银行柜面服务营销的技巧ppt课件.ppt

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1、严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。第一期 员工课堂南部都市经济开发区支行南部都市经济开发区支行 2019.5.161严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。您身边的银行，可信赖的银行！2银行柜面服务营销技巧 工行南部都市经济开发区支行工行南部都市经济开发区支行 田甜田甜 2019.05.16 2019.05.162严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银

2、行柜面服务营销技巧第一部分 岗位职责与营销优势岗位职责与营销优势 第二部分 客户细分与识别客户细分与识别 第三部分 营销步骤与方法营销步骤与方法3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧第一部分 岗位职责与营销优势岗位职责与营销优势4严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。遵照各项会计核算、内控管理的遵照各项会计核算、内控管理的 规章制度，准确快速地办理业务；规章制度，准确快速地办理业务；提供一定数量的优质客户线

3、索，提供一定数量的优质客户线索，供客户经理后续跟进；供客户经理后续跟进；向客户进行向客户进行简单简单推介，特别是配推介，特别是配 合分流引导工作，推介离柜服务合分流引导工作，推介离柜服务 渠道，降低柜面压力。渠道，降低柜面压力。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧（一）岗位职责5严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧成本低成本低效率高效率高开展便开展便（二）营销优势6严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。

4、银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧 第二部分 客户细分与识别客户细分与识别7严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧（一）客户细分是是私人银行客户：私人银行客户：季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上高端客户：高端客户：季度日均金融资产在100万元（含）-1000万元中端客户：中端客户：季度日均金融资产在5万元（含）-100万元潜力客户：潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16-28岁之间普通客户：普通客户：季度日均金融资产5千元以下，大学

5、以下受教育程度或年龄在28岁以上 （以上细分，就随自身财务状况、职业、家庭等因素的变化而变化）8严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧个人客户星级评定体系个人客户星级评定体系单位：万元 评价指标评价指标 客户星级客户星级金融资产金融资产（半年日均余额）（半年日均余额）个人负债个人负债（半年日均余额）（半年日均余额）中间业务中间业务（半年累计交易金额）（半年累计交易金额）短期类短期类资产资产中长期中长期类类资产资产个人住个人住房按揭房按揭贷款贷款其它其它个人贷个人贷款款计息计息卡透支

6、卡透支投资投资理财类理财类交易交易卡消费卡消费交易交易结算类结算类交易交易七星级客户七星级客户600万800万800万400万400万400万200万400万以上以上以上以上以上以上以上以上六星级客户六星级客户75万100万100万50万50万50万25万50万600万800万800万400万400万400万200万400万五星级客户五星级客户15万20万20万10万10万10万5万10万75万100万100万50万50万50万25万50万四星级客户四星级客户4万5万5万2.5万2.5万2.5万1.25万2.5万15万20万20万10万10万10万5万10万三星级客户三星级客户0.4万0.5万

7、0.5万0.25万0.25万0.25万0.125万0.25万4万5万5万2.5万2.5万2.5万1.25万2.5万准星级客户准星级客户000000000.4万0.5万0.5万0.25万0.25万0.25万0.125万0.25万9严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧大额业务办理：大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等开户办理：开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账

8、户等业务需求：业务需求：如开设或使用保管箱如开设或使用保管箱外观特征：外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、卡、着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等信息分析：信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等 （二）客户识别（二）客户识别10严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为

9、或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧 第三部分 营销步骤与方法营销步骤与方法11严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。掌握信息掌握信息 介绍产品介绍产品 办理业务办理业务银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧（一）营销步骤12严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧产品吸引法产品吸引法理财法理财法情感法情感法（二）营销方法13严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发

10、现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。站相迎笑相问礼貌接及时办巧推荐目相送提醒递运用线索开启对话运用线索开启对话巧推荐切入点话术：巧推荐切入点话术：办理这笔业务大概需要2分钟时间，这份资料给您解解闷吧，我这里马上为您办理。巧推荐切入点话术：巧推荐切入点话术：这款灵通快线产品我们好多客户都有存，挺划算的，比同期活期利率高3倍还多呢，100万元一个月相差1069元，您可以平时存入，用款时赎回.(推荐到客户经理进一步营销)银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧14严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。绝地反击成交法绝地

11、反击成交法典型故事法典型故事法手续简单法手续简单法最后期限法最后期限法不确定成交法不确定成交法二选一法二选一法假设成交法假设成交法直接促成法直接促成法促成交易促成交易常用方法常用方法促成交易常用方法与话术促成交易常用方法与话术银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧15严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话术举例话术举例直接问题法：直接问题法：“如果没有其他问题的话，我现在就为您办理。”假设成交法：假设成交法：经过刚才的介绍，我认为您如购买了这款产品，您 会得到好多优惠.我们今天不妨先买。二选一法：二选一法：“我们今天

12、就先买五万或是十万吧。”不确定成交法：不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好，上期开出来不一会儿 额度就被抢光了，这次也难说,建议您今天赶快出手。最后期限法：最后期限法：这款产品明天就要结束了,我们要抓紧时间.绝地反击成交法绝地反击成交法:感谢您的耐心,我们的产品的确挺不错的,我们自己和好 多老客户都有买，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的 介绍还有不足之处,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底 哪个环节说得不明白,或是做得不好,.让我有改进的机会！银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧16严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。微笑是一个人热情、微笑是一个人热情、修养和魅力的充分体现！修养和魅力的充分体现！银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧与眼睛的结合与眼睛的结合与语言的结合与语言的结合与身体的结合与身体的结合17严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。银行柜面服务营销技巧银行柜面服务营销技巧18