商场超市培训教材-陈列原则.ppt

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1、商场超市培训教材商场超市培训教材-陈陈列原则列原则 课课 程程 目目 的的 熟记陈列的重要性与原则熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法熟练掌握陈列的方法 掌握用掌握用4 4PsPs的方法进行销售的方法进行销售2Display Principle7070 的的 糖糖 果果 销销 售售 来来 自自 冲冲 动动 性性 购购 买买“我我 看看 到到 了了”“我我 喜喜 欢欢 它它”“我我 购购 买买 它它”3Display Principle冲动性购买冲动性购买平均而言平均而言,70%,70%的购买决定是在商店做出的的购买决定是在商店做出的 4Display Principle 冲动性支出冲动性

2、支出 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%11.4%11.4%11.4%，就是说平，就是说平，就是说平，就是说平均而言，均而言，均而言，均而言，11.4%11.4%11.4%11.4%属于冲动性支出。属于冲动性支出。属于冲动性支出。属于冲动性支出。44495Display Principle 糖糖 果果 市市 场场 的的 机机 会会 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 是是 冲冲 动动 性性 购购 买买 的的 商商 品品 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 的的 冲冲 动动 性性

3、 购购 买买 率率 高高 达达7070 9090 的的 冲冲 动动 购购 买买 兴兴 趣趣10 10 秒秒 后后 减减 退退 消消 费费 者者 一一 般般 停停 留留 在在 货货 架架 前前 不不 超超 过过2 2 分分 钟钟陈陈 列列 糖糖 果果 的的 生生 命命6Display Principle 陈陈 列列 三三 大大 原原 则则 分分 布布 面面 广广 买买 得得 到到 显显 而而 易易 见见 看看 得得 到到 随随 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到7Display Principle 最最最最 好好好好 的的的的 陈陈陈陈 列列列列 地点地点地点地点 最最最最 好好好好 的的的的

4、货货货货 架架架架 位位位位 置置置置 区区区区 域域域域 化化化化 陈陈陈陈 列列列列 多多多多 重重重重 陈陈陈陈 列列列列 面面面面 正正正正 确确确确 展展展展 示示示示 产产产产 品品品品 正正正正 确确确确 与与与与 清清清清 晰晰晰晰 的的的的 价价价价 格格格格 尽尽尽尽 可可可可 能能能能 使使使使 用用用用 宣传宣传宣传宣传 品品品品 争争争争 取取取取 收收收收 款款款款 台台台台 陈陈陈陈 列列列列 寻寻寻寻 求求求求 促促促促 销销销销 陈陈陈陈 列列列列 的的的的 机机机机 会会会会 创创建优良陈列建优良陈列8Display Principle 最最 好好 的的 陈

5、陈 列列 地地点点 顾顾 客客 流流 量量 大大 的的 地地 方方 接接 近近 快快 销销 品品9Display Principle 冷 冻 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 练 习 一10Display Principle 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架 宽宽宽宽 度度度度10010610610410410110198 顾顾顾顾 客客客客 购购购购 买买买买 方方方方 向向向向 开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置11Display Principle 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架

6、 高高高高 度度度度 高高 度度 销销 售售 指指 数数1.201.20M M 90 901.20 1.20 M M 129 1290.95 M0.95 M 208 2080.70 M0.70 M 169 1690.10 M0.10 M 100 10012Display Principle 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架 高高高高 度度度度 礼礼 合合 系系 列列 第 一 层 礼礼 合合 系系 列列 单单 包包 装装 大大 包包 装、装、家家 庭庭 装装 儿儿 童童 礼礼 合合 系系 列列 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层13Display Prin

7、ciple 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 第 一 层 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 练 习 二14Display Principle 区区 域域 化化 陈陈 列列15Display Principle 区区 域域 化化 陈陈 列列 的的 步步 骤骤 品品 牌牌 集集 中中 规规 格格 集集 中中 口口 味味 集集 中中 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置，置，给给 最最 快快 销销 的的 产产 品品16Display Principle100%123%140%154%多多 重重 陈陈 列列 面面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率17Displ

8、ay Principle侧侧 面面 摆摆 放放 产产 品，品，会会 损损 失失2525 的的 销销 售！售！25正正 确确 展展 示示 产产 品品18Display Principle 正正 确确 展展 示示 产产 品品 不不 同同 品品 种种 重重 叠叠 陈陈 列，列，会会 损损 失失1616 的的 销销 售！售！16%19Display Principle正正 确确 展展 示示 产产 品品“先先 进进 先先 出出”确确 保保 产产 品品 新新 鲜鲜20Display Principle 确确 保保 货货 架架 产产 品品 饱饱 满满 保保 持持 有有 足足 够够 的的 货货 量量正正 确确

9、 展展 示示 产产 品品21Display Principle正确与清晰的价格正确与清晰的价格 所所 有有 产产 品品 有有 相相 应应 的的 价价 格格 标标 签签 价价 格格 标标 签签 要要 反反 映映 准准 确确 的的 价价 格格 价价 格格 标标 签签 清清 晰晰 醒醒 目目22Display Principle尽可能使用宣传品尽可能使用宣传品 使使使使 用用用用 最最最最 新新新新 的的的的 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 使使使使 用用用用 相相相相 应应应应 品品品品 牌牌牌牌 的的的的 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 定定定定 期期期期 更更更更 新新新新 宣宣宣宣 传传传传 品

10、品品品 把把把把 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 运运运运 用用用用 在在在在 所所所所 有有有有 能能能能 够够够够 吸吸吸吸 引引引引 消消消消 费费费费 者者者者 的的的的 地地地地 方方方方 货货货货 架架架架 上、上、上、上、促促促促 销销销销 陈陈陈陈 列列列列 上、上、上、上、商商商商 店店店店 内内内内 参参参参 照照照照 其其其其 他他他他 产产产产 品品品品 情情情情 况，况，况，况，增增增增 加加加加 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 的的的的 使使使使 用用用用23Display Principle 宣宣 传传 品品 海海海海 报报报报 挂挂挂挂 旗旗旗旗 粘粘粘粘 贴贴贴贴

11、 塑塑塑塑 料料料料 架架架架 头头头头 牌牌牌牌 货货货货 架架架架 头头头头 牌牌牌牌 飘飘飘飘 吊吊吊吊 物物物物 陈陈陈陈 列列列列 纸纸纸纸 柜柜柜柜 德德德德 芙芙芙芙 货货货货 架架架架 收收收收 款款款款 台台台台 货货货货 架架架架 热热热热 点点点点 货货货货 架架架架 散散散散 装装装装 货货货货 架架架架 宠宠宠宠 物物物物 专专专专 用用用用 货货货货 架架架架 宠宠宠宠 物物物物 用用用用 品品品品 货货货货 架架架架24Display Principle宣传品对品牌购买的影响宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多

12、10018025Display Principle 收收 款款 台台 陈陈 列列 收收收收 款款款款 台台台台 是是是是 最最最最 后后后后 的的的的 销销销销 售售售售 机机机机 会会会会 选选选选 择择择择 合合合合 适适适适 的的的的 收收收收 款款款款 台台台台 顾顾顾顾 客客客客 流流流流 量量量量 大大大大 的的的的 通通通通 道道道道 经经经经 常常常常 开开开开 的的的的 通通通通 道道道道 陈陈陈陈 列列列列 适适适适 合合合合 的的的的 产产产产 品品品品 小小小小 包包包包 装装装装 快快快快 销销销销 品品品品 种种种种 各各各各 收收收收 款款款款 台台台台 销销销销

13、 售售售售 相相相相 同同同同 的的的的 品品品品 种种种种 建建建建 立立立立 区区区区 域域域域 化化化化 陈陈陈陈 列列列列 最最最最 好好好好 位位位位 置置置置 陈陈陈陈 列列列列 最最最最 快快快快 销销销销 的的的的 品品品品 种种种种26Display Principle 促促 销销 陈陈 列列 落地陈列落地陈列落地陈列落地陈列 142142142142 落地陈列海报落地陈列海报落地陈列海报落地陈列海报 160160160160 落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183183183183 落地陈列海报

14、特价卡落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡(原价与特价）原价与特价）原价与特价）原价与特价）22522522522527Display Principle 促促 销销 陈陈 列列 的的 寿寿 命命100%75%65%第 一 周 第 二 周 第 三 周28Display Principle 促促 销销 陈陈 列列 原原 则则 选选选选 择择择择 最最最最 好好好好 的的的的 陈陈陈陈 列列列列 地地地地 点点点点 消消消消 费费费费 者者者者 主主主主 流流流流 通通通通 道道道道 有有有有 足足足足 够够够够 的的的的 空空空空 间间间间 选选选选 择择择择 适适适适 当当当

15、当 的的的的 品品品品 种种种种 快快快快 销销销销 品品品品 种种种种 应应应应 节节节节 产产产产 品品品品 突突突突 出出出出 重重重重 点点点点 适适适适 量量量量 的的的的 品品品品 牌牌牌牌 及及及及 品品品品 种种种种 有准有准有准有准 确确确确 清清清清 晰晰晰晰 的的的的 价价价价 格格格格 标标标标 签签签签 区区区区 域域域域 化化化化 陈陈陈陈 列列列列 正正正正 确确确确 运运运运 用用用用 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 相相相相 应应应应 品品品品 牌牌牌牌 的的的的 陈陈陈陈 列列列列 架、架、架、架、最最最最 新新新新 的的的的 海海海海 报报报报29Displ

16、ay Principle宠物护理用品陈列原则宠物护理用品陈列原则前述陈列原则同样适合于宠物护理用品前述陈列原则同样适合于宠物护理用品宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区伟嘉与宝路有独立的区域化伟嘉与宝路有独立的区域化罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部产品由小到大从上至下地垂直陈列产品由小到大从上至下地垂直陈列30Display Principle 使用使用“4“4P”P”方法方法 产产 品品 价价 格格 位位 置置 促促 销销 31Display Principle 产产 品品 要让消费者买要让消费者买,首先要让他看到首先要

17、让他看到 分销点数目分销点数目分销点数目分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择消费者需求多样并且喜欢选择分销品种数目分销品种数目分销品种数目分销品种数目32Display Principle产品分销原则产品分销原则争取最大的市场覆盖争取最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取各种销售渠道争取最多的分销点争取最多的分销点33Display Principle尽可能卖进全系列。尽可能卖进全系列。如有难度如有难度,使用使用“品种销售排行榜品种销售排行榜”，优，优先卖进销量较大的品种。先卖进销量较大的品种。产品产品 系系 列列 原原则则34Display Principle价格敏感度价格敏感度 价价 格格

18、正正 常常 价价 格格敏敏 感感 度度 耐耐 用用 消消 费费 品品 快快 销销 品品35Display Principle 价格价格 糖果与宠物食品是快销品糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，只有价格合理，物有所值，消费者才会买消费者才会买36Display Principle价格原则价格应保持三个一致性价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致产品系列内部价格一致 如所有如所有如所有如所有47474747克价格一致克价格一致克价格一致克价格一致 产品类别内部价格一致产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比

19、保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致37Display Principle促销促销促进销售促进销售刺激对品牌的兴趣刺激对品牌的兴趣提供理由向商店要更大陈列面积提供理由向商店要更大陈列面积抵消竞争者促销的冲击力抵消竞争者促销的冲击力38Display Principle促销类型促销类型价格促销价格促销价格促销价格促销赢大奖或幸运抽奖赢大奖或幸运抽奖赢大奖或幸运抽奖赢大奖或幸运抽奖立即获奖立即获奖立即获奖立即获奖复购奖励复购奖励复购奖励复购奖励促销包装促销包装促销包装促销包装39Display Principle促销工作原则促销工作原则商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会使用促销专用宣传品使用促销专用宣传品陈列的产品系列要合理陈列的产品系列要合理,标价要清楚标价要清楚促销后与客户全面回顾促销结果促销后与客户全面回顾促销结果40Display Principle