地产销售精英的基本素质培训现场成交实战策略破解.pptx

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1、2023/3/3PAGE 1现场成交实战策略破解现场成交实战策略破解王红晖PAGE 2创业 创新 创造纲要销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略1 1应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析4 4现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程2 2销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解3 3PAGE 3创业 创新 创造基本销售过程准备阶段准备阶段树立第一印象树立第一印象面对拒绝面对拒绝介绍介绍谈判谈判发现机遇发现机遇准备提纲准备提纲把握客户购买心理把握客户购买心

2、理PAGE 4创业 创新 创造客户购买心理特点客户购买心理特点售楼人员准备提纲售楼人员准备提纲求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环 境房地产产品价格其他销售工作开展前的工作提纲PAGE 5创业 创新 创造面对拒绝面对拒绝可能是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复如果客户有购买意向，应该为其做详细的介绍和分析准备购买，进一步了解情况推托之辞，不想购买或无能力购买有购买能力，但希望价格上能够优惠消费者建立谈判优势，支配销售人员PAGE 6创业 创新 创造消费者个性及对策消费者个性及对策 理性型天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定 犹豫型反复不断 借故拖延型 感

3、情型深思熟滤型，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细询问 说明房地产企业独特的优点和产品质量，介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同 强调产品的特色和实惠，促其快速决定 态度坚决而自信，取得消费者信任，并帮助起决定 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追求消费者不能决定的真正原因设法解决，免得受其拖累。沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 亲切的给其介绍产品，诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求并对症下药 神经过敏型 专望坏处想，任何事情都会产生“刺激”作用 谨言慎行，多听少说，态度庄重，重点说服 PAGE 7创业 创新 创造消费者个性及对策消费者个性及对策 迷信型趾高气扬，以下马威来吓唬

4、销售人员，常拒人于千里之外。喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考虑之内，有时候甚至离题很远 盛气凌人型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找消费者“弱点”销售人员须能够取得信任，加强其对产品信心，离题很远时，适当机会将起引导入正题，从下定金到签约“快到宰乱麻”PAGE 8创业 创新 创造纲要现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程1 1应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售

5、策略分析4 4销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略2 2销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解3 3PAGE 9创业 创新 创造否接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂 未 成交填写客户资料客户追踪客户寻找新客户是现场销售基本流程PAGE 10创业 创新 创造流程一、电话接听基本动作基本动作1.态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“大世界五金城，你好”，然后开始交谈2.通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入3.在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅客户姓

6、名、地址、电话等个人背景资料客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料4.最好的做法是请客户马上来看房5.马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上PAGE 11创业 创新 创造流程一、接听电话注意事项：1.销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说词2.广告发布前，应事先了解广告内同容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题3.广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。4.接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。5.约客户要明确时间，具体地点，并且告诉他，你将专程等候6.应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人充分沟通和交流

7、PAGE 12创业 创新 创造流程二、迎接客户基本动作：1.客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2.销售人员立即上前，热情接待3.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等4.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体PAGE 13创业 创新 创造流程二、迎接客户注意事项：1.销售人员仪表端正2.接待客户或一人，或一主一付，以两人为限，决不超过两个人3.若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象4.生意不在情谊在，送客到大门或电梯间PAGE 14创业 创新 创造流程三、介绍产品基本动作1.交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况2

8、.按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。PAGE 15创业 创新 创造流程三、介绍产品注意事项1.此时侧重强调本楼盘的整体劣势点2.将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略4.当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系PAGE 16创业 创新 创造流程四、购买洽谈基本动作：1.倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。2.在客户为主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍3.根据客户喜欢的

9、单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明4.针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，说服下定金购买PAGE 17创业 创新 创造流程四、购买洽谈注意事项：1.入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内2.个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点4.注意和现场的同仁交流和配合，让现场经理知道客户在看那一户5.注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率6.现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候7.对产品的解释不应有夸大，虚构成分8.不是职权范围

10、内的承诺应该报现场经理通过PAGE 18创业 创新 创造流程五、带看现场上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作1.结合工地现状和周边特征，边走边介绍2.按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型3.尽量多说，让客户始终为你吸引PAGE 19创业 创新 创造流程五、带看现场上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项：1.带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全2.嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品PAGE 20创业 创新 创造流程六、暂未成交上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作1.将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其

11、购房义务咨询3.对有意的客户再次约定看房时间PAGE 21创业 创新 创造流程六、暂未成交上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项：1.暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。2.及时分析暂未成交的原因，计录在案3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。PAGE 22创业 创新 创造流程七、填写客户资料上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作1.无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料2.填写重点：客户联系方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望，有希望，一般，希望渺茫四

12、个等级，以便日后重点的跟踪客户。PAGE 23创业 创新 创造流程七、填写客户资料上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项：1.客户资料表填写应该认真，越详细越好2.客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管3.客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整4.每天或每周，应由销售经理现场顶事召开销售工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。PAGE 24创业 创新 创造流程八、客户追踪上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作1.繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头汇报2.对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，调动一次，努力说服3.将每一次情况记录在案，

13、便于日后分析判断4.无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户PAGE 25创业 创新 创造流程八、客户追踪上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项：1.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不肠，死硬推销的感觉2.追踪客户要注意时间隔断，一般以两、三天为宜3.注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等4.2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动PAGE 26创业 创新 创造流程九、签定合约上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 基本动作：1.恭喜客户选择我们的房屋2.验证身份证原件，审核其购房资格3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要

14、条款4.与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整5.签约成交，并按合同规定收取首期款，同时低扣相应定金6.将定单收回现场经理备案7.帮助客户登记备案和银行贷款事宜8.登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户PAGE 27创业 创新 创造流程九、签定合约上次培训已经讲解，见售楼员行为规范 注意事项：1.示范合同范本先准备好2.事先分析签约的可能问题，事先想好，向现场经理汇报，做好准备3.签约时，如果有问题无法说服，可以汇报现场经理或更高一级经理4.签合同时，最好由客户自己写具体合同条款，并一定要其签名盖章5.有他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证6.解释合同条款，情感上要侧重与客

15、户，给其认同感7.签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案8.牢记：备案后，买卖才算正式成交PAGE 28创业 创新 创造纲要销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解1 1应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析4 4销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程PAGE 29创业 创新 创造现场销售过程剖析准备接洽陈述处理反对意见成交产品公司竞争顾客劝解说服交流教育感情确定拜访目的建立关系开发兴趣得到

16、肯定答复目标、交流、效果销售手段演示特点和好处试探成交意向正式非正式购买信号具体办法达成一致PAGE 30创业 创新 创造销售路径接洽下一步陈述处理反对意见试探成交意向成交是是是是是是准备左边路径是的越多，你的机会越大PAGE 31创业 创新 创造有效陈述是什么最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款抓住客户三种常见心理怕：打消其购买物业的心理障碍贪：让他们有多一点贪的心理希望：多创造几个希望给客户PAGE 32创业 创新 创造现场逼定技巧意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”）PAGE 33创业 创新 创造请

17、求成交法1.直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意情景演练：售楼员：王先生，您还什么疑义客户：没有了售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭PAGE 34创业 创新 创造富兰克林成交法将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值好的方面：、你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢PAGE 35创业 创新 创造非此即彼法提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答售楼人员：王先生，刚才你看过栋和，你看比较喜欢哪

18、个客户：售楼人员：你看选择“成年”呢还是“成十五年”客户：我看还是“成年”吧售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了PAGE 36创业 创新 创造“人质”策略成交法尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧客户：改天吧，今天没有带这么多钱售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱客户：只有售楼人员：那这样好了，今天你先下定金，其余的明天补齐好了PAGE 37创业 创新 创造单刀直接法在碰上难缠的客户，或者与客户的谈判陷入僵局时，你可以选择采用这个办法，将你的底牌一下子抖给对方，促成交易（价

19、格难缠事例）售楼人员：王先生，我是很想帮你，毕竟多卖一套房子，我也可以多点业绩，但是，您说的价格，我实在没有办法考虑您，我能够给您的最底价格是平方，你再考虑考虑PAGE 38创业 创新 创造决不退让一寸成交法 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。PAGE 39创业 创新 创造纲要应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析应对顾客异议的销售策略分析1 1销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解销售现场技术破解4 4销售过程应对策略销售过程应对策略销售过程应对策略销

20、售过程应对策略现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程现场销售基本流程PAGE 40创业 创新 创造异议是因为客户的兴趣而产生的提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品，所以才会提出异议这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段PAGE 41创业 创新 创造处理异议的意义异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃客户在和你洽谈时，表面和平静，其实内心在买与不买之间徘徊不已，难以做出各种选择

21、，这时候，他会找出各种理由来反对你此时，你如果能够成功的消除他的异议他内心购买的天平就会向你倾斜了，否则信心会大幅度降低PAGE 42创业 创新 创造当异议出现时，迅速决定怎么做寻找潜在顾客接触前准备接触展示劝导性沟通参与演示证明戏剧化展示视觉辅助试探性成交确定异议解决异议试探性成交成交跟踪PAGE 43创业 创新 创造真假异议的判断真异议：代表客户真实意图的意义，表达了他们内心真实的想法或真实反对原因假异议：非客户真实意图，只是他们的一些策略：提出一些敷衍，借故应付销售人员，其实是没有购买意向，不想洽谈：虽然提出很多异议，但其真正关心的异议PAGE 44创业 创新 创造真假异议的辨别1.当你

22、为客户的异议提供准确答案，对方仍然没有什么反应时，说明他这个异议是非真正的异议2.当客户在短时间内提出一些毫不相干的异议时，说明他在掩饰他们真正的异议3.单刀直入，直接提出核心问题（收取定金，但是签合同前，突然要求退回定金的情景模拟）PAGE 45创业 创新 创造实际异议和心理异议潜在客户的反应要求提供更多的信息？条件？无望的异议？真实的异议？次要的？次要的？实际的？心理的？实际的？心理的？PAGE 46创业 创新 创造实际异议实际异议表述的问题是具体的，真实的，实际异议表述的问题是具体的，真实的，并对客户购买产生实质性作用的影响并对客户购买产生实质性作用的影响产品异议价格异议PAGE 47创

23、业 创新 创造心理异议1.对售楼人员不满言谈举止行动可能导致不满，影响他的决策为了说服客户，以不实说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议过多的专业术语，让客户感觉在卖弄自己，戏弄客户不能把握重点，无法迅速抓住客户的心理说明和展示失败，遭到客户的质疑态势过高，处处让客户难堪，感觉不愉快客户心理上的一种障碍，不是实际的困难PAGE 48创业 创新 创造心理异议过多的参考别人意见自己的决策受到旁人的过多影响风水传言风水对楼盘的影响非常大，第二市场法则的作用，风水先生一言兴帮，一言丧帮客户心理上的一种障碍，不是实际的困难PAGE 49创业 创新 创造处理异议时应该考虑的原则1.为异议做好准备2.预测并预先

24、采取行动3.异议出现先采取行动4.过段时间再回答（与其仓促答错一题，不如从容答对一题）5.倾听听完异议6.不回答（沉默、装着没有听见、答非所问，悄悄转移话题，插科打诨幽默一翻，最后不了了之）PAGE 50创业 创新 创造处理异议时应该考虑的基本点7.不与客户争辩“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”8.给客户留”面子”9.以专家的身份,帮助其考虑问题PAGE 51创业 创新 创造编制标准异议应答语1.把大家每天的客户异议记录下来2.进行分类统计，依照每一个异议出现的次数多少排除顺序，把出现频率高的异议排在前面3.以集体讨论的形式编制出应答语，并编成标准答案4.熟练记忆5.由老销售人员扮演客户，大

25、家轮流练习标准答案6.在联系发现和修改不足，大家通过讨论修改和提高7.印刷成小册子，发给大家，以供随时翻阅PAGE 52创业 创新 创造处理异议的办法异议处理技巧规 避改 述放 过第三方补偿预测敷衍自问自答提问否定间接否定PAGE 53创业 创新 创造规避或忽视对客户提出的非核心问题,跟交易没有太多直接的关系,可以忽视,经常用下面的表达方式化解客户的异议微笑点头,表示”同意”你的看法或表示听了你的看法“您真幽默”!“恩,您真是高见”PAGE 54创业 创新 创造直接否定和反驳 对公司的服务和诚信有所怀疑或客户引用的资料不准确时,需要直接反驳.但是要注意技巧 态度委婉对事不对人面对微笑,但是不能

26、对固执己见的客户 使用 客户:你们的公摊太大了吧 售楼员:先生,您可能误解了,我们是高层,一般高层住宅的公摊率都达到了20%,而我们只有18.5.当然小高层或多层,公摊会相对低一些.PAGE 55创业 创新 创造间接否定 迂回否定,先肯定后否定,采用的“是的如果(但是).”方式进行否定 A:您根本没有了解我们情况,因为我们情况是这样的 B:平心而论,在一般情况下,您说的都是非常正确的,但是状况变成这样,您看我们是不是应该 A:您的想法不准确,因为 B:您有这样的想法,一点也没有错,当我地一次听到时,我也觉的很有道理,可是,我仔细分析和研究以后,我发现.PAGE 56创业 创新 创造补偿法 当客

27、户提出异议有事实依据时,要欣然接受,强行否认是不现实的,但是要给客户一些补偿的说法,让其心理平衡.产生两种感觉 A:产品的价值等于价格 B:产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户是不重要的 客户:一梯三户,那不好人太多,有时要等很长时间 售楼人员:是的,一梯三户肯定是没有一梯两户的好.但是一梯两户价格肯定是高的,不但增加了实际成本,而且您的公摊面积也会加大PAGE 57创业 创新 创造太极法 “借力使力”的一种方式,当客户提出不购买的理由时.销售人员立即回答“这个正好是你购买的理由”客户:价格是4500,上个月才4300,怎么涨这么快 销售:正因为涨的快,您才要赶紧买,越往后,价格会越高了 客户:这里商业气氛不是很够,哪里来的投资价值 售楼人员:正因为商业气氛不够,你才要赶紧买呀,否则等到周遍项目全部起来了,商业气氛完全起来了,就不止这个价格了.要知道,投资就是买升值潜力的PAGE 58创业 创新 创造询问法 客户提出异议以后,先通过询问的方式,找出他的关心重点,然后一一化解 客户:您的户型结构不是很好呀 销售:那您觉得您的户型结构在那些方面不是很好呢 客户:你们的客厅太大了 售楼人员:除了这个,还有别的吗 客户:别的还好了 售楼人员:客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您的会客场所,难道您愿意在一个狭小的客厅会见客人,或者一家人挤在一起看电视吗?