最新如何在谈判中进行报价教学课件.ppt

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1、如何在谈判中进行报价如何在谈判中进行报价价格谈判的过程价格谈判的过程I.报价II.讨价III.守价IV.成交谈判由四个主要因素组成：谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。讨价篇讨价篇淡化客户对价格的关注淡化客户对价格的关注 当销售沟通真正进入到价格谈判的阶段时，销售人员反而要淡化客户对价格的关注，这样可以减少沟通中的障碍。通常，被销售高手们印证过的有效方法如下：（1）强调产品优势）强调产品优势这种方式之所以一再被我们所提倡，是因为它的确可以促进销售沟通中的种种阻碍，运用这一方式，可以对沟通产生很多积极作用，尤其可以增强客

2、户购买产品的欲望，当客户的购买欲望被激发到极致时就会减少对价格的关注。（2）价格分解法）价格分解法这种方法也经常被销售高手们灵活运用，例如：“这种高压锅的使用寿命至少是10年，即使是按10年计算的话，您一年只需花费24元，一个月才花2元钱。而在使用过程中，您节省的做饭时间和燃料费用可要比这多得多”（3）比较法）比较法销售人员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，销售人员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了”销售人员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款”客户：“这

3、一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好”销售人员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以”销售人员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：“您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低”守价篇守价篇客户开价后，你要努力守价。有以下几种策略：n表示客户开出的价格很离谱n表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。n可强调产

4、品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。客户非常认可产品，但要求降价时，此时就要准备让价。让价时提出相应的要求，比如要求客户签订时间长、付款一次性支付、当天下单等价格谈判原则价格谈判原则n第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。n第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。n第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。n第四原则:价格的变化幅度越来越小。在和客户的价格谈判过程中，对于每一次的让步都要保

5、持一个原则，就是每一次让步都要小于上次的让步为原则，最后的让步可以是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步，如果再一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。a缺乏耐心b只想得到，但忽略如何得到举例:407080最终出价507577.5最终出价n第五原则:最后时限法偏门偏门n1、利用已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。n2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明

6、交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。n3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。n4、利用同事报出高价刺激合作n5、故意报错价格，突然变卦成交成交成交后,一定要让客户觉得他是唯一享受此价的人,让客户觉得占了便宜,并对你表示感激.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。切记:对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信.。结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！14