最新如何提高销售ppt课件.ppt
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1、如何提高销售如何提高销售民营连锁超市发展现状民营连锁超市发展现状 n与外资连锁超市差距拉大与外资连锁超市差距拉大n规模小,店面数量少规模小,店面数量少n整体管理水平底于行业水平整体管理水平底于行业水平n忽略经营理念和市场定位忽略经营理念和市场定位2022/11/12价格形象价格形象价格价格其他商品价格其他商品价格促销促销商品组织商品组织前期印象前期印象店内资产店内资产商品商品与顾客的沟通与顾客的沟通满意度满意度影响价格形象是由以下几个方面决定的,价格是其重要因素。影响价格形象是由以下几个方面决定的,价格是其重要因素。2022/11/19促销的基本策略促销的基本策略n保证一定的促销频率,每月不少
2、于两次,一次活动不超过14天;n营造“天天节假日”的气氛;n保证每天有10种左右的限时抢购,要求高单价或高毛利商品必须各有一款;n重视季节性商品的促销;n体现促销特色,树立价格、品牌形象;n加强社区公关,有效派发DM宣传单;n保持天天低价的价格形象;2022/11/110 价价价价 格格格格 透透透透 明明明明 度度度度 性性性性 能能能能 价价价价 格格格格 比比比比 价价价价 格格格格 优优优优 势势势势 稳稳 定定 价价 格格售售 后后 保保 障障明明 确确 的的 价价 格格 标标 示示可可 信信 赖赖价价格格水水平平质质量量产产品品组组合合产产品品展展示示环环境境清清洁洁卖卖场场气气氛
3、氛价价格格水水平平优优惠惠价价格格促促销销次次数数特特别别优优惠惠促促销销促促销销质质量量降降价价程程度度低价形象塑塑 造造 价价 格格 形形 象象2022/11/1112)加强生鲜的吸客功能加强生鲜的吸客功能n生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有不可替代的作用;n蔬菜、水果能有效的吸引顾客;n生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有效提高顾客的进店频率;n生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在;2022/11/112生鲜的吸客功能生鲜的吸客功能n 生鲜是超市中最吸引人气的部门,水果,菜生鲜是超市中最吸引人气的部门,水果,菜蛋、奶品,肉品等生鲜商品的来客渗透率远远蛋、奶品,肉品等生鲜商品的来
4、客渗透率远远大于食品和百货;大于食品和百货;n在社区型的超市中,生鲜的占比会越来越大。在社区型的超市中,生鲜的占比会越来越大。经营以生鲜品为主的超市将成为主流;经营以生鲜品为主的超市将成为主流;n经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营;经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营;超市经营的核心竞争力超市经营的核心竞争力2022/11/113生鲜经营在超市中的重要作用生鲜经营在超市中的重要作用 集客集客盈盈 利利差异化差异化经营经营2022/11/114生鲜经营生鲜经营生鲜经营生鲜经营品质管理品质管理品质管理品质管理鲜度管理鲜度管理鲜度管理鲜度管理整洁管理整洁管理整洁管理整洁管理满足顾客需求满足顾客需求
5、满足顾客需求满足顾客需求2022/11/115生鲜吸客手段 1)两日一鲜两日一鲜2)震撼价)震撼价3 3)抢鲜一步)抢鲜一步4 4)现场叫卖)现场叫卖5 5)限时抢购)限时抢购(生鲜早市)生鲜早市)6 6)主题活动(端午节、水果节)主题活动(端午节、水果节)2022/11/1163)提供舒适的门店购物环境)提供舒适的门店购物环境n竞争门店的增加,顾客越来越注重门店的舒适购物环境;n整齐的商品陈列;n清洁的环境卫生;n明亮的卖场灯光;n精致的卖场布局;n美观的卖场装饰;n超市百货化是超市未来的一种发展趋势;2022/11/1174 4)有效的会员管理)有效的会员管理会员管理可以提高顾客对门店的忠
6、诚度;门店对顾客管理的有效营销工具;会员消费的定期分析;会员的年度返利;会员的定期回顾与拜访;2022/11/1185 5)购物班车的启动)购物班车的启动n购物班车是超市竞争白热化的具体表现;n能有效扩大卖场的商圈;n开辟新的商圈;n更加方便顾客的购买行为;n可以有效的对竞争店的客源进行抢夺;n流动宣传广告车;n家乐福、沃尔玛、大润发每家店有10几条免费班车线路;2022/11/1196 6)顾客高效访谈,了解、满足顾客深层次顾客高效访谈,了解、满足顾客深层次需求需求n根据顾客需求,提出有针对性的整改方案;n满足顾客更多需求;n增加顾客的来店频率;n高效消费者响应(ECR,Efficient
7、Consumer Response);n快速反应消费者的需求并快速满足消费者的需求);宝洁的宝洁的48小时顾客快速调研小时顾客快速调研2022/11/120消费者高效消费者高效访谈访谈n您的商店多久做一次目标顾客满意度调研?n通过顾客满意度调研,您可以知道目标顾客对您商店哪些方面的服务比较满意,哪些方面的服务比较不满意;目标顾客最期望得到的服务有哪些;您的商店最需要改进的服务有哪些等等。n通过目标顾客的调研,您可以清楚的区分哪些群体才是您最有价值的目标顾客,哪些群体是不能够给您带来效益的。通过消费者购物行为调研,您可以把握目标顾客的购物态度、购物动机、购物偏好等等,从而调整经营策略,把握并引导
8、目标顾客的消费趋向。n在激烈的市场竞争中,谁能够把握顾客需求的变化趋势并随之调整经营策略,谁就能够把握市场的先机,在竞争中立于不败之地。2022/11/121高效消费者响应的作用高效消费者响应的作用 ECR 使商品供应过程中的各个参与企业对供应链的运作得到最大的控制效果n清晰了解门店问题清晰了解门店问题n提供较佳的顾客服务提供较佳的顾客服务n增加营业额与毛利增加营业额与毛利 n门店问题整改门店问题整改n满足顾客需求满足顾客需求 2022/11/122Ref:Q26门店对顾客的吸引之处2022/11/1237)提高对顾客的服务,加强美誉度和)提高对顾客的服务,加强美誉度和口碑口碑n良好的服务能加
9、强顾客对你的关注程度;n提高对顾客的服务;n良好专业的人员服务;n顾客的口碑能为你带来大量的客流;n可以吸引新的顾客;n提高顾客的回头率;如果您满意,请您告诉大家!如果您满意,请您告诉大家!如果您不满意,请您告诉我!如果您不满意,请您告诉我!2022/11/124顾客的重要性q顾客就是我的衣食父母;q我们的生意来源于顾客;q我们的工资也来源于顾客。2022/11/125保证满意,超出期望q三米原则:当看到顾客走来,在三米以内驻足,面对顾客微笑,向顾客打招呼让顾客满意,超出顾客的期望。q服务原则:顾客永远是对的;如果顾客错了,请回到第一条。2022/11/126顾客不满的反映顾客不满的反映比例1
10、%3%5%9%14%68%原因原因死亡死亡搬迁搬迁兴趣转移兴趣转移竞争店竞争店对产品不满对产品不满意意对服务不满意对服务不满意顾客离开门店的原因顾客离开门店的原因2022/11/1278 8)加大广告的宣传,有效吸引顾客的注意)加大广告的宣传,有效吸引顾客的注意n灯箱广告;n报刊杂志;n电视广告;n公汽广告;n定期的DM海报也是吸引顾客的最有效武器;超市也是品牌,同样需要宣传超市也是品牌,同样需要宣传2022/11/128如何增加客单价?如何增加客单价?2022/11/129为什么要提高客单价?n竞争激烈,门店越开越多,来客不可避免的分流;n来客数量保持不变,客单价的提高是业绩提升的有效武器;
11、n是提高顾客消费层次的有效武器n是应对残酷竞争地有力武器。2022/11/1301)建立完善商品结构)建立完善商品结构n保证完善的商品框架,保证品种齐全;n科学合理的价格带调整;n引进适宜的高端品牌和高单价商品;n增加高端商品的促销和售卖机会;n增加大包装和整件商品的促销和售卖机会;n门店经营重点围绕一线品牌;2022/11/1312)通过品类管理创造更多销售通过品类管理创造更多销售n品类管理的研究;n个人护理中心的导入;n以购物者为导向;2022/11/132什么是品类管理?什么是品类管理?品类管理是一个把品类作为战略业务单品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的,着重于通过满足消费者需
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