国际贸易实务（第2版）（6）.ppt

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1、 第六章第六章 开拓开拓国际市场国际市场 企业从事国际贸易需对欲进入某一领域的企业从事国际贸易需对欲进入某一领域的 市场市场进行进行调研调研，寻找，寻找商机商机和和潜在潜在的贸易的贸易伙伴伙伴；对未来的对未来的客户客户进行进行资信调查资信调查，以降低贸易，以降低贸易 风险风险，作为日后正式签订买卖合同的依据。，作为日后正式签订买卖合同的依据。1 第一节第一节 国际国际市场调研市场调研 从从整体整体上看，国际商品市场已形成了上看，国际商品市场已形成了“买方市买方市 场场”，这对生产商、销售商及出口商而言，是一，这对生产商、销售商及出口商而言，是一 个严峻的个严峻的考验考验，如何满足全球不同，如何

2、满足全球不同消费者消费者不断不断 变化的变化的需求需求是其要解决的是其要解决的根本问题根本问题。因此，。因此，出口商出口商在从事交易活动在从事交易活动之前之前，必须针对，必须针对市场市场的的 特性特性、状况状况及发展及发展趋势趋势进行进行调查调查和和研究研究，并对，并对 其进一步其进一步分析分析和和评估评估，然后才能采取有效措，然后才能采取有效措 施，与进口商达成施，与进口商达成交易交易。2 一、国际市场一、国际市场调研调研的的含义含义 国际国际市场市场是指某一商品是指某一商品集中生产集中生产或或消费消费的场的场 所，对所，对出口商出口商来说国际市场侧重于来说国际市场侧重于客户客户或或消费者消

3、费者 的场所。的场所。不同不同的的商品商品其国际其国际市场市场的特点和状况有的特点和状况有 所所不同不同。3 例如，例如，美国美国、欧盟欧盟、日本日本等等发达国家发达国家是是轻工轻工产产 品的主要国际品的主要国际消费市场消费市场；日本日本和和中国中国又是又是原油消原油消 费费大国；大多数大国；大多数发展中发展中国家则是国家则是工业制成品工业制成品的消的消 费市场；费市场；中国中国与与俄罗斯俄罗斯则是则是粮食消费粮食消费大国等。大国等。就就出口商出口商而言，从而言，从狭义狭义上讲，国际上讲，国际市场调研市场调研是是 指以指以产品产品本身的本身的消费消费为对象，以科学的为对象，以科学的方法方法和有

4、和有 效的效的措施措施搜集搜集消费者消费者购买购买和和使用使用商品的商品的动机动机、愿愿 望望、意见意见及相关的及相关的事项事项等有关信息所做的等有关信息所做的调查调查、评估评估或或分析分析。4 从从广义广义上讲，国际上讲，国际市场调研市场调研是指除了狭义的国是指除了狭义的国 际市场调研，还包括对际市场调研，还包括对商品商品包装、价格、销售渠包装、价格、销售渠 道、广告种类及效果、道、广告种类及效果、进口国进口国的相关情况等一系的相关情况等一系 列与商品推销列与商品推销有关有关的问题进行的问题进行调查调查、评估评估或或分分 析析，换言之，是以科学的，换言之，是以科学的方法方法和有效的和有效的措

5、施措施对对商商 品品自生产者自生产者转移转移到到消费者消费者全过程全过程中所有相关中所有相关信息信息 进行进行调研调研。5 二、国际市场二、国际市场调研调研的的目的目的 出口商出口商进行国际市场进行国际市场调研调研的的目的目的在于了解某一在于了解某一 商品商品在其他国家的在其他国家的消费状况消费状况，以便有效地，以便有效地推销推销其其 商品。从一般情况看，出口商所进行的调研，其商品。从一般情况看，出口商所进行的调研，其 目的目的表现为以下几点。表现为以下几点。1掌握国际市场掌握国际市场总体趋势总体趋势。由于。由于各国各国的社会、的社会、政治、经济、文化等存在着较大的政治、经济、文化等存在着较大

6、的差异性差异性，进行，进行 调研可藉此调研可藉此比较比较和和评估评估各国各国市场市场的的潜力潜力，以作为，以作为 出口出口销售销售的借鉴和的借鉴和参考参考，从而确立，从而确立目标市场目标市场。6 2了解了解目标市场目标市场的主要的主要需求需求。不同不同的目标的目标市市 场场因各种因各种因素因素的制约，其的制约，其需求需求有所有所不同不同。出口商。出口商 通过通过市场调研市场调研可以发现当地可以发现当地消费者消费者是否对其所推是否对其所推 销的产品有所销的产品有所需求需求，需求量需求量有多大、有多大、需求需求的的变化变化 趋势趋势等，以便制定等，以便制定销售策略销售策略。3比较比较外来产品与当地

7、外来产品与当地产品产品的的差别差别与与竞争竞争状状 况。由于目前绝大多数产品处于买方市场，因而况。由于目前绝大多数产品处于买方市场，因而 一国的一国的同类产品同类产品常常有国内与国外多家常常有国内与国外多家生产者生产者和和 销售者销售者同时同时竞争竞争。作为作为外国销售者外国销售者，出口商出口商进行市场调研的目的进行市场调研的目的7 之一之一，就是要找到就是要找到其产品其产品与与当地当地同类产品同类产品有哪些有哪些 差别差别、同类产品之间的、同类产品之间的竞争程度竞争程度如何。以此为基如何。以此为基 础才有可能制定比较科学的础才有可能制定比较科学的营销方案营销方案。4了解了解目标市场目标市场的

8、的其他因素其他因素。一国市场的销。一国市场的销 售状况，除售状况，除消费者消费者本身的因素外，还与该国的本身的因素外，还与该国的其其 他因素他因素有关，特别是该国对有关，特别是该国对外国商品外国商品的相关的相关政策政策 与与法律法律规定。出口商对此应有所认识和重视，否规定。出口商对此应有所认识和重视，否 则有可能导致事倍功半的结果。则有可能导致事倍功半的结果。8 三、国际市场三、国际市场调研调研的的主要内容主要内容 不同不同的的出口商出口商可能因其推销的可能因其推销的产品产品不同不同，而对，而对 调研内容的调研内容的侧重点侧重点有所有所不同不同，如，如化工产品化工产品的出口的出口 商可能对进口

9、国的商可能对进口国的宗教信仰宗教信仰不太关注，但不太关注，但食品食品出出 口商则可能对此极为口商则可能对此极为重视重视，否则有可能导致巨额，否则有可能导致巨额 损失。尽管出口商因产品差异对目标市场调研的损失。尽管出口商因产品差异对目标市场调研的 内容各有内容各有不同侧重不同侧重，但对所有，但对所有出口商出口商而言，其调而言，其调 研内容不外乎下列研内容不外乎下列两大类两大类。9 （一）（一）贸易贸易环境环境 贸易环境贸易环境是指目标市场上，除与是指目标市场上，除与产品销售产品销售本身本身 直接有关的内容直接有关的内容之外之外的的其他因素其他因素，通常包括以下，通常包括以下 内容：内容：1政治、

10、经济、社会政治、经济、社会总体状况总体状况；2人文人文状况，包括人口、语言、宗教、风俗状况，包括人口、语言、宗教、风俗 习惯、文化修养、消费偏好等；习惯、文化修养、消费偏好等；3地理地理状况，包括位置、气候、面积、地形状况，包括位置、气候、面积、地形 等；等；10 4交通交通状况，包括交通设施、通讯方式、交状况，包括交通设施、通讯方式、交 通工具及港口等；通工具及港口等；5产业产业与与商业商业状况，包括资源分布、生产结状况，包括资源分布、生产结 构、工农业发展；商业惯例、国际收支、国民购构、工农业发展；商业惯例、国际收支、国民购 买力、供需季节及其变化等；买力、供需季节及其变化等；6经济与贸易

11、经济与贸易政策政策状况，包括经济类型、汇状况，包括经济类型、汇 率制度、通涨率、市场开放度、关税及海关制度率制度、通涨率、市场开放度、关税及海关制度等；等；7相关相关法律法律状况，包括贸易法，外汇法、海状况，包括贸易法，外汇法、海关法、知识产权法等。关法、知识产权法等。11 （二）商品（二）商品信息信息 商品信息是指，与出口商拟在进口国商品信息是指，与出口商拟在进口国销售销售的的商商 品品直接相关直接相关的各种的各种因素因素，一般包括以下内容：，一般包括以下内容：1拟销拟销商品商品在当地的在当地的生产量生产量、消费量消费量以及以及厂厂 商商数量等；数量等；2拟销拟销商品商品在当地的在当地的进出

12、口进出口状况，如进出口状况，如进出口 量、贸易商、贸易渠道与方式等；量、贸易商、贸易渠道与方式等；3当地当地潜在竞争对手潜在竞争对手的状况，如商品质量、的状况，如商品质量、规格、价格；厂商数量、规模；两者的差异等；规格、价格；厂商数量、规模；两者的差异等；12 4当地当地企业企业的的组织结构组织结构及与及与外资企业外资企业合资、合合资、合 作的可能性；作的可能性；5当地常用的当地常用的付款方式付款方式及及资信资信程度；程度；6当地习惯使用的当地习惯使用的广告媒体广告媒体及其效果。及其效果。13 四、国际市场四、国际市场调研渠道调研渠道 任何任何资讯资讯的来源不外乎的来源不外乎两种渠道两种渠道，

13、一是，一是实地获实地获 得得资料，二是资料，二是利用他人利用他人资料。资料。出口商出口商进行国际进行国际 市场调研取得相关的资讯同样要使用市场调研取得相关的资讯同样要使用这两种这两种渠道。渠道。（一）（一）实地获得实地获得资料资料 实地获得实地获得资料是指，资料是指，出口商出口商或委托有关或委托有关机构机构 到到目标市场目标市场实地实地进行实地进行实地考察考察，以获得，以获得第一手第一手资资 料实（料实（Primary Data），作为决策），作为决策依据依据。但通过。但通过 这种渠道获取相关资料的这种渠道获取相关资料的成本较高成本较高，对，对中小中小出口出口14 企业来说企业来说不太现实不太

14、现实，而且需要，而且需要较长较长时间时间。因此因此，这种方式这种方式不是不是首选，通常只有跨国首选，通常只有跨国大企业大企业或或政府政府 采购采购选择这一渠道。选择这一渠道。（二）（二）利用他人利用他人资料资料 利用他人利用他人资料（资料（Secondary Data）是指，）是指，出口出口 商商利用利用他人他人已获得的第一手资料，经过整理已获得的第一手资料，经过整理分析分析 后据以作出决策，而后据以作出决策，而不再不再进行进行实地考察实地考察或委托相或委托相 关机构实地考察。他人资料关机构实地考察。他人资料来源较多来源较多，出口商进，出口商进 行国际市场调研时，只要针对行国际市场调研时，只要

15、针对调查目的调查目的，尽力，尽力15 收集收集相关相关资料加以资料加以整理整理，一般可获得所需的资，一般可获得所需的资 讯，且其讯，且其时间快时间快、成本低成本低、效率高效率高。这种资讯渠。这种资讯渠 道是道是大多数大多数出口商所选用的。出口商所选用的。出口商出口商要获取他人资料的渠道，除了要获取他人资料的渠道，除了被调查国被调查国 家或家或国际组织国际组织发布的发布的信息信息外，在外，在中国中国国内国内的专业的专业 性性机构机构也经常发布各种也经常发布各种调查报告调查报告、评估报告评估报告及进及进 出口出口贸易信息贸易信息。因此，出口商从这些信息中可。因此，出口商从这些信息中可获获 得得相关

16、相关资讯资讯。中国中国下列下列机构机构和和报刊、杂志报刊、杂志等可以为贸易商等可以为贸易商 提供许多贸易提供许多贸易资讯资讯：16 1中华人民共和国中华人民共和国商务部商务部 2中国国际中国国际贸易促进贸易促进委员会委员会 3各种各种商会商会或或协会协会 4驻华驻华使领馆使领馆 5国际国际商报商报 6国际贸易国际贸易杂志杂志 7商务部研究院商务部研究院发布的各类报告发布的各类报告 8中国中国出口信用保险公司出口信用保险公司发布的各类报告发布的各类报告 9中国国际经济贸易中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁委员会发布的各类发布的各类 案例案例17 第二节第二节 寻找寻找贸易伙伴贸易伙伴 经过国际经过国

17、际市场调研市场调研，出口商掌握了，出口商掌握了目标市场目标市场的的 基本情况和基本情况和消费者消费者需求后，下一步就要从该市场需求后，下一步就要从该市场 上寻找信用可靠的上寻找信用可靠的贸易伙伴贸易伙伴，提出建立，提出建立交易关系交易关系。贸易贸易伙伴伙伴的选择是的选择是交易交易的开始，也是出口贸易中的开始，也是出口贸易中 的一个的一个重要环节重要环节。这一环节通常包括以下内容：。这一环节通常包括以下内容：一、寻找贸易伙伴的一、寻找贸易伙伴的途径途径 出口商出口商寻找贸易伙伴寻找贸易伙伴的的途径途径主要有下列几种：主要有下列几种：18 （一）（一）出国访问出国访问客户客户 出口商在出口商在条件

18、允许条件允许时，可以派时，可以派专人专人出访目标市出访目标市 场的场的客户客户，寻找贸易伙伴。这种途径的，寻找贸易伙伴。这种途径的好处好处是可是可 以与客户以与客户直接沟通直接沟通，推销其商品。但这种方式的，推销其商品。但这种方式的 成本较大成本较大，通常只有在，通常只有在事前事前对客户有对客户有充分充分的的了解了解 和充分和充分准备准备的情况下才可使用。的情况下才可使用。（二）刊登（二）刊登广告广告 出口商可以选择出口商可以选择国内外国内外知名的知名的专业杂志专业杂志或或报刊报刊 刊登刊登广告广告，宣传商品，寻找，宣传商品，寻找潜在潜在的进口商。的进口商。19 （三）参加国际（三）参加国际展

19、览会展览会 目前世界各地经常举办目前世界各地经常举办国际性国际性的商品的商品展览会展览会、博览会博览会、交易会交易会等。这些商展、会展能吸引世界等。这些商展、会展能吸引世界 各地的各地的买主买主前来参观，这是出口商与潜在客户进前来参观，这是出口商与潜在客户进 行行直接交流直接交流的大好时机。目前中国的大好时机。目前中国贸促会贸促会等民间等民间 机构常年为出口企业联系机构常年为出口企业联系世界各地世界各地的各种的各种商展商展活活 动，为企业提供各类服务。动，为企业提供各类服务。20 （四）参加（四）参加广交会广交会和地方和地方交易会交易会 中国中国商务部商务部每年分每年分春季春季和和秋季秋季两次

20、在两次在广州广州举行举行 中国中国进出口进出口商品商品交易会交易会。这是中国国内最大的进。这是中国国内最大的进 出口商品交易会，每届都吸引上百个国家的客户出口商品交易会，每届都吸引上百个国家的客户 前来洽谈交易，国内上万家企业参与。出口商可前来洽谈交易，国内上万家企业参与。出口商可 以充分利用这一大好机会以充分利用这一大好机会推销推销中国产品。另外，中国产品。另外，全国各地每年都定期或不定期举办全国各地每年都定期或不定期举办地方性地方性商品交商品交 易、科技博览会等，吸引全世界各国商人参加。易、科技博览会等，吸引全世界各国商人参加。中国出口企业也应抓住这一机会，展示中国的各中国出口企业也应抓住

21、这一机会，展示中国的各 类产品，寻找类产品，寻找潜在客户潜在客户。21 （五）通过（五）通过网络网络 出口商出口商可以通过可以通过Internet网络，按照产品类别，网络，按照产品类别，依据所选客户的相关资料，如电话、依据所选客户的相关资料，如电话、Email、传真、电传号码等，传真、电传号码等，主动主动与适合的与适合的客户客户接洽接洽联系联系。（六）设立（六）设立网址网址 出口商可以通过出口商可以通过Internet,在在www上设立自己的上设立自己的 网页网页（home page）,向全球向全球展示展示商品类型，吸引商品类型，吸引 有意者主动有意者主动接洽联系接洽联系。22 （七）通过（七

22、）通过第三方第三方推介推介 出口商可以通过往来出口商可以通过往来银行银行、驻外、驻外使领馆使领馆、驻华、驻华 使领馆使领馆、国外的进出口、国外的进出口商会商会或其他或其他机构机构帮助向国帮助向国 外外推介推介产品。产品。（八）在国外设立（八）在国外设立分支机构分支机构 如果出口商具有如果出口商具有雄厚势力雄厚势力，也可以在，也可以在国外国外设立设立 分支机构分支机构，随时与潜在客户，随时与潜在客户直接直接洽商交易。洽商交易。23 二、主动二、主动询盘询盘 出口商经过出口商经过上述环节上述环节可能寻找到可能寻找到潜在潜在的交易的交易伙伙 伴伴，此后，可，此后，可主动主动与其接洽联系，提出与其接洽

23、联系，提出询盘询盘内内 容，提议建立贸易容，提议建立贸易关系关系。出口商的。出口商的询盘内容询盘内容一般一般 包括下列内容：包括下列内容：1获悉获悉对方信息对方信息的途径；的途径；2提出与对方提出与对方建立建立贸易关系的贸易关系的期望期望；3说明贸易说明贸易产品种类产品种类与范围；与范围；4建议建议付款条件付款条件及其他及其他交易条件交易条件；5附加附加价目表价目表，产品名录产品名录等；等；6表明交易的表明交易的态度态度与与诚意诚意。24 对对出口商出口商而言，而言，不能不能对每一潜在客户抱有对每一潜在客户抱有过过 高高期望，但只要耐心地向期望，但只要耐心地向多家多家潜在客户主动潜在客户主动询

24、询 盘盘，总会有一定的客户作出反应，即使不能成，总会有一定的客户作出反应，即使不能成 交，未来也有成交的可能。交，未来也有成交的可能。25 三、寄发三、寄发产品名录产品名录、价目表价目表和和样品样品 出口商主动出口商主动询盘后询盘后，可能会得到，可能会得到潜在客户潜在客户的反的反 应，此时出口商若认为有应，此时出口商若认为有成交成交的的可能性可能性，则应继，则应继 续保持联系，进一步向其续保持联系，进一步向其寄发寄发产品名录、价目表、产品名录、价目表、样品等相关资料，争取样品等相关资料，争取对方对方主动主动报价报价。26 （一）产品（一）产品名录名录 产品产品名录名录（Catalogue）是指

25、）是指出口商出口商提供给客提供给客 户户参考参考的一种产品的一种产品宣传品宣传品，其内容包括，其内容包括产品产品的种的种 类、品名、规格及简要说明等。向潜在客户寄送类、品名、规格及简要说明等。向潜在客户寄送 产品名录的目的是让产品名录的目的是让客户客户对出口产品有对出口产品有进一步进一步 的的了解了解，希望，希望对方对方主动提出交易。产品名录既可主动提出交易。产品名录既可 以是附有图样或照片的，一般称之为以是附有图样或照片的，一般称之为“图示产品图示产品 名录名录”（Illustrated Catalogue）；也可以是只有）；也可以是只有 文字说明的，一般称之为文字说明的，一般称之为“说明产

26、品名录说明产品名录”（Descriptive Catalogue）。）。27 (二二)价目表价目表 价目表价目表（Price List）是指出口商向潜在客户提）是指出口商向潜在客户提 供的产品供的产品价格参考价格参考目录。国际贸易中使用的价目目录。国际贸易中使用的价目 表没有统一格式，有些价目表只载明表没有统一格式，有些价目表只载明货物货物品名、品名、规格、价格，而有些还包括付款、装运、包装、规格、价格，而有些还包括付款、装运、包装、检验及其他交易条件，目的是减少双方复杂的函检验及其他交易条件，目的是减少双方复杂的函 电往来内容。由于电往来内容。由于各国各国关于价目表的关于价目表的法律性质法律

27、性质不不 同同。为避免争议，出口商在寄发价目表时最好。为避免争议，出口商在寄发价目表时最好注注 明明：“上述上述价格价格需经我方需经我方最终确认最终确认为条件为条件”（The Above Price Are Subject to Our Final Confirmation）。）。28 （三）样品（三）样品 样品（样品（Sample）是代表出口商所销售）是代表出口商所销售产品产品品质品质 的的现货现货。在可能的条件下，出口商也可向潜在客。在可能的条件下，出口商也可向潜在客 户提供户提供适当适当的样品，增加客户的吸引力，使客户的样品，增加客户的吸引力，使客户 对其产品有直接的了解。关于样品的有关

28、问题可对其产品有直接的了解。关于样品的有关问题可 参考前述内容。参考前述内容。29 第三节第三节 资信资信调查调查 诚信原则诚信原则是一切商务活动的是一切商务活动的最基本最基本原则，原则，国际商务活动更是如此。在国际贸易中，因国际商务活动更是如此。在国际贸易中，因 交易的复杂、地域的阻隔、交易的复杂、地域的阻隔、进出口商进出口商之间之间 缺乏缺乏深入深入了解了解等因素，从而使国际等因素，从而使国际贸易贸易存在存在 较大的较大的风险风险。对出口商而言，其最大的。对出口商而言，其最大的风险风险 是是进口商进口商拒不付款拒不付款。如果出口商对。如果出口商对进口商进口商的的 资信资信缺乏深入了解，最终

29、可能导致缺乏深入了解，最终可能导致货、款货、款 两空两空的结果。如的结果。如非洲非洲某些国家，其国家某些国家，其国家信用信用 不佳不佳，银行的银行的信用证信用证也也不完全不完全可靠可靠，30 商人的商人的信用有限信用有限；而；而中南美洲中南美洲部分国家习惯部分国家习惯 使用使用托收托收方式对外付款等方式对外付款等。因此，出口商一因此，出口商一 旦选择了贸易伙伴，旦选择了贸易伙伴，不能不能随意立即随意立即签订合同签订合同，应首先对被选择的伙伴进行深入的应首先对被选择的伙伴进行深入的资信调查资信调查，以保证交易的安全可靠。以保证交易的安全可靠。31 一、资信调查一、资信调查时间时间 出口商出口商对

30、贸易伙伴的对贸易伙伴的资信调查资信调查原则是在双方原则是在双方订订 立立买卖买卖合同合同之前之前进行，特别是进行，特别是第一次第一次与国外与国外客户客户 接洽时即应着手进行。根据调查信息判断对方的接洽时即应着手进行。根据调查信息判断对方的 资信资信程度，决定程度，决定是否是否订立合同。除此之外，出口订立合同。除此之外，出口 商在商在下列情况下列情况下，也必须对贸易伙伴进行下，也必须对贸易伙伴进行资信资信调调 查：往来经过查：往来经过一定期限一定期限后后，对客户，对客户近期近期的的资信资信有有 待了解；客户要求待了解；客户要求增加增加贸易量贸易量时；客户的时；客户的业绩业绩逆逆 转转，延迟延迟付

31、款付款时；对客户进行时；对客户进行定期定期的的例行例行资信调资信调 查等。查等。32 二、资信调查的二、资信调查的主要内容主要内容 国际贸易中对客户进行资信调查通常包括以下国际贸易中对客户进行资信调查通常包括以下 5个方面个方面，习惯称之为，习惯称之为五五C(Five Cs)，即，即资本资本（CapitalCapital）、）、）、）、品性品性（CharacterCharacter）、）、）、）、能力能力（CapacityCapacity）、）、）、）、状况状况（CorditionCordition）和和担保担保（CollateralCollateral）。）。）。）。1资本资本（Capita

32、l）。资本是指）。资本是指进口商进口商的的财务财务 能力能力。财力。财力雄厚雄厚的进口商可以的进口商可以大量大量进货，进货，付款付款有有 保证；反之，若进口商保证；反之，若进口商财力有限财力有限，即使有良好的，即使有良好的 商机、良好的品性也会因商机、良好的品性也会因资金不足资金不足而坐失良机，而坐失良机，无法无法保证及时保证及时足额支付足额支付货款。货款。33 2品性品性（Character）。品性是）。品性是进口商进口商的的商商 业道德业道德或或经营作风经营作风。品性。品性良好良好的进口商，一般都的进口商，一般都 比较讲究比较讲究诚信诚信，即使在市场对其，即使在市场对其不利不利且有可能遭且

33、有可能遭 受受损失损失的情况下，为了自己的的情况下，为了自己的商誉商誉通常不会轻易通常不会轻易 违约违约或提出或提出索赔索赔。特别。特别知名知名的的跨国跨国大企业，不会大企业，不会 为了一时的利益，为了一时的利益，毁掉毁掉自己的信用，总会尽可能自己的信用，总会尽可能 履行履行付款付款义务。出口商对义务。出口商对进口商进口商的的品性调查品性调查应着应着 重了解其重了解其经营作风经营作风、社会地位社会地位、过去、过去有无有无不良不良交交 易记录和易记录和毁约毁约行为，以及行为，以及同行同行对其评价等。若进对其评价等。若进 口商经常发生口商经常发生违约违约、纠纷或诉讼、口碑不佳，则、纠纷或诉讼、口碑

34、不佳，则 出口商出口商不能不能轻易与之签约。轻易与之签约。34 3能力能力（Capacity）。能力是指）。能力是指进口商进口商在在经经 营营方面的方面的技能技能与与实力实力。经营能力。经营能力较强较强的进口商，的进口商，对对市场波动市场波动的的承受力承受力一般一般较强较强，一旦市场发生较，一旦市场发生较 大变化，通常也大变化，通常也不至于不至于遭受严重遭受严重打击打击。相反，。相反，经经 营营能力能力较弱较弱的进口商，不仅的进口商，不仅竞争力竞争力较弱较弱，而且市，而且市 场上一有风吹草动则会遭受严重场上一有风吹草动则会遭受严重打击打击，甚至设法，甚至设法 违约违约。通常情况下，经营。通常情

35、况下，经营历史悠久历史悠久的的进口商进口商，其，其 经营经营能力能力一般一般较强较强。35 4状况状况（Condition）。状况包括）。状况包括进口商进口商所所 属属行业行业的的经营状况经营状况、未来的、未来的发展趋势发展趋势，以及该行，以及该行 业目前业目前市场发展市场发展的状况。的状况。5担保担保（Collateral）。担保通常包括）。担保通常包括进口商进口商 所使用的所使用的担保方法担保方法，如经常使用，如经常使用何人何人担保、其担保、其担担 保物品保物品是什么等。这对出口商而言也十分重要，是什么等。这对出口商而言也十分重要，否则徒有担保。否则徒有担保。36 三、资信调查三、资信调查

36、方法方法 国际贸易中关于贸易商资信调查的方法主要国际贸易中关于贸易商资信调查的方法主要 有以下几种，有以下几种，出口商出口商可依据具体情况加以可依据具体情况加以选择选择。（一）委托（一）委托专业专业信用调查信用调查机构机构 专业信用调查机构是专门专业信用调查机构是专门接受委托接受委托进行工商业进行工商业 者信用调查的者信用调查的代理人代理人。目前，国际上有许多规模。目前，国际上有许多规模 较大的较大的跨国专业跨国专业信用调查机构遍布世界主要国家信用调查机构遍布世界主要国家 或地区，彼此相互联系，提供或地区，彼此相互联系，提供被调查者被调查者的相关的相关信信 息，息，如企业经历、信用、财务状况、

37、经营品种、如企业经历、信用、财务状况、经营品种、风险评估等。风险评估等。37 该机构提供的该机构提供的信息项目信息项目较多较多，资料，资料较新较新且且详详 细细，但，但费用较高费用较高。这类机构所提供的信息资料要。这类机构所提供的信息资料要 求求委托人委托人严格严格保密保密，并强调对，并强调对调查结果调查结果不负不负任何任何 责任责任。通常情况下，该机构在其调查报告书中郑。通常情况下，该机构在其调查报告书中郑 重重声明声明不许不许以任何方式以任何方式引用引用该报告的全部或一部该报告的全部或一部 分分内容内容。该调查报告一般仅供信用、营销、保险。该调查报告一般仅供信用、营销、保险 和其他商业和其

38、他商业决策参考决策参考之用，此外之用，此外不作不作他用。他用。目前，目前，国际国际上比较上比较著名著名的专业信用调查的专业信用调查机构机构有有 美国美国的的Dun&Bradstreet,Inc.，日本日本的的The Tokyo Mercantile Credit Agency以及以及The Osaka Mercantile Credit Agency等。等。38 （二）委托（二）委托国内国内往来往来银行银行 出口商在出口商在国内国内都有自己的往来都有自己的往来银行银行。由于银。由于银 行一般与国外的银行都建立了行一般与国外的银行都建立了通汇往来通汇往来关系，因关系，因 此，国内此，国内出口商出

39、口商可选择委托其往来可选择委托其往来银行银行，由其转，由其转 向进口国的通汇银行进行查询。这种调查方式的向进口国的通汇银行进行查询。这种调查方式的 好处好处是，银行是，银行通常通常不收费不收费，属于，属于服务性服务性业务。但业务。但 其缺点是其缺点是速度较慢速度较慢，资料可能，资料可能不不是非常是非常详细详细；同；同 时银行对所提供的资料时银行对所提供的资料不负不负任何任何责任责任。委托国内往来委托国内往来银行调查银行调查进口商的进口商的内容内容通常包通常包 括：（括：（1）进口商的总体概况；（）进口商的总体概况；（2）公司负责人）公司负责人39 及其简历；（及其简历；（3）经营范围；（）经营

40、范围；（4）近）近3年的业务年的业务 量；（量；（5）近）近3年的损益；（年的损益；（6）员工人数；（）员工人数；（7）资本金额；（资本金额；（8）银行存款和融资数量；（）银行存款和融资数量；（9）与）与 银行往来的时间；（银行往来的时间；（10）简要评价等。）简要评价等。（三）委托（三）委托驻外机构驻外机构 中国政府派驻中国政府派驻国外国外的的使领馆使领馆等机构均设有等机构均设有经经 济商务参赞处济商务参赞处、商务代表处商务代表处等职能部门，他们负等职能部门，他们负 有有协助协助国内有关企业与国内有关企业与驻地国驻地国企业进行商务活动企业进行商务活动 的义务。因此，国内的义务。因此，国内出口

41、商出口商若有需要也可请其协若有需要也可请其协 助查询助查询进口商进口商的有关的有关信息信息。40 （四）（四）其他其他方法方法 除了上述方法外，除了上述方法外，出口商出口商还可以利用以下方还可以利用以下方 法对法对进口商进口商资信进行调查：资信进行调查：1委托委托进口商进口商国家的国家的商会商会、协会协会等代为调查。等代为调查。但商会或协会所提供的多为进口商的但商会或协会所提供的多为进口商的基本信息基本信息，对于进口商的品性、能力、资金等重要信息一般对于进口商的品性、能力、资金等重要信息一般 了解了解较少较少。2向向进口商进口商的往来的往来银行银行查询。出口商可请进查询。出口商可请进 口商提供

42、其往来银行的名称与地址，向口商提供其往来银行的名称与地址，向该银行该银行查查 询询进口商进口商的的资信资信状况。状况。41 3委托委托进口国进口国的的其他客户其他客户查询。如果出口商查询。如果出口商 在进口国家拥有自己熟悉的在进口国家拥有自己熟悉的其他客户其他客户，也可以请，也可以请 求其求其代为代为查询查询进口商进口商的有关的有关信息信息。42 四、资信四、资信等级等级 通常情况下，接受出口商委托的有关通常情况下，接受出口商委托的有关机构机构接受接受 委托进行委托进行资信调查资信调查后，要向后，要向出口商出口商提交一份提交一份调查调查 报告报告，并在报告中对，并在报告中对进口商进口商的的资信

43、资信状况予以状况予以评级评级。多数银行的调查报告将被调查者的资信程度分为多数银行的调查报告将被调查者的资信程度分为 优优、良良、一般一般、差差等级别。等级别。以下是以下是银行银行调查报告调查报告中经常使用的评价被调查中经常使用的评价被调查 者的者的资信资信状况的状况的评语评语：43 （一）优级（一）优级（Excellent）1This company appears to have a very active and increasing business.(该公司的经营活动该公司的经营活动充满活力充满活力且且不断上升不断上升)2We consider them quite good for

44、large scale business engagement.(我们认为其经营活动非常我们认为其经营活动非常优良优良)3We recommend them as worthy of your full confidence and consideration.(我们认为他们完全值得你们我们认为他们完全值得你们信赖信赖与与考虑考虑)44 4This Company has enjoyed good growth over years and considered management of high quality.(该公司近年来业务该公司近年来业务不断上升不断上升，且具有，且具有高质高质 量

45、的量的管理管理水平水平)5This company is long established,very experienced and successful in their field.（该公司（该公司历史悠久历史悠久，经验经验丰富，经营丰富，经营成功成功）45 （二）（二）良良级（级（Good）1We consider them good for normal business engagement.(我们认为该公司具有我们认为该公司具有正常经营正常经营能力能力)2We consider the Company as trustworthy for its ordinary business

46、 engagement.(我们认为与该公司进行正常我们认为与该公司进行正常业务业务活动是活动是可可 信赖信赖的的)3They may be considered good for their normal business engagement.(他们具有他们具有正常经营正常经营能力能力)46 （三）（三）一般一般级（级（Ordinary）1We have no experience with the company other than routine current account business.（除了（除了正常正常的往来账户的往来账户业务业务外，我们对该公司外，我们对该公司 不甚了解

47、不甚了解）2The Company may be considered good for their moderate business engagement.(可以考虑与该公司进行可以考虑与该公司进行适当适当的业务的业务交往交往)3This Company operated in order.(该公司该公司正常经营正常经营)47 （四）（四）差差级（级（Bad）1We advise you to proceed with very possible caution in dealing with the Company in question.(建议以建议以非常谨慎非常谨慎的的态度态度与该公

48、司打交道与该公司打交道)2Payments to a few suppliers are slow：the slowness is attributed to a dispute with suppliers regarding to quality of merchandise.(对部分供货商对部分供货商付款迟缓付款迟缓：迟付的理由是对货：迟付的理由是对货 物物质量质量有有争议争议)48 3The reports in circulation indicate that they are in an awkward situation for meeting their obligation

49、s.(发布的报告显示该公司在发布的报告显示该公司在如期偿付债务如期偿付债务方面方面 难以对付难以对付)49 专业专业信用信用调查机构调查机构所调查的所调查的项目项目极其极其详尽详尽，并设有并设有评等评等标准，如依据被调查者的经济状况、标准，如依据被调查者的经济状况、财务状况、管理状况等因素财务状况、管理状况等因素综合评价综合评价其其资信资信程程 度，打出度，打出分数分数，然后再根据近年的一些特殊表现，然后再根据近年的一些特殊表现 或记录，适当或记录，适当加分加分或或减分减分，最后作出，最后作出资信等级资信等级报报 告，例如：告，例如：AA（90-100分）：资信分）：资信优良优良，往来交易应，往来交易应 无问题无问题；A（8089分）：资信分）：资信良好良好，目前往来交易应，目前往来交易应 无问题无问题；50 B（7079分）：资信分）：资信尚佳尚佳，当前正常交易，当前正常交易尚尚 无问题无问题；B（6069分）：资信分）：资信尚可尚可，担保担保或或有条件有条件的的交易交易尚可尚可；B（5059分）：资信分）：资信一般一般，资产，资产有限有限，大宗，大宗 交易须交易须慎重慎重；C（3049分）：资信分）：资信欠佳欠佳，应，应慎重慎重交易；交易；D（029分）：资信分）：资信不良不良，不宜不宜往来交易。往来交易。51 52