足的季节。为什么在为什么在2月、月、3 月、月、6月、月、7月、月、8月出现物流行月出现物流行业淡季业淡季?原因；原因；应对的办法是：应对的办法是：（四）所谓物流行业的旺季，是指货源多的季节。（四）所谓物流行业的旺季，是指货源多的季节。为什么在为什么在1月、月、4月、月、9-12月出现物流行业旺季月出现物流行业旺季?原因；原因；应对的办法是：应对的办法是：【岗位实施操作】【岗位实施操作】以下列出讨论问题供大家讨论。相关的提以下列出讨论问题供大

18、家讨论。相关的提示不是答案，只作为启引，希望拓展思路，示不是答案，只作为启引，希望拓展思路，寻找合理、可行的做法，提高解决问题能寻找合理、可行的做法，提高解决问题能力。力。堂上讨论问题一堂上讨论问题一：1.物流货运公司揽货员如何寻找新客户物流货运公司揽货员如何寻找新客户？2.如何沟通？如何沟通？3.始终贯穿物流货物运输公司的整个揽始终贯穿物流货物运输公司的整个揽货过程，下面将根据主体与客体的行货过程，下面将根据主体与客体的行为过程不同，请您说出寻找客户的方为过程不同，请您说出寻找客户的方法？法？4.怎样电话沟通？怎样电话沟通？5.面谈和跟踪怎样做？面谈和跟踪怎样做？堂上讨论问题二堂上讨论问题二

19、：1.物流货运公司最关心的就是货源，没有货物流货运公司最关心的就是货源，没有货源或者货源不足，一切都是空谈，那么，源或者货源不足，一切都是空谈，那么，货源在哪里？货源在哪里？2.货源品种有几大类？货源品种有几大类？堂上讨论问题三堂上讨论问题三：物流货运公司在货源开发过程中，存在的物流货运公司在货源开发过程中，存在的主要问题有那些，请给予找出解决办法。主要问题有那些，请给予找出解决办法。【问题【问题1】个别营业部靠吃老本，不思进取，】个别营业部靠吃老本，不思进取，来来去去就是那么几个客户，一天就是那来来去去就是那么几个客户，一天就是那么几票货，甚至么几票货，甚至“剃光头剃光头”，怎么办？，怎么办

20、？【问题【问题2】个别物流经理不善于宣传，老是】个别物流经理不善于宣传，老是缩在营业部，导致货源老是上不去，这又缩在营业部，导致货源老是上不去，这又怎么办？怎么办？堂上讨论问题三堂上讨论问题三：【问题【问题3】个别营业部存在】个别营业部存在“大鸡不吃小米大鸡不吃小米”现象，现象，瞧不起零散货，对大批量货源的客户眉开眼笑，瞧不起零散货，对大批量货源的客户眉开眼笑，对小宗货源的客户，不屑一顾，瞧不起客户，态对小宗货源的客户，不屑一顾，瞧不起客户，态度冷淡，怎样解决？度冷淡，怎样解决？【问题【问题4】个别物流经理】个别物流经理(包括有关员工包括有关员工)不会谈生不会谈生意，营业部为了冲货量，超低价也

21、收，导致所收意，营业部为了冲货量，超低价也收，导致所收到的货物到的货物“含金量含金量”不高，公司没钱赚，甚至要不高，公司没钱赚，甚至要亏本。怎样处理？亏本。怎样处理？【问题【问题5】物流经理开发货源的办法不多，往往守】物流经理开发货源的办法不多，往往守株待兔，或者只是局限于本营业部附近，因而开株待兔，或者只是局限于本营业部附近，因而开发力度不大，货源开发面不广，货源难以扩大，发力度不大，货源开发面不广，货源难以扩大，这又怎么办？这又怎么办？堂上讨论问题四堂上讨论问题四：资料在教材附件资料在教材附件“关于安得物流关于安得物流W W分公司与佳的环分公司与佳的环境电器公司运输问题的分析及解决方案设计

22、境电器公司运输问题的分析及解决方案设计”中，中，附：案例二附：案例二这次投标有把握吗？安得物流公这次投标有把握吗？安得物流公司市场部除了做好现有客户服务、维护现有客户、司市场部除了做好现有客户服务、维护现有客户、寻找潜在的客户以外，另一项重要的工作就是开寻找潜在的客户以外，另一项重要的工作就是开发客户，不断扩大公司的业务范围。从这个案例发客户，不断扩大公司的业务范围。从这个案例中，可以第三方物流企业的市场竞争力不单是价中，可以第三方物流企业的市场竞争力不单是价格的竞争，能获取一份长期运输合约必须有地整格的竞争，能获取一份长期运输合约必须有地整套运营流程和市场调研，才能做到套运营流程和市场调研，

23、才能做到“知己知彼，知己知彼，百战百胜百战百胜”。通过案例资料，你能进一步深入了解第三方物通过案例资料，你能进一步深入了解第三方物流公司与物流货运经营单位的所占领的市场，开流公司与物流货运经营单位的所占领的市场，开拓业务能力与揽货业务能力要求之间差异点在哪拓业务能力与揽货业务能力要求之间差异点在哪里？它们对运输价格操控能力差异又是什么？里？它们对运输价格操控能力差异又是什么？【归纳总结】【归纳总结】物流货运公司最关心的就是货源，没有货物流货运公司最关心的就是货源，没有货源或者货源不足，一切都是空谈。源或者货源不足，一切都是空谈。首先掌握货运营销知识中的运输产品和服首先掌握货运营销知识中的运输产品和服务，公路运输企业的市场细分，公路运输务，公路运输企业的市场细分，公路运输市场定位，营销目标，公路运输企业营销市场定位，营销目标，公路运输企业营销控制方法等重要问题。控制方法等重要问题。其次，以推销技能为目的，培养学生掌握其次，以推销技能为目的，培养学生掌握货源的开发，寻找新客户的技能。货源的开发，寻找新客户的技能。【课外相关知识学习】【课外相关知识学习】一、物流货运公司业务员必须具备的素质？一、物流货运公司业务员必须具备的素质？二、物流货运公司营销人员注意事项？二、物流货运公司营销人员注意事项？