让客户加保的奥秘.ppt

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1、让客户加保的奥秘让客户加保的奥秘对保险认同对保险认同事半功倍事半功倍 陌生人谈保险陌生人谈保险花费花费35个小时个小时 拜访新客户拜访新客户花费花费20个小时个小时 老客户谈保险老客户谈保险花费花费6小时小时一、一、客户为何要加保？客户为何要加保？n需要需要n感动感动需需 要要第第1张张:意外险意外险:只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体只需缴纳较少的保费即可获得高额意外保障，意外险最能体现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也现保险的功能与意义，对于刚入社会的年轻人来说，经济负担也最轻。最轻。第第2张张:儿童险儿童险:为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题

2、，儿童险可为人父母，最担心的就是孩子的教育和成长问题，儿童险可以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。以保证不管发生什么事，孩子的教育费用和抚养费用都有着落。第第3张张:重大疾病险重大疾病险:现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病现代社会医疗费用飞涨，而且随着年龄的增加，患病 的几率的几率也一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现也一路爬升，一张重大疾病保单可以避免出现“有病没钱治有病没钱治”的的无奈局面。无奈局面。第第4张张:养老险养老险:人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高，人的寿命越来越长，人们对老年生活质量的要求也越来越高，一张养老险保单可以为客户

3、提供一个无忧的晚年，一段轻松的时一张养老险保单可以为客户提供一个无忧的晚年，一段轻松的时光。光。感感 动动客户第一次购买保单，十有八九都是人客户第一次购买保单，十有八九都是人情单，并没有对业务员完全信任。若业情单，并没有对业务员完全信任。若业务员对客户长期进行跟进和服务，客户务员对客户长期进行跟进和服务，客户感受到业务员真诚为其着想，他们才会感受到业务员真诚为其着想，他们才会相信业务员，把自己、家人一辈子的保相信业务员，把自己、家人一辈子的保险都交给在这位业务员来打理。这时，险都交给在这位业务员来打理。这时，加保就成为必然。加保就成为必然。二、如何让客户加保？二、如何让客户加保？保单中有黄金屋

4、保单中有黄金屋 -保单检查激发需求保单检查激发需求客户服务藏玄机客户服务藏玄机 -欲取之必先予之让客户感动欲取之必先予之让客户感动第一步：保单整理第一步：保单整理 把客户个人及家人的保单汇总，做把客户个人及家人的保单汇总，做出保障明细表和交费登记表，让客户清出保障明细表和交费登记表，让客户清楚掌握自己到底有那些保单。楚掌握自己到底有那些保单。第二步：保单检查第二步：保单检查 检查客户、家人保障是否全面、重复，检查客户、家人保障是否全面、重复，哪些哪些 空缺。空缺。第三步：保单建议第三步：保单建议 建议增加保障、增买保障空缺的保单。建议增加保障、增买保障空缺的保单。保单中有黄金屋保单中有黄金屋

5、-保单检查激发需求保单检查激发需求拜访客户拜访客户(买过保险买过保险)三件事三件事 每次与客户见面一定要重申客户买每次与客户见面一定要重申客户买过的保单，沟通的内容包括三项：过的保单，沟通的内容包括三项：一、保单的保险责任；一、保单的保险责任；二、客户目前面临的风险；二、客户目前面临的风险；三、常见疾病的发病率。三、常见疾病的发病率。通过这几项内容的说明，可以凸显通过这几项内容的说明，可以凸显客户以前所买保单是否不足，捕捉让客客户以前所买保单是否不足，捕捉让客户加保的机会。户加保的机会。三层次加保建议三层次加保建议(1)重大疾病险重大疾病险 随着客户年龄的增加，客户患病的几率随着客户年龄的增加

6、，客户患病的几率越来越高。加上目前社保体系相对薄弱，医疗越来越高。加上目前社保体系相对薄弱，医疗费用飞涨，所以以前买的重大疾病险肯定不够费用飞涨，所以以前买的重大疾病险肯定不够了。特别是了。特别是3045岁年龄阶段的客户岁年龄阶段的客户,对自身对自身和家庭的健康保障都非常重视，以重大疾病切和家庭的健康保障都非常重视，以重大疾病切入非常有效。入非常有效。三层次加保建议三层次加保建议(2)孩子的保障和教育金孩子的保障和教育金 中国人的传统就是给孩子最好的，这在购买保中国人的传统就是给孩子最好的，这在购买保险上也体现的淋漓尽致。在让客户为孩子的教育金加险上也体现的淋漓尽致。在让客户为孩子的教育金加保

7、时，你可以会列出一张表格，里面详细列明了一个保时，你可以会列出一张表格，里面详细列明了一个孩子从小学到大学所需的教育费用。跟据计算，这笔孩子从小学到大学所需的教育费用。跟据计算，这笔费用高达费用高达29万。家长看到这个数字往往都会有相当程万。家长看到这个数字往往都会有相当程度的震撼，可趁此机会提出不如把这一大笔钱按每个度的震撼，可趁此机会提出不如把这一大笔钱按每个月分摊，每年交月分摊，每年交30005000元保费，到孩子上中学、元保费，到孩子上中学、大学时就不用一下子拿出一大笔钱，减轻了家长的压大学时就不用一下子拿出一大笔钱，减轻了家长的压力。力。三层次加保建议三层次加保建议(3)养老险养老险

8、 你可以让客户填写养老问卷你可以让客户填写养老问卷,向客户向客户清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福清清楚楚地说明老有所养老有所依，才是幸福美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老美满人生。假如没有社保养老，难道你愿意老了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收了靠子女生活吗？假如有社保养老，退休后收入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老，入下降，加上健康困扰，单纯依靠社保养老，那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户那种捉襟见肘的苦日子你愿意过吗？建议客户为自己未来及早规划。为自己未来及早规划。保单明细表保单明细表让客户加保的奥密其实很简单，大家都知让客户加保的奥密其实很简单，大家都知道，

9、那就是对客户长期、贴身的追踪与服道，那就是对客户长期、贴身的追踪与服务。务。现实状况：现实状况：1.没有坚持做下去没有坚持做下去.2.斤斤计较服务成本与收益斤斤计较服务成本与收益.客户服务藏玄机客户服务藏玄机 -欲取之必先予之让客户感动欲取之必先予之让客户感动 要养成经常给客户温习保单的好习惯，对那要养成经常给客户温习保单的好习惯，对那些以些以“我买过保险我买过保险”来拒绝我们的客户并不要来拒绝我们的客户并不要死心。要问客户死心。要问客户“既然买过保险了，那您买的既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？是些什么险种呢？”往往很多客户对此都是一往往很多客户对此都是一问三不知。在这种情绪的落差之下

10、，谈加保就问三不知。在这种情绪的落差之下，谈加保就很自然了。客户往往一般会以为之前购买的保很自然了。客户往往一般会以为之前购买的保险就好像自己已经穿上了全套御寒衣服，结果险就好像自己已经穿上了全套御寒衣服，结果你的检查下来才让他发现原来自己只穿了短裤、你的检查下来才让他发现原来自己只穿了短裤、背心。这样客户就不会再拒绝把背心。这样客户就不会再拒绝把“没穿的衣服没穿的衣服”补上，加保就不费吹灰之力了。补上，加保就不费吹灰之力了。补穿补穿“没穿的衣服没穿的衣服”吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险

11、需买保险也是这样，没有哪个险种能满足你所有的保险需求，你要想保险求，你要想保险“营养营养”全面，就得买套餐。这个生动平全面，就得买套餐。这个生动平实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买健康险的实的比喻，客户一般都很接受。一些开始光买健康险的客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己是否还需要客户，听到这种比喻之后都会开始考虑自己是否还需要“荤、素、汤荤、素、汤”寿险、教育金和养老险。我们都知道寿险、教育金和养老险。我们都知道米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康险比作米饭。米饭一般都比较便宜，那么我们就把健康险比作米饭。劝说那些还没买过保险、对保险持怀疑态度的客户先买劝说那些还没买过保险、对保险持

12、怀疑态度的客户先买点健康险。之后用我们的诚挚服务去打动客户再加保，点健康险。之后用我们的诚挚服务去打动客户再加保，让客户拥有让客户拥有“营养营养”全面的保险套餐。全面的保险套餐。吃饭要吃套餐吃饭要吃套餐 保险解决你能力以外的事保险解决你能力以外的事 “保险解决你能力以外的事保险解决你能力以外的事”，如果一，如果一个年薪个年薪1010万的人，生病需要拿出万的人，生病需要拿出2 2万现金来，万现金来，这对于他来说肯定不是什么难事；但是如这对于他来说肯定不是什么难事；但是如果他需要一下子拿出果他需要一下子拿出3030万，并且是在无法万，并且是在无法工作的情况下，那肯定就不那么容易了。工作的情况下，那肯定就不那么容易了。因此，对于他来说，保额因此，对于他来说，保额2 2万肯定是不合适万肯定是不合适的，即使出了事也没多少实际作用。保险的，即使出了事也没多少实际作用。保险是用来帮助人们解决能力以外的事情的，是用来帮助人们解决能力以外的事情的，用这句话，会说服不少客户进行加保。用这句话，会说服不少客户进行加保。