网络营销理论.ppt

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1、网络营销理论网络营销理论网络营销定义 网络营销（Cybermarketing）是指借助于互联网网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。2与传统营销的比较n n营销目的都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。n n虽然网络营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网络营销理论。34P与4C原则4 4P P：产品、价格、促销、渠道产品、价格、促销、渠道4C4C：需求、成本、便利、沟通需求、成本、便利、沟通n n产品产品(product)product)与消费者与消费者(consumer)consumer)n

2、n价格价格(price)price)与成本与成本(cost)cost)n n促销促销(promation)promation)与方便与方便(convenience)convenience)n n渠道渠道(place)place)与沟通与沟通(conmmunicationconmmunication)4网络营销的特征 n n真正以消费者为中心真正以消费者为中心 n n独具的时空优势独具的时空优势 n n全方位的展示功能全方位的展示功能 5网上营销的五大层次n n企业上网宣传n n网上市场调研n n网络分销联系n n网上直接销售n n网上营销集成6企业上网宣传n n网上营销最基本的应用方式n n建

3、立企业网站是前提n n媒体宣传的关键在于是否被受众注意n n创立声誉n n大部分中国企业网址的基本目标7网络分销联系n n传统分销渠道不可小视n n分销渠道的内部网融入n n互联网加强企业与分销渠道的联系n n利用互联网构筑商家与供货商的新型实时联系框架8网上直接销售n n为上网者创造实现消费需求的新机会n n“漩涡式公司”n n合并中间销售环节，即时完成交易n n美国企业创造n n国内企业探索9网上营销集成n n利用网络实现产品设计、制造及销售服务的全过程n n代表：Cisco、Dell公司n n使企业真正确立了市场营销的核心地位10两大观念n n网络整合营销n n“软营销”在网络环境下，企

4、业向顾客传送的信息及采用的促销手段更具理性，便于被顾客接收，进而实现信息共享与营销整合由于网络信息沟通的双向互动特性，使顾客参与到企业的全程营销当中，从而使企业与更多的顾客形成“一对一”的牢不可破的关系。11整合网络营销与传统营销n n顾客概念的整合n n产品概念的整合n n营销组合的整合n n企业组合的整合12网络营销六大策略n n网页策略n n产品策略n n价格策略n n促销策略n n渠道策略n n网络营销的顾客服务13网页策略n n抢占优良的网址并加强网址宣传n n精心策划网站结构n n网站维护路桥集团锦绣中华东莞峰景高夫球会金田磁技术有限公司14建立以客户需求为中心的网站n n正确的市

5、场定位正确的市场定位 n n把方便留给访问者把方便留给访问者 n n网站的质量与专业性网站的质量与专业性 n n推广您的网站推广您的网站 15产品策略n n确定最适合在网上销售的产品n n明确渠道销售费用的相对值n n产品市场涵盖面要广n n提供定制化产品服务16适合网上营销的产品电脑软硬件产品电脑软硬件产品电脑软硬件产品电脑软硬件产品知识含量高的产品知识含量高的产品知识含量高的产品知识含量高的产品创意独特的产品创意独特的产品创意独特的产品创意独特的产品纪念物有特殊收藏价值的产品纪念物有特殊收藏价值的产品纪念物有特殊收藏价值的产品纪念物有特殊收藏价值的产品一般性产品一般性产品一般性产品一般性产

6、品17价格策略n n自动调价系统n n开发智能型议价系统n n公开性能价格指数18网络营销中的定价策略网络营销中的定价策略n n竞争定价策略竞争定价策略n n个性化定价策略个性化定价策略 n n自动调价、议价策略自动调价、议价策略 n n特有产品特殊价格策略特有产品特殊价格策略n n捆绑销售的策略捆绑销售的策略n n折扣定价策略折扣定价策略n n声誉定价策略声誉定价策略n n品牌定价策略品牌定价策略n n撇脂定价和渗透定价撇脂定价和渗透定价n n产品循环周期阶段定价策略产品循环周期阶段定价策略19促销策略n n网络广告n n利用网络聊天功能开展产品展销和推广n n与非竞争性厂商进行促销联盟n

7、n借助网络文化吸引消费者20n n确定网确定网络络促促销对销对象象 n n设计设计网网络络促促销销内容内容 n n决定网决定网络络促促销组销组合方式合方式 n n制定网制定网络络促促销预销预算方案算方案 n n衡量网衡量网络络促促销销效果效果 n n加加强强网网络络促促销过销过程的程的综综合管理合管理 21促销策略n n网上折价促销网上折价促销网上折价促销网上折价促销n n网上变相折价促销网上变相折价促销网上变相折价促销网上变相折价促销n n网上赠品促销网上赠品促销网上赠品促销网上赠品促销n n网上抽奖促销网上抽奖促销网上抽奖促销网上抽奖促销n n积分促销积分促销积分促销积分促销n n网上联合

8、促销网上联合促销网上联合促销网上联合促销22渠道策略n n结合相关产业的公司共同在网络上设点销售系列产品n n设立虚拟店铺n n利用电子邮件进行线上购物23网络营销的顾客服务n n电子邮件n n电子论坛n n常见问题解答（FAQ）24网上购物者分类初次尝试者5%上网有瘾者 16%对时间敏感者17%品牌忠诚者 19%商品搜索者20%网上浏览网下购买者 23%25锁定顾客的几种方法 n n因因“网网”制宜制宜网络促销活动的基本出发点网络促销活动的基本出发点n n免费免费有悖常理的经营举措有悖常理的经营举措 先免费，后赚钱，这或许正是网络营先免费，后赚钱，这或许正是网络营销的诀窍之一销的诀窍之一 n

9、 n打折打折长盛不衰的促销手段长盛不衰的促销手段 优惠卡、积分优惠卡、积分 n n用户俱乐部用户俱乐部吸引顾客的磁石吸引顾客的磁石n n注重多种传媒的组合注重多种传媒的组合26用户的哪些信息具有商业价值用户的哪些信息具有商业价值n n电子邮件地址n n基本的人口统计信息n n所在行业n n用户职业n n用户爱好27对于不同客户的解决方案 n n潜在客户潜在客户：增加点击率：增加点击率n n准客户准客户：进行：进行emailemail的感情联系的感情联系n n客户客户：提供产品技术支持；最新产品的信息发布等：提供产品技术支持；最新产品的信息发布等n n生意伙伴生意伙伴：双赢式合作：双赢式合作28

10、E-mailE-mail营销营销营销优势：成本低、快速、方便、自愿性、发展潜力营销优势：成本低、快速、方便、自愿性、发展潜力 营销方法：营销方法：1 1、交互式表格（、交互式表格（Form)Form)的利用的利用2 2、网站的设计和问题的设计、网站的设计和问题的设计3 3、收集、收集E-mailE-mail地址地址4 4、管理你的邮件、管理你的邮件5 5、取信客户、取信客户29怎样获得潜在客户的电子邮件怎样获得潜在客户的电子邮件购买购买 自己收集自己收集 让客户自动交出邮件地址让客户自动交出邮件地址 30如何管理电子邮件邮件列表邮件列表也叫Mailing List，是Internet上的一种重

11、要工具，用于各种群体之间的信息交流和信息发布。31邮件列表的应用邮件列表的应用 1 1、电子刊物、电子刊物邮件列表是创办电子刊物的最好办法，似乎也是唯一的邮件列表是创办电子刊物的最好办法，似乎也是唯一的办法。办法。2 2、网站更新通知、网站更新通知通过发布网站更新通知，建立了一种和读者交流的渠道，通过发布网站更新通知，建立了一种和读者交流的渠道，使您的网站更有亲切感和人情味。事实证明，邮件列表是吸引回使您的网站更有亲切感和人情味。事实证明，邮件列表是吸引回头客的有效手段。头客的有效手段。3 3、企业级应用、企业级应用您的企业可以运用邮件列表进行新产品发布宣传，向客户提您的企业可以运用邮件列表进

12、行新产品发布宣传，向客户提供更好的技术支持，并及时得到客户的意见反馈。供更好的技术支持，并及时得到客户的意见反馈。4 4、其它应用、其它应用如技术讨论、社团活动、邮购业务等如技术讨论、社团活动、邮购业务等32邮件列表的类型 公开类型：这种邮件列表可供所有人自由讨论，即使不是这公开类型：这种邮件列表可供所有人自由讨论，即使不是这个邮件列表的订户也可以自由地发送邮件给这个邮件列表的所有个邮件列表的订户也可以自由地发送邮件给这个邮件列表的所有订户。常见于公开的论坛。订户。常见于公开的论坛。封闭类型：只有邮件列表的订户才能互相发送邮件。常见于封闭类型：只有邮件列表的订户才能互相发送邮件。常见于网络社团

13、、俱乐部或公司内部讨论组等。网络社团、俱乐部或公司内部讨论组等。管制类型：只有经过邮件列表管理者许可的电子邮件才能发管制类型：只有经过邮件列表管理者许可的电子邮件才能发送给邮件列表的其他订户。常见于电子刊物。送给邮件列表的其他订户。常见于电子刊物。33邮件列表应用实例n n申请n n管理中国泉州企业信息网34网络营销的成功模式n n扩大网站的访问扩大网站的访问1 1、搭配传统的营销媒体进行宣传、搭配传统的营销媒体进行宣传2 2、登录各大搜索引擎、登录各大搜索引擎3 3、透过广告连结交换、透过广告连结交换4 4、购买网络广告、购买网络广告5 5、利用、利用BBSBBS网站网站n n化被动为主动化

14、被动为主动1 1、透过、透过E-mailE-mail营销营销2 2、引起话题，吸引网友的参与讨论、引起话题，吸引网友的参与讨论n n提供网站上的服务提供网站上的服务35成功的网站的特点 n n结构清晰并且便于使用结构清晰并且便于使用n n导向清晰导向清晰n n快速的下载时间快速的下载时间n n非图形的内容非图形的内容n n方便的反馈及订购程序方便的反馈及订购程序36网络营销成功案例网络营销成功案例37“雨虹网花”的经营之道n n市场分析市场分析市场分析市场分析 1 1利用国内在商品送达方面的优势利用国内在商品送达方面的优势 2 2开发潜在客户开发潜在客户 n n网花的品牌战略网花的品牌战略网花的品牌战略网花的品牌战略 n n营销策略营销策略营销策略营销策略 1 1网址宣传网址宣传 2 2销售时节销售时节 3 3产品线产品线 4 4营销切入点营销切入点 38 5 5、价格策略、价格策略 6 6、取信于人、取信于人 7 7、营销环节、营销环节n n营销效果分析n n竞争态势398848的成功基础n n400400万网民结构的高度一致；万网民结构的高度一致；n n市场定位较为准确；市场定位较为准确；n n连邦软件公司连锁网络优势连邦软件公司连锁网络优势 ；n n结算较为方便；结算较为方便；n n产品介绍较详细；产品介绍较详细；n n广告收入。广告收入。40