房地产置业讲座之房地产销售流程bjaj.pptx

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1、房地产置业讲座房地产置业讲座之之房地产销售流程房地产销售流程-闵新闻闵新闻中国企业过去的客户定位中国企业过去的客户定位一、描述已成交的客户我们的客户定位很模糊：我们的客户定位很模糊：25-45岁，受过良好教育的城市白领城市白领、公务员、企事业管理人员和私营企业主私营企业主婚否？孩否？他们对产品的需求相同吗？是一类客户吗？二、我们的产品组合？统地谈白领或中产阶级统地谈白领或中产阶级并不足够帮助我们真正并不足够帮助我们真正理解并创造客户价值理解并创造客户价值区域购房动机客户年龄教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作职业综上目标客户群可描述为：第一类：中等收入水平的工薪阶层及中青年白领。第二类：考虑

2、换屋，需求改善居住生活水平的客源。第三类：考虑货币保值的全市及外地投资客源。三、描述目标客户项目定位报告一客户的标准长相范例结论范例结论综合以上分析，可以判断，综合以上分析，可以判断，项目目标客户群主要为来自莞城、项目目标客户群主要为来自莞城、东城、南城、寮步，年龄在东城、南城、寮步，年龄在26-45岁之间，家庭月收入在岁之间，家庭月收入在6000-10000元左右，事业有成，重视元左右，事业有成，重视家庭生活，追求生活品质，有一家庭生活，追求生活品质，有一定的品位与情调，以中高管理技定的品位与情调，以中高管理技术人员为主，私营企业主为辅的术人员为主，私营企业主为辅的中高阶层群体。中高阶层群体

3、。三、描述目标客户项目定位报告二评价：评价：对群体的总体描述相对全面对群体的总体描述相对全面和清晰。可以支持项目定位。和清晰。可以支持项目定位。但是没有细分群体的差异研但是没有细分群体的差异研究，难以支持更深入的产品究，难以支持更深入的产品设计。设计。中国企业过去的客户定位小结：中国企业过去的客户定位小结：我们找不到客户和产品之间的联系我们找不到客户和产品之间的联系公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊

4、，无法聚焦。我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。重新认识产品和客户重新认识产品和客户非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金融产品，但其投资内涵已被普遍接受。这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能，而且会考虑其保值、升值潜力等未来的一些因素。地域性强：与气候、风俗等都有一定的联系，导致消费决策中更大范围因素的进入“文化”的附加：因为牵涉到以后生活的方方面面，很多消费者对所购买房屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号，或者接受了开发商赋予的一些符号。这些符号反过来强化了他们购房时的感情投入产品的复杂性产品的私用性

5、和公共性（产品）空间的唯一性：消费的压力由此产生，“过了这村，没有这个店”非经常购买品，消费经验缺乏非标准化产品，缺乏足够的标准参数支持决策；购买前的信息支持对购买决策的影响力相对其他产品要小一些产品体积大：有些信息必须借助微缩载体来体现，中间的信息丢失是必然的较多时候购买的是半成品：虚拟、设想的空间还是比较大的质量、材料的“黑箱”化：很多实质性的东西在购买的时候很难明确化一、我们卖的产品是什么？土土地地房房子子房屋本身房屋本身l住宅类型住宅类型l居室数量居室数量l采光和通风采光和通风l风水风水l房屋质量房屋质量小区环境、配套小区环境、配套和服务和服务小区内环境小区内环境人口密度人口密度小区内

6、居民素质小区内居民素质物业收费水平物业收费水平物业服务质量物业服务质量开发商品牌开发商品牌会所和健身设施会所和健身设施社区活动社区活动周边环境周边环境医院医院学校学校购物场所购物场所交通交通自然风景和环境质量自然风景和环境质量区域和位置区域和位置在城市中的方向在城市中的方向城市中的位置城市中的位置房屋房屋需求需求层次层次房屋价房屋价值层次值层次栖身居所栖身居所人生价人生价值层次值层次生活品质提高生活品质提高享受和成就享受和成就投资保值工具投资保值工具自我自我家庭家庭事业事业一、我们卖的产品是什么？行政区、市场片区年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等地理指标地理指标人口统计指标人口统计指标

7、心理指标心理指标社会社会/文化指标文化指标消费者使用经验指标消费者使用经验指标产品类别指标？产品类别指标？消费者价值观、动机、认知、购买参与度、态度文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等使用频率、认知程度、品牌忠诚程度等两房、三房、五房？别墅、townhouse、多层、小高层？四季花城系列、金色家园系列？我们是否清楚我们的产品会卖给谁，消费者需要的是什么？我们是否清楚什么对消费者来说是重要的、什么是不重要的；什么东西他们已经认为被满足，什么东西他们认为还远远不够；什么对他们来说是增值的，什么来说是无所谓的；当然我们还想知道那些重要的东西是如何排序的？这一切的前提是了解客户，了解市场。二、怎样区分

8、我们的客户？l细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（ConsumerInsights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到理想的细分方案。房屋的消费需求层次房屋的消费需求层次家庭结构、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存状态消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型需求层次分析模型三、客户细分的研究方法家庭结构、生命周期、家庭收入家庭结构、生命周期、家庭收入家庭价值、生活方式家庭价值、生活方式消费行为消费行为 消费动机消费动机 价值观价值观/价值取向价值取向 社会生存状态社会生存状态房屋价值认同、房屋价值认同、购房动机购

9、房动机学习、充电的地方体现个性的地方朋友聚会、娱乐的场所自我享受自我享受我自己享受生活的地方是我家的一项重要投资留给后代的一份财产投资保障投资保障是未来生活的保障让老人安享晚年的地方方便照顾老人的地方老人生活老人生活体现我家生活品味、情调的地方家庭空间家庭空间社会标签社会标签协助事业协助事业独立自由的空间是我事业成功的标志体现我家社会地位的地方获得安全感的地方孩子健康成长的地方全家团圆的地方给我安稳的感觉释放工作压力的空间可以给我家挣得面子有助于事业发展只是吃饭睡觉的地方工作的地方投资投资自住（独立空间、成家、父母自住（独立空间、成家、父母养老养老）改善（增加居住面积）改善（增加居住面积）被动

10、被动房屋特房屋特征需求征需求社会属性房屋特征周边环境小区建设青年之家青年之家青年持家青年持家小太阳小太阳后小太阳后小太阳孩子三代孩子三代老人一代老人一代老人二代老人二代老人三代老人三代市场细分市场细分按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。三、客户细分的研究方法标准一：合理的细分指标，全面精细的描述指标四、我们提倡的客户描述方式注重家庭的望子成龙家庭注重家庭的望子成龙家庭 18.0%彰显地位的成功家庭彰显地位的成功家庭 9.6%关心健康的老龄化家庭关心健康的老龄化家庭 22.5%注重自我享受的社会新锐注重自我享受的社会新

11、锐 26.9%四、我们提倡的客户描述方式标准二：清晰的核心人群形象购房客户消费心理分析五、我们提倡的产品需求描述方式价值社会标签：富贵之家9%务实之家25%（包括没有特殊要求的中年之家：11%）客户细分讲义社会新锐望子成龙健康养老青年之家:13%青年持家:16%小太阳:17%后小太阳:8%孩子三代:6%老年1代:空巢:3%老年2代:中老年:1%老年3代:青年三代:2%六、中国企业全国及城市细分标准房地产销售技巧房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成A.土地成本土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。B.建筑安装成本一般砖混结构为70080

12、0元m2，框架结构为10001200元m2，装修费用按实际情况另计。C.企业管理费：一般占销售回收金额的2。D.销售广告费：一般占销售回收金额的23。E.前期费用勘测费：按建筑面积3元m2收取。设计费按设计单位资质及建筑面积收取。房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成F.前期税费l固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的0.5、10、15、30收取，中外合资可免征，一般为5。l城市设施有偿使用费：按10元/m2收取。l城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的3%收取。l新型墙体保证金：按45元m2收取，竣工验收合格后退回。l工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的2

13、5收取。l学校修建费；按2元m2收取。l人防异地建设费：按10元m2收取。l房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的05收取，不涉及房屋拆迁的免收。l供水增容费：按所需水管粗细划分，每100mm管需增容费50000元。l电增容费：计算所需用电量，按650元kW收取。房地产销售技巧G.营业税：按销售收入的33计算。H.所得税：企业所得税：按毛利润的24计算。地方所得税：按毛利润的3计算。I.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的1。5计算。*以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。房地产销售技巧常见问题及解决方法l一、产品介绍不详实l原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。

14、3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。l解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。房地产销售技巧常见问题及解决方法l二、任意答应客户要求l原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，

15、并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。房地产销售技巧常见问题及解决方法l三、未做客户追踪l原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。l解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。房地产销售技巧常

16、见问题及解决方法l四、不善于运用现场道具l原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。l解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。房地产销售技巧常见问题及解决方法l五、客户喜欢却迟迟不作决定l原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。l解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以

17、便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。房地产销售技巧常见问题及解决方法l六、下定后迟迟不来签约l原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。l解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。l七、退定或退户l原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。l解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之

18、道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。房地产销售技巧常见问题及解决方法l八、优惠折让（一）客户一再要求折让。l原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。l解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主

19、动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。l（二）客户间折让不同。l原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。l解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。房地产销售技巧常见问题及解决方法l十二、签约问题l原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签

20、约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。l解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。l房地产销售实战培训手册房地产销售技巧客户拜访的技巧l一、开门见山，直述来意l初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比

21、如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。房地产销售技巧客户拜访的技巧l二、突出自我，赢得注目l有时，我们

22、一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。l首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正

23、在做的品种为止。l房地产销售技巧客户拜访的技巧l其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。l第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”l第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或

24、领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。房地产销售技巧客户拜访的技巧l三、察言观色，投其所好l我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。l当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动

25、避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。房地产销售技巧客户拜访的技巧l四、明辨身份，找准对象l如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、

26、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。l这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找

27、一线的销售和营业人员。房地产销售技巧客户拜访的技巧l五、宣传优势，诱之以利l商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。l首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。l其次，暗

28、示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。房地产销售技巧客户拜访的技巧l六、以点带面，各个击破l如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我

29、们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。房地产销售技巧客户拜访的技巧l七、端正心态，永不言败l客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为

30、客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。房地产销售技巧总结：总结：房地产销售技巧其实是我们日积月累所得的经验房地产销售技巧其实是我们日积月累所得的经验，要达要达到快速入门没有实践基本上不可能实现，除非某些人天到快速入门没有实践基本上不可能实现，除非某些人天生具备销售技能。生具备销售技能。相关技巧较为分散，并不是在一天或者两天时间能够把相关技巧较为分散，并不是在一天或者两天时间能够把一个系统的、完整的课程讲解完毕，关键是在用心在实一个系统的、完整的课程讲解完毕，关键是在用心在实践中总结，不断进步践中总结，不断进步。房地产销售技巧谢谢谢谢房地产销售技巧演讲完毕，谢谢观看！