面向顾客的产品开发案例解析.pptx

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1、案例：面向顾客的产品开发吴良材眼镜公司是一家设计并生产眼镜的制造企业，是中国眼镜行业的开山鼻祖，它以验光准确、研磨工艺精良、制作考究而享誉海内外。如今，闻名遐迩的吴良材雄风依旧，并如今，闻名遐迩的吴良材雄风依旧，并以胜人一筹的优势组成以胜人一筹的优势组成“一层千镜专家楼一层千镜专家楼”，聚集全国，聚集全国36%的高级验光人才，解决的高级验光人才，解决各类疑难杂症的验配，如双眼高度屈光各类疑难杂症的验配，如双眼高度屈光参差验配、儿童弱视验配、青少年真假参差验配、儿童弱视验配、青少年真假近视鉴别验配、白内障及白内障术后验近视鉴别验配、白内障及白内障术后验配、高度散光验配、渐变多焦镜验配等，配、高度

2、散光验配、渐变多焦镜验配等，荣获了上海市著名商标称号。荣获了上海市著名商标称号。随着时代的发展，眼镜也有了新的内涵，随着时代的发展，眼镜也有了新的内涵，它变成时尚的一员。吴良材公司锐眼识商它变成时尚的一员。吴良材公司锐眼识商机。通过市场研究，确定了一个明确的顾机。通过市场研究，确定了一个明确的顾客细分市场：体现学习精神和时尚的学生客细分市场：体现学习精神和时尚的学生顾客群。这一顾客群要求眼镜既有矫正视顾客群。这一顾客群要求眼镜既有矫正视力的功能，又要款式新颖时尚，适合各种力的功能，又要款式新颖时尚，适合各种场合佩戴，价格也要适中。目前市场上的场合佩戴，价格也要适中。目前市场上的高档眼镜也十分时

3、髦，但市场价格太高，高档眼镜也十分时髦，但市场价格太高，不适合这一学生客户群。不适合这一学生客户群。n(1)目标定价。市场研究最终决定新款眼镜目标定价。市场研究最终决定新款眼镜的零售单价必须低于的零售单价必须低于350元，设计小组最后元，设计小组最后将其单价定为将其单价定为300元。采用元。采用200%的零售价的零售价对批发价的加价百分比，故产品批发价定对批发价的加价百分比，故产品批发价定位位100元。公司制定了元。公司制定了60%的销售回报率和的销售回报率和5%的销售和行政管理费用的目标。从批发的销售和行政管理费用的目标。从批发价中扣除上述费用，设计小组的目标成本价中扣除上述费用，设计小组的

4、目标成本设定为设定为35元。下表展示了如何从基于价格元。下表展示了如何从基于价格的目标零售价中推算总目标成本。的目标零售价中推算总目标成本。表一目标成本的市场倒推计算法零售价（200%加价百分比）300批发价100收益回报率60销售及行政费用摊派5目标成本35（2）功能需求分析。市场研究部门调查）功能需求分析。市场研究部门调查了目标顾客对了目标顾客对“350元以下的时尚眼镜元以下的时尚眼镜”的特点要求，如下表。为了解和量化这的特点要求，如下表。为了解和量化这4类功能的相对重要程度，设计组在消费类功能的相对重要程度，设计组在消费中进行了以项调查，按影响中进行了以项调查，按影响“购买低于购买低于3

5、50元时尚眼镜元时尚眼镜”决策的重要程度列出这决策的重要程度列出这些特性的顺序。结果些特性的顺序。结果“矫正视力矫正视力”和和“舒适舒适”被列为消费层次眼镜最重要的特征，其被列为消费层次眼镜最重要的特征，其次重要的功能需求是次重要的功能需求是“时尚时尚”。表二 功能需求列表功能需求特性矫正视力科学准确，对眼睛无伤害舒适带着轻松自在，不笨重可靠性使用时间长，不易摔碎和磨损时尚不俗气，款式新颖，显示个性表三 功能需求价值评估功能需求重要性（%）价值（元）矫正视力5017.5舒适258.75可靠性103.5时尚155.25(3)子系统边界界定。为将“顾客的心声”转换为工程的要求，设计组首先将眼镜分为

6、4个子系统，包括镜片、镜架、鼻托和其它。表四 子系统边界界定主要子系统典型部件镜片两片镜片镜架镜脚，鼻梁，叶梗，桩头鼻托鼻托两个，托叶其它（4）设定每一子系统的目标成本。设计组将功）设定每一子系统的目标成本。设计组将功能需求分解到每一个子系统，并进一步为每一子能需求分解到每一个子系统，并进一步为每一子系统设定目标成本，目的是要用成本目标来解决系统设定目标成本，目的是要用成本目标来解决各个主要子系统的功能要求。一旦该层面上的目各个主要子系统的功能要求。一旦该层面上的目标确定了，设计组就可和供应商创建设计方案，标确定了，设计组就可和供应商创建设计方案，这些方案对于成本和价值进行了最佳的权衡。下这些

7、方案对于成本和价值进行了最佳的权衡。下表说明了确定每个子系统的目标成本的过程。通表说明了确定每个子系统的目标成本的过程。通过比较主要功能需求和子系统与部件的附加属性，过比较主要功能需求和子系统与部件的附加属性，设计组确定了每一需求下不同子系统的百分比。设计组确定了每一需求下不同子系统的百分比。然后这些百分比数与每一需求的目标成本相乘，然后这些百分比数与每一需求的目标成本相乘，乘积的总合（每一行的加和）就是每个子系统的乘积的总合（每一行的加和）就是每个子系统的目标成本。目标成本。表五 子系统目标成本分析表 价值 子系统矫正视力舒适可靠性时尚目标成本17.58.755.253.535镜片100%1

8、0%60%30%22.575镜架40%20%50%6.3鼻托40%10%10%4.375其它10%10%10%1.75总计100%100%100%100%35(5)成本差异分析成本差异分析.为了优化子系统设计为了优化子系统设计,并并分析拆分子系统的成本分析拆分子系统的成本,将每个主要子系统将每个主要子系统的目标成本与拆分成本进行对比的目标成本与拆分成本进行对比.如表所示如表所示.从表中可以看出从表中可以看出,拆分子系统最有可能降低拆分子系统最有可能降低成本的区域是镜架成本的区域是镜架.所以决定设计无边框眼所以决定设计无边框眼镜。既新颖时尚又降低了成本。镜。既新颖时尚又降低了成本。最初成本差异分

9、析子系统拆分成本(元)原目标成本(元)成本差异(元)差异百分比(%)镜片2422.5751.4256.3镜架106.33.758.7鼻托34.375-1.375-31.4其他1.51.75-0.25-14.3总和38.5353.519.3最后成本差别分析子系统 收益排序(%)原目标成本(元)拆分成本(元)新式样成本(元)新成本差异(元)差异百分比(%)镜片6522.5752421-1.575-7镜架256.31070.711鼻托54.37532-2.37554其他51.751.51.5-0.2514总计1003538.532-3.5 /v根据上述分析根据上述分析,设计小组重新估算了新式样个设计小组重新估算了新式样个子系统的成本子系统的成本,总成本正好在原目标成本之下总成本正好在原目标成本之下,各子系统的差异也更小了各子系统的差异也更小了,新的设计既满足目新的设计既满足目标成本的要求标成本的要求,也更适合目标用户群也更适合目标用户群.谢谢谢谢制作：刘蓓 储扬扬 赵星宇 陈小燕 齐宁林 尹陈陈 张庆梅 张玉 张芬 程慧娟 支驰 朱许义