自考第六章电子商务模式.ppt

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1、自考第六章电子商务模式第一节 电子商务模式概述电子商务模式电子商务模式分类及分类标准电子商务模式规范一、电子商务模式的定义1.模式模式(1)模式作为一个概念，它的模式作为一个概念，它的属概念属概念应该是应该是“标准形式标准形式”或或“标准样式标准样式”。（在逻辑学中将外延较大的概念称为。（在逻辑学中将外延较大的概念称为属概属概念念，外延较小的概念称为，外延较小的概念称为种概念种概念。）。）(2)模式的模式的出现出现。从表层来看，它是实践经验的积累；从深。从表层来看，它是实践经验的积累；从深层来看，是事物内在规律的外在表现，是客观规律发生作层来看，是事物内在规律的外在表现，是客观规律发生作用的结

2、果。（中国现代化建设模式）用的结果。（中国现代化建设模式）(3)模式的模式的作用作用。模式。模式“描述了该问题的解决方案的核心描述了该问题的解决方案的核心”，也就是，也就是“解决某类问题的方法论解决某类问题的方法论”。第一节 电子商务模式概述2.商务模式商务模式商务模式是一种关于企业产品流商务模式是一种关于企业产品流(服务流服务流)、资金流、信息流、及其、资金流、信息流、及其价值创造过程的运行机制。（欧洲学者）价值创造过程的运行机制。（欧洲学者）包括三要素：包括三要素：一，商务参与者的状态及其作用；一，商务参与者的状态及其作用；二，企业在商务运作中获得的利益和收入来源；二，企业在商务运作中获得

3、的利益和收入来源；三，企业在商务模式中创造和体现的价值。三，企业在商务模式中创造和体现的价值。模式模式标准样式标准样式从哪里来：经验积累，内在规律作用从哪里来：经验积累，内在规律作用到哪里去：解决同类问题的答案到哪里去：解决同类问题的答案理解商务模式从两点出发。(1)商务模式是一个整体的、系统的概念，包括许多要素。构成商务模式的要素中，价值是一个核心要素，价值确定了一个企业的产品或服务如何满足客户的需求。(2)商务模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持、共同作用，形成一个良性的循环。2000年，互联网泡沫破裂，一大批网络明星企业关门大吉。人们在

4、反思互联网泡沫时，原时代华纳首席技术官迈克尔邓恩在接受美国商业周刊采访时说：“一家新兴企业，它必须首先建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”管理学家德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”有资料调查显示，当今中国创业型企业的失败，23%是因为战略的失误，28%是因为执行的问题，而高达49%的失败是因为没有找到适合自己的持续赢利的商业模式。资料：企业商务模式的重要性3.电子商务模式电子商务模式(1)作为一个种概念，电子商务模式的属概念是什么？应该作为一个种概念，电子商务模式

5、的属概念是什么？应该是商务模式，应该把电子商务模式归类为商务模式。是商务模式，应该把电子商务模式归类为商务模式。(2)种概念电子商务模式与属概念商务模式之间的种差是什种概念电子商务模式与属概念商务模式之间的种差是什么？就是使用网络信息技术。这是电子商务模式与其他商么？就是使用网络信息技术。这是电子商务模式与其他商务模式的根本区别。务模式的根本区别。(3)因此，电子商务模式的定义是：因此，电子商务模式的定义是：使用网络信息技术的商使用网络信息技术的商务模式。务模式。二、电子商务模式分类二、电子商务模式分类电子商务模式至少包括大两块内容：一是将商务模式实施电子商务模式至少包括大两块内容：一是将商务

6、模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括及系统（包括IT架构和生产线等）纳入到一定的模式中去，架构和生产线等）纳入到一定的模式中去，这可以称为这可以称为商务运营模式商务运营模式；二是如何赚钱，这是；二是如何赚钱，这是赢利模式赢利模式。运营模式可以和盈利模式一致，也可以不一致。运营模式可以和盈利模式一致，也可以不一致。思考与讨论：运营模式和赢利模式的协调一致性。思考与讨论：运营模式和赢利模式的协调一致性。1.1.运营模式运营模式商务模式本质是关于企业做什么、怎么做，商务模式中的运商务模式本质是关于企业做什么、怎么

7、做，商务模式中的运营模式就是在解决这个问题。营模式就是在解决这个问题。电子商务运营模式电子商务运营模式是对电子商是对电子商务经营方式的概况，具体指对企业经营过程的计划、组织、务经营方式的概况，具体指对企业经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。工作的总称。企业运营设计、管理包括很多内容，从财务会计、技术、生企业运营设计、管理包括很多内容，从财务会计、技术、生产运营到人力资源管理，涉及企业的方方面面。企业的经营产运营到人力资源管理，涉及企业的方方面面。企业的经营活动是这些方面有机联系的一个循环往复的

8、过程，因此，商活动是这些方面有机联系的一个循环往复的过程，因此，商业模式中的运营模式实际上就是企业为了达到自身的经营目业模式中的运营模式实际上就是企业为了达到自身的经营目的，必须对企业业务运行的各方面进行统筹管理。的，必须对企业业务运行的各方面进行统筹管理。思考与讨论：电子商务时代，信息技术的发展为运营模式带思考与讨论：电子商务时代，信息技术的发展为运营模式带来了哪些创新？来了哪些创新？2.赢利模式赢利模式赢利模式关心的如何赚钱的问题。赢利模式关心的如何赚钱的问题。设计赢利模式一般要考虑以下要素：设计赢利模式一般要考虑以下要素：(1)利润点。指企业可以获取利润的产品或服务。解决面向客利润点。指

9、企业可以获取利润的产品或服务。解决面向客户提供什么样的价值的问题。户提供什么样的价值的问题。低成本、差异化低成本、差异化明确客户的需求偏好；明确客户的需求偏好；为构成利润源的客户创造价值；为构成利润源的客户创造价值；为企业创造利润。为企业创造利润。(2)利润对象。指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群利润对象。指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体。他们是企业利润的唯一源泉。解决的是向哪些顾客群提体。他们是企业利润的唯一源泉。解决的是向哪些顾客群提供产品和服务的问题。供产品和服务的问题。(3)利润源。指企业的收入来源，即从哪些渠道获得利润。解利润源。指企业的收入来源，即从哪些渠道获得利润

10、。解决的是收入来源有哪些的问题。决的是收入来源有哪些的问题。(4)利润屏障。指企业为了防止竞争者掠夺本企业的利润屏障。指企业为了防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施。解决的是如何保持持久盈利润而采取的防范措施。解决的是如何保持持久盈利的方法的问题。有效的利润屏障包括利的方法的问题。有效的利润屏障包括两个重要因两个重要因素素：建立企业核心竞争力和构建进入屏障。：建立企业核心竞争力和构建进入屏障。(5)利润杠杆。指企业生产产品或服务以及吸引顾客利润杠杆。指企业生产产品或服务以及吸引顾客购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动。购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动。基于价值链的分类：电子商

11、店、电子采购、电子商城、电子拍卖、虚拟社区、协作平台、第三方市场、价值链整合商、信息中介、信用服务和其他服务。混合分类：经纪商、广告商、信息中介商、销售商、制造商、合作附属商务模式、社区服务提供商、内容订阅服务提供商、效用服务提供商。基于原模式的分类：内容提供者、直接与顾客交易、全面服务提供者、中间商、共享基础设施、价值网整合商、虚拟社区、企业/政府一体化。国内外关于电子商务模式的分类基于新旧模式差异的分类：移植模式和禀赋模式。基于控制方的分类：买方控制模式、卖方控制模式和第三方控制模式。基于Internet商务功用的分类：基于产品销售的商务模式、基于服务销售的商务模式和基于信息交付的商务模式

12、。基于B2B和B2C的分类。我们倾向于采用基于价值链的方法进行模式选择和创新。企业的价值链要素包括：采购、生产、物流、营销、人力资源、研发等。电子商务模式规范各类模式的电子商务共同的行为标准以及不同类型电子商务模式各自特殊的行为标准。遵守国家法律法规及相关部门规章遵守互联网技术规范和安全规范严格禁止法律法规和政策条例规定禁止的销售形势电子商务平台经营者不得为非法经营着和非法交易提供服务电子商务交易者必须对所有的交易建立记录和存储系统知识产权保护真实交易电子商务经营者必须建立网络欺诈举报机制考核要求识记：模式、商务模式领会：1.电子商务模式定义；2.电子商务模式分类；3.电子商务模式规范综合应用

13、：电子商务模式例题电子商务模式是指（）A.使用网络信息技术的商务模式B.企业产品、资金、信息及其创造过程的运行机制C.对一个公司的消费者、顾客、结盟公司与供应者之间角色的叙述D.体现公司在如何获利以及在未来长时间内的计划第二节 电子商务细分模式B2B模式的细分B2C模式的细分C2B模式的细分门户网站的细分网络拍卖的细分特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务。卖方集中模式、买方集中模式和第三方交易市场模式。(1)(1)卖方集中模式，也称为集中采购，类似于项目招标，即卖方集中模式，也称为集中采购，类似于项目招标，即一个买家与多个卖家之间的交易模式。有如下特点：一个买家与多个卖家之间的交易模式

14、。有如下特点：绕过分销商和代理商，加速业务开展；绕过分销商和代理商，加速业务开展；价格透明、非歧视交易；价格透明、非歧视交易；“反向拍卖反向拍卖”，以价格逐渐降低而结束、成交；，以价格逐渐降低而结束、成交；最适合大企业采购。最适合大企业采购。一、B2B模式的细分个人个人买方平台（网站）企业企业(2)买方集中模式，也称为集中销售，是指一个卖买方集中模式，也称为集中销售，是指一个卖家与多个买家之间的模式。它由卖方发布销售信家与多个买家之间的模式。它由卖方发布销售信息，买方竞价拍卖的方式进行。可以降低卖方成息，买方竞价拍卖的方式进行。可以降低卖方成本，扩大销售渠道，一般比较适合于大企业。本，扩大销售

15、渠道，一般比较适合于大企业。(3)网上网上/第三方交易市场模式，它是目前最流行的第三方交易市场模式，它是目前最流行的B2B电子商务中心的模式，由买方、卖方之外的第电子商务中心的模式，由买方、卖方之外的第三方投资而建立起来的，为买方和卖方、供应商三方投资而建立起来的，为买方和卖方、供应商和分销商提供了一个快速寻找机会、快速匹配业和分销商提供了一个快速寻找机会、快速匹配业务和快速交易的电子商务社区。在社区里，买卖务和快速交易的电子商务社区。在社区里，买卖双方互相接触，谈判价格和数量，若出现纠纷由双方互相接触，谈判价格和数量，若出现纠纷由交易市场统一管理，提高了风险防范能力。阿里交易市场统一管理，提

16、高了风险防范能力。阿里巴巴属于这类网站。巴巴属于这类网站。阿里巴巴是全球阿里巴巴是全球B2BB2B电子商务的著名品牌，是目电子商务的著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾两次被哈佛大学商学院选为两次被哈佛大学商学院选为MBAMBA案例，在美国学术界案例，在美国学术界掀起研究热潮，连续四次被美国权威财经杂志掀起研究热潮，连续四次被美国权威财经杂志福福布斯布斯选为全球最佳选为全球最佳B2BB2B站点之一，成为全球商人网站点之一，成为全球商人网络推广的首选网站。络推广的首选网站。“倾听客户的声音，满足客户的需求倾听客户的声音，满足客户的

17、需求”是阿里巴是阿里巴巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴巴的网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴，各行业会员通过阿里巴巴商务巴并使用阿里巴巴，各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作者占总会员比率近五成。在产品平台双方达成合作者占总会员比率近五成。在产品与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生与服务方面，阿里巴巴公司为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的产企业提供在全球市场的“中国供应商中国供应商”专业推广专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，服务。中国

18、供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。单。案例：阿里巴巴案例：阿里巴巴电子商子商务的的赢利利战略略 1 1阿里巴巴电子商务的运营模式阿里巴巴电子商务的运营模式 阿里巴巴的运营模式遵循一个循序渐进的过程。首阿里巴巴的运营模式遵循一个循序渐进的过程。首先抓基础，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。先抓基础，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。(1)(1)设企业站点。阿里巴巴有能力提供从低端到高设企业站点。阿里巴巴

19、有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案，能在企业的成长过程中获得全部端所有的站点解决方案，能在企业的成长过程中获得全部收益，其更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿收益，其更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。机会。(2)(2)站点推广。中小企业实现电子商务后存在很强站点推广。中小企

20、业实现电子商务后存在很强烈的营销愿望，而这一愿望没有转化为现实的原因是没有烈的营销愿望，而这一愿望没有转化为现实的原因是没有很好的方式。因此阿里巴巴的站点推广应运而生，且站点很好的方式。因此阿里巴巴的站点推广应运而生，且站点推广的收入占公司总收入的一半还多。推广的收入占公司总收入的一半还多。(3)(3)诚信通。网络可能是虚拟的，但贸易本身必须诚信通。网络可能是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。信用分析是企业的日常工作。是真实的。信用分析是企业的日常工作。“诚信通诚信通”作为作为一项服务不难理解。可以在一项服务不难理解。可以在“诚信通诚信通”上出示第三方对其上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的

21、交易记录也有据可循。通过的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可循。通过“诚信通诚信通”来解决企业的信用问题。来解决企业的信用问题。(4)(4)贸易通。贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，定义贸易通。贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，定义的是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，的是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，“贸易通贸易通”可以理解为是可以理解为是一种订单管理软件，通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价一种订单管理软件，通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。“贸易通贸易通”延伸了企业软延伸了企业软件托

22、管的思路。件托管的思路。2 2阿里巴巴电子商务的赢利战略阿里巴巴电子商务的赢利战略 所谓赢利战略就是企业赚钱的渠道，通过怎样的战略和渠道来所谓赢利战略就是企业赚钱的渠道，通过怎样的战略和渠道来赚钱。阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从赚钱。阿里巴巴作为中国电子商务界的一个神话，从19981998年创业之初年创业之初就开始了它的传奇发展。它在短短几年时间里累积就开始了它的传奇发展。它在短短几年时间里累积300300万的企业会员，万的企业会员，并且每天以并且每天以60006000多新用户的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云多新用户的速度增加。不仅仅是搭上了其创始人马云的传奇神话，它的成功更是

23、得力于其准确的传奇神话，它的成功更是得力于其准确 的市场定位，以及前瞻性的的市场定位，以及前瞻性的远见。远见。(1)(1)从运营角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略从运营角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略 第一，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。第一，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。20052005马云曾阐述马云曾阐述以下观点：即中国电子商务将经历三个阶段：信息流、资金流和物流，以下观点：即中国电子商务将经历三个阶段：信息流、资金流和物流，目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，

24、因此做在线交易意义不大。用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。子商务。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：商业机会，有商业机会，有2727个行业个行业700700多个

25、产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约5050万供求万供求信息信息产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库的产品信息库公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4 4万多家公司万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库公司全库”中，并链接到中，并链接到公司全库的相关类目中方便会

26、员有机会了解公司全貌。公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。行业资讯：行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。直接通过电子邮件接受。价格行情：按行业提供企业最新报价和市价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息场价格动态信息以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。网上营销等话题。商

27、业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。第二，采用本土化的网站建设方式。针对不同国家采用当地的语第二，采用本土化的网站建设方式。针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便言，简易可读，这种便 利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。这利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供些网站相互链接，内容相互交融

28、，为会员提供一个整合一体的国际一个整合一体的国际贸易平台。贸易平台。第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至20012001年年7 7月，月，阿里巴巴会员数目已达阿里巴巴会员数目已达7373万，分别来自万，分别来自202202个国家和地区，每天登记成个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过为阿里巴巴

29、的商人会员超过15001500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过览量超过45004

30、500万，信息库存买卖类商业机会信息达万，信息库存买卖类商业机会信息达5050万条，每天新增万条，每天新增买卖信息超过买卖信息超过30003000条，每月有超过条，每月有超过3030万个询盘，平均每条买卖信息会万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。得到四个反馈。第四，通过增值服务为会员提供优越的市场服务。增值服第四，通过增值服务为会员提供优越的市场服务。增值服务一方面加强了网上交易市场的服务项目功能；另一方面又使务一方面加强了网上交易市场的服务项目功能；另一方面又使网站能有多种方式实现赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，网站能有多种方式实现赢利。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，

31、阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，和诚信通。尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提第五，适度但比较成功的市场运作，

32、比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库投资公司软库(Softbank)(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚洲结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得 萨瑟兰担任阿里巴巴萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳全球最佳B2

33、BB2B站点之一。站点之一。20002000年年1010月，阿里巴巴荣获二十一世纪月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选首届中国百佳品牌网站评选“最佳贸易网最佳贸易网”。(2)(2)从业绩角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略从业绩角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略 “阿里巴巴的业务没有彩信、网络游戏等政策风险，而且出口是阿里巴巴的业务没有彩信、网络游戏等政策风险，而且出口是国家鼓励的行业，阿里巴巴上市能获得比新浪、盛大更高的市盈率。国家鼓励的行业，阿里巴巴上市能获得比新浪、盛大更高的市盈率。”软银中国一位前高管评价。其业务的赢利点有：软银中国一位前高管评价。其业务的赢利点有：第一，第一，

34、阿里巴巴采用抢先快速圈地的模式，坚持下来并贯阿里巴巴采用抢先快速圈地的模式，坚持下来并贯彻至今。现在阿里巴巴在中国的企业会员是彻至今。现在阿里巴巴在中国的企业会员是700700万家，海外是万家，海外是200200多万多万家，同时成功地利用抢先快速圈地的模式开展企业的信用认证，敲开家，同时成功地利用抢先快速圈地的模式开展企业的信用认证，敲开了创收的大门。信用对于重建市场经济和经济起飞是中国市场交易的了创收的大门。信用对于重建市场经济和经济起飞是中国市场交易的拦路虎，电子商务尤为突出。马云抓住了这个关键问题，拦路虎，电子商务尤为突出。马云抓住了这个关键问题，20022002年力排年力排众议创新了中

35、国互联网上的企业诚信认证方式。如果说，这种方式在众议创新了中国互联网上的企业诚信认证方式。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家，是多余的，在中国则是恰逢其时了。阿里巴普遍讲诚信的发达国家，是多余的，在中国则是恰逢其时了。阿里巴巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的巴既依靠了国内外的信用评价机构的优势，又结合了企业网上行为的评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。评价，恰当配合了国家和社会对于信用的提倡。第二，第二，阿里巴巴掌握阿里巴巴掌握50005000家的外商采购企业的名单，家的外商采购企业的名单，可以实可以实实在在地帮助中国企业出口。马云采用了免费大量争取企业的方

36、式，实在在地帮助中国企业出口。马云采用了免费大量争取企业的方式，这这 对于一个个人出资的公司，是非常有洞见和魄力的。对于一个个人出资的公司，是非常有洞见和魄力的。20032003年他创立年他创立了一个消费者拍卖网站了一个消费者拍卖网站淘宝网，该网站支持即时通讯。后来，他淘宝网，该网站支持即时通讯。后来，他下属的其他业务网站也增加了即时通讯这一下属的其他业务网站也增加了即时通讯这一 特色。与特色。与eBayeBay相对匿名的相对匿名的做法不同，淘宝网让买家与卖家使用即时通讯，把照片与个人详细资做法不同，淘宝网让买家与卖家使用即时通讯，把照片与个人详细资料张贴到网站上，这样两者之间就会形成亲密的关

37、系。对于一个备受料张贴到网站上，这样两者之间就会形成亲密的关系。对于一个备受信用缺失困扰的国家来说，把电子商务转变成信用缺失困扰的国家来说，把电子商务转变成“朋友朋友”社区是至关重社区是至关重要的。要的。第三，第三，阿里巴巴在线支付方面也已超越竞争对手。注意到阿里巴巴在线支付方面也已超越竞争对手。注意到大多数中国人没有信用卡，马云引入了支付宝，一种货到之前现金由大多数中国人没有信用卡，马云引入了支付宝，一种货到之前现金由第三方第三方 保管的系统。这种规避结算风险的策略后来为保管的系统。这种规避结算风险的策略后来为eBayeBay中国所采用。中国所采用。中国强大的银行监管机构一直在密切注视着支付

38、宝。实际上，支付宝中国强大的银行监管机构一直在密切注视着支付宝。实际上，支付宝就是一家具有成千上万信用历史记录的就是一家具有成千上万信用历史记录的“在线银行在线银行”。淘宝的成功一。淘宝的成功一直是令人惊讶的。其市场份额在直是令人惊讶的。其市场份额在2003 20052003 2005年期间从年期间从8%8%迅速飙升到了迅速飙升到了59%59%。第四，阿里巴巴第四，阿里巴巴20032003年年8 8月收购雅虎中国后推出的电子商务月收购雅虎中国后推出的电子商务搜索。搜索。20032003年年3 3月阿里巴巴已经推出自己的关键字竞价搜索。雅虎的月阿里巴巴已经推出自己的关键字竞价搜索。雅虎的 搜索在

39、中国仅低于百度搜索在中国仅低于百度3 3个百分点，超过全球龙头个百分点，超过全球龙头Google8Google8个百分点。个百分点。现在阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力现在阿里巴巴依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力必然要有所创新。创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当必然要有所创新。创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索应当是合理选择。电子商务搜索可以将电子商务涉及的产品信息、企业信是合理选择。电子商务搜索可以将电子商务涉及的产品信息、企业信息，以及物流、支付等有关信息串通起来，逐步自然形成一种电子商息，以及物流、支付等有关信息串通起来，逐步自然形

40、成一种电子商务信息的标准，推进阿里巴巴的电子商务，并统领全国的电子商务。务信息的标准，推进阿里巴巴的电子商务，并统领全国的电子商务。(3)(3)从网站服务角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略从网站服务角度看阿里巴巴电子商务的赢利战略 诚信安全诚信安全 A.A.几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。追踪，网上企业诚信指数一目了然。B.B.电子支付系统电子支付系统支付宝，确保资金的安全流动。支付宝，确保资金的安全流动。C.C.十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。十大网商成功实例、十大浙商

41、成功实例、十大粤商成功实例。D.D.几百万诚实守信的网商。几百万诚实守信的网商。品牌资质品牌资质 福布斯连续福布斯连续5 5年全球最佳年全球最佳B2BB2B网站。网站。中国最大中国最大B2BB2B网站。网站。全球电子商务领袖。全球电子商务领袖。快捷方便快捷方便 即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。成本低廉成本低廉 免费注册，普通会员交易不受任何费用。免费注册，普通会员交易不受任何费用。诚信通会员只须缴纳诚信通会员只须缴纳23002300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。渠道广阔渠道广阔 A.A

42、.阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户。阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户。B.B.通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同致富。通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同致富。海量信息海量信息 通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。总结为这样一句话：良好的定位，稳固的结构，优秀的服务。B2C（Business to Consumer）即商家对消费者电）即商家对消费者电子商务模式，该模式通常以商业零售直接面向消子商务模式，该模式通常以商业零售直

43、接面向消费者销售产品和服务，即以网络零售业为主。费者销售产品和服务，即以网络零售业为主。网络零售业的经营模式可以分为以下几类：网络零售业的经营模式可以分为以下几类：(1)拥有齐全的商品分类目录和良好的配送网拥有齐全的商品分类目录和良好的配送网络的在线零售商。络的在线零售商。(2)以专营为主，兼顾其他服务的在线零售商。以专营为主，兼顾其他服务的在线零售商。(3)为其他零售商或传统店铺提供电子商务平为其他零售商或传统店铺提供电子商务平台的网站。台的网站。二、二、B2C模式的模式的细分分最早的网上最早的网上B2C公司是美国网上书店亚马逊。公司是美国网上书店亚马逊。B2C模式是我国模式是我国最早产生的

44、电子商务模式，以最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志。网上商城正式运营为标志。到目前位置，我国比较成功的到目前位置，我国比较成功的B2C有当当网、卓越网等。卓有当当网、卓越网等。卓越网是越网是2000年年1月由金山软件股份公司与联想投资公司共同投月由金山软件股份公司与联想投资公司共同投资资2000万元组建的。万元组建的。2004年年8月，美国亚马逊公司以月，美国亚马逊公司以7500万万美元收购卓越公司。当当网是美元收购卓越公司。当当网是1999年年11月由民营的科文公司、月由民营的科文公司、美国老虎基金、美国美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投集团、卢森

45、堡剑桥集团、亚洲创业投资基金共同投资。当当网一直价格低廉，给网民带来实惠的资基金共同投资。当当网一直价格低廉，给网民带来实惠的同时，赢得了同时，赢得了“质优价廉质优价廉”的品牌形象。的品牌形象。B2C在日本的发展在日本的发展具有其自己的特色。商家分别在自己的近万家分店上安装了具有其自己的特色。商家分别在自己的近万家分店上安装了在线多媒体终端，提供销售图书、在线多媒体终端，提供销售图书、VCD、售票等服务。、售票等服务。B2C商商家可以通过它们的连锁店来实行就近配货，并且日本包裹投家可以通过它们的连锁店来实行就近配货，并且日本包裹投递服务商可以把包裹放在最近的便民店里。这不仅提高了包递服务商可以

46、把包裹放在最近的便民店里。这不仅提高了包裹投递中心的效率，降低了商品投递成本，更重要的是大大裹投递中心的效率，降低了商品投递成本，更重要的是大大方便了消费者。方便了消费者。资料：料：B2C模式常模式常见网站网站大众点评网大众点评网成立于成立于20032003年，是基于第三方点评模式的信息互动和分享年，是基于第三方点评模式的信息互动和分享平台，网站的主要内容是用户对餐馆的点评和平台，网站的主要内容是用户对餐馆的点评和“吃饭博客吃饭博客”。大众点评。大众点评网的盈利主要来源于三方面：首先是出版，公司把用户对餐馆的点评集网的盈利主要来源于三方面：首先是出版，公司把用户对餐馆的点评集结成成套书籍出版发

47、行；其次是餐饮代理，大众点评网向会员推广积分结成成套书籍出版发行；其次是餐饮代理，大众点评网向会员推广积分卡活动，推荐会员到餐馆就餐，向餐馆收取佣金，以积分形式返还给会卡活动，推荐会员到餐馆就餐，向餐馆收取佣金，以积分形式返还给会员一部分后，其余部分就是网站收入；再次是无线增值服务，大众点评员一部分后，其余部分就是网站收入；再次是无线增值服务，大众点评网与其他公司合作，提供手机短信搜索餐馆信息，获取无线网络服务收网与其他公司合作，提供手机短信搜索餐馆信息，获取无线网络服务收入。入。饭统网饭统网成立于成立于20032003年年1212月，是国内一家具有预订功能的专业餐饮网站，月，是国内一家具有预

48、订功能的专业餐饮网站，消费者通过网站可以享受随时预定、咨询、折扣的全新电子商务平台。消费者通过网站可以享受随时预定、咨询、折扣的全新电子商务平台。网站成立之初本来设想将月饼团购、娱乐预订服务作为盈利来源，但经网站成立之初本来设想将月饼团购、娱乐预订服务作为盈利来源，但经过创业过创业3 3年来的不断尝试，饭统网形成了目前的四个主要盈利来源：最年来的不断尝试，饭统网形成了目前的四个主要盈利来源：最大的来源是餐厅会员年费，其次是餐厅业务返回的佣金、集团客户的年大的来源是餐厅会员年费，其次是餐厅业务返回的佣金、集团客户的年服务费和网络广告费。如今，加盟饭统网的餐厅已经达到服务费和网络广告费。如今，加盟

49、饭统网的餐厅已经达到47004700多家，多家，70%70%多的中高档餐厅都成为了饭统网的会员，在北京每隔几百米就有一多的中高档餐厅都成为了饭统网的会员，在北京每隔几百米就有一家饭统网的签约餐厅。饭统网实行家饭统网的签约餐厅。饭统网实行“双轮双轮”经营模式：餐厅与消费者是经营模式：餐厅与消费者是饭统网的两大轮子，饭统网既是一个餐厅展示的平台，又是消费者消费饭统网的两大轮子，饭统网既是一个餐厅展示的平台，又是消费者消费的信息服务平台。饭统网一方面积极拓展餐厅加入网络，吸引消费者跟的信息服务平台。饭统网一方面积极拓展餐厅加入网络，吸引消费者跟进；另一方面大力提高网站知名度，增大消费者影响面，促进餐

50、厅的加进；另一方面大力提高网站知名度，增大消费者影响面，促进餐厅的加入。入。案例：新案例：新兴餐餐饮电子商子商务的盈利模式的盈利模式 C2B(Consumer to Business)是消费者对商家的电子商务模是消费者对商家的电子商务模式，这是一种崭新的模式。该模式的核心是通过聚合为数式，这是一种崭新的模式。该模式的核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。的价格买单件商品的利益。C2B的商业模式大