人际关系技巧销售T.ppt

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1、人际关系技巧销售T Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望四种类型人的特征四种类型人的特征向四种类型人推销向四种类型人推销说服他人的三大战术说服他人的三大战术克服社交恐惧症克服社交恐惧症10/24/202222A C DA C D人际关系技巧第一部分第一部分 四种类型人的特征四种类型人的特征一、驱动型一、驱动型10/24/2022441 1 特征特征喜欢当领导人物和掌握权利喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制重视成果和控制不太重视人际关系不太重视人际关系

2、强势作风强势作风有力，直接，快速有力，直接，快速10/24/202255n没有耐心n高度自信n要求很高n果断n负责n竞争好强的个性10/24/2022662 2 这类型的名人有这类型的名人有李李艾科卡艾科卡巴顿将军巴顿将军麦克麦克阿瑟将军阿瑟将军希特勒希特勒10/24/202277直截了当直截了当表现专业形象表现专业形象完善的准备工作完善的准备工作提供数据和事实资料提供数据和事实资料谈论成果的目标谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVE CLOSEALTERNATIVE CLOSE3 3 3 3 应付方法应付方

3、法应付方法应付方法10/24/202288二、外向型二、外向型10/24/202299很多杰出的业务是属于这一型的很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者人际导向的领导者娱乐界名人娱乐界名人以透过人的关系来达成任务以透过人的关系来达成任务外向外向乐观乐观1 1 1 1 特征特征特征特征10/24/20221010n热心，大方n具有说服力n可让人信赖的感觉n注重人际关系n情绪化n自我评价很高n喜欢吸引大众的注意10/24/20221111肯尼迪肯尼迪里根里根拳王阿里拳王阿里卡斯特罗卡斯特罗2 2 2 2 属于这类型的名人有：属于这类型的名人有：属于这类型的名人有：属于这类型的名人有：10/2

4、4/20221212花点时间建立关系和好感花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法交换双方的期望和想法3 3 3 3 应付方法应付方法应付方法应付方法10/24/20221313n维持一个温暖和社交性的感觉n和他谈成功之道n让他成名，成功n常常和他保持联络n带他参加各种活动nFEAR CLOSE10/24/20221414三、分析型三、分析型10/24/20221515n敏锐的观察力n容易忽视说服技巧和人际关系n讲

5、求事实和资料的取得n客气礼貌n精确，正确n喜欢批评注重细节注重细节能够以知识和事实来能够以知识和事实来掌握情势掌握情势高超的分析能力高超的分析能力高标准高标准完美主义者完美主义者特征特征10/24/202216162 2 2 2 属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有吉米卡特吉米卡特会计师会计师电脑程式师电脑程式师工程师工程师10/24/20221717列出详细的资料和分析列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释的解

6、释举出各种证据和保证举出各种证据和保证3 3 3 3 应付方法应付方法应付方法应付方法10/24/20221818四、友善型四、友善型10/24/20221919n合群n喜欢在固定的结构模式下工作n起步比较慢n不喜欢改变和订立目标n因为自己自己可以把工作做得很好而 不喜欢找别人分担合作，支持合作，支持高度忠诚高度忠诚可靠，友善可靠，友善很好的听众很好的听众1 1 1 1 特点特点特点特点10/24/20222020可能对别人要求不够严格可能对别人要求不够严格比较松懈比较松懈不爱在群众面前表现不爱在群众面前表现比较不积极比较不积极有耐心有耐心自我控制力很强自我控制力很强10/24/2022212

7、1艾森豪威尔艾森豪威尔2 2 2 2 属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有属于这一类型的名人有10/24/20222222对他表达个人的关心对他表达个人的关心找出对方与你的共同点找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性了解他起步慢而且会拖延的个性他是以安全为最主要的目标他是以安全为最主要的目标提供特定的方案和最低的风险提供特定的方案和最低的风险CONCESSION CLOSECONCESSION CLOSE（如果（如果就就）3 3 3 3

8、应付方法应付方法应付方法应付方法10/24/20222323A C DA C D人际关系技巧第二部分向四种人推销一、向分析型推销一、向分析型推销10/24/20222525不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家专家”地位地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的

9、情况请注意你是如何使用分析型人的时间请注意你是如何使用分析型人的时间1 1 1 1 建立关系建立关系建立关系建立关系10/24/20222626询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自

10、这类人的记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益2 2 2 2 明确他们的需要明确他们的需要明确他们的需要明确他们的需要10/24/20222727提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨使你的演示有组织，有系统而且严谨如果你不

11、能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人回给分析型的人3 3 3 3 支持支持支持支持10/24/20222828要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或限制使用感情或“别的人也这样做别的人也这样做”做为证据做为证据推荐一个具体的行动步骤推荐一个具体的行动步骤给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本10/24/20222929直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件

12、地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备节做好准备对价格问题给予特别注意对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应反应4 4 4 4 结束销售结束销售结束销售结束销售10/24/20223030提供一份详细的履行合同计划以明确提供一份详细的履

13、行合同计划以明确 -你的责任你的责任 -采购员的责任采购员的责任 -履行合同的程序履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行5 5 5 5 落实落实落实落实10/24/20223131二、向友善型推销二、向友善型推销10/24/202232321 1 1 1 关系的建立关系的建立关系的建立关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。多地了解友善型人的

14、个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。的产品和服务。10/24/20223333创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买决定

15、起作用找出还有谁对购买决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉2 2 2 2 明确他们的需要明确他们的需要明确他们的需要明确他们的需要10/24/20223434清楚地解释以确保友善型人理解清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助你将提供友善型人需要的帮助-你打算承诺给这笔交易的资源你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他保证这

16、是最好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与要求友善型请决定者最终参与3 3 3 3 支持支持支持支持10/24/20223535用以下内容满足安全感的需要用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的，表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据利用参考和第三方证据10/24/20223636不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束强调担保强调担保-友善型的人怎样被保护友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办不要将友善型的人逼入绝境，如果事

17、情不妙，他们就会想办法溜掉法溜掉防止防止“他们后悔他们后悔”-”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。诺建立在一个不确定的基础上。4 4 4 4 结束销售结束销售结束销售结束销售10/24/20223737强调你本人会落实订货后的事强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答回答异议时：回答异议时：-陈述财务方面的分析证明陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为用专家或者其他

18、友善型人尊重的人作为 参考参考10/24/20223838当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务 -定期的进程报告定期的进程报告 -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那仔细倾听友善型人所担心的事，即使那 些事似乎不重要些事似乎不重要5 5 5 5 完成销售后的落实工作完成销售后的落实工作完成销售后的落实工作完成销售后的落实工作10/24/

19、20223939三、向热情型推销三、向热情型推销10/24/20224040迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力必须付出努力谈论你们共知的朋友谈论你们共知的朋友告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系私人关系1 1 1 1 建立关系建立关系建立关系建立关系10/24/20224141通过发现他对理想结果的想象来开始通过发现他对理想结果的想象来开始

20、明确其他有助于分析和计划的人明确其他有助于分析和计划的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他他对于你所需要的关键信息小心提问对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向发展使讨论集中于一点并向结果方向发展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法建议各种趋向实际的想法2 2 2 2 发现他们的需求发现他们的需求发现他们的需求发现他们的需求10/24/20224242用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉

21、他你有用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径花时间来发展实现想法的途径满足他要求个人尊重的需求满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺尽量用书面形式得到他对行动的承诺 3 3 3 3 支持支持支持支持10/24/20224343当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束并以一种不经意的、非正

22、式的方式要求订货，使用自信式结束当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。鼓励购买。不要将问题与选择相混淆不要将问题与选择相混淆得到确切的承诺，保证他理解购买决定得到确切的承诺，保证他理解购买决定4 4 4 4 结束销售结束销售结束销售结束销售10/24/20224444在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。情型人认为处理细节是销售人员的工作。处理反对意见处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。描述其他人是如何

23、克服障碍的。-回应他或她对目标的热情。回应他或她对目标的热情。-重新陈述购买决定会带来利益。重新陈述购买决定会带来利益。10/24/20224545一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。介绍履行合同的人或团体。如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。把事情交给你公司中的其他人去办理。5 5 5 5 落实落实落实落实10/24/20224646一、向控制型推销一、向控制型推销10/24/20224747提供

24、知识及见解以解决具体业务问题提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间1 1 1 1 建立关系建立关系建立关系建立关系10/24/20224848问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性明确优先性使你提问的思路与你拜访的目标一致使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息要立刻

25、落实对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标明确他下一步的期望明确他下一步的期望2 2 2 2 明确控制型的需求明确控制型的需求明确控制型的需求明确控制型的需求10/24/20224949提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果结果提供书面的选择办法提供书面的选择办法提供有限费用下的最佳质量提供有限费用下的最佳质量要具体而实际，不要忽略细节要具体而实际，不要忽略细节控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好控制型的人要求尊

26、重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一迅速总结内容，然后让他从中选择其一3 3 3 3 支持支持支持支持10/24/20225050直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束直接提出订货，不要兜圈子，使用选择式结束用明确，实际的术语表达你所提供的内容用明确，实际的术语表达你所提供的内容准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。销售要求附加条件。给他时间考虑选择。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事

27、件及参考来回答这些异议。件及参考来回答这些异议。不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应制型人所重视和优先考虑的异议进行回应4 4 4 4 结束销售结束销售结束销售结束销售10/24/20225151安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和安排一次与控制型人的交流，这将有利于快速交换阶段性和关键性的信息关键性的信息确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化化确保你没有惊异确保你没有惊异5 5 5 5 落实落实落实落实10

28、/24/20225252A C DA C D人际关系技巧有效的销售工具有效的销售工具-九方格九方格优秀的销售人员的六个要求优秀的销售人员的六个要求透彻了解你所提供的产品透彻了解你所提供的产品准确切中客户常见的问题准确切中客户常见的问题提供解决问题方案的评价标准提供解决问题方案的评价标准提供针对客户问题的具体解决方案提供针对客户问题的具体解决方案提供成功案例以示解决方案的有效性提供成功案例以示解决方案的有效性提供解决方案实施以后的预测提供解决方案实施以后的预测10/24/20225454有效的销售工具有效的销售工具-九方格九方格特特 征征优优 点点利利 益益客户存在问题客户存在问题问题导致后果问

29、题导致后果后果的严重性后果的严重性现有客户现有客户解决的问题解决的问题获得的利益获得的利益10/24/20225555产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益特征特征你的产品或服务的事实，数据和信息你的产品或服务的事实，数据和信息优点优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求你的产品或服务如何满足用户表达的需求10/24/20225656特征的例子特征的例子蜂窝陶瓷载体用在催化净化器的核心部分蜂窝陶瓷载体用在催化净化器的核心部分 由新鲜牛奶制成由新鲜牛奶制成,添加核桃和添加核桃和DHADHA成分成分,

30、促进儿童智力的发育促进儿童智力的发育,丰富丰富营养营养 采用来自澳大利亚的进口原料，配合高标准的品质管理。采用来自澳大利亚的进口原料，配合高标准的品质管理。问：你的产品或服务的特征是什么？问：你的产品或服务的特征是什么？10/24/20225757优点的例子优点的例子特别低脂肪的处理，在带来特别低脂肪的处理，在带来100%100%的好营养好味道的同时消除脂肪的好营养好味道的同时消除脂肪困扰困扰可以组装的家具容易根据房间的大小来布置可以组装的家具容易根据房间的大小来布置这个盆景不仅好看，而且可以改善室内的空气这个盆景不仅好看，而且可以改善室内的空气问：你的产品或服务的优点是什么？问：你的产品或服

31、务的优点是什么？10/24/20225858利益的例子利益的例子如果复印机操作复杂，那么不但无法提高办公效率，还浪费人力，如果复印机操作复杂，那么不但无法提高办公效率，还浪费人力，因此，施乐复印机简便操作的设计，节省了操作时间，让你节省因此，施乐复印机简便操作的设计，节省了操作时间，让你节省人力，真正提高办公效率人力，真正提高办公效率当你在紧急情况下，踩刹车制动的时候，你有可能失去对车的方当你在紧急情况下，踩刹车制动的时候，你有可能失去对车的方向的控制，这样向的控制，这样ABSABS可以帮助您获得对汽车方向的控制可以帮助您获得对汽车方向的控制家庭主妇走路最多的地方是哪里？厨房！因此，柏丽厨具深

32、刻体家庭主妇走路最多的地方是哪里？厨房！因此，柏丽厨具深刻体会，根据人体工程学设计的厨房大大节省了在厨房中走路的距离。会，根据人体工程学设计的厨房大大节省了在厨房中走路的距离。问：你的产品或服务带来的利益是什么？问：你的产品或服务带来的利益是什么？10/24/20225959区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据会

33、丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户优点：如何帮助客户基本核心系统的价值基本核心系统的价值780000780000特征：产品价格是产品的信息特征：产品价格是产品的信息10/24/20226060区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储

34、器是完全可以做到的读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位至于安全问题，这个系统有八位特征：关于产品的技术数据特征：关于产品的技术数据10/24/20226161我的三年销售工作心得我的三年销售工作心得

35、.献给新进踏入销售行业的大学生献给新进踏入销售行业的大学生我原是一名学生，两年之后的今天我是一家公司的高级代理，现我原是一名学生，两年之后的今天我是一家公司的高级代理，现在我的每月收入却有在我的每月收入却有4000多元，并且正以每月增加多元，并且正以每月增加10的速度递增，的速度递增，而我的工作只是每天上上网，发发帖子。也许你不相信，刚开始而我的工作只是每天上上网，发发帖子。也许你不相信，刚开始我的心情跟大多数人一样，看见我的同学加而不为心动，继续打我的心情跟大多数人一样，看见我的同学加而不为心动，继续打我的网络游戏打发课余时间，直到我同学第一次收到公司寄来的我的网络游戏打发课余时间，直到我同

36、学第一次收到公司寄来的汇款单时我才相信了这一切。这家公司的工资制度与众不同，通汇款单时我才相信了这一切。这家公司的工资制度与众不同，通过我的努力，我做了半年多，工资就超过了我的几个同学。过我的努力，我做了半年多，工资就超过了我的几个同学。10/24/20226262很很多多朋朋友友知知道道我我是是做做营营销销出出来来的的，都都在在纷纷纷纷咨咨询询我我一一些些营营销销方方面面的的问问题题，对对此此，我我总总结结了了一一些些经经验验，内内容容虽虽然然不不是是很很多多，但但却却是是自自己己的的真真切切感感受受，至至少少可可以以帮帮助助刚刚刚刚踏踏入入销销售售行行业业的的人人员员。我我首首先先要要告告

37、诉诉那那些些刚刚刚刚毕毕业业的的大大学学生生们们，你你们们一一踏踏入入销销售售这这个个队队伍伍，选选择择这这个个行行业业，千千万万要要克克服服胆胆怯怯自自卑卑心心理理，千千万万不不要要觉觉得得没没有有面面子。我告诉你，销售工作是最锻炼人的职位。子。我告诉你，销售工作是最锻炼人的职位。10/24/20226363销销售售，顾顾名名表表义义就就是是销销售售出出产产品品，把把公公司司的的产产品品推推销销出出去去让让顾顾客客得得到到满满意意；其其实实，销销售售的的更更深深本本意意就就是是销销售售的的是是人人品品、卖卖的的是是服服务务。不不知知道道你你们们看看完完我我对对“销销售售”的的解解释释有有什什

38、么么感感觉觉了了吗吗？请请注注意意最最后后几几个个字字“让让顾顾客客得得到到满满意意”。这这就就是是销销售售中中的的注注意意地地方方也也是最难做的地方。做好销售工作需要注意一些事项：是最难做的地方。做好销售工作需要注意一些事项：10/24/20226464第一，学会冷静和忍耐。第一，学会冷静和忍耐。这这点点尤尤其其在在针针对对电电话话销销售售的的过过程程中中非非常常重重要要。电电话话销销售售是是具具有有非非常常大大难难度度的的销销售售工工作作。因因为为你你无无法法面面对对面面的的跟跟顾顾客客交交流流问问题题。在这里我给出几个方面需要考虑的地方。在这里我给出几个方面需要考虑的地方。10/24/2

39、0226565（1）电话销售人员）电话销售人员 其本身素质必须要高，知识面尤其要广。其本身素质必须要高，知识面尤其要广。你你必必须须对对自自己己推推销销的的产产品品型型号号、配配置置、注注意意事事项项、售售后后服服务务、投投诉诉过过程程、等等等等关关于于这这个个产产品品所所有有涉涉及及到到的的销销售售内内容容自自己己都都应应该该非非常常牢牢记记在在心心。举举例例：我我担担任任一一家家手手机机通通讯讯公公司司销销售售区区域域经经理理的的时时候候，经经常常到到销销售售部部门门观观察察员员工工的的工工作作态态度度和和能能力力。有有一一次次，我我发发现现一一位位员员工工在在电电话话销销售售的的时时候候

40、，脸脸色色都都变变了了，而而且且自自己己的的嘴嘴巴巴说说话话吞吞吞吞吐吐吐吐的的。这这个个时时候候，我我马马上上把把电电话话拿拿过过来来，自自己己回回答答客客户户的的咨咨询询。事事后后，我我问问他他为为什什么么出出现现这这个个现现象象？他他说说，自自己己对对主主打打手手机机型型号号不不是是很很了了解解、反反点点方方面面都都不不是是很很熟熟悉悉、等等等等。我我当当即即决决定定下下午午所所有有电电话话销销售售人人员员暂暂停停工工作作，我我亲亲自自做做了了一一次次培培训训。（事事实实上上，每每个个员员工工来来工工作作前前公公司司已已经经做做了了培培训训了了），我我以以自自己己的的工工作作经经验验告告

41、诉诉了了他他们们许许多多手手机机销销售售工工作作的的注意事项和怎么销售。这次培训后，效果非常明显，销售成绩也提上去了。注意事项和怎么销售。这次培训后，效果非常明显，销售成绩也提上去了。这这个个例例子子很很实实际际，如如果果你你对对自自己己产产品品都都不不熟熟悉悉都都不不了了解解更更本本做做不不好好销销售售工工作。作。10/24/20226666（2）电话销售人员）电话销售人员 需要注意说话的口气和交谈技巧。需要注意说话的口气和交谈技巧。交交谈谈技技巧巧，其其实实很很多多书书上上都都说说了了，在在这这里里我我只只是是凭凭我我的的经经验验给给几几个个注注意意方方面面。说说话话过过程程中中语语速速要

42、要适适当当不不要要太太快快不不要要太太慢慢，你你下下班班后后可可以以每每天天拿拿个个镜镜子子放放在在家家里里休休息息的的时时候候锻锻炼炼一一下下自自己己的的说说话话。看看看看你你的的语语气气速速度度怎怎么么样样。在在交交谈谈过过程程中中，顾顾客客有有的的时时候候态态度度很很不不好好，这这个个时时候候，你你不不要要生生气气不不要要跟跟他他急急，要要多多说说一一些些恭恭维维的的话话、好好听听的的话话、让让对对方方的的心心态态稳稳定定了了你你再再做做工工作作。这这样样你你的的效效率率就就搞搞了。了。10/24/20226767第二、学会第二、学会“怎么学习怎么学习”学会如何聆听学会如何聆听学学习习，

43、是是个个过过程程。要要学学会会如如何何学学习习。怎怎么么去去学学习习。多多看看看看优优秀秀销销售售人人员员如如何何学学习习，如如何何提提高高自自己己的的能能力力。你你要要学学会会更更他他们们在在一一起起讨讨论论问问题题、不不懂懂就就问问。要要谦谦虚虚、要要有有礼礼貌貌。“人人不不嫌嫌礼礼多多”就就是是这这个个道道理理。聆聆听听。你你要要知知道道，人人学学会会聆聆听听了了就就是是学学会会了了“学学习习”，不要打断别人说的话。这样非常不礼貌而且不会让别人喜欢。，不要打断别人说的话。这样非常不礼貌而且不会让别人喜欢。10/24/20226868第三、多问几个第三、多问几个“为什么为什么”做做销销售售

44、的的时时候候，很很多多都都是是自自己己不不懂懂的的地地方方，多多问问自自己己几几个个“为为什什么？么？”你就可以在不断自问的情况下提高自己的能力了。你就可以在不断自问的情况下提高自己的能力了。10/24/20226969第四第四 学会总结学会总结 总总结结是是智智慧慧的的结结晶晶。你你每每天天都都要要学学会会总总结结，每每周周、每每月月 每每年年 都都要要。这这样样自自然然而而然然的的提提高高了了自自己己的的工工作作能能力力了了。比比如如说说，今今天天你你得得到到了了什什么么经经验验。犯犯了了什什么么错错误误。如如何何改改掉掉毛毛病病、领领导导告告诉诉我我应应该该注注意意什什么么、同同事事告告诉诉我我应应该该做做到到什什么么、等等等等。关关于于提提高高自自己己的一切事情都要思考后总结下来。的一切事情都要思考后总结下来。以以上上四四点点是是我我做做两两年年销销售售区区域域经经理理的的经经验验。希希望望能能够够帮帮助助一一些些刚刚踏入销售工作的朋友！刚刚踏入销售工作的朋友！10/24/20227070