双赢销售谈判技巧.pptx

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1、l l第一讲第一讲:双赢双赢销售谈判的基本概念销售谈判的基本概念l l第二讲第二讲:销售销售谈判开局策略谈判开局策略l l第三讲第三讲:销售销售谈判中期策略谈判中期策略l l第四讲：第四讲：销售销售谈判后期策略谈判后期策略l l第五讲：摆脱第五讲：摆脱销售销售谈判困境谈判困境l l第六讲：谈判者应具备的素质第六讲：谈判者应具备的素质1第1页/共53页第一讲:双赢销售谈判的基本概念2第2页/共53页1、什么是双赢谈判？A A、“立立场场争争辩辩式式谈谈判判”立立场场争争辩辩式式谈谈判判的的特特点点是是，谈谈判判每每一一方方都都在在为为自自己己的的既既定定立立场场争争辩辩，欲欲通通过过一一系系列列

2、的的让让步步而而达达成成协协议议。B B、“双双赢赢谈谈判判”应应使使得得双双方方都都得得到到商商务务发发展展的的机机会会。3第3页/共53页2、谈判的重要性 谈谈判判思思考考过过程程实实际际上上就就是是不不断断沟沟通通、创创造造价价值值的的过过程程。双双方方在在这这个个过过程程中中，都都在在为为自自己己寻寻求求最最大大利利益益的的方方案案，也也在在满满足足对对方方的的最最大大利利益益的的需需要要。4第4页/共53页3、谈判信息的收集A A、本企业信息的收集、本企业信息的收集 本企业总体本企业总体成本成本状况及单项状况及单项产品产品成本成本-价格永远是焦价格永远是焦点点 同行业相关产品的价格体

3、系同行业相关产品的价格体系 设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。5第5页/共53页B B、谈谈判判对对手手信信息息的的收收集集 企企业业信信息息与与谈谈判判相相关关的的信信息息谈谈判判代代表表个个人人资资料料C C、预预估估对对方方在在谈谈判判中中的的各各项项指指标标 对对方方的的谈谈判判策策略略和和最最期期望望达达到到的的利利益益以以及及最最低低能能接接受受的的底底线线。对对方方的的第第一一、第第二二替替代代方方案案分分别别是是什什么么？对对方方可可能能做做出出那那些些让让步步，幅幅度度有有多多大大？6第6页/共53页3、谈判的准备确确定定谈谈判判

4、目目标标,认认真真考考虑虑对对方方的的需需要要,评评估估相相对对实实力力和和弱弱点点,制制定定谈谈判判策策略略,团团体体间间谈谈判判还还应应作作哪哪些些准准备备,7第7页/共53页3-1、确定谈判目标,1 1 知知道道自自己己需需要要什什么么2 2 知知道道自自己己为为什什么么需需要要它它3 3 如如果果没没有有实实现现自自己己的的目目标标，将将会会发发生生什什么么事事情情4 4 知知道道自自己己首首要要考考虑虑的的事事5 5 自自己己不不能能接接受受的的是是什什么么6 6 知知道道自自己己的的谈谈判判界界线线7 7 为为自自己己设设定定谈谈判判的的顶顶线线目目标标、现现实实目目标标、底底线线

5、目目标标8 8 自自己己能能作作出出什什么么让让步步8第8页/共53页、认真考虑对方的需要需需要要你你作作换换位位思思考考，站站在在对对方方的的位位置置上上来来考考虑虑问问题题 如如果果你你是是对对方方，在在谈谈判判中中你你需需要要什什么么；你你为为什什么么需需要要它它；你你需需要要得得到到这这个个结结果果背背后后的的原原因因可可能能是是什什么么；什什么么问问题题对对你你来来说说最最重重要要；你你首首要要考考虑虑的的是是什什么么；什什么么问问题题你你不不能能作作出出丝丝毫毫让让步步；对对你你来来说说最最糟糟糕糕的的结结果果可可能能是是什什么么；9第9页/共53页、评估相对实力和弱点 1 1决决

6、策策权权威威：你你拥拥有有作作出出正正式式决决策策的的权权利利吗吗？2 2专专家家权权：对对讨讨论论的的问问题题你你具具有有丰丰富富的的知知识识吗吗？3 3对对讨讨论论的的问问题题你你是是否否有有充充裕裕的的时时间间？4 4你你的的决决心心与与毅毅力力；5 5你你是是否否做做有有充充分分的的准准备备？6 6你你是是否否具具有有丰丰富富的的谈谈判判经经验验？7 7你你是是否否拥拥有有内内部部消消息息？8 8你你是是否否认认识识某某个个能能影影响响谈谈判判结结果果的的人人？9 9你你拥拥有有使使用用某某些些制制裁裁或或施施压压的的权权利利吗吗？10第10页/共53页、制定谈判策略 重重点点如如下下

7、：1 1第第一一次次会会面面时时，我我们们应应当当提提哪哪些些问问题题？2 2对对方方可可能能会会提提哪哪些些问问题题？我我们们应应如如何何回回答答这这些些问问题题？3 3我我们们是是否否有有足足够够的的事事实实数数据据和和信信息息来来支支持持我我方方的的立立场场？如如果果没没有有，应应增增加加哪哪些些信信息息？4 4我我们们应应当当采采取取什什么么样样的的谈谈判判风风格格？5 5选选择择谈谈判判地地点点、时时间间；6 6如如何何开开局局？7 7以以前前的的谈谈判判可可能能对对这这次次谈谈判判产产生生怎怎样样的的影影响响？8 8谈谈判判所所在在地地的的习习惯惯、风风俗俗可可能能和和怎怎样样影影

8、响响彼彼此此？11第11页/共53页、团体间谈判应作的准备 1 1由谁来主谈？由谁来主谈？2 2由谁来确认理解程度？由谁来确认理解程度？3 3由谁来提问？由谁来提问？提什么样的问题？提什么样的问题？4 4由谁来回答对方的问题？由谁来回答对方的问题？5.5.由谁来缓和紧张气氛，由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？表示对他人的关心？12第12页/共53页第二讲:销售谈判开局策略13第13页/共53页1、建立谈判优势买买方方一一定定掌掌握握谈谈判判的的优优势势？卖卖方方绝绝对对处处于于谈谈判判的的劣劣势势？14第14页/共53页、优势在何时？买买方方的的长长期期供供应应商商产产品品出出现现了了问问

9、题题，不不能能如如期期交交货货，而而你你是是最最佳佳的的选选择择对对象象，他他们们在在谈谈判判时时会会认认为为你你更更有有优优势势。买买方方的的客客户户指指名名订订购购你你的的产产品品，15第15页/共53页、背景在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如比如彩电彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川年四川长虹长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势竞争优势。影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被

10、索取一定的专利费。每台机器将被索取一定的专利费。16第16页/共53页、建立优势的方法l l“暖暖场场”-在在谈谈判判前前期期双双方方都都会会讲讲一一些些看看似似无无关关大大局局的的话话。建建立立自自己己的的优优势势，影影响响对对方方的的心心智智l l 数数据据法法-突突然然拿拿出出数数十十张张数数据据资资料料使使你你信信以以为为真真。17第17页/共53页、取得谈判优势的二大原则取得谈判优势取得谈判优势的二大的二大原则：原则：1 1、无论多么简单的交易，都、无论多么简单的交易，都要要充满耐心，即使是一充满耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的个很小的环节，如果不能达到期望的目标目标，

11、不，不要要就就此罢手，不此罢手，不要要顾及公司或竞争者的压力；顾及公司或竞争者的压力；2 2、即使是比较重要的谈判，也丝毫不畏惧交易的破、即使是比较重要的谈判，也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我裂，始终坚持我方方的谈判立场，给对方施加压力。的谈判立场，给对方施加压力。3 3、总结：、总结：只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。势。18第18页/共53页2、移花接木(迷惑对手)定定义义：先先提提出出假假设设方方案案试试探探对对方方的的真真实实意意图图，继继而而提提出出更更加加全全面面的的方方案案赢赢得得对对方方的的认认可可。销销售售谈谈判判中中四四个个信信息

12、息最最重重要要：己己方方的的底底价价和和报报价价、对对方方的的底底价价和和报报价价 本本招招目目的的：了了解解对对方方报报价价的的真真实实意意图图，试试探探对对方方底底牌牌。19第19页/共53页3、敲山震虎(报价要狠)-开价一定要高于实价 定定义义：在在对对方方容容忍忍的的范范围围内内，报报价价必必须须要要狠狠，以以此此震震撼撼对对方方。即即使使报报价价稍稍稍稍超超出出对对方方底底线线，只只要要你你提提出出足足够够的的理理由由，对对方方潜潜意意识识里里会会相相应应调调节节他他的的谈谈判判底底线线。谈谈判判高高手手们们喜喜欢欢“狠狠”报报价价。这这样样他他们们可可以以考考验验对对方方的的谈谈判

13、判决决心心，并并且且留留出出还还价价的的空空间间。所所谓谓“狠狠”的的开开价价，就就是是报报价价超超出出对对方方的的底底线线不不多多。1 10 0%，这这是是与与“漫漫天天要要价价”的的根根本本区区别别。本本招招目目的的：用用“狠狠”的的报报价价影影响响对对方方的的谈谈判判兴兴趣趣和和谈谈判判利利益益期期望望值值。20第20页/共53页4、对还价表示惊讶 谈谈判判高高手手在在听听到到对对方方出出价价时时为为什什么么总总要要表表现现出出惊惊讶讶的的样样子子？21第21页/共53页第三讲:销售谈判中期策略22第22页/共53页1、虚设领导 销销售售员员对对销销售售经经理理说说：“请请给给我我更更大

14、大的的价价格格权权限限,我我绝绝对对可可以以做做笔笔好好的的生生意意。”买买主主面面带带微微笑笑对对你你说说：“我我猜猜你你就就是是有有权权最最终终决决定定这这个个价价格格的的人人,不不是是吗吗？”你你还还洋洋洋洋得得意意。23第23页/共53页2、微笑着说“不”你你微微笑笑，别别人人认认为为你你胸胸有有成成竹竹，值值得得信信赖赖，是是个个成成功功者者，愿愿意意靠靠近近你你。因因为为人人们们都都愿愿意意和和你你同同乐乐，不不想想和和你你共共苦苦。在在他他们们想想和和你你同同乐乐的的时时候候，你你才才能能让让他他们们和和你你分分担担痛痛苦苦。因因为为他他们们知知道道痛痛苦苦可可以以换换来来欢欢乐

15、乐。你你看看，只只有有微微笑笑才才能能把把你你从从痛痛苦苦中中解解放放出出来来！24第24页/共53页3、投桃报李(给对方面子)定定义义：谈谈判判需需要要耗耗费费双双方方大大量量的的时时间间、精精力力乃乃至至财财力力，因因此此，求求同同存存异异是是谈谈判判双双方方应应有有的的态态度度。主主动动认认同同对对方方与与你你相相一一致致的的提提案案内内容容，从从而而赢赢得得对对方方的的认认同同，能能加加速速谈谈判判进进程程。求求同同存存异异不不是是让让步步，是是为为了了减减少少谈谈判判成成本本，把把谈谈判判重重点点放放在在有有利利益益争争议议的的部部分分 本本招招目目的的：影影响响对对方方对对问问题题

16、的的看看法法，规规避避关关于于“态态度度”等等一一些些抽抽象象问问题题的的谈谈判判。25第25页/共53页4、让步的策略 在在谈谈判判中中让让步步的的原原则则是是：没没有有回回报报，决决不不让让步步。26第26页/共53页 让让步步的的原原则则：谨谨慎慎让让步步，要要让让对对方方意意识识到到你你的的每每一一次次让让步步都都是是艰艰难难的的，使使对对方方充充满满期期待待，每每次次让让步步的的幅幅度度不不能能过过大大。尽尽量量迫迫使使对对方方在在关关键键问问题题上上先先行行让让步步，而而本本方方则则在在对对手手的的强强烈烈要要求求下下，在在次次要要方方面面或或者者较较小小的的问问题题上上让让步步。

17、不不做做无无谓谓的的让让步步，每每次次让让步步都都需需要要对对方方用用一一定定的的条条件件交交换换。了了解解对对手手的的真真实实状状况况，在在对对方方急急需需的的条条件件上上坚坚守守阵阵地地。事事前前做做好好让让步步的的计计划划，所所有有的的让让步步应应该该是是有有序序的的，将将具具有有实实际际价价值值和和没没有有实实际际价价值值的的条条件件区区别别开开来来，在在不不同同的的阶阶段段和和条条件件下下使使用用。27第27页/共53页5、价格让步的策略 案案例例：你你代代表表一一家家电电子子公公司司向向某某家家大大型型医医疗疗器器械械制制造造商商洽洽谈谈业业务务，其其中中一一型型号号的的元元器器件

18、件的的报报价价是是8 80 0元元，你你可可以以将将价价格格降降到到7 72 2元元成成交交，因因此此你你谈谈判判的的空空间间是是8 8元元。怎怎样样让让出出这这8 8元元是是值值得得探探讨讨的的。下下面面是是几几种种常常见见的的让让步步方方式式。A A、给给出出底底线线 8 8元元、0 0元元、0 0元元、0 0元元。B B、小小额额渗渗透透 元元、元元、元元、元元。C C、四四平平八八稳稳落落 2 2元元、2 2元元、2 2元元、2 2元元。DD、先先大大后后小小 4 4元元、2 2元元、元元、元元28第28页/共53页请请小小组组讨讨论论：您您认认为为A AB BC CDD四四种种策策略

19、略中中哪哪个个适适合合您您？为为什什么么？29第29页/共53页6、软磨硬泡 软软磨磨硬硬泡泡，软软磨磨硬硬泡泡是是有有限限度度的的而而且且必必需需掌掌握握“磨磨”和和“泡泡”火火候候。该该策策略略的的使使用用前前提提是是对对方方对对你你产产品品感感兴兴趣趣水水平平一一般般。但但是是成成交交这这一一笔笔生生意意对对你你或或者者对对你你企企业业而而言言具具有有非非同同寻寻常常的的意意义义。30第30页/共53页7、最佳替代方案 最最佳佳替替代代方方案案。用用中中国国的的俗俗语语说说就就是是条条件件换换条条件件，自自己己有有多多少少个个可可以以替替换换的的条条件件来来与与对对方方周周旋旋。31第3

20、1页/共53页8、如何保留您的底线-协议空间 协协议议空空间间，仍仍然然是是与与谈谈判判底底线线有有关关的的。比比如如伊伊朗朗核核问问题题，伊伊朗朗的的底底线线就就是是维维护护国国家家主主权权，而而美美国国的的底底线线是是不不接接受受核核武武器器研研制制的的任任何何尝尝试试。当当底底线线差差距距很很大大的的时时候候，双双方方根根本本没没有有会会谈谈的的必必要要。32第32页/共53页1 1足足够够的的前前期期准准备备。要要准准备备三三个个方方案案，他他说说a a的的时时候候，你你马马上上给给他他 e e，他他让让步步了了，同同意意是是b b，但但是是你你说说这这个个还还不不合合理理，再再提提供

21、供d d。最最后后双双方方博博弈弈，达达成成c c方方案案。33第33页/共53页第四讲：谈判后期策略34第34页/共53页1、销售谈判的收尾阶段干什么?l合合同同的的签签订订l收收 款款l合合同同的的执执行行35第35页/共53页1、黑脸与白脸 定定义义：这这是是一一种种谈谈判判角角色色组组合合，一一个个扮扮演演黑黑脸脸(艰艰难难的的角角色色)，一一个个扮扮演演白白脸脸(温温和和的的角角色色)。先先由由黑黑脸脸出出马马打打压压对对方方的的期期望望值值，再再由由白白脸脸出出马马做做“好好人人”，最最终终得得到到对对我我方方有有利利的的价价格格。需需要要注注意意的的是是：讨讨价价还还价价的的主主

22、角角是是“黑黑脸脸”。36第36页/共53页2、时间压力策略-最后一分钟要求 在在商商务务谈谈判判中中，时时间间可可以以成成为为一一种种无无形形的的压压力力，在在时时间间的的压压力力下下，对对手手经经常常会会做做出出他他们们本本不不愿愿意意的的让让步步，也也经经常常会会出出现现不不应应该该的的错错误误。谈谈判判双双方方都都会会考考率率如如何何才才能能更更有有效效地地利利用用时时间间，运运用用好好的的一一方方将将取取得得谈谈判判优优势势。37第37页/共53页 最最后后期期限限 处处于于被被动动地地位位的的谈谈判判者者，总总有有希希望望谈谈判判成成功功达达成成协协议议的的心心理理。当当谈谈判判双

23、双方方各各持持己己见见，争争执执不不下下时时，处处于于主主动动地地位位的的一一方方可可以以利利用用这这一一心心理理，提提出出解解决决问问题题的的最最后后期期限限和和解解决决条条件件。38第38页/共53页3、声东击西 在在谈谈判判之之前前，先先列列出出一一长长串串的的要要求求给给对对方方，如如：价价格格/付付款款条条件件/定定单单最最低低量量/到到货货时时间间/包包装装等等,而而且且仿仿佛佛你你非非常常在在意意这这些些问问题题与与要要求求，坚坚持持你你要要坚坚持持的的条条件件，仅仅对对无无关关紧紧要要的的条条件件做做让让步步，使使对对方方增增加加满满足足感感。39第39页/共53页4、移花接木

24、 移移花花接接木木：把把内内部部制制度度变变成成外外部部约约定定 定定义义 以以行行业业约约定定俗俗成成等等方方式式，将将公公司司内内部部的的制制度度强强加加于于对对方方，提提高高在在未未来来合合作作过过程程中中的的主主导导地地位位。40第40页/共53页 结论结论 将己方的管理将己方的管理模式模式和方法强加于对方，控制未来合和方法强加于对方，控制未来合作运营的主动权。虽然这不尊重对方，但一直很流作运营的主动权。虽然这不尊重对方，但一直很流行，毕竟一个愿打一个愿挨。行，毕竟一个愿打一个愿挨。如何应对如何应对 不要听信对方所谓的不要听信对方所谓的“这是一件小事情这是一件小事情”，也不要，也不要听

25、信对方说的听信对方说的“我们的方法很优秀我们的方法很优秀”，你要做的足，你要做的足仔细研究他们的方法，采纳对你有利的。仔细研究他们的方法，采纳对你有利的。41第41页/共53页5、见好就要收：落袋为安 定定义义 对对方方一一旦旦确确定定采采购购承承诺诺，应应尽尽快快促促其其达达成成协协议议（付付款款）。结结论论 海海誓誓山山盟盟没没有有既既成成事事实实来来得得可可靠靠!42第42页/共53页6、冷场使用 收收尾尾的的时时候候，使使用用冷冷场场的的时时机机。谈谈判判结结束束的的时时候候保保持持冷冷场场，通通常常有有两两种种功功用用，第第一一表表示示你你很很仔仔细细地地聆聆听听，第第二二种种表表示

26、示你你可可能能是是根根本本不不专专心心听听。43第43页/共53页第五讲：摆脱谈判困境44第44页/共53页1、欲擒故纵 欲欲擒擒故故纵纵就就是是走走”当当然然这这个个“走走”不不是是真真地地为为走走而而走走。对对于于你你自自己己来来说说，欲欲擒擒故故纵纵”一一字字以以蔽蔽之之。45第45页/共53页2、如果你的谈判对手发脾气对对待待过过激激的的情情绪绪问问题题，我我们们不不妨妨可可以以从从以以下下三三个个方方面面来来着着手手解解决决。1 1、首首先先关关注注和和了了解解对对方方的的情情绪绪，也也包包括括你你自自己己的的情情绪绪；2 2、让让对对手手的的情情绪绪得得到到发发泄泄；3 3、使使用

27、用象象征征性性的的体体态态语语言言缓缓解解情情感感冲冲突突。46第46页/共53页3、如何应对对方的难题？发发球球与与回回球球的的方方法法47第47页/共53页4、如何应付对方以僵局相威胁？妥妥善善处处理理僵僵局局的的方方法法 1 1、肯肯定定局局部部，后后全全盘盘否否定定 2 2、先先重重复复对对方方意意见见，然然后后再再削削若若对对方方 3 3、用用对对方方得得意意见见说说服服对对方方，以以提提问问的的方方式式促促使使对对方方自自我我否否定定 4 4、及及时时答答复复对对方方的的反反对对意意见见，5 5、适适当当拖拖延延答答复复 6 6、改改期期再再谈谈 7 7、改改变变谈谈判判环环境境及

28、及气气氛氛 8 8、叙叙旧旧情情强强调调双双方方共共同同点点 9 9、更更换换谈谈判判人人员员或或者者由由领领导导出出面面 48第48页/共53页5、如何掌握谈判的杠杆？杠杠杆杆的的4 4个个特特点点 在在运运用用杠杠杆杆的的时时候候，要要理理解解杠杠杆杆的的4 4个个重重要要特特点点：(1 1)杠杠杆杆是是以以感感知知为为基基础础的的；（2 2）杠杠杆杆是是动动态态的的；（3 3）杠杠杆杆有有其其特特定定情情境境；（4 4）杠杠杆杆是是一一种种社社会会或或关关系系结结构构。49第49页/共53页6、如何应付强硬的谈判对方？S St te ep p 1 1 控控制制情情绪绪 S St te ep p2 2 修修正正对对方方的的逻逻辑辑 S St te ep p3 3 实实施施“火火力力”压压制制 寻寻找找突突破破口口 50第50页/共53页第六讲：谈判者应具备的素质51第51页/共53页崇崇高高的的事事业业心心、责责任任感感坚坚韧韧不不拔拔的的意意志志以以礼礼待待人人的的谈谈判判诚诚意意和和态态度度良良好好的的心心理理调调控控能能力力 52第52页/共53页感谢您的观看！第53页/共53页