华源保健品“佛龙宝冲剂”市场推广方案.ppt

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1、华源保健品华源保健品“佛龙宝佛龙宝冲剂冲剂”市场推广方案市场推广方案目目 录录一、市场综述一、市场综述uu市场现状市场现状uu市场前景市场前景uu戒烟产品发展趋势戒烟产品发展趋势二、竞争分析二、竞争分析uu竞争品牌分析竞争品牌分析uu竞争对手整体分析竞争对手整体分析三、消费群分析三、消费群分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、市场定位及独特销售五、市场定位及独特销售 卖点（卖点（USPUSP）uu产品定位产品定位uu功能定位功能定位uu目标消费群定位目标消费群定位uu独特销售卖点（独特销售卖点（USPUSP）六、营销组合六、营销组合uu产品策略产品策略uu价格策略价格策略uu通路策略通路策略

2、uu公关促销策略公关促销策略七、推广策略七、推广策略八、推广步骤八、推广步骤九、建立营销支持体系九、建立营销支持体系十、终端建议十、终端建议十一、十一、广告策略广告策略2 2一、市场综述一、市场综述3 3 目前在国内市场销售的目前在国内市场销售的戒烟产戒烟产品有品有100100种左右，种左右，形成了以形成了以戒烟糖（力克雷）、戒烟香水、复方戒戒烟糖（力克雷）、戒烟香水、复方戒烟糖膏和激光戒烟烟糖膏和激光戒烟为主的市场格局，产生了一批为主的市场格局，产生了一批相对稳定的相对稳定的戒烟产戒烟产品消费群体，品消费群体，戒烟产戒烟产品成为广品成为广大烟民养生健体的重要组成部分。大烟民养生健体的重要组成

3、部分。20062006年的市场年的市场销售总额约销售总额约120120亿元，亿元，20072007年的市场销售总额约年的市场销售总额约248248亿元，到亿元，到2002009 9年国内烟民花费在年国内烟民花费在戒烟产戒烟产品上品上的开支达的开支达500500亿元左右，呈逐年上扬趋势。亿元左右，呈逐年上扬趋势。1 1、市场现状、市场现状4 4 由于由于戒烟产戒烟产品市场要求相对规范、稳定和成熟。品市场要求相对规范、稳定和成熟。所以目前并没有产生一批产品质量稳定、管理所以目前并没有产生一批产品质量稳定、管理科学规范、品牌价值突出的企业，故为科学规范、品牌价值突出的企业，故为文华烟文华烟文华烟文华

4、烟瘾清瘾清瘾清瘾清 提供是很好地市场空间与机会提供是很好地市场空间与机会。目前市场增长速度相对增大，总体看表现目前市场增长速度相对增大，总体看表现出螺旋上升趋势。市场上的出螺旋上升趋势。市场上的戒烟产戒烟产品相对前些品相对前些年质量水平明显提高，所具有显著疗效且比较年质量水平明显提高，所具有显著疗效且比较规范，基本上能让消费者放心。一些实力弱、规范，基本上能让消费者放心。一些实力弱、规模小、水平低的企业基本被挡在市场之外。规模小、水平低的企业基本被挡在市场之外。5 52 2、市场前景、市场前景n n2121世纪什么最重要？是健康！人类的健康越来越受到关注，世纪什么最重要？是健康！人类的健康越来

5、越受到关注，人口的质量也成为全球性的重要话题，全国戒烟迫在眉睫。人口的质量也成为全球性的重要话题，全国戒烟迫在眉睫。戒烟，为了人类的健康，造就了戒烟产业。戒烟，为了人类的健康，造就了戒烟产业。n n今年今年5 5月月9 9日，卫生部公布了中国吸烟人数统计，全国约有日，卫生部公布了中国吸烟人数统计，全国约有4 4亿亿吸烟者。卫生部表示，目前全球约有吸烟者。卫生部表示，目前全球约有9.59.5亿吸烟者，亿吸烟者，20002000年由年由吸烟导致的死亡人数近吸烟导致的死亡人数近300300万人，超过艾滋病、结核、交通事万人，超过艾滋病、结核、交通事故以及自杀死亡人数的总和，占全部死亡人数的故以及自杀

6、死亡人数的总和，占全部死亡人数的12%12%。n n卫生部警告说，如不采取控制措施，预计到卫生部警告说，如不采取控制措施，预计到 20202020年时这个比年时这个比例将上升至例将上升至 33%33%，死亡人数将达到，死亡人数将达到450450万人，其中有一半人万人，其中有一半人将在将在35643564岁之间死亡。岁之间死亡。n n据世界卫生组织报告称：中国烟民占全球吸烟人数三分之一据世界卫生组织报告称：中国烟民占全球吸烟人数三分之一 。6 6n n现实市场：n n 综合以上报告，人类的健康越来越受到关注，人口的质量也成为全球性的重要话题，全国，全球戒烟迫在眉睫，造就了戒烟产业。仅以中国来说，

7、4亿人群的市场性。n n潜在市场：n n 中国烟民正趋于低龄化，青少年吸烟人数高达 1.5亿，综合以上所述，戒烟产品完全具备现实市场，潜在市场的条件，将促使戒烟行业成为一个阳光型的健康产业。n n针对于戒烟产品市场成长状况,大部分烟民都有戒烟的经历，只是没有找到一种切实有效的戒烟产品，怎么样使产品推向市场成为了现有企业营销的一个最重要的话题.7 72002002002007 7 7 7年年年年国内国内国内国内市场最常服用市场最常服用市场最常服用市场最常服用戒烟戒烟戒烟戒烟品品品品牌排名牌排名牌排名牌排名排名排名排名排名 品牌或品种品牌或品种品牌或品种品牌或品种 比例（比例（比例（比例（%）1

8、1 1 1 烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟 38.438.438.438.4 2 2 2 2 爱非烟克爱非烟克爱非烟克爱非烟克 26.626.626.626.6 3 3 3 3 振亚戒烟香水振亚戒烟香水振亚戒烟香水振亚戒烟香水 12121212 4 4 4 4 如烟如烟如烟如烟 6 6 6 6 5 5 5 5 易星戒烟易星戒烟易星戒烟易星戒烟 4 4 4 4 6 6 6 6 其它品牌其它品牌其它品牌其它品牌 14141414 8 82002002002007 7 7 7年年年年国内市场国内市场国内市场国内市场戒烟产品市场销量排名戒烟产品市场销量排名戒烟产品市场销量排名

9、戒烟产品市场销量排名名名次次次次 品牌名称品牌名称品牌名称品牌名称 销量（亿元）销量（亿元）销量（亿元）销量（亿元）1 1 1 1 烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟烟力健轻松戒烟 18.49218.49218.49218.492 2 2 2 2 爱非烟克爱非烟克爱非烟克爱非烟克 15.26515.26515.26515.265 3 3 3 3 振亚振亚振亚振亚戒烟香水戒烟香水戒烟香水戒烟香水 12.23612.236 4 4 4 4 如烟如烟如烟如烟 4.32 4.32 4.32 4.32 5 5 5 5 易星戒烟易星戒烟易星戒烟易星戒烟 3.24 3.24 3.24 3.24 6

10、6 6 6 其它品牌其它品牌其它品牌其它品牌 2.925 2.925 2.925 2.9259 93 3、戒烟产品戒烟产品发展趋势发展趋势n n第一类戒烟产品，是用非吸烟的方法向体内补充尼古丁。第一类戒烟产品，是用非吸烟的方法向体内补充尼古丁。由于尼古丁成瘾性，吸烟者每天必须通过吸烟向体内补由于尼古丁成瘾性，吸烟者每天必须通过吸烟向体内补充一定量的尼古丁，以满足吸烟者的需要。通过逐步减充一定量的尼古丁，以满足吸烟者的需要。通过逐步减少尼古丁补充量，达到最终戒烟目的。它的优点就是不少尼古丁补充量，达到最终戒烟目的。它的优点就是不再污染环境，不发生被动吸烟问题。这类产品有戒烟糖再污染环境，不发生被

11、动吸烟问题。这类产品有戒烟糖（力克雷）、戒烟口香糖和各类尼古丁戒烟贴等。产品（力克雷）、戒烟口香糖和各类尼古丁戒烟贴等。产品特点是戒烟时间较长（特点是戒烟时间较长（1-31-3个月），不易快速除瘾且费个月），不易快速除瘾且费用高。这种方法最早被欧美国家采用，目前正逐渐淘汰，用高。这种方法最早被欧美国家采用，目前正逐渐淘汰，国内类似产品很多，但能持久的独立品牌几乎没有。尤国内类似产品很多，但能持久的独立品牌几乎没有。尤其是如烟（吸烟方法补充尼古丁）的尼古丁事件以后，其是如烟（吸烟方法补充尼古丁）的尼古丁事件以后，负面影响较大。负面影响较大。n n第二类戒烟产品的戒烟原理是通过药物作用，使神经系第

12、二类戒烟产品的戒烟原理是通过药物作用，使神经系统对香烟味产生敏感反应，闻到烟味就难受、头痛甚至统对香烟味产生敏感反应，闻到烟味就难受、头痛甚至恶心，产生强烈反感，从而不能再吸香烟。但停烟后仍恶心，产生强烈反感，从而不能再吸香烟。但停烟后仍1010n n会产生病态反应，并且容易复发。这类产品有戒烟液、戒烟香水、会产生病态反应，并且容易复发。这类产品有戒烟液、戒烟香水、戒烟口腔喷剂、戒烟漱口水等。费用有高有低，较适合烟瘾小者戒烟口腔喷剂、戒烟漱口水等。费用有高有低，较适合烟瘾小者采用、对生理依赖严重者几乎不起作用。还有像安菲它酮等神经采用、对生理依赖严重者几乎不起作用。还有像安菲它酮等神经性替代药

13、物，因为有一定的副作用，都需要医生的处方。性替代药物，因为有一定的副作用，都需要医生的处方。n n第三类戒烟产品的戒烟原理是通过药物作用，加速分解和释放体第三类戒烟产品的戒烟原理是通过药物作用，加速分解和释放体内积聚的尼古丁，同时恢复体内正常的酸碱平衡和血糖水平，从内积聚的尼古丁，同时恢复体内正常的酸碱平衡和血糖水平，从根本上消除了烟瘾。这是我国中医药戒烟产品的研究发展方向，根本上消除了烟瘾。这是我国中医药戒烟产品的研究发展方向，也是原理最为科学的新一代产品。国内较早开发的代表产品是由也是原理最为科学的新一代产品。国内较早开发的代表产品是由人参、远志、薄荷、鱼腥草、丁香等复方配制的戒烟的烟、还

14、有人参、远志、薄荷、鱼腥草、丁香等复方配制的戒烟的烟、还有港台明星喜欢的复方戒烟糖膏、复方戒烟茶等，这类产品可解决港台明星喜欢的复方戒烟糖膏、复方戒烟茶等，这类产品可解决许多单独用尼古丁补充无法解决的问题，且脱瘾较快、生理代谢许多单独用尼古丁补充无法解决的问题，且脱瘾较快、生理代谢恢复快，所以戒烟是也较轻松、费用也不高，逐渐被戒烟者所喜恢复快，所以戒烟是也较轻松、费用也不高，逐渐被戒烟者所喜爱。特别是香烟形的产品，更符合戒烟者的心理。这种方法更适爱。特别是香烟形的产品，更符合戒烟者的心理。这种方法更适 合生理依赖严重的人使用，对小烟量的人使用反而不太显著。合生理依赖严重的人使用，对小烟量的人使

15、用反而不太显著。n n再有的就是近两年出现的激光戒烟、针灸戒烟，由于时间短、反再有的就是近两年出现的激光戒烟、针灸戒烟，由于时间短、反馈的信息少，也不太方便，所以无法作出客观的评价。馈的信息少，也不太方便，所以无法作出客观的评价。还有国外还有国外一些神经性的处方药，但副作用较大目前主要在医院使用。一些神经性的处方药，但副作用较大目前主要在医院使用。1111结结 论：论：n n1 1、中国城市烟民总数达、中国城市烟民总数达1.21.2亿，男性近亿，男性近1 1亿，女性亦达亿，女性亦达2 2千千万，且数量呈不断上升势；万，且数量呈不断上升势；n n2 2、调查结果显示，吸烟者中，大多数人都认为吸烟

16、有害、调查结果显示，吸烟者中，大多数人都认为吸烟有害健康，并且很多人都表示以后合适的时候要戒烟，比例健康，并且很多人都表示以后合适的时候要戒烟，比例达到达到68%68%；而真正采取措施开始戒烟的人也已占到总数；而真正采取措施开始戒烟的人也已占到总数的的32%32%。n n3 3、20072007年的调查表明，有年的调查表明，有11.5%11.5%的吸烟者已经放弃了吸的吸烟者已经放弃了吸烟，这些戒烟者中有烟，这些戒烟者中有66.7%66.7%已经戒烟已经戒烟2 2年以上，另外年以上，另外12.6%12.6%开始戒烟，未达到开始戒烟，未达到6 6个月，其余的个月，其余的20.7%20.7%戒烟已经

17、超过戒烟已经超过6 6个个月，还未超过月，还未超过2 2年。年。n n4 4、在戒烟者中，人们戒烟的原因有以下几种：健康、形、在戒烟者中，人们戒烟的原因有以下几种：健康、形象、责任感、场所限制等。象、责任感、场所限制等。n n5 5、以下几类人群戒烟意识较高：白领、经理、成功人士、以下几类人群戒烟意识较高：白领、经理、成功人士、机关干部、教师、医生等；机关干部、教师、医生等；1212n n6、在想要戒烟或戒烟成功的人数总额中，有80%的人认为第一次戒烟，单凭毅力即可，不用其他的辅助方法；而在第一次戒烟后又复吸而准备再次戒烟的人中，97%的人认为凭毅力戒烟是很难完成的，需要使用相关的产品或医生的

18、指导；n n7、戒烟成功率最高的是低于20岁和高于60岁以上的人群；而其他年龄段的人群往往多次戒烟再复吸再戒烟；复吸率达到36.28%，大大高于1996年的11.71%。这个数据表明，更多的人尝试戒烟。n n8、以商界人士为代表的71.3%以上的人士认为，减少吸烟量而不是彻底戒烟，往往是他们最大的而又不能达到的愿望。n n9、文华烟瘾清文华烟瘾清 具备以上人群所需要的产品功能。1313二、竞争分析二、竞争分析1414n n以以中医药中医药为主要功能的为主要功能的戒烟产品戒烟产品知名品牌目前没有，且综合实力知名品牌目前没有，且综合实力强、真正具有竞争力的品牌还未出现。强、真正具有竞争力的品牌还未

19、出现。n n国内的国内的戒烟产品戒烟产品市场有一定的发展历史，市场有一定的发展历史，戒烟产品戒烟产品的发展态势日的发展态势日趋明朗。一些趋明朗。一些戒烟产品戒烟产品企业积累了一定的资金和丰富的经验，品企业积累了一定的资金和丰富的经验，品牌意识增强，具备了一定的实力，并形成了相对稳定的市场格局。牌意识增强，具备了一定的实力，并形成了相对稳定的市场格局。各品牌各品牌戒烟产品戒烟产品功能诉求完全重叠的不多，当一个企业以其强大功能诉求完全重叠的不多，当一个企业以其强大品牌介入时，除了个别功能基本重叠的品牌介入时，除了个别功能基本重叠的戒烟产品戒烟产品和小企业感到压和小企业感到压力巨大外，与其它品牌的正

20、面冲突并不大。因此进行充分的市场力巨大外，与其它品牌的正面冲突并不大。因此进行充分的市场细分，占据属于自己的市场并形成品牌优势则成为品牌竞争的关细分，占据属于自己的市场并形成品牌优势则成为品牌竞争的关键。键。1 1、竞争品牌分析、竞争品牌分析15152 2、竞争对手整体分析、竞争对手整体分析n n在消除烟瘾、减少烟瘾的各在消除烟瘾、减少烟瘾的各戒烟产品戒烟产品当中，市场销量差当中，市场销量差别不大。虽然不断地有新产品介入，但这些产品在入市别不大。虽然不断地有新产品介入，但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切入点和诉求点，一般不与其它时已充分考虑到市场的切入点和诉求点，一般不与其它同类型的产品发

21、生直接的冲突。这一方面是推广的策略同类型的产品发生直接的冲突。这一方面是推广的策略问题；另一方面是问题；另一方面是戒烟产品戒烟产品本身的特点。虽然各本身的特点。虽然各戒烟产戒烟产品品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引发出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费以引发出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的群，再加上市场巨大，因此本领域的戒烟产品戒烟产品的竞争呈的竞争呈外紧松态势外紧松态势。1616n n结论一：结论一：除个别产品外（激光类），该领域整体除个别产品外（激光类），该领域整体市场格局相对稳

22、定。市场格局相对稳定。n n结论二：结论二：我们面临的是一个相对饱和但不充分的我们面临的是一个相对饱和但不充分的竞争市场，但市场潜力大。因此竞争不是目前竞争市场，但市场潜力大。因此竞争不是目前“文华烟瘾清文华烟瘾清”面临的主要问题。面临的主要问题。n n结论三：结论三：各品牌产品在广告诉求上、原理上、价各品牌产品在广告诉求上、原理上、价格上、主要成份和针对症状上存在一定差异，给格上、主要成份和针对症状上存在一定差异，给人造人造成是同类产品不同功能的感觉，客观上产生成是同类产品不同功能的感觉，客观上产生了不同类型和需求的消费群体。了不同类型和需求的消费群体。结结 论：论：1717三、消费群分析三

23、、消费群分析18181 1、消费群构成、消费群构成戒烟产品戒烟产品戒烟产品戒烟产品市场消费群服用比例（男女服用市场消费群服用比例（男女服用市场消费群服用比例（男女服用市场消费群服用比例（男女服用戒烟产品戒烟产品戒烟产品戒烟产品分别为分别为分别为分别为41.7%41.7%41.7%41.7%和和和和48.4%48.4%48.4%48.4%）191920202 2、消费群分析、消费群分析 目目前前国国内内市市场场上上的的各各类类戒戒烟烟产产品品并并不不能能满满足足消消费费者者的的多多层层次次需需求求，广广告告投投入入较较大大，戒戒烟烟产产品品功功效效几几乎乎覆覆盖盖所所有有人人群群，但但消消费费者

24、者在在购购买买时时趋趋于于理理性性。产产品品功功效效、包包装装、形形象象一一般般的的产产品品已已经经无无法法获获得得消费者的青睐。消费者的青睐。1 1、消费动机、消费动机 大部分的消费者购买大部分的消费者购买戒烟产戒烟产品品以以“自我服用自我服用”为主，为主，“馈赠亲友馈赠亲友”次之。但次之。但“买过未服用过买过未服用过”的消费者是随年龄递增而下降的，的消费者是随年龄递增而下降的，而服用过但未购买过而服用过但未购买过“的曲线则是上扬的。消费者购买群体主要的曲线则是上扬的。消费者购买群体主要集中在中年人，而服用的主要对象则主要集中在中老年群体。由集中在中年人，而服用的主要对象则主要集中在中老年群

25、体。由此可见，此可见，戒烟产戒烟产品品消费主要是以消费主要是以“自我服用或传递感情自我服用或传递感情”为目的。为目的。2121购买用途（自用市场占购买用途（自用市场占购买用途（自用市场占购买用途（自用市场占50.3%50.3%50.3%50.3%，馈赠亲友市场占，馈赠亲友市场占，馈赠亲友市场占，馈赠亲友市场占47.6%47.6%47.6%47.6%，其它占其它占其它占其它占2.1%2.1%2.1%2.1%）22222 2、消费季节、消费季节n n冬季是冬季是戒烟产戒烟产品品销售的旺季，夏季是最少服用销售的旺季，夏季是最少服用戒戒烟产烟产品品的季节。但同时也有相当一部分的消费者的季节。但同时也有

26、相当一部分的消费者对季节抱着无所谓的态度。这表明现在对季节抱着无所谓的态度。这表明现在戒烟产戒烟产品品消费的季节性已经开始淡化。消费的季节性已经开始淡化。3 3、消费心理、消费心理n n戒烟产品的消费种类目前依然是以药物戒烟产品的消费种类目前依然是以药物戒烟产戒烟产品品为主，消费者更关心功效、价格、服用方便及口为主，消费者更关心功效、价格、服用方便及口味。味。其中产品所描述的功效是否确实，这是消费者最为关其中产品所描述的功效是否确实，这是消费者最为关心的问题。心的问题。消费者对常使用的戒烟产品的满意之处除消费者对常使用的戒烟产品的满意之处除了功效、价格外，还有服用方便、口味和包装。了功效、价格

27、外，还有服用方便、口味和包装。2323（下图表表示消费者在购买戒烟产品时主要考虑的因素，分（下图表表示消费者在购买戒烟产品时主要考虑的因素，分（下图表表示消费者在购买戒烟产品时主要考虑的因素，分（下图表表示消费者在购买戒烟产品时主要考虑的因素，分别功能、品牌、服用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副别功能、品牌、服用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副别功能、品牌、服用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副别功能、品牌、服用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副作用、购买的方便性等）作用、购买的方便性等）作用、购买的方便性等）作用、购买的方便性等）24244 4 4 4、购买习惯、购买习惯、购买习惯、购买

28、习惯 购买主要地点：药店、超市、和便利店是消费者购买戒烟产品的主要地点，购买主要地点：药店、超市、和便利店是消费者购买戒烟产品的主要地点，购买主要地点：药店、超市、和便利店是消费者购买戒烟产品的主要地点，购买主要地点：药店、超市、和便利店是消费者购买戒烟产品的主要地点，也是戒烟产品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方。其中药店也是戒烟产品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方。其中药店也是戒烟产品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方。其中药店也是戒烟产品比较集中的地区；医院则是消费者最少购买的地方。其中药店是消费者的首选。大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶（盒）戒烟产品。

29、是消费者的首选。大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶（盒）戒烟产品。是消费者的首选。大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶（盒）戒烟产品。是消费者的首选。大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶（盒）戒烟产品。（下图表显示消费者购买戒烟产品的地点选择，分别为超市、药店、商场、医院诊（下图表显示消费者购买戒烟产品的地点选择，分别为超市、药店、商场、医院诊（下图表显示消费者购买戒烟产品的地点选择，分别为超市、药店、商场、医院诊（下图表显示消费者购买戒烟产品的地点选择，分别为超市、药店、商场、医院诊所等）所等）所等）所等）25255 5、促销：、促销：戒烟产品的促销方式较多，其中以戒烟产品的促销方式较多，其中以

30、“买一送一买一送一”和和“专家咨询专家咨询”为主；从比率看，对消费者而言，为主；从比率看，对消费者而言，“专专家咨询家咨询”对消费者的购买欲有最强的刺激。说明消费对消费者的购买欲有最强的刺激。说明消费者对戒烟产品的认识更侧重于信赖专家的观点。者对戒烟产品的认识更侧重于信赖专家的观点。6 6、品牌习惯：、品牌习惯：据调查，超过据调查，超过50%50%的男女消费者先考虑好品牌然后再的男女消费者先考虑好品牌然后再去购买，随机性较少，对品牌的忠诚度极高，这说明去购买，随机性较少，对品牌的忠诚度极高，这说明戒烟产品品牌的重要性要高于其他种类的产品。戒烟产品品牌的重要性要高于其他种类的产品。2626品牌习

31、惯品牌习惯品牌习惯品牌习惯男性样本：男性样本：男性样本：男性样本：女性样本：女性样本：女性样本：女性样本：2727n n结论一：结论一：消费者最关心戒烟产品的食用效果，对于戒烟产品所宣传的功效持谨消费者最关心戒烟产品的食用效果，对于戒烟产品所宣传的功效持谨慎态度，因此解除消费者最功效的担心是慎态度，因此解除消费者最功效的担心是”文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清 ”的重要的重要任务。同时，任务。同时，文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清应避免夸大宣传，向消费者灌输先进的保应避免夸大宣传，向消费者灌输先进的保健理念和保健知识，树立高品质的良好形象十分重要。健理念和保健知识，树立高品质的

32、良好形象十分重要。n n结论二：结论二：电视广告对消费者的影响最大，是迅速提高产品的知名度的最佳方式。电视广告对消费者的影响最大，是迅速提高产品的知名度的最佳方式。“专家咨询专家咨询”最能获取消费者信任，刺激者购买。两者结合，就能赢最能获取消费者信任，刺激者购买。两者结合，就能赢得消费者。得消费者。n n结论三：结论三：药店和超市的戒烟产品销量远远高于其它渠道，因此文华烟瘾清应注药店和超市的戒烟产品销量远远高于其它渠道，因此文华烟瘾清应注重开拓这两个渠道。重开拓这两个渠道。结结 论：论：2828n n结论四：结论四：由于戒烟产品的同质化特征越来越明显，功效相差不大。因此突出由于戒烟产品的同质化

33、特征越来越明显，功效相差不大。因此突出产品的核心卖点和优势，树立品牌意识是产品在激烈的市场竞争中产品的核心卖点和优势，树立品牌意识是产品在激烈的市场竞争中占据市场的重要手段。占据市场的重要手段。n n结论五：结论五：馈赠亲友市场（礼品市场）不容忽视，在市场销售过程中占有半壁馈赠亲友市场（礼品市场）不容忽视，在市场销售过程中占有半壁江山，往往对市场销售起决定作用。江山，往往对市场销售起决定作用。n n结论六：结论六：品牌成为消费者最终信任和选择戒烟产品的决定性力量，因此塑造品牌成为消费者最终信任和选择戒烟产品的决定性力量，因此塑造品牌将是企业长期的和始终的目标，是进一步提高销量、扩大市场品牌将是

34、企业长期的和始终的目标，是进一步提高销量、扩大市场份额的基础。份额的基础。2929四、四、SWOTSWOT分析分析3030性质：文华烟瘾清属纯中草药制剂，无任何毒副作用。有近200年的历史.原料：牛黄、麝香、槟榔、生姜、地龙、鱼腥草、远志、甘草、白参、肉桂、半枝莲、牛膝、等27味特点：文华烟瘾清认为人之所以吸烟是因为体内五行不合，湿寒太重，而勉强戒烟会打破体内平衡。只有先把体内的寒湿去掉，才能成功戒烟.1、产品简述3131n n性状：本品为黄色液体，气芳香，辣n n服法：每日3次，每次20mln n不良反应：个别人服用后还会出现面部潮红、头昏症状（酒力的作用）n n包装：100ml试用装，50

35、0ml常规包装n n保存：避光，阴凉储存n n注意：n n1、孕妇或哺乳期妇女应暂停服用；n n2、久置可出现少量沉淀，服时摇匀n n3、对酒精过敏者和不适饮酒者慎用n n有效期：5年n n对于不喜酒精味道的，可以通过兑水、加蜂蜜、冰糖矫味3232n n科学原理：文华烟瘾清认为，人之所以吸烟是因为人体体内五行不合，湿寒太重，才需要通过烟草这种至阳之物来中和，达到某种程度的体内平衡。烟草其实本身也是药的一种药用植物之所以无法戒烟是因为，其实抽烟是为了平衡寒毒，勉强戒烟自然打破了体内平衡。打个比方，因为很冷，我才会穿很多衣服（抽烟），现在我要戒烟（减少衣服），但气候没得到改善，我勉强减衣服，身体会

36、实在受不了，然后穿更多的衣服在身上，这也是很多人靠毅力戒烟不成功的原因。n n我们认为：戒烟成功的首要条件是把体内的寒湿去掉，寒湿没有了，自然不要抽烟了，甚至反感抽烟（你夏天能穿棉袄在身上么）文华烟瘾清便是通过如此理论戒烟.3333主要作用：解除对尼古丁的依赖，清除烟瘾，适用于烟草上瘾、体内寒毒人群。34342 2、产品分析、产品分析1 1、采用传统中药提取技术，从中草药中提取采用传统中药提取技术，从中草药中提取戒烟必需的戒烟必需的元素，元素，革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅减少有效成份流失，保革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅减少有效成份流失，保证了产品的有效证了产品的有效戒烟戒烟作用。作

37、用。2 2、200200年历史，源远流长年历史，源远流长 ，传统中医与现代科技的完美结合。，传统中医与现代科技的完美结合。3 3、文华烟瘾清与同类其它文华烟瘾清与同类其它戒烟戒烟产品的最大区别效果显著，见效产品的最大区别效果显著，见效快，从根本快，从根本清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒 ，无毒副作用，传统中，无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。草药更有利于人体生理平衡。优优优优 势势势势3535其中最大的优势是其中最大的优势是含有中草药精华含有中草药精华,即即从名从名贵中草药中提取的贵中草药中提取的有效元素有效元素，采用，采用国际领国际领先的生物制造的技术优势，能先的生物制

38、造的技术优势，能从根本从根本清除清除烟瘾，驱除体内寒毒烟瘾，驱除体内寒毒，无毒副作用，传统，无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。中草药更有利于人体生理平衡。3636劣劣劣劣 势势势势1 1、新品牌，初步上市，缺少知名度与市场认知度新品牌，初步上市，缺少知名度与市场认知度新品牌，初步上市，缺少知名度与市场认知度新品牌，初步上市，缺少知名度与市场认知度2 2、推广费用有限，不可能广告推广费用有限，不可能广告推广费用有限，不可能广告推广费用有限，不可能广告标王标王标王标王，故以最小的成，故以最小的成，故以最小的成，故以最小的成本做最成功的市场营销本做最成功的市场营销本做最成功的市场营销本做最

39、成功的市场营销3 3、戒烟戒烟戒烟戒烟概念在这几年被广泛炒作，消费者对其概念在这几年被广泛炒作，消费者对其概念在这几年被广泛炒作，消费者对其概念在这几年被广泛炒作，消费者对其“神奇功神奇功神奇功神奇功效效效效”半信半疑。半信半疑。半信半疑。半信半疑。其中最大的劣势是没有突出其中最大的劣势是没有突出其中最大的劣势是没有突出其中最大的劣势是没有突出产品产品产品产品200200200200年历史这一核心要素，年历史这一核心要素，年历史这一核心要素，年历史这一核心要素，同时选择合作经销商有一定的难度同时选择合作经销商有一定的难度同时选择合作经销商有一定的难度同时选择合作经销商有一定的难度3737n n

40、机机 会会1 1、从、从、从、从中草药中提取中草药中提取中草药中提取中草药中提取戒烟元素，有戒烟元素，有戒烟元素，有戒烟元素，有200200年历史，年历史，年历史，年历史，在国内首屈在国内首屈在国内首屈在国内首屈一指，以此技术为导向的高品质一指，以此技术为导向的高品质一指，以此技术为导向的高品质一指，以此技术为导向的高品质戒烟戒烟戒烟戒烟产品形象先期介入产品形象先期介入产品形象先期介入产品形象先期介入部分地区乃至全国市场，存在非常大的机会。部分地区乃至全国市场，存在非常大的机会。部分地区乃至全国市场，存在非常大的机会。部分地区乃至全国市场，存在非常大的机会。2 2、市场同类型戒烟产品还没有在品

41、牌、销量、形象市场同类型戒烟产品还没有在品牌、销量、形象市场同类型戒烟产品还没有在品牌、销量、形象市场同类型戒烟产品还没有在品牌、销量、形象 上特别出众的产品，存在很大市场空隙和发展上特别出众的产品，存在很大市场空隙和发展上特别出众的产品，存在很大市场空隙和发展上特别出众的产品，存在很大市场空隙和发展 空间。空间。空间。空间。3 3、能能能能从根本从根本从根本从根本清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒 ，无毒副作用，传，无毒副作用，传，无毒副作用，传，无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。统中草药更有利于人体生理平衡。统中草药更有利于人

42、体生理平衡。统中草药更有利于人体生理平衡。3838n n威威 胁胁1 1、由于戒烟产品存在夸大功效、名不副实、假冒由于戒烟产品存在夸大功效、名不副实、假冒伪劣等多种问题，国内的消费者对戒烟产品，特伪劣等多种问题，国内的消费者对戒烟产品，特别是国内的戒烟产品存在较大的不信任感。别是国内的戒烟产品存在较大的不信任感。2 2、国内的戒烟产品市场格局较为混乱，要想找到国内的戒烟产品市场格局较为混乱，要想找到突破点，并非易事。突破点，并非易事。3 3、要打开国内戒烟产品市场，初阶段的营销投入要打开国内戒烟产品市场，初阶段的营销投入较大。营销投入达不到一定的量，难以产生效果。较大。营销投入达不到一定的量，

43、难以产生效果。因此风险较大。因此风险较大。3939n n结论一：结论一：结论一：结论一：产品具备了一个优秀戒烟产品的基本要素，产品具备了一个优秀戒烟产品的基本要素，产品具备了一个优秀戒烟产品的基本要素，产品具备了一个优秀戒烟产品的基本要素，有显著特点。从发展的眼光看有显著特点。从发展的眼光看有显著特点。从发展的眼光看有显著特点。从发展的眼光看“文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清”完全有完全有完全有完全有可能成为一个优秀的戒烟产品。可能成为一个优秀的戒烟产品。可能成为一个优秀的戒烟产品。可能成为一个优秀的戒烟产品。n n结论二：结论二：结论二：结论二：从某种意义上说，单一的液体型对产品的发

44、从某种意义上说，单一的液体型对产品的发从某种意义上说，单一的液体型对产品的发从某种意义上说，单一的液体型对产品的发展有不利的一面。通过塑造品牌、技术、功效、品质展有不利的一面。通过塑造品牌、技术、功效、品质展有不利的一面。通过塑造品牌、技术、功效、品质展有不利的一面。通过塑造品牌、技术、功效、品质等手段化解剂型的不足非常重要。等手段化解剂型的不足非常重要。等手段化解剂型的不足非常重要。等手段化解剂型的不足非常重要。n n结论三：结论三：结论三：结论三：以产品的技术、品质和功效等优势为基础，以产品的技术、品质和功效等优势为基础，以产品的技术、品质和功效等优势为基础，以产品的技术、品质和功效等优势

45、为基础，凭借准确的市场定位，抓住市场空隙，充分利用凭借准确的市场定位，抓住市场空隙，充分利用凭借准确的市场定位，抓住市场空隙，充分利用凭借准确的市场定位，抓住市场空隙，充分利用“传传传传统中药，二百年历史统中药，二百年历史统中药，二百年历史统中药，二百年历史”的品牌效应的品牌效应的品牌效应的品牌效应“文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清”存存存存在很大的机会。在很大的机会。在很大的机会。在很大的机会。结结 论：论：4040五、市场定位及五、市场定位及 独特销售卖独特销售卖点点 （USPUSP）4141 属戒烟产品中的高档产品，属戒烟产品中的高档产品，是新一代高效果戒烟产品是新一代高效果戒烟

46、产品的代表，科技含量更高，的代表，科技含量更高，功效更显著。功效更显著。1 1、产品定位、产品定位4242这主要表现在以下几个方面：这主要表现在以下几个方面：1 1、采用传统中药提取技术，从中草药中提取采用传统中药提取技术，从中草药中提取采用传统中药提取技术，从中草药中提取采用传统中药提取技术，从中草药中提取戒烟必戒烟必戒烟必戒烟必需的需的需的需的元素，革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅元素，革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅元素，革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅元素，革新传统工艺，在国内绝无仅有。大幅减少有效成份流失，保证了产品的有效减少有效成份流失，保证了产品的有效减少有效成份流失，保证

47、了产品的有效减少有效成份流失，保证了产品的有效戒烟戒烟戒烟戒烟作用。作用。作用。作用。2 2、200200年历史，源远流长年历史，源远流长年历史，源远流长年历史，源远流长 ，传统中医与现代科技的完，传统中医与现代科技的完，传统中医与现代科技的完，传统中医与现代科技的完美结合。美结合。美结合。美结合。3 3、文华烟瘾清与同类其它文华烟瘾清与同类其它文华烟瘾清与同类其它文华烟瘾清与同类其它戒烟戒烟戒烟戒烟产品的最大区别效果产品的最大区别效果产品的最大区别效果产品的最大区别效果显著，见效快，从根本显著，见效快，从根本显著，见效快，从根本显著，见效快，从根本清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒

48、清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒 ，无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡。uu文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清文华烟瘾清 品质出众，品位高雅，是送礼的佳品。品质出众，品位高雅，是送礼的佳品。品质出众，品位高雅，是送礼的佳品。品质出众，品位高雅，是送礼的佳品。4343 2 2、功能定位、功能定位侧重功效方面：侧重功效方面：清除烟瘾清除烟瘾 驱除体内寒毒驱除体内寒毒中草药更有利于人体生理平衡中草药更有利于人体生理平衡4444经分析，经分析，我们认为文华

49、烟瘾清与其它戒烟产品最大区别我们认为文华烟瘾清与其它戒烟产品最大区别在于，在于，文华烟瘾清与同类其它文华烟瘾清与同类其它戒烟戒烟产品的最大区别效果产品的最大区别效果显著，见效快，从根本显著，见效快，从根本清除烟瘾，驱除体内寒毒清除烟瘾，驱除体内寒毒 ，无毒，无毒副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡副作用，传统中草药更有利于人体生理平衡，因此效果，因此效果更好，更有说服力。更好，更有说服力。n n从内部看从内部看戒烟成功的首要条件是把体内的寒湿去掉，寒戒烟成功的首要条件是把体内的寒湿去掉，寒湿没有了，自然不要抽烟了，甚至反感抽烟（你夏天能湿没有了，自然不要抽烟了，甚至反感抽烟（你夏天能穿棉袄在

50、身上么）穿棉袄在身上么）文华烟瘾清便是通过如此理论戒烟文华烟瘾清便是通过如此理论戒烟 n n利用传统中草药解除人体对尼古丁的依赖，清除烟瘾，利用传统中草药解除人体对尼古丁的依赖，清除烟瘾，的机理十分科学、新颖，已经比同类产品的功能诉求高的机理十分科学、新颖，已经比同类产品的功能诉求高出一筹，对消费者有较强的吸引力。出一筹，对消费者有较强的吸引力。4545从外部来看从外部来看：文华烟瘾清的另一与众不同之处在于，平：文华烟瘾清的另一与众不同之处在于，平衡人体生理健康。衡人体生理健康。从工艺上看从工艺上看：由于采用传统中草药与现代科技相结合面：由于采用传统中草药与现代科技相结合面成，作用更有效。成，