成功销售的六个步骤ppt课件.ppt

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1、成功销售的六个步骤成功销售的六个步骤 陈宁整理陈宁整理.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确成功销售的六个步骤成功销售的六个步骤第六式第六式 跟进服务跟进服务第五式第五式 赢取承诺赢取承诺第四式第四式 呈现价值呈现价值第三式第三式 挖掘需求挖掘需求第二式建立信任第二式建立信任第一式第一式 客户分析客户分析.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一式第一式 客户分析客户分析v开始标志v结束标志v锁定目标客户锁定目标客户 v判断并发现明确的销售判断并发现明

2、确的销售机会机会.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第一式第一式 客户分析客户分析收集资料收集资料背景资料背景资料使用现状使用现状组织机构资料组织机构资料个人资料个人资料竞争对手资料竞争对手资料.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -客户资料收集客户资料收集v背景资料背景资料MANv客户的联系电话、通信客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址地址、网址和邮件地址等等v业务范围，经营和财务业务范围，经营和财务现状现状v主要产品主要产品

3、,行业地位行业地位.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -客户资料收集客户资料收集v使用现状使用现状v 同类产品和服务（包括竞争对同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况手）的使用情况v产品和服务的用途产品和服务的用途v客户最近的采购计划以及要解客户最近的采购计划以及要解决的问题决的问题.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -客户资料收集客户资料收集v组织机构资料组织机构资料v与采购相关的部门的职能以与采购相关的部门

4、的职能以及领导者及领导者v部门之间的回报和制约关系部门之间的回报和制约关系.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -客户资料收集客户资料收集v个人资料个人资料v基本情况：客户的家庭基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大情况、家乡、毕业的大学和专业等等学和专业等等v兴趣和爱好：、喜欢的兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志欢的书和杂志v行程：度假计划和行程行程：度假计划和行程v关系：在单位内的朋友关系：在单位内的朋友和对手和对手.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来

5、学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -客户资料收集客户资料收集v竞争对手资料竞争对手资料v竞争对手在客户内的竞争对手在客户内的产品使用状况以及客产品使用状况以及客户满意度户满意度v竞争对手的销售代表竞争对手的销售代表的名字、销售的特点的名字、销售的特点v竞争对手销售代表与竞争对手销售代表与客户之间的关系客户之间的关系.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构分析组织结构分析 角色角色 职能职能 级别级别.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，

6、而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构级别分析组织结构级别分析v级别级别v 操作层操作层v 管理层管理层v 决策层决策层.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构级别分析组织结构级别分析v操作层v 客户中直接接触产品和服务的人员，往客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，

7、们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。采购，成为采购的直接影响者。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构级别分析组织结构级别分析v管理层v对于中小型规模的采购，管理层可能就是采对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构

8、都有一定的购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。不能决策，往往具有否决权。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构级别分析组织结构级别分析v决策层v客户内的主要领导者，制定发展战略，建立客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，

9、优化运营流程是他们的主要工作。组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？个供应商？是否签署合同？.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度

10、，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构职能分析组织结构职能分析v职能v 使用部门使用部门v 技术部门技术部门v 采购部门采购部门.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构职能分析组织结构职能分析v使用部门 客户中使用产品和服务的部门，客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的往往是采购的 最初发起者以及最终使最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。中。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由

11、浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构职能分析组织结构职能分析v技术部门往往负责采购的规划和投入使用往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。由技术部门负责。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构职能分析组织结构职能分析v采购部门v集中采购是客户减少采购成本的一种集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更有效的方法，这样更能够

12、从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购门有不同的称呼，采购/财务部门往往负财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。责依据采购指标进行比较评估和谈判。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构角色分析组织结构角色分析v发起者v提出采购建议的人，感受到一些严提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是

13、企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。来的益处，往往可以带来新的订单。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构角色分析组织结构角色分析v决策者v客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。.在整堂课的教学中

14、，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构角色分析组织结构角色分析v使用者v最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构角色分析组织结构角色分析v设计者v是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但

15、是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确客户分析客户分析 -组织结构角色分析组织结构角色分析v评估者v评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第二式第二式 建立信任建立信任v判断并发现明确的销售机会v与关键客户建立良好的客户关系v开始标志v结束标志

16、.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确建立信任建立信任 -客户关系发展阶段客户关系发展阶段客户关系发展阶段客户关系发展阶段 认识认识约会约会信赖信赖同盟同盟.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确建立信任建立信任 -认识认识v定义v客户关系的第一个阶段，客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可带

17、客户喜欢的小礼品可以增进客户好感以增进客户好感。v标志活动和描述标志活动和描述v电话：通过电话与客户电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。保持联系以促进销售。v拜访：在约定的时间和拜访：在约定的时间和地点与客户会面。地点与客户会面。v小礼品：向客户提供礼小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的法律和公司规定允许的范围内。范围内。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确建立信任建立信任 -约会约会v定义v销售人员将客户产生互销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户动，通常是可以将客户邀

18、请到第三方场所，是邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者参观，聚餐、运动或者娱乐活动。娱乐活动。v标志活动和描述v商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。v本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。v技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。v测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确

19、建立信任建立信任 -信赖信赖v定义定义v获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。v标志活动和描述标志活动和描述v联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。v家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。v异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。v贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确建立信任建立信任 -同盟同盟v定义v

20、客户愿意采取行动帮客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，助销售人员进行销售，例如提供客户内部资例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地策的时候旗帜鲜明地表示支持。表示支持。v标志活动和描述标志活动和描述v穿针引线：客户乐于穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同帮助销售人员引荐同事和领导。事和领导。v成为向导：向销售人成为向导：向销售人员提供源源不断的情员提供源源不断的情报。报。v坚定支持：在客户决坚定支持：在客户决策是时候能够站出来策是时候能够站出来坚定支持己方方案。坚定支持己方方案。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题

21、来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确建立信任建立信任 -判断客户沟通风格判断客户沟通风格 分析型分析型表现型表现型进取型进取型亲切型亲切型.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-分析型分析型v行为特点行为特点v 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。任心。他们注重精确，讲求完美。v 勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他

22、们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。有时甚至会显得有点郁郁寡欢。v 如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设

23、置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-分析型分析型v沟通方式沟通方式v 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。准确的必要性。v 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。明自己观点的准备。v 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。v 赞扬他某些工作做的多

24、么准确无误。赞扬他某些工作做的多么准确无误。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-亲切型亲切型v行为特点行为特点v他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。v 具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。一位很好的听众。v 他们具有的弱点包括犹

25、豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。v 他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她和混乱则会令她(他他)感到痛苦。感到痛苦。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟

26、通风格-表现型表现型v行为方式行为方式v 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；乐于助人，口才雄辩，擅长交际；v 他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。些不理智的举动。v 也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。强，办事无章法，易与他人发生摩擦

27、。v 主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-表现型表现型v沟通方式沟通方式v注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。形象有哪些好处。v热情坦诚，有问必应。热情坦诚，有问必应。v善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经

28、历的愿望。善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。v做到友善健谈。做到友善健谈。v多问多答带有多问多答带有“谁谁”字的问题。字的问题。v随时注意保持热情友善、平易近人的形象。随时注意保持热情友善、平易近人的形象。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-进取型进取型v行为方式行为方式v 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险v的行动者。性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果的行动者。性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果v

29、断务实，从不绕弯子。断务实，从不绕弯子。v 以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。v可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且v脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。v 他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控v制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进v取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的取型的人珍爱的是权利、

30、控制和他人的尊敬。失去别人的v尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们v最大的痛苦。最大的痛苦。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确判断客户沟通风格判断客户沟通风格-进取型进取型v沟通方式沟通方式v 满足此人的控制欲。满足此人的控制欲。v 专心研究工作任务，并探讨预期结果。专心研究工作任务，并探讨预期结果。v 行为规范，言之有据。表达简洁准确、行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。有条有理。v 研究回答带有研究回答带有“什么什么”的问题。的问题。v 说话要

31、有事实根据，不要仅凭感觉。说话要有事实根据，不要仅凭感觉。v 不要浪费时间，不要纠缠细节。不要浪费时间，不要纠缠细节。v 提供多种选择方案。提供多种选择方案。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第三式第三式 挖掘需求挖掘需求v开始标志v结束标志v与关键客户建立约会以上的客与关键客户建立约会以上的客 户关系户关系 v得到客户明确的需求（通常是得到客户明确的需求（通常是 书面形式）书面形式）.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求问题问题目

32、标和愿望目标和愿望解决方案解决方案产品和服务产品和服务采购指标采购指标.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求完整清晰和全面的了解客户需求完整清晰和全面的了解客户需求 v目标和愿望：目标和愿望：客户近期的目标客户近期的目标,例如经营目标，主要例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。v问题：问题：在客户达成目标的过程中，客户已经在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。障碍。.在整堂课的教学

33、中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求完整清晰和全面的了解客户需求完整清晰和全面的了解客户需求v解决方案：解决方案：帮助客户帮助客户解决面临的问题以及达到目标的解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品服务的使用时间等等。v产品和服务：产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。务。v采购指标：采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求

34、和量化的要求。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿采购设计采购设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施发起者发起者决策者决策者设计者设计者评估者评估者使用者使用者决策者决策者.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v发现需求v采购的发起者客户意识到他需要解采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户

35、已经进入决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。采购进入下一个阶段。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v内部酝酿内部酝酿v发起者向决策者提出采购申请，发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等进行采购、采购时间、

36、预算等等。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v采购设计v决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v评估比较v客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置

37、具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v购买承诺购买承诺v客户与潜在供应商开始就价客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。致，知道签署书面的合同。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确挖掘需求挖掘需求 -判断客户采购阶段判断客户采购阶段v安装实施安装实施v按照合同，接受产品，协助按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始供应商验收和安装之后开始使用。使

38、用。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第四式第四式 呈现价值呈现价值v开始标志开始标志v 得到客户明确的需求得到客户明确的需求v （通常是书面形式）（通常是书面形式）v v结束标志结束标志 开始商务谈判开始商务谈判.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-竞争竞争v竞争分析：竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客

39、户产生什么样的寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。影响。v竞争策略：竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。购决策时，使得支持者抛出己方益处。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现

40、价值呈现价值-建议建议制作建议书制作建议书报价报价解决方案解决方案客户资料客户资料资信文件资信文件问题和挑战问题和挑战.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-建议建议v制作建议书制作建议书:对于大型采购，销售团队往往要向对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：心并包含以下内容：v客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这客户面临的发展机遇，

41、调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。v问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。户前景带来的负面影响。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-建议建议v解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个和服务体系四个部分，全面清晰完

42、整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。v报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。v资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案呈现方案步骤开始开始

43、呈现主体呈现主体内容和简介内容和简介吸引注意力吸引注意力总结总结表示感谢表示感谢意义和价值意义和价值激励购买激励购买.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v开始开始v在客户面前讲话之前，销售人员应在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。应该点头示意。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，

44、而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v吸引注意力吸引注意力v此时每个人的注意力都集中在你此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题长的故事或者向他们提一个问题。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方

45、法呈现方案方法v吸引注意力吸引注意力v此时每个人的注意力都集中在你此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题长的故事或者向他们提一个问题。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v表示感谢表示感谢v在引出主题之后，客户经理应当在引出主题之后，客户经理

46、应当表示感谢客户的参与，并表示欢表示感谢客户的参与，并表示欢迎。迎。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v意义和价值意义和价值v客户来听介绍，是希望能找客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。扼要地介绍。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v内容简介内容简介v你必须在呈现中既

47、要反复强调和说明你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。被听众理解。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v呈现主体呈现主体v你可能花大多数的时间用于介绍主体内你

48、可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。来证明这些要点。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v总结总结v再次重复呈现重点，并很自再次

49、重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买重要的部分：激励购买.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确呈现价值呈现价值-呈现方案方法呈现方案方法v激励购买激励购买v此时你的呈现已经到了关此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。即做出正确的采购决定。.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问

50、题也很明确第五式第五式 赢取承诺赢取承诺 v开始标志开始标志开始商务谈判开始商务谈判v结束标志结束标志签署协议签署协议.在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确第五式第五式 赢取承诺赢取承诺v简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。式的谈判。v识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人品功能等行