销售三要素.ppt

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1、关于销售三要素现在学习的是第1页，共15页销售三要素信心：信心：品牌，品牌，4S店，产品，人店，产品，人需求：需求：购买力：购买力：显性需求显性需求/理性理性隐性需求隐性需求/显性显性钱钱权权控制控制影响影响关心关心现在学习的是第2页，共15页需求挖掘重要性【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案之间的对应关系。需求分析：需求分析：发掘客户发掘客户需求需求和和担忧；

2、担忧；产品介绍：产品介绍：满足客户满足客户需求需求分担客户的分担客户的担忧担忧。现在学习的是第3页，共15页销冠特征1 会聊天2 回访积极3 了解客户背景深入4 每批客户H级对待5 个人魅力/亲和力6 笑现在学习的是第4页，共15页回访电话注意事项1多关心客户2商业气息不要过浓3换位思考4不要自私/现实现在学习的是第5页，共15页来店（电）客户登记表客户接待的经过和结果客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续要记录完整，便于后续的跟踪回访的跟踪回访客户来源客户来源/信息渠道要填写完整，为信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考后续制定市场推广活动计划作参考数据数据现在学习的是第6页

3、，共15页来店（电）客户登记表客户接待的经过和结果要客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续的跟记录完整，便于后续的跟踪回访踪回访客户来源客户来源/信息渠道要填写完整，为信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考后续制定市场推广活动计划作参考数据数据现在学习的是第7页，共15页意向客户管理卡客户的基本信息要填写客户的基本信息要填写完整，便于后续对客户完整，便于后续对客户回访寻找话题回访寻找话题“客户回访内容及结果客户回访内容及结果”要记录客要记录客户对产品的感受或客户的需求等，户对产品的感受或客户的需求等，使使“后续跟进措施后续跟进措施”更有针对性更有针对性销售经理查看销售顾问意销售

4、经理查看销售顾问意向客户的回访记录，并签向客户的回访记录，并签字确认字确认如该意向客户是由其如该意向客户是由其他人介绍的，需要填他人介绍的，需要填写介绍人信息写介绍人信息销售顾问更换情况销售顾问更换情况下填写下填写现在学习的是第8页，共15页保有客户管理卡保有客户的信息要求记录完整，便于后续保有客户的信息要求记录完整，便于后续跟踪回访寻找话题，提高客户满意度，提跟踪回访寻找话题，提高客户满意度，提高转介绍率高转介绍率回访及回访经过情形要记录完整回访及回访经过情形要记录完整销售经理查看销售顾问保有销售经理查看销售顾问保有客户的回访记录，并签字确客户的回访记录，并签字确认认销售顾问更换情况销售顾问

5、更换情况下填写下填写现在学习的是第9页，共15页意向客户流失分析表销售顾问要对每一位战败客户进行分析总结，销售顾问要对每一位战败客户进行分析总结，同时销售经理和总经理定期对分析情形进行批同时销售经理和总经理定期对分析情形进行批示，并形成下一步改善计划。示，并形成下一步改善计划。现在学习的是第10页，共15页营业活动访问日报表根据根据“253253营销模式营销模式”要求每个销售顾问每要求每个销售顾问每天回访天回访5 5位意向客户位意向客户根据根据“253253营销模式营销模式”要求每个销售要求每个销售顾问每天回访顾问每天回访3 3位保有客户位保有客户根据根据“253253营销营销模式模式”要求每

6、个要求每个销售顾问每天开销售顾问每天开拓拓2 2条意向客户条意向客户线索线索记录截止本月记录截止本月当日的意向客当日的意向客户户/集客数据集客数据要求有销售经要求有销售经理签字确认理签字确认现在学习的是第11页，共15页成功三要素态度态度知识知识技巧技巧主观意愿主观意愿愈愈大大俞俞成成功功现在学习的是第12页，共15页态度决定一切，细节决定成败！MOT真实一刻小小一刻小小印象小小决定大大决定现在学习的是第13页，共15页超越客户期望值超越客户期望值10511051客户期望值客户期望值体验值体验值感动感动满意满意失望失望资资讯讯，口口碑碑，竞竞品品现在学习的是第14页，共15页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第15页，共15页