保险销售话术大全.doc
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1、保险销售话术大全 不好使你砍我好了最近要搞一次全系统的培训,其中一个是销售技能训练,我把经典的话术做了总结归纳,有些事听课向别的老师学的,有的是我自己实践总结使用的。还没整理完,先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评,不好的话骂我砍我都行,呵呵。还有,有什么好的建议,一定告诉我啊。一、观念沟通话术 用于和客户沟通保险观念防盗门话术请问你认同保险吗?-不认同-请问你早上出门的时候锁门了吗?-锁门了-为什么要锁呢?是被小偷偷过以后才要锁门吗?不是。-为什么要关?-以防万一。-很好!保险就是以防万一。-请问你家有社区大门和保安吗?-有。-为什么你家还要装铁门?-多一道保险。-社保就像小区大门和保安人
2、人都有,但是不够!所以人生需要商业保险!-为什么你家夫妻房还要装门?小孩房装门?-需求不同。-所以夫妻之间要买保险,小孩子要保险!-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱,你排队吗?-排。-所以说你不是不认同保险,只是不想花钱对吗?-对。-所以保险不要钱的话,请问你想要吗? -要。-那你觉得保险哪里好啊?你为什么想要啊?少赚20元话术王先生,您现在收入还不错,所以您觉得保险对您没有太大的用处,您说是吗?那我请教您个问题,加入每天少20元钱,对您现在的生活会不会有什么影响呢?如果不会的话,那如果现在突然有一个突发事件,要您拿出
3、30万来救急,请问,会不会对您的收入产生什么影响呢?既然是这样,那么现在我们每天拿出20元来做储备,一旦发生什么紧急状况,我们可以马上拿出30万来急用,这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢?这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下,每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术小芳,其实对于一个家庭来说,不管他们很有钱还是没有钱,一个家庭要规划的钱是两笔钱:第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱?当一个家庭如果突然发生问题的时候,这个救命钱可以拿来解决问题的,这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱?你们家有多余的钱,这个钱可以拿去做投资,如果投资全部都亏损了,一分钱都
4、没有了也不会影响你家庭的,这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱,应该先准备的是哪笔钱?小芳,救命钱包含三个部分,第一个叫做意外,意外往往都是我们很小心但是别人不小心”第二个叫重疾。小芳,重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病,汽车开久了零件也要维修,人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题,所以重疾的部分我们是一定要准备的。第三个就是养老。小芳啊,问你两个问题你就知道了,如果你手上只有1个食物,前面有2个人,这个食物不能除以二,不能切成一半,一个是孩子,一个是父母,一般的人会把食物给到谁?一定是孩子!不是你不孝顺,这个叫人之常情。我再问你现实的,现在你一个月的工资有多少用在孩子身上?有多少
5、用在父母身上?你说实话,假设你一个月拿5000块,你多少用在父母身上?500?300?但是你用在孩子的身上有没有超过1000啊?肯定有,所以这说明了一件事情,有一天你的孩子也会长大,他也会为人父母,他也会做这样的决定,你相信吗?所以养老以后要谁来做?所以小芳你知道吗?救命钱分为三个部分,一个是养老加重疾、一个是意外” “小芳,救命钱的部分你准备好了吗?” 不过,小芳,我这个同学年纪比你大,不过你还是可以拿着做参考,因为保险呢保障的内容是一样的,只有保费不一样。保费跟年龄有关,所以你看,同样是重疾险10万,我好几年前就跟我这个同学讲了,她那时候不想买,等到这时候才想买,你看,贵多了,一年比你贵1
6、000,20年比你贵3万。小芳,真的,保险早晚都要买,早买早享受,早买早便宜,如果你早买的话你就在帮自己打折哦,真的!贵这3万块我真的觉得不值得。需求分析之足球队员理财话术分析 王先生,您看过踢足球吧,足球队员的阵型您有了解吗?王先生,您看,一个足球队一共是11个人,有前锋,有中锋,有后卫,也有守门员。王先生,请问,如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置?为什么呢?那里很容易得分的。没错,没有防守时很可怕的。那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置?为什么也不会呢?那样没有得分的可能性的。那我们可不可以把所有的人都放到中场?也不行。王先生,其实家庭理财也是一样的,您看,我们的家庭
7、财务也要像足球队员队形分配一样,有一部分资产是前锋,叫做进攻型资产,也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是中锋,叫保值性资产,虽然他有收益,但是利润比较低,是用来保证资产跑赢通货膨胀,资产不缩水的。还有一部分是后卫,这部叫保障型资产,这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。守门员在理财中叫救命钱,就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险,保证资产不流失的。 王先生您看,家庭理财中,前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等,中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品,后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等,守门员就是意外保险,重大疾病保险、个人寿险等
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