世界各国的谈判风格.ppt

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1、世界各国的谈判风格世界各国的谈判风格天堂和地狱天堂和地狱v天堂天堂：拥有拥有德国的机械师德国的机械师、法国的厨师、意大利的法国的厨师、意大利的情人情人、英国的警察英国的警察，住在住在瑞士的旅馆。瑞士的旅馆。v地狱地狱：住在住在法国的旅馆法国的旅馆，拥有拥有意大利的机械师意大利的机械师、英英国的厨师国的厨师、瑞士的情人瑞士的情人和和德国的警察德国的警察。中西方商务谈判风格比较中西方商务谈判风格比较1、先谈原则与先谈细节、先谈原则与先谈细节v中国人先谈原则，后谈细节。原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点；可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。2、重集体与重个体、重

2、集体与重个体v中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。3、重立场与重利益、重立场与重利益v中国人重面子，看重立场；西方人更注重利益。欧美日谈判风格的比较欧美日谈判风格的比较欧洲各国欧洲各国美国美国日本日本传统的个人主义传统的个人主义个人奋斗的个人主义个人奋斗的个人主义传统的集体主义传统的集体主义个人领导个人领导个人领导个人领导集体一致领导集体一致领导背景决定地位背景决定地位成功决定地位成功决定地位职务决定地位职务决定地位注重诚实注重诚实注重奖励注重奖励注重名誉注重名誉没有耐心没有耐心非常没有耐心非常没有耐心很有耐心很有耐心简短的准

3、备简短的准备很少的准备很少的准备长时间的准备长时间的准备公平报价公平报价合理报价合理报价漫天报价漫天报价适当让步适当让步很少让步很少让步很大让步很大让步有一定权力有一定权力有全部权力有全部权力没有权力没有权力采用说服策略采用说服策略采用进攻策略采用进攻策略采用协调一致的策略采用协调一致的策略提供允诺提供允诺进行威胁进行威胁信守合同信守合同注重逻辑注重逻辑注重事实注重事实侧重直觉侧重直觉追求满意的交易追求满意的交易追求最好的交易追求最好的交易追求长期的交易追求长期的交易避免损失避免损失获得胜利获得胜利取得成功取得成功讲究礼仪讲究礼仪不拘礼节不拘礼节讲究礼貌讲究礼貌注重人际关系注重人际关系重视法律

4、重视法律重视人际关系重视人际关系任务一和日本人进行商务谈判任务一和日本人进行商务谈判 日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族色彩的文化。资源缺乏色彩的文化。资源缺乏，人口密集，有危机感。提倡，人口密集，有危机感。提倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。个人、家族我、团体和政府信念要一致。v一、日本商务谈判的特点一、日本商务谈判的特点v1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。奋力力争，最后由头面

5、人物稍作让步。奋力力争，最后由头面人物稍作让步。v2、彬彬有礼地讨价还价、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达日本报价水分大，甚至高达50%，杀价凶。，杀价凶。v “带刀的礼貌。笑脸讨价还价带刀的礼貌。笑脸讨价还价v3、固执、坚韧、不轻易妥协、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心注重最后期限，有耐心v 日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、上的事务，一般不做任何决策，公司

6、所有决定他只是过目、签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。v4、放长线钓大鱼放长线钓大鱼v注重长远利益，不过于计较眼前得失。注重长远利益，不过于计较眼前得失。v5 5、重视最后期限，注重礼节和身份、重视最后期限，注重礼节和身份v 与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格

7、，甚至身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。v6 6、尽量避免诉诸法律，重视人际关系、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品喜欢礼品)v日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。他们认为合同仅

8、仅是一份契约，而不是商业协议。v7、崇尚诚实和正派、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的切记不要故意贬低竞争对手的产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对方产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对方私事及对方秘密。私事及对方秘密。思考思考v 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子，当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子，做为个人礼物送给你，你该怎么做？做为个人礼物送给你，你该怎么做？v1、对他表示十分感谢，同时打开盒子；、对他表示十分感谢，同时打开盒子；v2、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。v二、同日本人谈判要决二、同日本人谈

9、判要决v1 1、不要让妇女及年轻人主谈、不要让妇女及年轻人主谈v 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。v 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一你派一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都已经是已经是6565岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？v2、要具有耐心、要具有耐心v 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意

10、的表示、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示v 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。v 5、故意含糊其辞、故意含糊其辞案例讨论1v 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科长，一切

11、由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？v1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细节交待给公关科长，请他代为办理。节交待给公关科长，请他代为办理。v2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于考虑回程机票的订位事宜。考虑回程机票的订位事宜。任务二 同美国人进行商务谈判v一、商务谈判特点一、商务谈判特点v1、谈判方式灵活多样、谈

12、判方式灵活多样v 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强v 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判方式灵活多样。方式灵活多样。v2、注重实效，讲究实际利益、注重实效，讲究实际利益v美国人有句谚语美国人有句谚语“不可盗窃时间不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。，他们对时间非常吝啬。v他们喜欢井然有序，不喜欢他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客不速之客”。v对于对于“一揽子一揽子“交易兴趣十足，交易兴趣十足，v “一揽子一揽子”指它包

13、括的不仅是产品本身，而且还要介绍指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和公共关系状况。公共关系状况。v3、不轻易让步，属于强硬型、不轻易让步，属于强硬型v 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感，民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感，喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。v 坚持坚持“货好不降价货好不降价”，认为，认为“大酬宾大酬宾”、“大减价大减价”、“买二送一买二送一”、“有奖销售有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心等，是对自己的

14、商品缺乏信心的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地出高价购买。出高价购买。4、注重法律形式、注重担保、注重法律形式、注重担保v 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常诉诸于法律。诉诸于法律。v5、不同地区谈判风格存在差异、不同地区谈判风格存在差异v 东北部：东北部

15、：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、寸利必争寸利必争v 中西部：中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；v南部：南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守，待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守，谈判节奏较慢。谈判节奏较慢。v 二、与美国人谈判的要决二、与美国人谈判的要决v1、分清“是”

16、“非”，不要含糊其词v2、注重人格v3、有效利用法律v4、提高办事效率任务三同阿拉伯人进行商务谈判v阿拉伯人性情固执，脾气倔强，不轻易相信别人，比较保守，家阿拉伯人性情固执，脾气倔强，不轻易相信别人，比较保守，家庭观念很重。等级制度森严，封建主义色彩浓厚，有较强的凝聚力。庭观念很重。等级制度森严，封建主义色彩浓厚，有较强的凝聚力。v一、特点一、特点v1、谈判节奏较为缓慢；、谈判节奏较为缓慢；v需长时间决策，不速之客常常会使谈判中断需长时间决策，不速之客常常会使谈判中断v2、中下级人员在谈判中起着重要作用；、中下级人员在谈判中起着重要作用；v总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常

17、的文书总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地位是工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们的实际靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无所知。业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无所知。v3、从事代理得心应手、从事代理得心应手。v二、要决二、要决v1、尊重阿拉伯人的宗教习惯、尊重阿拉伯人的宗教习惯；v伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。伊斯兰教是

18、国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。v2、放慢谈判节奏；、放慢谈判节奏；v如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中，如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中，他很可能把该公司挤出他的日程。他很可能把该公司挤出他的日程。v3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情；、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情；v告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。v4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说服力服力；v5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。

19、v6、最好不要派妇女前往谈判。、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。至少应该处于从属地位。案例讨论2v 生产事务机器工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公生产事务机器工厂的副总裁吉拉德突然中风，英国总公司第二天派了一位高级主管凯丝琳，直飞利亚德接替他的职司第二天派了一位高级主管凯丝琳，直飞利亚德接替他的职务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介务。凯丝琳到沙特阿拉伯还身兼另一个重要任务，就是要介绍公司的一项新产品微电脑与文字处理机，预备在当地绍公司的一项新产品微电脑与文字处理机，预备在当地制造行销。凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的制造行销。凯丝琳赶到利亚德，正赶上当地的“斋月

20、斋月”，接，接待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约待她的贝格先生是沙特国籍的高级主管，一位年约50多岁的多岁的传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯丝琳传统生意人。虽然正值斋月，他还是尽地主之谊，请凯丝琳到他家为她洗尘。因时间急迫，她一下飞机就直接赴约，当到他家为她洗尘。因时间急迫，她一下飞机就直接赴约，当时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先时饥肠辘辘，心想在飞机上没吃东西，等一会儿到了贝格先生家再好好地吃一顿。生家再好好地吃一顿。v见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生见面之后一切还好，虽然是在斋月期间，贝格先生仍为来客准备了仍为来客准备了吃的东西。凯

21、丝琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起来，然而她发觉主吃的东西。凯丝琳觉得菜肴非常合口味，于是大吃起来，然而她发觉主人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格，人却一口都不吃，就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽间，她问贝格，是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说：是否可在饭后到他的办公室谈公事。她说：“我对你们的设施很好奇。我对你们的设施很好奇。而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。而且真是迫不及待地想介绍公司的新产品。”虽然凯丝琳是个沉得住气虽然凯丝琳是个沉得住气的人，然而因为习惯，偶而会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生一一的人，然而因为习惯，偶而会双腿交叠，上下摇动脚尖。贝格先生

22、一一看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底！看在眼里，在她上下摇动脚尖时，他还看到了凯丝琳那双黑皮鞋的鞋底！顿时之间，刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。顿时之间，刚见面的那股热诚竟然消失得无影无踪。v1、凯丝琳要求对方与她共餐并去公司谈生意是否应该？原因是什么？、凯丝琳要求对方与她共餐并去公司谈生意是否应该？原因是什么？v2、凯丝琳的鞋底可能出了什么问题？为什么使贝格立即失去了热情？、凯丝琳的鞋底可能出了什么问题？为什么使贝格立即失去了热情？v3、贝格想，她不该那么欠考虑，径自要求同他共餐，觉得她不该那么直、贝格想，她不该那么欠考虑，径自要求同他共餐，觉得她不该那么直

23、截了当地要求去他办公室。她这样想对吗？还是其他的原因？截了当地要求去他办公室。她这样想对吗？还是其他的原因？任务三同其他国家的商务谈判一、德国商务谈判风格一、德国商务谈判风格v1 1、比较固执，难通融；、比较固执，难通融；v2 2、思维讲究系统性和逻辑性；、思维讲究系统性和逻辑性；v3 3、有很强的自信心，在贸易洽谈中会用本国的产品作为、有很强的自信心，在贸易洽谈中会用本国的产品作为衡量的标准；衡量的标准；v4 4、处事比较严谨；、处事比较严谨；5 5、注重形式，见面或告别时总是手握、注重形式，见面或告别时总是手握了又握，以致谢意；了又握，以致谢意；v6 6、强调个性，谈判中核心人物的个人权力

24、很大，喜欢个、强调个性，谈判中核心人物的个人权力很大，喜欢个人送礼。人送礼。二、英国商人的谈判习惯与特点二、英国商人的谈判习惯与特点v1、性格傲慢、保守，讲究礼仪和绅士风度、性格傲慢、保守，讲究礼仪和绅士风度v2、时间观念很强，需事先预约、时间观念很强，需事先预约v3、谈判态度比较严谨，好设关卡、谈判态度比较严谨，好设关卡v4、重视逻辑和证据，不会轻易认错、重视逻辑和证据，不会轻易认错v5、恪守诺言，一旦签约，很少改变、恪守诺言，一旦签约，很少改变v6、等级观念很重、等级观念很重v7、讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他、讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事。们的私事或询问别人、别的公司的事。三、法国商人的谈判习惯与特点三、法国商人的谈判习惯与特点 1、富有人情味，珍惜人际关系、富有人情味，珍惜人际关系 2、对签约比较马虎，往往主要问题谈妥后就催促签约、对签约比较马虎，往往主要问题谈妥后就催促签约 3、在关键问题上富有顽强精神、在关键问题上富有顽强精神 4、担任主职的人权力很大，在需要时可以当即作出决断、担任主职的人权力很大，在需要时可以当即作出决断 5、崇尚高贵、喜欢时尚，重视商品的包装与装潢。、崇尚高贵、喜欢时尚，重视商品的包装与装潢。THANK YOU!THANK YOU!结束结束