保险公司新人辅导有学问1545.pptx

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1、1新人辅导有学问2课程大纲&体会新人辅导的学问体会新人辅导的学问&了解新人辅导的内容了解新人辅导的内容&懂得新人辅导的步骤懂得新人辅导的步骤&掌握新人辅导的时机与方法掌握新人辅导的时机与方法3没有笨蛋的小孩没有笨蛋的小孩只有不够聪明的父母只有不够聪明的父母4孩子的那些事你懂吗孩子的那些事你懂吗5百度搜索共有百度搜索共有176，000个内容！个内容！6二、吃好、喝好宝宝才成长一、住好、穿好宝宝才健康 三、交流有助于宝宝成长四、婴幼儿喂养有特点五、细节决定孩子的健康 六、爱孩子的学问 七、带孩子的宜与忌 八、宝宝病了怎么办？给宝宝一张实用的床培养宝宝良好的睡眠习惯 母乳是小儿最营养的食物 掌握正确

2、的喂奶姿势抱是关怀学会倾听宝宝哭声的含义幼儿期的特点宝宝营养不良有哪些表现 当心孩子食物过敏所致的遗尿新生儿的特殊生理现象潜能的开发与培育怎样给孩子讲故事 为孩子选择食品不宜跟着广告走 要培养孩子的独立性咳嗽的怎么办 必须重视小儿肥胖的防治 带孩子真是一门学问带孩子真是一门学问素材一：素材一：带孩子有学问：家长必读带孩子有学问：家长必读 7大约在大约在40004000多年前，我国的黄河流域洪水为患，尧命鲧负责领导与组织治水作。鲧采取多年前，我国的黄河流域洪水为患，尧命鲧负责领导与组织治水作。鲧采取“水水来土挡来土挡”的策略治水。鲧治水失败后由其独子禹主持治水大任。禹接受任务后，的策略治水。鲧治

3、水失败后由其独子禹主持治水大任。禹接受任务后，首先就带着首先就带着尺、绳等测量工具到全国的主要山脉、河流作了一番严密的考察。尺、绳等测量工具到全国的主要山脉、河流作了一番严密的考察。他发现龙门山口过于狭窄，他发现龙门山口过于狭窄，难以通过汛期洪水；他还发现黄河淤积，流水不畅。于是他确立了一条难以通过汛期洪水；他还发现黄河淤积，流水不畅。于是他确立了一条与他父亲的与他父亲的 堵堵 相反相反的方针，叫作的方针，叫作“疏疏”，就是疏通河道，拓宽峡口，让洪水能更快的通过。禹采用了，就是疏通河道，拓宽峡口，让洪水能更快的通过。禹采用了“治水须治水须顺水性，水性就下，导之入海。高处就凿通，低处就疏导顺水性

4、，水性就下，导之入海。高处就凿通，低处就疏导”的治水思想。根据轻重缓急，定的治水思想。根据轻重缓急，定了一个治的顺序，先从首都附近地区开始，再扩展到其它各地。据说禹治水到涂山国，即他了一个治的顺序，先从首都附近地区开始，再扩展到其它各地。据说禹治水到涂山国，即他家所在地，但他三过家门，都因治水忙碌，无法进家门看看。他的妻子到工地看他，也被他家所在地，但他三过家门，都因治水忙碌，无法进家门看看。他的妻子到工地看他，也被他送回。大禹治水送回。大禹治水1313年，耗尽心血与体力，终于完成了这一件名垂青史的大业。年，耗尽心血与体力，终于完成了这一件名垂青史的大业。素材二：大禹治水素材二：大禹治水8通过

5、以上两个素材关于新人辅导你有启发吗？9 好食懒做的熊猫阿宝，一直醉心中国功夫，一次误打误撞竟然被认定为传说中好食懒做的熊猫阿宝，一直醉心中国功夫，一次误打误撞竟然被认定为传说中的武林高手的武林高手“龙战士龙战士”，奉命去对付刚逃狱的魔头太郎！，奉命去对付刚逃狱的魔头太郎！一代宗师施福大师因而要面对人生最大的挑战一代宗师施福大师因而要面对人生最大的挑战如何在迫切的时间内，将拥有如何在迫切的时间内，将拥有一身豪华臀、麒麟臂、肚腩肉、不能看也不能打的大熊猫，训练成为名震江湖的功一身豪华臀、麒麟臂、肚腩肉、不能看也不能打的大熊猫，训练成为名震江湖的功夫大师？夫大师？透过透过功夫熊猫功夫熊猫体会育人之道

6、体会育人之道10第一章第一章 新人筛选新人筛选 启发认识：选才不拘一格；启发认识：选才不拘一格；新人心理：渴望成功，又恐惧成功；新人心理：渴望成功，又恐惧成功；指导意义：对于新人多鼓励（非忽悠），勇于尝试才能改变命运。指导意义：对于新人多鼓励（非忽悠），勇于尝试才能改变命运。11第二章第二章 新人初期表现新人初期表现 启发认识：新人在未经过专业训练前表现都这样；启发认识：新人在未经过专业训练前表现都这样；新人心理：害怕出丑，小心谨慎；新人心理：害怕出丑，小心谨慎；指导意义：对于新人初期表现要充分理解，并给予合适的训练。指导意义：对于新人初期表现要充分理解，并给予合适的训练。12第三章第三章 环

7、境的影响环境的影响 启发认识：新人能否迅速融入新环境、新团队，不在新人在环境；启发认识：新人能否迅速融入新环境、新团队，不在新人在环境；新人心理：渴望交友，又怕受伤；新人心理：渴望交友，又怕受伤；指导意义：检视目前团队及环境，是否考虑到新人的感受。指导意义：检视目前团队及环境，是否考虑到新人的感受。13第四章第四章 师傅的困惑师傅的困惑 启发认识：怀疑新人的能力还是相信新人的潜力，信心比黄金重要启发认识：怀疑新人的能力还是相信新人的潜力，信心比黄金重要新人心理：时而有信心，时而没信心；新人心理：时而有信心，时而没信心；指导意义：新人的成功与否首先取决于主管的信心和态度。指导意义：新人的成功与否

8、首先取决于主管的信心和态度。14第五章第五章 新人的内心新人的内心 启发认识：渴望改变的本心是基础，然后才是寻找合适的方法。启发认识：渴望改变的本心是基础，然后才是寻找合适的方法。新人心理：渴望改变，需要名师指点；新人心理：渴望改变，需要名师指点；指导意义：与新人真诚的交流，了解真实想法，切忌一厢情愿。指导意义：与新人真诚的交流，了解真实想法，切忌一厢情愿。15第六章第六章 因材施教因材施教 启发认识：个体辅导，因材施教，目标明确，贵在引导；启发认识：个体辅导，因材施教，目标明确，贵在引导；新人心理：梦在前方，名师指路，积极努力，乐此不疲；新人心理：梦在前方，名师指路，积极努力，乐此不疲；指导

9、意义：选才不拘一格，育才更要指导意义：选才不拘一格，育才更要“顺性而为顺性而为”（性为天性）。（性为天性）。16第七章第七章 领悟秘诀领悟秘诀 启发认识：秘笈的魔力在于让人相信，高手的秘密就是相信自己；启发认识：秘笈的魔力在于让人相信，高手的秘密就是相信自己；新人心理：渴望捷径，渴望秘笈，崇拜英雄，缺乏自信；新人心理：渴望捷径，渴望秘笈，崇拜英雄，缺乏自信；指导意义：小课堂大社会，生活中感悟指导意义：小课堂大社会，生活中感悟“秘笈秘笈”，保险就该，保险就该“生活生活化化”。17第八章第八章 实战中成长实战中成长 启发认识：训练无法取代实战，唯有在实战中才能真正成长；启发认识：训练无法取代实战，

10、唯有在实战中才能真正成长；新人心理：期待机会，跃跃欲试；新人心理：期待机会，跃跃欲试；指导意义：重视新人每次的实战，唯有实战才能青出于蓝而胜于蓝。指导意义：重视新人每次的实战，唯有实战才能青出于蓝而胜于蓝。18第九章第九章 成功才能赢得尊重成功才能赢得尊重 启发认识：彩虹总在风雨后，工作的价值将赢得别人的尊重；启发认识：彩虹总在风雨后，工作的价值将赢得别人的尊重；新人心理：工作太平凡，被人瞧不起；新人心理：工作太平凡，被人瞧不起；指导意义：别把工作做平凡了，用成功让家人和朋友为我们自豪。指导意义：别把工作做平凡了，用成功让家人和朋友为我们自豪。19第十章第十章 德与才孰轻孰重德与才孰轻孰重 启

11、发认识：德才兼备是人才，有才无德是祸害；启发认识：德才兼备是人才，有才无德是祸害；新人心理：争强好胜，盲目求功；新人心理：争强好胜，盲目求功；指导意义：给新人喝的第一口奶一定要健康，做事之前先做人。指导意义：给新人喝的第一口奶一定要健康，做事之前先做人。20没有任何荣耀没有任何荣耀比培养人才更令人自豪比培养人才更令人自豪21课程大纲&体会新人辅导的学问体会新人辅导的学问&了解新人辅导的内容了解新人辅导的内容&懂得新人辅导的步骤懂得新人辅导的步骤&掌握新人辅导的时机与方法掌握新人辅导的时机与方法22v 辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。v 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当辅助就是协助，

12、即在我们工作上通过适当的方法，协助组员在工作上获得基础的的方法，协助组员在工作上获得基础的工工作技能作技能。v 指导就是在适当的时间提出他的指导就是在适当的时间提出他的不足之处不足之处，并帮助他进行并帮助他进行改进和提高改进和提高的过程。的过程。新人辅导的定义新人辅导的定义23推荐人关心推荐人关心主管辅导主管辅导公司培训公司培训新人培养图示新人培养图示制式培训制式培训应知应会应知应会日常管理日常管理习惯养成习惯养成生活关心生活关心沟通激励沟通激励24 专业的知识专业的知识（K Knowledgenowledgenowledgenowledge）正确的态度正确的态度（A Attitudettit

13、ude）熟练的技巧熟练的技巧（S Skillkill）良好的习惯良好的习惯（HHabitabit）辅导的内容辅导的内容25 人寿保险的意义与功用 保险基础知识 产品知识及投保规则 公司简介 新契约作业流程 投保书如何填写专业的知识（K Knowledge）新人需要知道什么？学习重在温故知新26积极热忱的推销心态人寿保险是爱与责任的体现 诚实守信正确的态度（A Attitude）什么样的观念和态度使新人全力以赴？主管的态度是表率27如何寻找准客户约访与接触的技巧产品说明的要领异议处理与成交售后服务与转介绍熟练的技巧（S Skill）新人必须会做什么？重在每天有训练和实战28 每日讲一个寿险的意义

14、与功用工作日志的填写 计划100的填写 定期客户服务回访 每日拜访及新增准客户名单 参加早会和二次早会等训练活动良好的习惯（HHabit）新人必须经常做对哪些事情？重在天天讲天天练29什么是专业专业就是在一个事情上投入1000小时以上“KASH”若能坚持一年365天*3小时=1095小时就能打造一个专业的团队新人培养期限新人培养期限30课程大纲&体会新人辅导的学问体会新人辅导的学问&了解新人辅导的内容了解新人辅导的内容&懂得新人辅导的步骤懂得新人辅导的步骤&掌握新人辅导的时机与方法掌握新人辅导的时机与方法31新人辅导的步骤新人辅导的步骤诊断诊断Diagnosis目标目标Objective方法方

15、法Method评估评估 E Evaluationvaluation32做好诊断有如下三个关键点1 1、检视目标达成情况、检视目标达成情况2 2、分析差距原因、分析差距原因3 3、确定辅导需求、确定辅导需求DDiagnosis iagnosis 诊断诊断331 1、检视目标达成情况、检视目标达成情况目标？目标？差距！差距！342 2、分析差距原因、分析差距原因冰山理论冰山理论问题表象问题表象实际问题点实际问题点水面水面水面水面35观察观察记录记录评估评估3 3、确定组员辅导需求、确定组员辅导需求36每一次辅导都应具有明确的辅导目标；每一次辅导都应具有明确的辅导目标；为了达成一个辅导目标，需要进行

16、多次的辅导；为了达成一个辅导目标，需要进行多次的辅导；目标要具体化、实际可操作、可达成。目标要具体化、实际可操作、可达成。Objective 目标目标37MMethod ethod 方法方法工作日志工作日志工作日志工作日志陪同拜访陪同拜访陪同拜访陪同拜访角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演辅导面谈辅导面谈辅导面谈辅导面谈个案研讨个案研讨个案研讨个案研讨二早训练二早训练二早训练二早训练38辅导是一个循辅导是一个循环往复的过程环往复的过程!E Evaluation valuation 评估评估 利用利用利用利用工作日志工作日志工作日志工作日志为追踪工具为追踪工具为追踪工具为追踪工具 观察发现新人行为的

17、改变观察发现新人行为的改变观察发现新人行为的改变观察发现新人行为的改变 追踪新人目标达成的效果追踪新人目标达成的效果追踪新人目标达成的效果追踪新人目标达成的效果 发现新问题实施再次辅导发现新问题实施再次辅导发现新问题实施再次辅导发现新问题实施再次辅导39根据实际情况结合根据实际情况结合KASHKASH分析新人可能分析新人可能存在的问题；存在的问题；根据新人实际情况，通过观察和评估根据新人实际情况，通过观察和评估找到新人的辅导需求；找到新人的辅导需求；根据新人实际的辅导需求，帮助设立根据新人实际的辅导需求，帮助设立辅导目标；辅导目标；根据新人实际辅导目标确定实施方法；根据新人实际辅导目标确定实施

18、方法；根据对新人实施的辅导方法进行追踪根据对新人实施的辅导方法进行追踪评估。评估。小张入司1个月，每天坚持出勤，并认真记录工作日志，但是至今未开单。40有效辅导的注意事项有效辅导的注意事项以身作则，树立榜样多表扬、少批评多训练、少说教多激励、少指责把握有效辅导时机41课程大纲&体会新人辅导的学问体会新人辅导的学问&新人辅导的内容新人辅导的内容&新人辅导的步骤新人辅导的步骤&新人辅导的时机与方法新人辅导的时机与方法42 新人从入司开始，每个阶段都会伴随着我们新人从入司开始，每个阶段都会伴随着我们的辅导。的辅导。入司入司（0 0月）月）新人上岗新人上岗（1 1月）月）转正冲刺转正冲刺（1-31-3

19、月）月）43新人培训后新人培训后新人上岗第一天新人上岗第一天新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时新人辅导的时机44新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人培训结束后新人培训结束后家访辅导面谈家访辅导面谈了解培训感受，与其家人了解培训感受，与其家人充分沟通，取得认同。充分沟通，取得认同。45新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人上岗第一天新人上岗第一天寿险意义与

20、功用寿险意义与功用职涯规划辅导面谈职涯规划辅导面谈工作日志工作日志填写填写认同行业认同行业了解发展方向了解发展方向初步建立活动量管理和初步建立活动量管理和时间管理的概念。时间管理的概念。46新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人上岗第二天新人上岗第二天计划计划100100填写填写目标和计划的拟定目标和计划的拟定学会准主顾分类和学会准主顾分类和活动量管理。活动量管理。47辅导新人填写计划辅导新人填写计划100100强调计划100的重要性，辅导新人填写准客户姓名，按标准进行A、B、C类客户分类、按等级高低后拟定新人的拜访计划 辅导新人拟定拜访计划辅导新人拟定拜访计划让

21、新人选出50个优先拜访的名单，确定最容易成交的30个名单并安排两周拜访计划。辅导者帮助新人制定两周拜访计划计划100管理与拜访计划的拟定 48新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人上岗第新人上岗第一周一周专业化销售流程要点辅导；专业化销售流程要点辅导；陪同拜访一次（看我做）陪同拜访一次（看我做）新人学会运用并亲新人学会运用并亲身感受销售过程。身感受销售过程。49陪访的两种常用模式类型类型新人所处阶段新人所处阶段操作模式操作模式操作特色操作特色示范式示范式无拜访经验无拜访经验看我做看我做主管独立操作，新人主管独立操作，新人不插话不插话观察式观察式积累了一定的拜积累了

22、一定的拜访经验，但不能访经验，但不能完全独立完全独立看你做看你做新人完全独立操作，新人完全独立操作，主管不介入主管不介入50新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人上岗第二周新人上岗第二周拜访前沟通并陪同拜拜访前沟通并陪同拜访一次（看你做）访一次（看你做）辅导分析展业技能辅导分析展业技能51新人辅导的具体时机与动作时机时机辅导动作辅导动作达成效果达成效果新人上岗前三个月新人上岗前三个月辅导并检查新人辅导并检查新人工作日志工作日志新人养成良好拜访新人养成良好拜访习惯习惯52课程大纲&体会新人辅导的学问体会新人辅导的学问&了解新人辅导的内容了解新人辅导的内容&懂得新人辅导的步骤懂得新人辅导的步骤&掌握新人辅导的时机与方法掌握新人辅导的时机与方法53新人辅导新人辅导 因材施教因材施教 贵在用心贵在用心 难在坚持难在坚持54谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH