国际商务谈判第二章影响商务谈判的主客观因素.ppt

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1、第二章第二章 影响商务谈判的主客观因素影响商务谈判的主客观因素第一页，编辑于星期五：四点 三十九分。直至直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成年，迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的。功的。1955年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家年，公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公园，主题公园，20世纪世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办年成功开办了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本了东京迪斯尼乐园，证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因

2、为大约人快乐之后，迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧万欧洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有洲人居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方，还有3.1亿人用亿人用不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼不到两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外，法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来，给公司提供超过公司吸引到巴黎来，给公司提供超过10亿美元的各种奖励，法国政亿美元的各种奖励，法国政府期望这个项目能给法国创造府期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。个就业机会。案例：第二页，编辑于星期五：四点 三十九分。1986年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈

3、判中。谈判比预年底，迪斯尼公司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国期要长的多，激怒了以夏皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说：谈判首席代表白纳德说：“美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向美国的夏皮罗先生居然失去耐性，冲向房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：房门，以完全非法国人的方式，用脚不断踢门并大喊：让我砸点让我砸点什么东西！什么东西！此时，法国代表真是大吃一惊。此时，法国代表真是大吃一惊。1992年夏，迪斯尼公年夏，迪斯尼公司按计划开办了价值司按计划开办了价值50亿美元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不亿美

4、元的主题公园，欧洲迪斯尼乐园开张不久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都久，法国农民就将拖拉机开到乐园门口并将它封锁，全世界电视都转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，而是针对美转播了这次抗议行动，但这一行动不是针对乐园本身，而是针对美国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这国政府的，原因是美国政府要求法国削减农业补贴。尽管如此，这一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚一事件使全世界都关注着迪斯尼乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误：姻。之后发生的是经营上的失误：第三页，编辑于星期五：四点 三十九分。n1

5、、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料，但法国人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒。人的习惯是中餐要喝一杯酒，这件事引起了法国人的恼怒。n2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法安排人手，但实际情况与此相反。法安排人手，但实际情况与此相反。n3、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐、旅馆早餐一片混乱，因为他们认为欧洲人不吃早餐而压缩了餐厅面积，结果在只有而压缩了餐厅面积，结果在只有350个座位的餐厅里要招待个座位的餐厅里要招待2500个吃早餐的人。队伍排得让人害怕

6、，而且他们不仅想个吃早餐的人。队伍排得让人害怕，而且他们不仅想吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游吃小面包喝咖啡，还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游园时间问题等等。结果到园时间问题等等。结果到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达亏损额已达20亿美元。亿美元。第四页，编辑于星期五：四点 三十九分。n讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？讨论：欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些？第五页，编辑于星期五：四点 三十九分。n分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国分析：国际性商务与国内商务不同，因为各国各地区互不相同。各地区互不相同。n各国经济和法律体制的差异，影

7、响在不同国家各国经济和法律体制的差异，影响在不同国家中从事经营的权益，成本和风险。中从事经营的权益，成本和风险。n缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险缺乏跨文化知识也同样要增加企业风险。第六页，编辑于星期五：四点 三十九分。n一、环境因素一、环境因素n（一）政治状况因素（一）政治状况因素n1、国家对企业的管理程度、国家对企业的管理程度n管理程度高，企业自主权小。管理程度低，企业自主权大。管理程度高，企业自主权小。管理程度低，企业自主权大。n2、经济的运行机制、经济的运行机制n计划经济体制下，是否列入国家计划。市场经济体制，自计划经济体制下，是否列入国家计划。市场经济体制，自由度大。由度大。n3、

8、政治因素的影响、政治因素的影响n政府领导者的权力以及兴趣高低政府领导者的权力以及兴趣高低n4、当局政府的稳定性、当局政府的稳定性第七页，编辑于星期五：四点 三十九分。20世纪世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于缺少技术及管理经验。利用起来，生产化学制品，但苦于缺少技术及管理经验。经过选择后，伊朗向日本求助。对当时严重依赖来中东石经过选择后，伊朗向日本求助。对当时严重依赖来中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过系的良机。经过“周密周密”的可行

9、性研究，日本决定全力投的可行性研究，日本决定全力投入这项工程。要将其建成一个中东地区最大的产油基地。入这项工程。要将其建成一个中东地区最大的产油基地。1973年年4月，日本与伊朗当地的伊朗国有石化公月，日本与伊朗当地的伊朗国有石化公司合资建立了合营企业司合资建立了合营企业伊日石化公司。伊日石化公司。案例：p57第八页，编辑于星期五：四点 三十九分。n经过近经过近3年包括勘探。规划。设计在内的准备，年包括勘探。规划。设计在内的准备，1976年年1月，在月，在伊朗南部佩鲁海峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。伊朗南部佩鲁海峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突

10、然爆发动乱，国内政局不稳，经济运作中断，工年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运作中断，工程遂陷入瘫痪状态，到程遂陷入瘫痪状态，到1979年年3月，月，85%的工程已完全停止。不仅如的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方国家的企业要实施国有化措施，日此，霍梅尼政权一再声称对西方国家的企业要实施国有化措施，日方已投入的方已投入的1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。多亿日元资产面临巨大的损失威胁。n幸好，伊朗政府也期望这项巨大的工程能尽早发挥效益以利于经济幸好，伊朗政府也期望这项巨大的工程能尽早发挥效益以利于经济发展，便要求日本政府与企业尽快复工，并保证该工程不在国有化之列

11、。发展，便要求日本政府与企业尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这无异于死里逃生，日方企业又经深入调查，确对于日方投资者而言，这无异于死里逃生，日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年年11月复工并计划再月复工并计划再追加追加1300亿日元的款项。不巧，在开工之前发生了伊朗学生占领美国亿日元的款项。不巧，在开工之前发生了伊朗学生占领美国大使馆并扣留人质事件，伊朗内阁辞职，政局再次陷入混乱，工程继续大使馆并扣留人质事件，伊朗内阁辞职，政局再次陷入混乱，工程继续延期。直至延期。直至1980年年3月，日方月，

12、日方28亿日元贷款到位，亿日元贷款到位，5月，工程启动，月，工程启动，60名技术工作人员进入工地，名技术工作人员进入工地，9月，工程全面展开，日方月，工程全面展开，日方700人开始工作。人开始工作。第九页，编辑于星期五：四点 三十九分。n但是，灾难再次降临。但是，灾难再次降临。1980年年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发。月末，伊朗与伊拉克的战争爆发。建设建设 的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。n1981年年3月和月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但有无修复的可能性

13、，但1981年年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。希望破灭了。n伊朗石化工程涉及日本伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国印尼、印度等人，此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国印尼、印度等外籍施工人员外籍施工人员793人，日方已投入人，日方已投入3000亿日元资金，主要的加工设备均已制造完亿日元资金，主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也可能无法得到赔偿

14、。毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也可能无法得到赔偿。n长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人应承担风险。这场国家风险的官司涉及了投资者、贷款因素，日方作为投资人应承担风险。这场国家风险的官司涉及了投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付

15、、转移支付、债务重议等风险问题。债务重议等风险问题。第十页，编辑于星期五：四点 三十九分。n5、政府间的关系、政府间的关系n 军事性手段的运用军事性手段的运用第十一页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（二）宗教信仰因素（二）宗教信仰因素n1、该国占主导地位的宗教信仰、该国占主导地位的宗教信仰n信仰不同宗教的人的思想行为存在差异信仰不同宗教的人的思想行为存在差异n2、宗教信仰的影响与作用、宗教信仰的影响与作用第十二页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（三）法律制度因素（三）法律制度因素n1、该国法律基本概况、该国法律基本概况n属于英美法系（判例法体系）还是大陆法系（成文法体系）属于英美法系（判例

16、法体系）还是大陆法系（成文法体系）n2、法律执行情况、法律执行情况n法律健全程度法律健全程度n3、司法部门的影响、司法部门的影响n4、法院受理案件的时间长短、法院受理案件的时间长短n5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序n什么样的裁决才有效什么样的裁决才有效n其他还包括：对谈判权力的限制、投资的法律环境、法律对外其他还包括：对谈判权力的限制、投资的法律环境、法律对外国人的适用国人的适用第十三页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（四）商业习惯因素（四）商业习惯因素n1、企业决策程序、企业决策程序n美日企业典型对比美日企业典型对比n2、文本的重要性、文本的重

17、要性n文字协议的约束力大小。文字协议的约束力大小。n有以个人信誉与承诺为准；有以合同文字为准有以个人信誉与承诺为准；有以合同文字为准n3、律师的重要性、律师的重要性n美国人谈判都带律师出场，审核合法性美国人谈判都带律师出场，审核合法性n4、谈判成员的谈话次序、谈判成员的谈话次序n如陪同人员只有在问及具体问题是才能讲话，说明对方领如陪同人员只有在问及具体问题是才能讲话，说明对方领导已经介入谈判；反之，如陪同人员的职权很大，说明这个导已经介入谈判；反之，如陪同人员的职权很大，说明这个正式场合并非专为领导所安排。正式场合并非专为领导所安排。第十四页，编辑于星期五：四点 三十九分。n5、商业间谍问题、

18、商业间谍问题n保存机密文件，防范措施保存机密文件，防范措施n6、是否存在贿赂的问题、是否存在贿赂的问题n有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易做不成交易n7、竞争对手的情况、竞争对手的情况n是否对方有多种选择，竞争越激烈，谈判越艰难。是否对方有多种选择，竞争越激烈，谈判越艰难。n8、翻译及语言问题、翻译及语言问题n安全可靠的翻译？安全可靠的翻译？n两种语言是否都具有法律效力。两种语言是否都具有法律效力。第十五页，编辑于星期五：四点 三十九分。（五）社会习俗因素（五）社会习俗因素n1、衣着、衣着n2、时间、时间n3、礼俗、礼俗n4、

19、荣辱观、荣辱观n5、禁忌、禁忌n阿拉伯人禁酒阿拉伯人禁酒n意大利，手帕不能送人；红玫瑰一般不轻易送女性。意大利，手帕不能送人；红玫瑰一般不轻易送女性。第十六页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（六）财政金融状况因素（六）财政金融状况因素n1、外债状况国际借贷、外债状况国际借贷n2、外汇储备情况、外汇储备情况n3、货币的自由兑换、货币的自由兑换n4、支付信誉、支付信誉n5、税法方面的情况、税法方面的情况第十七页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（七）基础设施及后勤供应状况因素（七）基础设施及后勤供应状况因素n1、硬件环境、硬件环境n2、进口限制、进口限制n3、运输及海关、运输及海关n（八）气候状

20、况因素（八）气候状况因素n运输条件，天气的变化等等运输条件，天气的变化等等第十八页，编辑于星期五：四点 三十九分。n三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素n（一）国际商务谈判中的个体心理（一）国际商务谈判中的个体心理n心理学家认为，人的心理即包括人的各种心理活动，如心理学家认为，人的心理即包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如动机、需认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如动机、需要、气质、性格等。要、气质、性格等。第十九页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（二）国际商务谈判中的群体心理（二）国际商务谈判中的群体心理n1、群体的概念及特征、群体的

21、概念及特征n群体是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而群体是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合。特征：相互联系、影响和配合的个体组合。特征：n1）由两人以上组成。）由两人以上组成。n2）有着共同的目标。作为群体，必须有一个共同的目标，并且该）有着共同的目标。作为群体，必须有一个共同的目标，并且该目标通常是具体的。群体成员之间为了实现共同的目标必须相互合作，目标通常是具体的。群体成员之间为了实现共同的目标必须相互合作，取长补短，既有分工又有合作。取长补短，既有分工又有合作。n3）有严明的纪律约束。群体成员之间既有明确的职

22、责分工，又必）有严明的纪律约束。群体成员之间既有明确的职责分工，又必须统一认识，一致对外。须统一认识，一致对外。第二十页，编辑于星期五：四点 三十九分。n2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素n群体效能是指群体的工作效率和工作效益。群体效能是指群体的工作效率和工作效益。n实践表明：群体并非个体的简单组合，群体实践表明：群体并非个体的简单组合，群体效能也并非个体效能的总和。群体效能与个体效能也并非个体效能的总和。群体效能与个体效能相比，即可以产生放大效应，也可以产生效能相比，即可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。内耗效应。n1+1=2 1+12 1+12

23、 第二十一页，编辑于星期五：四点 三十九分。n影响谈判中群体效能的因素：影响谈判中群体效能的因素：n1）群体成员的素质。）群体成员的素质。n2）群体成员的结构。群体成员的结构是指群）群体成员的结构。群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。群体结构越是合理，就越等方面的构成与配合。群体结构越是合理，就越能步调一致，相得益彰，谈判效能就会越高；反能步调一致，相得益彰，谈判效能就会越高；反之，则会使群体内部出现内耗，降低群体效能。之，则会使群体内部出现内耗，降低群体效能。n3）群体规范。）群体规范。群体规范是指群体所

24、确立的每个成群体规范是指群体所确立的每个成员须遵守的行为准则。它即可以是明文规定的，也可员须遵守的行为准则。它即可以是明文规定的，也可以是常规习俗。以是常规习俗。第二十二页，编辑于星期五：四点 三十九分。n4）群体决策方式。）群体决策方式。n谈判群体内部的决策方式通常表现为两种：谈判群体内部的决策方式通常表现为两种：个人决策和群体（或称集体）决策个人决策和群体（或称集体）决策n5）群体内的人际关系。）群体内的人际关系。n群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。第二十三页，编辑于星期五：四点 三十九分。n和谐的人际关系，表现为群体成员之间的相互认同

25、，和谐的人际关系，表现为群体成员之间的相互认同，团结合作，步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。团结合作，步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。n和谐人际关系的产生有赖于：群体的行动目标明确，实和谐人际关系的产生有赖于：群体的行动目标明确，实施目标的方法具体可行，群体内部的领导方式民主，群施目标的方法具体可行，群体内部的领导方式民主，群体内部的激励机制健全，奖惩机制公平合理，群体内部体内部的激励机制健全，奖惩机制公平合理，群体内部成员同舟共济精神的充分发挥，群体内部的信息交流和成员同舟共济精神的充分发挥，群体内部的信息交流和意见沟通顺畅等。意见沟通顺畅等。第二十四页，编辑于星期五：四点 三十九分。

26、3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径、发挥谈判群体效能最大化的一般途径n合理配备群体成员。视谈判内容和对方情况选择合理配备群体成员。视谈判内容和对方情况选择有针对性的成员。有针对性的成员。n灵活选择的群体决策程序。灵活选择的群体决策程序。n建立严明的纪律和有效的激励机制。建立严明的纪律和有效的激励机制。n理顺群体内部信息交流渠道。理顺群体内部信息交流渠道。第二十五页，编辑于星期五：四点 三十九分。n（三）谈判心理的禁忌（三）谈判心理的禁忌n1、必须避免出现的心理状态、必须避免出现的心理状态n1）信心不足。在激烈的谈判中，谈判参与）信心不足。在激烈的谈判中，谈判参与者如果信心不足，是很难取得成功

27、的即便达成者如果信心不足，是很难取得成功的即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。了交易，也必将付出巨大的代价。n信心十足是谈判人员谈判活动的必备要素。信心十足是谈判人员谈判活动的必备要素。n即使谈判出现十分困难的情形，谈判人员也即使谈判出现十分困难的情形，谈判人员也一定不能表现出信心不足的姿态。一定不能表现出信心不足的姿态。第二十六页，编辑于星期五：四点 三十九分。n2）热心过度。过分热情，会暴露出自己的缺点和真实）热心过度。过分热情，会暴露出自己的缺点和真实愿望，会给你以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈愿望，会给你以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容

28、易解决的问题却判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。可能要付出更大的代价。n当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。第二十七页，编辑于星期五：四点 三十九分。n3）不知所措。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，）不知所措。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对己方有利的如果没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对己方有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。n在谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。谈判人员应保

29、持在谈判中，各种情形复杂多变，难以预料。谈判人员应保持清醒的头脑，分析原因所在，找出问题的症结。清醒的头脑，分析原因所在，找出问题的症结。n当己方处于不利情形时，也不能惊慌失措，否则只会乱了当己方处于不利情形时，也不能惊慌失措，否则只会乱了自己，帮了对手。自己，帮了对手。n谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。第二十八页，编辑于星期五：四点 三十九分。n2、区别对待不同类型的谈判对手、区别对待不同类型的谈判对手p77-80n根据人们自我表现追求和行为习惯的不同，可以把根据人们自我表现追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。谈

30、判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。第二十九页，编辑于星期五：四点 三十九分。n1）与权力型对手谈判的禁忌）与权力型对手谈判的禁忌n权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人的期望都很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易超过谈判目标。轻易超过谈判

31、目标。第三十页，编辑于星期五：四点 三十九分。n同这类人谈判，可让其负责谈判程序的同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要从而使他觉得自己获得了某种特权。但是要注意控制整个谈判的进程。注意控制整个谈判的进程。n同这类人谈判的禁忌是：不让他插手谈同这类人谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易判程序的安排；不听取他的建议；让他轻易得手；屈服于他的压力。得手；屈服于他的压力。第三十一页，编辑于星期五：四点 三十九分。n2）与进取型对手谈判的禁忌）与进取型对手谈判的

32、禁忌n进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好的关系的期望这类人的特点是，对成功和与对方保持良好的关系的期望一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友一般，对于权力的期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程。对成功的期望是只要他带好关系，能有力控制谈判过程。对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要的情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使

33、谈判破裂。使谈判破裂。n与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他；与这类人谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他；压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的要求压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的要求第三十二页，编辑于星期五：四点 三十九分。n3）与关系型对手谈判禁忌）与关系型对手谈判禁忌n关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。对成功与保持良好的关系期望很高，对权力的期望很低。对成功与保持良好的关系期望很高，对权力的期望很低。这类人更加期待对他的上司及公司的同事尽责，希望他这类人更加期待对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏

34、。同时也较多的注谈成的协议能得到上司和同事的赞赏。同时也较多的注重与对方人员保持友好的关系。由于这类人热衷于搞好重与对方人员保持友好的关系。由于这类人热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更容易处于被动地位。关系而不追求权力，其在谈判中更容易处于被动地位。n同这类人员进行谈判的禁忌是：不主动进攻；同这类人员进行谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。第三十三页，编辑于星期五：四点 三十九分。n3、了解不同性格谈判对手的心理特征、了解不同性格谈判对手的心理特征n根据不同的心理采取不同的对策，灵活应付，极根据不同的心理采取不同的对策，灵

35、活应付，极力避免触犯他们的禁忌，伤害他们的感情，造成不力避免触犯他们的禁忌，伤害他们的感情，造成不必要的心理隔阂，阻碍谈判进行。必要的心理隔阂，阻碍谈判进行。n1）迟疑的谈判对手。）迟疑的谈判对手。n这类人的心理特征是：这类人的心理特征是：n第一，不信任对方。第一，不信任对方。n第二，不让对方看透自己。第二，不让对方看透自己。n第三，极端讨厌被说服。第三，极端讨厌被说服。n第四，不立即作出决定。第四，不立即作出决定。第三十四页，编辑于星期五：四点 三十九分。n与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间与这类人谈判的禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋上过分接近他；强迫他接受你的观点

36、；喋喋不休地要说服。催促他作出决定，不给喋不休地要说服。催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。予他充分的考虑时间。第三十五页，编辑于星期五：四点 三十九分。n2）唠叨的谈判对手。）唠叨的谈判对手。n这类人的心理特征是：这类人的心理特征是：n第一，具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈判到第一，具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈判到最后也说不出个所以然。最后也说不出个所以然。n第二，爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白。第二，爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白。n第三，好驳倒对方。第三，好驳倒对方。n第四，心情较为开朗。第四，心情较为开朗。n同这类人谈判的禁忌是：有问必答，这样会没有尽同这类人谈判的

37、禁忌是：有问必答，这样会没有尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。成交；表现出不耐烦；胆怯，想开溜。第三十六页，编辑于星期五：四点 三十九分。n3）沉默的谈判对手。）沉默的谈判对手。n这类人的心理特点是：这类人的心理特点是：n第一，不自信。第一，不自信。n第二，想逃避。第二，想逃避。n第三，行为表情不一致。第三，行为表情不一致。n第四，给人不热情的感觉。第四，给人不热情的感觉。n与这类人谈判的禁忌是：不善察言观色；感与这类人谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。到畏惧；以寡

38、言对沉默；强行与之接触。第三十七页，编辑于星期五：四点 三十九分。n4）顽固的谈判对手。）顽固的谈判对手。n这类人的心理具有如下特点：这类人的心理具有如下特点：n第一，非常固执，你说东，他谈西。第一，非常固执，你说东，他谈西。n第二，自信自满。第二，自信自满。n第三，控制别人。第三，控制别人。n第四，不愿有所拘束，个性外向者居多。第四，不愿有所拘束，个性外向者居多。n与这类人谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于与这类人谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。加详细说明；太软弱。第三十八页，编辑于星期五：四点 三十九分。

39、n5）情绪型的谈判对手。）情绪型的谈判对手。n这类人的性格特征是：这类人的性格特征是：n第一，容易激动。第一，容易激动。n第二，情绪变化快，兴趣和注意力容易转第二，情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。移。n第三，任性，见异思迁。第三，任性，见异思迁。n与这类人员谈判的禁忌是：不善察言观色，与这类人员谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。战。第三十九页，编辑于星期五：四点 三十九分。n6）善言灵巧的谈判对手。）善言灵巧的谈判对手。n这类人的性格特点是：这类人的性格特点是：n第一，爱说话。第一，爱说话。n第二，善于表达。第二，善于

40、表达。n第三，乐于交际。第三，乐于交际。n第四，为人处事机灵。第四，为人处事机灵。n在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：n第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。n第二，不要被对方的第二，不要被对方的“雄辩雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。旁征博引地分析问题。n第三，要利用对方爱说话善交际的特点，诱其多说多讲，探询有价值第三，要利用对方爱说话

41、善交际的特点，诱其多说多讲，探询有价值的信息。的信息。第四十页，编辑于星期五：四点 三十九分。n7）深藏不露的谈判对手。）深藏不露的谈判对手。n“深藏不露深藏不露”的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手，切不的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手，切不可掉以轻心。这种人的特点是：可掉以轻心。这种人的特点是：n第一，不露第一，不露“庐山真面目庐山真面目”。n第二，精于第二，精于“装糊涂装糊涂”。n第三，惯于第三，惯于“后发制人后发制人”。n谈判策略：谈判策略：n首先必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出首先必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面庐山真面目目”；n其次要学会运用谈判中

42、的体态语言，揣测他同意什么、反对什么；其次要学会运用谈判中的体态语言，揣测他同意什么、反对什么；n再次，以再次，以“是非是非”提问方式征求有关谈判项目的意见，让其做提问方式征求有关谈判项目的意见，让其做出肯定或否定的回答；出肯定或否定的回答；n最后，自己要从容不迫，静观其变。最后，自己要从容不迫，静观其变。第四十一页，编辑于星期五：四点 三十九分。n8）谨慎稳重的谈判对手。）谨慎稳重的谈判对手。n在谈判中我们遇到的舵手更多属于在谈判中我们遇到的舵手更多属于“谨慎稳重谨慎稳重”的的人，他们的性格特征主要表现为：人，他们的性格特征主要表现为：n第一，理智稳妥。第一，理智稳妥。n第二，谨小慎微。第二

43、，谨小慎微。n第三，忠于职守，一丝不苟，第三，忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步不敢越雷池一步”。n与与“谨慎稳重谨慎稳重”之人谈判时，之人谈判时，n首先要做好充分准备，知己知彼。首先要做好充分准备，知己知彼。n其次是采用纵向谈判法。其次是采用纵向谈判法。n再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而要有信心、耐心和毅力，慢慢磋商，并设法提供有要有信心、耐心和毅力，慢慢磋商，并设法提供有力的谈判证据。力的谈判证据。第四十二页，编辑于星期五：四点 三十九分。n案例分析案例分析：n被誉为被誉为“世界饭店大王世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初曾遇到一件麻烦事

44、：的希尔顿，在创业之初曾遇到一件麻烦事：希尔顿为发展自己的事业，打算建造一座全美最豪华的饭店希尔顿为发展自己的事业，打算建造一座全美最豪华的饭店“希尔希尔顿饭店顿饭店”。希尔顿饭店开工不久，由于缺乏资金，使希尔顿一时无法支。希尔顿饭店开工不久，由于缺乏资金，使希尔顿一时无法支付材料费和工钱，于是他便求助于卖地皮给他的地产商杜德。付材料费和工钱，于是他便求助于卖地皮给他的地产商杜德。n见到杜德，希尔顿直截了当地相告：见到杜德，希尔顿直截了当地相告：“杜德，我的饭店没钱盖了。杜德，我的饭店没钱盖了。”n“那就停工吧那就停工吧”杜德漠不关心地说，杜德漠不关心地说，“等有钱的时候再施工。等有钱的时候再

45、施工。”n“这个我知道。但有几句话我不得不跟你交待一下。这个我知道。但有几句话我不得不跟你交待一下。”希尔顿严希尔顿严肃地说。肃地说。n“什么事这么重要？什么事这么重要？”n“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，停顿了一下，希尔顿接着说：希尔顿接着说：“事实上，你的损失可能比我还要大。事实上，你的损失可能比我还要大。”n“什么？什么？”杜德惊奇的问，杜德惊奇的问，“我不懂你这句话是什么意思。我不懂你这句话是什么意思。”杜德用眼杜德用眼盯着希尔顿。盯着希尔顿。第四十三页，编辑于星期五：四点 三十九分。n“道理很简单，如果我的饭店停工不

46、盖了，那么这饭道理很简单，如果我的饭店停工不盖了，那么这饭店附近的那些属于你的地皮的价格一定会下跌，如果我再店附近的那些属于你的地皮的价格一定会下跌，如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你宣扬一下，说希尔顿饭店停工不盖，是考虑另迁地址，你的地皮就更卖不上价钱了。的地皮就更卖不上价钱了。”n“怎么，你是来要挟我的吗？怎么，你是来要挟我的吗？”n“没有人要挟你，我只不过是来说明一下事实。没有人要挟你，我只不过是来说明一下事实。”n“可是，你是没有钱才停工的，这才是事实。可是，你是没有钱才停工的，这才是事实。”杜德显杜德显得有点儿急躁。得有点儿急躁。n“没有人知道我是没有钱才停工

47、的。没有人知道我是没有钱才停工的。”n“我不会去告诉他们吗？我不会去告诉他们吗？”n“没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的人多。人多。”第四十四页，编辑于星期五：四点 三十九分。n这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说：这番推理果然击中了杜德，见他缄默不语，希尔顿接着说：“我倒是有一个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。我倒是有

48、一个两全其美的好办法，不知道你肯不肯合作。”n“什么办法？什么办法？”n“你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。你出钱把饭店盖好，我再花钱买你的。”杜德急于反驳，杜德急于反驳，希尔顿用手势止住他，接着说：希尔顿用手势止住他，接着说：“你别急，等我把话说完。你出你别急，等我把话说完。你出钱盖饭店，我当然会让你有点儿赚头的，就相当于盖饭店卖。当钱盖饭店，我当然会让你有点儿赚头的，就相当于盖饭店卖。当然最主要的是，饭店的工程不停工，你附近的那些地皮的价格就然最主要的是，饭店的工程不停工，你附近的那些地皮的价格就会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮价格还会暴涨会上涨，如果我想办法宣传一下，说不定你

49、的地皮价格还会暴涨呢！呢！”n至此，杜德才表示可以考虑一下，并且最终答应了希尔顿的至此，杜德才表示可以考虑一下，并且最终答应了希尔顿的条件，使希尔顿渡过了非常时期。条件，使希尔顿渡过了非常时期。第四十五页，编辑于星期五：四点 三十九分。思考题思考题n1、请就上述案例，分析一下谈判中的利益与立、请就上述案例，分析一下谈判中的利益与立场问题。场问题。n2、请简要分析杜德的心理变化过程，谈谈影响国、请简要分析杜德的心理变化过程，谈谈影响国际商务谈判的心理因素。际商务谈判的心理因素。n3、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益、请分析：希尔顿和杜德之间有哪些共同的利益？杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？杜德最终为什么会同意希尔顿的建议？第四十六页，编辑于星期五：四点 三十九分。