市场营销部工资、提成方案.doc

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1、市场营销部工资、提成绩效考核方案 （所有数据仅提供参考）结合酒店目前的实际情况，为提升每一位销售人员的市场意识，勇于开拓益阳市以外的市场销售渠道，提升外围市场在酒店客源结构的占有率，同时不断提高酒店知名度，提升客源层次，优化酒店客源体系，并培养一支职业化、高效率销售团队，使酒店销售额不断攀升的同时带动每个销售员共同成长，特制定市场营销部绩效考核方案。此方案旨在充分激励销售人员的工作积极性和能动性，努力开发市场并做好酒店客户的维护工作，奖罚分明，使我们的酒店以及我们的销售人员在激励的市场竞争中立于不败之地！营销部总监 1 人一、组织结构图 营销部副经理1人 文员1名销售经理 人美工1名二、营销部

2、补助标准岗位通讯交通补助餐费补助总监 元/月 元/天（外出）经理 元/月 元/天（外出）美工 元/月 餐卡文员 元/月 餐卡 备注：1、酒店已发放到销售部各级人员的工作手机含通讯补助。 2、补助凭发票报销、超出部分自理，额度内实报实销。三、营销部命名、任务、工资、提成及考核标准 1、营销部销售人员统一命名为销售经理；2、部门任务：酒店营业额比例的 %且总额不低于 万；3、销售部各级人员工资标准：岗 位工资构成营销总监 元/月 基本工资70绩效工资25+二级考核5营销部经理 元/月 基本工资70绩效工资25+二级考核5营销部主管岗位津贴 元/月，工资标准同销售经理销售经理2000-3600元/月

3、（分为ABCDE档）基本工资60绩效工资30二级考核10实习销售代表 元/月基本工资80二级考核20美工 元/月基本工资90二级考核10文员 元/月基本工资90二级考核104、营销部提成标准： 4.1现金消费提成规定超出保底任务1万元10万元（含） 按消费总额2提取奖励；超出保底任务10万元20万元（含） 按消费总额2.5提取奖励； 超出保底任务20万元30万元（含） 按消费总额3提取奖励； 超出保底任务30万元40万元（含） 按消费总额3.5提取奖励； 40万元以上 按消费总额4提取奖励； 注：提成将按照以上各个档次逐步累积计算。4.2挂账提成规定 挂账提成一个月内收回，按销售部现金提成标准

4、计算发放提成；2个月至6个月收回按1%发放提成；6个月以后无挂账提成。特殊单位如：市委接待办、市经济合作局、消防支队、市委市政府等（实行名单制管理），由营销总监报总经理批准确定单位名单，此类单位挂账回款后，销售经理可以按1%提取挂账提成。销售经理当月个人担保挂账（除重大会议接待外），从挂账之日起一个月内收回。一个月未到账，在发放次月工资、业绩提成中扣除。挂账收回后，此扣款将予以归还。4.3预存款提成要求销售部各级人员提前与协议单位签订好合作协议后方可执行预付款5万元以下： 提取1.5%做为销售人员的销售提成，不再计提成，但计入个人业绩、团队业绩。预付款5-10万元： 提取2%做为销售人员的销售

5、提成，不再计提成，但计入个人业绩、团队业绩。预付款10万元以上： 提取3%做为销售人员的销售提成；不再计提成，但计入个人业绩、团队业绩。注： 预付款餐饮消费不得低于8.8折，如有特殊单位最低优惠8.5折，需请示总经理批准后方可执行。4.4营销部团队考核1、当月完成部门任务指标90；提取营销部业绩总额的千分之二做部门基金，由部门支配。2、当月完成部门任务指标100或超额完成；提取营销部业绩总额的千分之三做为部门基金，由部门支配。备注：营销部挂账提成二个月发放一次，预付款、现金消费提成一个月发放一次。5、销售部各级人员考核标准营销总监或经理考核标准营销总监将按照酒店制定的不低于 万销售额的总任务指

6、标及管理指标进行考核，考核标准以营销部月总任务指标完成比例为依据。工资组成：基本工资70% + 业绩绩效工资25% + 二级考核工资5% + 奖励基金（公共基金）。当月完成总任务指标100%，业绩绩效工资全额发放，并提取部门销售业绩的千分之一作为奖励；当月完成任务指标（90%100%），发放全额业绩绩效工资；当月完成任务指标（80%90%），发放60%业绩绩效工资；当月完成任务指标低于80%，业绩绩效工资将全额扣除；若全年度销售业绩完成任务指标100%，补发所有业绩工资。二级考核标准按照酒店所制定考核方案执行。 注：任务指标为绩效工资，管理指标为二级考核工资。销售经理考核标准销售经理将按照营销

7、部制定的任务指标进行考核，考核标准以销售经理月任务指标及部门二级考核为 主。销售经理个人任务分为淡（3、4、6、7、8月）、旺季两季。可由个人自由选择经理级别，对照图如下：销售经理定级级别工资保底定级规则旺季淡季A36000销售经理每月底可以自由选择次月挑战对应等级，如次月完成保底任务，将全额发放工资。未完成保底任务，业绩工资为零。给予二个月为挑战试用期。如连续二个月未挑战成功，自第三月始下降两个等级计算工资，三个月内不得再行挑战。B32000C2800D24000E20000实习代表1500工资组成：基本工资60% + 业绩绩效工资30% + 二级考核工资10%。销售经理当月完成保底任务指标

8、100%，业绩绩效工资全额发放；当月完成保底任务指标（80%100%）， 发放80%业绩绩效工资；如果当月保底任务指标未达到80%，业绩绩效工资将全额扣除；若全年度销售业绩完成任务指标100%，补发所有业绩工资。二级考核标准按照部门所制定考核方案执行。实习销售经理试用期二个月，不计保底任务，二个月后自动转为E级销售经理；E级销售经理连续2个月业绩未达到月保底任务指标的销售经理，实行末尾淘汰制，至人力资源部主动办理离职手续。各级销售经理实行6个月自动晋升等级考核制度，即连续6个月在D级销售经理任务达标后，第七个月自动晋升为C级销售经理。美工、文员考核标准美工、文员不参加销售部月任务指标考核，将按

9、照销售部的部门二级考核标准进行考核。工资组成：基本工资90%+二级考核工资10%；各级销售经理考核期为二个月。即：销售经理连续2个月业绩未完成保底任务，自动降二级计算工资，且续后三个月内不得再行挑战。新入职员工工资组成：基本工资90% + 二级考核工资10%；新员工实习期为1个月，由员工所在部门负责人与人力资源部共同完成考核，实习期结束，经考核不合格的予以淘汰。6、挂账消费规定为维护酒店正常运营，避免出现赖账、坏帐，对酒店挂帐消费有关事宜规定如下：一）、担保人挂帐协议制度：1、挂账单位必须通过营销部与酒店签订挂帐协议后，方可在酒店签单消费。 2、销售主管、销售代表担保挂账需在7天内到该单位及公

10、司联系有效签单人，签字认可后方可挂入单位， 如7天之内没有签回有效签单人签字，扣除销售主管、销售代表当月工资,收回款项后返还当月基本工 资。二）、担保人挂帐协议清欠制度：1、挂帐协议限额不超过 万元，达到 万元要及时结算；达不到 万元的月结一次。协议、担保挂帐期限最长不超过3个月。2、财务部应收会计负责按挂帐日期或限额及时通知担保人，与担保人一起按时收回应收帐款。 3、由于各种原因，造成酒店应收帐款不能在六个月内收回，则按挂帐金额从工资和提成中扣除，财务部开出相应收据，直到该款项到账后，凭收据退还。4、 对给酒店造成的经济损失，由担保人承担，财务部将从担保人工资和提成中扣回，此间如果收回欠款，

11、 财务部如数返回已扣工资和提成。三）、担保规定：1、销售经理个人担保不得超过个人工资加提成总额，特殊情况需营销总监提前申请，经部门负责人和财务认可后方可超额担保。 2、销售经理当月个人担保挂账（除重大会议接待外），如一个月未到账，扣除当月50%基本工资，账到后退还扣除款项，所有个人担保挂账需在年终酒店财务关账前到账。 3、销售经理每月扣除提成的10%作为风险抵押金放置酒店，年终根据全年个人担保挂帐，财务部针对销售经理进行年终结算，无个人担保挂帐情况下进行全额发放。如有个人担保挂帐未收回则按挂帐金额从风险抵押金中1：1扣除，财务部开出相应收据，直到该款项到账后，凭收据退还。4、销售部的挂帐协议必

12、须编制协议号，并进入酒店计算机网络系统进行管理。5、销售部的挂帐协议签订后，应及时转发给执行该协议的相关部门（财务、前厅及预定部）。6、销售部应对挂账单位的信用做出调查，对信用不确认的单位有权拒绝签订挂帐协议。7、有权担保人：销售部各级人员（美工、文员除外）。四、考核办法1、营销部各级人员均要严格执行酒店制定的价格权限。2、销售价格必须执行确定的折扣及权限，销售部在洽谈团队过程中，如果销售价格低于折扣权限，又认 为有操作空间，必须报上一级领导批准后方可执行。3、对于向中间商返佣金，要求销售部事先与代理公司签订好合作协议方可执行。4、销售人员奖励提成为税前收入，按国家税法规定必须由个人照章纳税，

13、酒店代缴。5、所有预定单必须按要求提前预定（至少提前30分钟）。经部门总监、预订部以及本人签字认可的预订 单方可纳入业绩核算。各级销售人员晚上22:00钟以后预定的客房如没能及时签字，于次日中午12:00 前补填预订单。6、 每日由夜审对销售经理当日的预定进行汇总统计（团队消费由夜审每日根据前台收银的团队预订单进 行核对统计），并由各经营部门签字确认，月底进行汇总统计。五、特别规定1、销售额未结算的款项记入当月业绩，不能计提效益工资（提成）。2、兼职销售人员不发底薪及补助，款到即提，享受综合消费（不打折买单） %的提成。3、提成金额项目包括房费、餐费、会议费、等酒店自营项目，不包括支付的电话费

14、、洗衣费、美容美发、 精品店购物、提现等。4、销售经理售储值卡，按酒店预付款提成办法计算提成。5、 销售经理签订预存款合同时，按酒店预存款提成办法计算提成，销售经理提成后，客人消费时不再计 计算提成，但计入个人业绩、团队业绩。6、 销售经理要对本人的客户做到跟踪维护，如本人负责维护的单位客人长期（三个月）没有预定或消费， 则取消该销售经理对此单位的维护权利。7、 如销售经理负责维护的单位客人自行到酒店消费，没有通过销售经理预定，对此种客人消费则不计入 销售经理个人业绩。六、返佣、提成标准及规定1、反佣提成标准：标准间底价不低于 元/间/夜；会场租金不低于规定的价格标准；餐饮消费不低 于 折可以返佣、提成。2、特殊情况以总经理审批为准。七、目的1、通过这次销售政策的调整，目的是做到销售工作清晰化，使销售部各级别的责、权、利明确，通过建 立、完善奖励机制和销售价格体系，使销售工作能够与酒店的利益紧密结合，相辅相成。2、 通过新的销售政策制定，使销售经理及每个员工都清楚地认识到，销售是酒店的龙头，酒店的利益与 个人利益息息相关，鼓励有能力的销售经理多劳多得，奖勤罚懒。3、 在保障酒店最基本利益的前提下，希望销售经理及全体员工获得最大的阳光利润，使酒店能为员工提 供一个良好的效益回报平台。妥否，请领导批示！ 营 销 部 财 务 部 总 经 理 2015年1月30日