2012年东南品牌通路政策.doc

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1、2019年东南品牌通路政策一、网络发展方向为激励经销商持续改善自身的经营水平，保证SEM销售网络的竞争力，SEM引入优胜劣汰机制。经销商有义务不断改善自身经营管理，按SEM要求进行持续提升。2019年SEM将持续推动东南品牌网点建设，并针对全国城市中各类型区域进行网点建设。区域类型区域定义发展对象空白城市地级市中无4S店的空白城市发展新经销商为主，现有绩优经销商同等竞争空白商圈A级车排名前50大及省会城市的空白汽车商圈其他区域A级车排名前50大及省会以外城市，预期销量低于目标销量50%的城市（注1）绩差DLR无法改善的区域（注2）地级市中经济较发达的县/县级市发展1S店为主注1：该城市若仅有双

2、品牌经销商，则发展新经销商并卖；若为东南单品牌经销商，则替换。注2：被判定为绩差的经销商给予一次（三个月）改善机会，若仍无法改善则发展新经销商并卖或替换。绩差经销商判定原则如下：（1）销售达成率连续3个月低于80%且市占率低于全国平均水平（2）库存水准连续3个月低于0.8倍（不含中转车）（3）经销商连续2个月未提车二、经销商类型1、一级经销商（1）与SEM签订经销协议，拥有直接销售或分销权利，直接享有SEM相关经销政策，并配合达成SEM给予之目标与要求的经销商；（2）需为SEM品牌之专营公司，具备独立法人与帐户，具备SEM专属之资金，具备专营SEM品牌4S店，成立SEM专属销售服务团队。2、特

3、约经销商SEM对新加入的具备4S店建设/改造场所及独立法人与帐户的SEM品牌专营公司给予一定的考核期（3+3个月），在考核期内先暂称该经销商为特约经销商，待通过考核期后再认定为一级经销商。3、二级经销商透过SEM一级经销商批发，与SEM一级经销商签订经销协议，具有销售场所，并遵守SEM销售规范，非由SEM直接管理的经销商。三、经销商网点建设要求及标准每家经销商至少应有一个符合SEM要求的4S店始具备SEM一级经销商资格及后续车型的销售资格，SEM拥有各经销商之经销车型的最终决定权。（一）网点建设要求1、经销商所有类型网点要求必须位于市/县/区繁华地或汽车品牌集中区并沿主要街道，不可有建筑物等明

4、显障碍物阻隔（汽车城除外），汽车城大展厅内网点需与其它品牌有固定区隔（位置不佳将从严认定，经销商亦应自行评估广宣及客源效益）；2、经销商所有专卖店须100独资经营，并按SEM要求摆放所授权车型展车，4S店必须配备试乘试驾车；3、SEM将依新建网点当地市场状况及投资回报设定各地建店级别并统一VI规范，经销商不得违规建设不符合要求的网点；4、经销商4S店分隔为双品牌2店1厂的，东南品牌及三菱品牌专卖展厅面积需相当（相差正负20之内）；5、经销商4S店维修站必须为直营维修站（含控股50%以上）。（二）网点建设标准12年1月1日前认定之1S店：为扩大东南品牌服务站及提升服务满意度，距所属DLR直营维修

5、站50km之外的1S店需新增配套直营维修站进行升级为F级(含)以上4S店，所有网点设施需满足SEM要求方可认定（4S店网点均须自行制作安装LED信息牌，制作说明参见附件一），各级别网点主要标准如下：1、东南专卖店网点类型形象要求展厅面积（不含办公区域） 维修站 展厅尺寸面积举升机数面宽进深4S旗舰店A级符合VI规范，专营展厅独栋展厅(展厅上方无其他建筑)，前店后厂，办公区局部二层80015001235m20mB级60011001030m15mC级400900820m13m4S专营店D级独立展厅，与其他品牌固定区隔；前店后厂或左店右厂400700618m13mE级300300318m10mF级独

6、立展厅或独立区域；维修站5km以内200300312m10m1S店独立展厅或独立区域，距SEM维修站50KM之内200-10m8m二级网点-独立区域100-注：1S店（含）以上网点内部分隔墙或不透明玻璃隔断需固定且高度达2米。2、东南/三菱两店一厂4S店4S店形象三菱东南维修站三菱东南展厅（不含办公区域）面积举升机数认定级别符合VI规范，专营展厅独栋建筑，无连接其他建筑，且前店后厂，办公区局部二层400400150012合并认定A级300300110010合并认定B级独立展厅，与其他品牌固定区隔；前店后厂或左店右厂4004009008D级D级300E级400400700 6E级E级300200

7、F级300300E级200F级注：两店一厂展厅若为整体，中间须进行隔断。四、网点建设通路折让支持（一）12年起新建网点1、发放对象：符合SEM VI规范，并经SEM验收通过认定之经销商网点2、发放前提：DLR有SEM认定之4S店（特约DLR发放前提为4S店认定并营业）网点类型通路补助（单位：万元）招牌补助补助上限一次性发放按实销台数发放4S旗舰店A级180402000元/台*每季度实销台数1：1补助 上限：SEM合作厂商实际报价B级15030C级120204S专营店D级50101000元/台*每季度实销台数E级40-F级251S店-153、各类型网点折让项目额度及计算方法：通路折让=通路补助+

8、招牌补助 注：（1）11年原S3网网点通路补助方式维持11年不变；（2）认定为A-C级4S店的展厅若有1侧连着其他建筑的，补助上限降为80%；（3）两店一厂合并认定的A/B级4S店的通路补助，东南、三菱各自负责发放一半，其余类型依各自认定级别发放。4、库存水准及通路补助计算相应车型为：各DLR所授权之东南品牌车型（1）通路补助：网点通过认定后一次性发放一部分补助，其余与网点每季度东南品牌车型实际销售台数挂钩，按季度计算发放；（2）招牌补助：SEM统一制作的标识给予实际金额50%补助（东南品牌新建网点的主要标识由SEM统一制作）；DLR自行制作的标识不予另行补助；5、所有新建网点于通过SEM认定

9、当季度开始有权享有通路折让，发放上限为各网点对应通路折让额度。6、经销商各网点季度实销台数为DLR每季度录入DMS的销售数据，DLR需每月按实录入数据。7、通路折让发放与DLR所授权网络类型东南品牌车型的每季度末月1.2倍库存水准挂钩，若季度末最后1天库存低于季度月平均销量的1.2倍，则不予发放当季度通路补助。8、双品牌网点认定后可享受的通路补助及招牌补助将一分为二，由东南、三菱品牌各自负责发放一半（计算依各自品牌销量为准），至各自品牌补助发完为止。9、1S店按要求升级为4S店后将给予发放通路补助差额。（二）12年1月1日前认定的DLR原有网点12年1月1日前认定的DLR原有网点通路补助对应各

10、类型网点相应的补助上限：1、若累计补助已达上限，12年起将不再发放通路补助；2、若累计补助未达上限，则依对应网点类型按新建网点建店装修补助办法进行计算发放：双品牌网点未达补助上限的余额将一分为二，由东南/三菱各自品牌计算发放一半，至各自品牌补助发完为止；单品牌网点未达补助上限的余额由单品牌计算发放，至达补助上限为止。五、经销商网点发展及布建规范（一）网点发展1、分支网点定义：由一级经销商独资经营的总部4S店以外的4S店或1S店，并符合SEM建设标准。2、经销商增设分支网点资质要求（1）一级经销商在具备下列资质下，可向SEM报备申请增设分支网点，经过SEM核准后方能开始建设：a.DLR占有率绩效

11、佳，申请区域未列入SEM通路调整区域；b.申请区域具备增设网点的市场容量及汽车商圈；c.经销商资金条件符合增设网点之要求；d.经营团队足以支持网点扩充的业务需要。（2）特约经销商不具备申请增设分支网点资质。3、权利与义务（1）经销商应配合SEM要求完成分支网点通路布建，否则具备开放条件的城市或区域将被开放市场招商；（2）分支网点的设立、撤消均应向SEM报备申请，核准设立后应遵守SEM相关销售服务政策；并配置相应人员，按期进行业务培训；（3）经销商负责及时将分支网点的最终客户资料反馈给SEM；（二）网点布建区域管理规范1、新设网点原则上应与原有网点相距5公里以上，方可并存；2、经SEM批准的新建

12、网点与原有网点相距5公里之内，原则上将进行网点替换（适用绩差区域或通路调整区域）：（1）原有为二级经销商，新建1S店（含）以上网点；（2）原有网点为1S店，新建F级4S店（含）以上网点；（3）原有网点为F级4S店，新建D级4S店（含）以上网点；（4）原有网点为E级4S店，新建C级4S店（含）网点；（5）原有网点为D级4S店（含）以上网点，5公里内禁止其他经销商增设同品牌任何网点，5公里以外新建同品牌网点必须向SEM报备批准，否则将依报备规范处理。3、二级网点不得设立在其他同品牌经销商1S店（含）以上所在区/县，且非独家城市DLR设立二级网点须向SEM报备批准。4、新增DLR或新增网点区域，其他

13、DLR必须依SEM要求撤除所设的网点及相关车型、品牌标识、广宣物，且DLR不得私自在其他DLR授权区域内设立网点或摆放相关车型，否则SEM将对违规DLR进行处罚。上述要求均为区域管理的原则性要求，SEM可根据地区的差异给予适当的调整，若DLR未按SEM要求办理，将给予每次3万元罚款。六、网点布建流程、异动规范（一）网点布建报备、认定流程（流程参见附件二）1、经销商新建设网点需事先进行市场调研，并向SEM提供一下书面资料：网点报备资料（参见附件三）；2、在得到SEM评估、回复同意并设定建店级别后，DLR方可进行建设动作，并在SEM规定时间内（最长为6个月）建设完成符合SEM VI规范的网点；新建

14、4S店报备通过后2个月内须动工建设，否则罚款3万元，若如期完工则返还3万元罚款；3、并提供网点相关书面资料：展厅认定资料（参见附件四），向SEM销售部申请认定（4S店维修站认定需同时向SEM服务部申请）；认定未通过之网点，DLR需按要求进行整改，并在SEM规定时间内提报申请再次认定；4S店认定逾期的，每超期30天，通路补助上限将减少5%；4、未经报备、报备未通过就开始建设、运营的或超出规定时间建设完成的网点，SEM有权不予认定、不授权挂标，并有权要求撤除悬挂的SEM相关标识及摆放销售的SEM车辆，并将给予3万元罚款；5、经销商需在4S店建设起每半个月回传反映4S店建设进度的照片及说明。（二）网

15、点异动规范1、网点地址、面积变动（1）DLR的网点若遇迁址、展厅面积变动情况，4S店应至少提前三个月、1S店应至少提前一个月填写异动申请表（参见附件五）向SEM报备，经SEM核准后方可进行相关变动动作。异动网点自异动报备之季度起暂停发放通路补助；异动后，DLR需重新提报该网点资料申请认定。（2）若未提前报备或未经SEM核准的网点异动，SEM将视异动前后网点形象、位置等比较状况，决定是否给予认定，同时处以罚款3万元。（3）DLR需4S店迁址时应提前计划并报备建设新4S店，不得空缺4S店及使用过渡销售服务场所（至少达1S店标准）超过3个月，否则将视同撤消处理，并开放该市场，同时处以罚款3万元。（4

16、）4S店迁址后，新4S店认定级别高于原4S店级别的，新4S店可享有该级别对应的通路折让额度（原4S店运营未达要求年限的，新4S店仅发放通路折让差额）； 新4S店认定级别不高于原4S店级别的，新4S店可享有的通路折让额度将扣除原4S店所领取之通路折让；若DLR的4S店经SEM同意降级为非4S店，新网点认定后不予发放通路折让。2、网点撤消（1） 4S店撤消DLR应至少提前三个月以书面形式正式报备SEM，1S店应至少提前一个月以书面形式正式报备SEM，经SEM核准后，在SEM所通知的撤除时间前拆除店招、所有SEM相关标识及展车。若未提前报备、未经报备、报备未经核准或未按要求撤消网点，该网点所属DLR

17、 将给予罚款3万元。（2）DLR网点除不可抗力因素或迁址外，4S旗舰店运营期应达5年以上；4S专营店、1S店类型网点运营期应达3年以上；否则将追回撤消网点已领取的通路补助。（3）DLR申请撤消的网点从撤消当季度起停止发放通路折让。3、经销商网点如需装修、改造的应至少提前一个月以书面形式正式报备SEM，经SEM核准后，方可按SEM VI规范进行相关工程作业，且不得影响正常销售，否则将给予DLR罚款3万元；若变动后网点不符合要求，需按SEM要求于期限内整改完毕，整改后仍不符合要求的网点将取消认定资格，同时以该网点撤消情况处理。4、网点其他信息变动，经销商应及时填写异动申请表向SEM书面报备，如：销

18、售电话、办公电话、传真、网点负责人、联系人、网点名称变动等（三）网点承接 1、不同公司及股东的SEM经销商承接退出SEM经销商体系的经销商网点，需向SEM申请并经SEM核准后方可承接，否则SEM不予认可；2、经SEM核准承接的网点，经销商需重新申请认定但不享有通路补助，认定后应依政策规范经营。七、品牌授权及品牌专营（一）品牌授权SEM对已签约的经销商出具品牌授权书，并协助一级经销商及其经SEM认可的分支机构向国家工商总局申请汽车品牌经营备案；特约经销商及二级经销商SEM将视考核情况决定是否向国家工商总局申请汽车品牌经营备案。（申请表参见附件六）1、 授权品牌标识网点类型可设置标识品牌4S店1S

19、店特许店过渡店二级网点 2、品牌标识悬挂原则（1）1S店（含）以上网点都须填写标识制作申请单（参见附件七）向SEM订购，由SEM合作厂商进行挂标工程（DLR不得自行制作标识，否则不予认定）；（2）任何未通过SEM同意挂标的网点，经销商不得擅自使用或仿制东南标识及商标。（二）品牌专营1、经销商已认定之专营网点，必须为专营SEM授权品牌之车型，不得私自撤除或变更经营任一授权品牌，不得私自改变或撤除展厅固定区隔，且展厅销售电话为授权品牌专用，不得与其他品牌共用，否则SEM有权取消该网点的认定资格，并给予DLR罚款3万元，同时以该网点撤消情况处理；2、若SEM通过照片、电话录音、拜访稽核等发现经销商认

20、定之专营网点展厅内或展厅门前（网点认定时展厅内外所属区域）摆放（销售）他牌厂商车种、非经允许之三菱进口车种；展厅内外或维修站设置他牌厂商品牌标识或广宣物；SEM将给予该经销商3万元的罚款，并撤消对该网点的认定，同时追回该网点所有已领取的通路补助，情节严重者，将取消该经销商经销权。3、授权销售三菱进口车的网点，经销商展车摆放必须遵守SEM授权销售三菱进口车展厅展车摆放规范。八、经销商培训及人员管理（一）培训管理1、SEM根据年度培训计划对经销商相应的人员进行营销、管理和产品等方面的培训；2、依据2019年培训管理规范（参见附件八），开始执行专营店教育训练储备金管理制度，专营店须在SEM指定的账户

21、中预存1.5万元作为教育训练储备金，用于该店参训费支出；3、SEM将按照培训管理规范对经销商参训情况、课堂表现、种子讲师配备、培训设施配备、内训组织、电话抽测进行统一考核，执行相应的奖惩措施；4、经销商有义务将培训场地及设施提供给SEM使用，并给予相应的配合；（二）人员管理1、SEM经销商主要业务及管理岗位任职（包括但不限于总经理、销售经理、市场经理、服务经理）人员变更，应先报备后更换，其中总经理变更，新任总经理需来厂面试，通过审核后方可变更，否则，SEM有权对经销商不合程序的人员变更进行通报批评，警告或暂停发放通路补助；2、经销商总经理不得兼任其他品牌产品的经营（董事长或股东除外）；3、为保

22、证经销商经营团队的稳定性和素质，经销商有义务提供在当地有竞争力的薪酬水平（至少达当地同类型品牌经销商的平均水平），SEM有权检查经销商的薪酬体系和奖惩制度，并要求经销商改进。九、经销商重要事项变更规范（一）为规范经销商经营，降低法律风险，经销商重要事项如需变更须至少提前一个月以书面形式正式报备SEM（变更流程参见附件九），经SEM核准后方可进行变更，变更完成后需提供资料供SEM备案。（二）经销商重要事项变更包括但不限于：营业执照变更、法人变更、股东变更、总经理、经营主体变更、开户行变更等。（三）经销商因股东或经营等原因变更导致需变更为不同专营公司的，原公司需结清债权债务，由新公司承接原公司所有的权利义务和客诉等，并签订经销商变更协议书。（四）未经SEM核准，擅自变更或恶意变更的经销商，SEM将视实际状况给予3万元的罚款，并暂停补助及支持政策，情况严重者，SEM将取消其经销权。完第 10 页