谈判高手传授商务谈判的方法与技巧.ppt

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1、谈判高手传授商务谈谈判高手传授商务谈判的方法与技巧判的方法与技巧第第 2 2 页页培训目的：培养谈判高手第第 3 3 页页培训原则：互动学习告诉我，我会忘记！指我看，我会明白！我参与，我会理解！第第 4 4 页页如何成为如何成为“谈判高手谈判高手”？第第 5 5 页页第第 6 6 页页第第 7 7 页页谈判高手的谈判高手的三大绝招第第 8 8 页页畅谈畅谈“目标目标”第第 9 9 页页游戏游戏-抢数抢数3030第第 1010 页页“目标目标”要素要素第第 1111 页页你了解你自吗？你了解你自吗？第第 1212 页页人的指挥中心人的指挥中心智商（智商（IQIQ）：）：我想说：我想说：“知道就是

2、力量知道就是力量”情商（情商（EQEQ）：）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学主宰你的爱情、婚姻，工作、学习以及整个事业习以及整个事业 情智（情智（EIEI）：）：情智一词由情智一词由motional motional IntelligenIntelligen翻译而来，翻译而来，情绪智力情绪智力情绪智力情绪智力是一种社会智是一种社会智力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，运用情绪信息指导个人的思维等能力。运用情绪信息指导个人的思维等能力。第第 1313 页页情智（情智（EIEI）的五个方面）的五个方面情智（EI）分为分为5 5个方面：个方面：认识自己的

3、情绪认识自己的情绪管理自己的情绪管理自己的情绪激励自我激励自我认识他人的情绪认识他人的情绪处理人际关系处理人际关系 第第 1414 页页情智（情智（EIEI）成功成功信心信心 一位美国心理学家对一位美国心理学家对800800名男名男性进行性进行3030年的追踪研究发现，成就年的追踪研究发现，成就最大的与成就最小的人之间最明显最大的与成就最小的人之间最明显的差异，的差异，不在于智力水平不在于智力水平不在于智力水平不在于智力水平，而在，而在于于于于是否有自信心、进取心、坚持性是否有自信心、进取心、坚持性是否有自信心、进取心、坚持性是否有自信心、进取心、坚持性等等良好的意志、性格和品质。良好的意志、

4、性格和品质。第第 1515 页页你了解社会环境要求吗？你了解社会环境要求吗？第第 1616 页页环境对你的基本要求环境对你的基本要求德德：是统帅，是灵魂，是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动它决定人才创造性劳动的方向、动力；的方向、动力；智：智：是核心，关键，它是核心，关键，它决定人才创造性劳动的决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什内容，方法，即创造什么，怎样去创造；么，怎样去创造；体：体：是基础，前提，它是基础，前提，它决定着创造的多少。决定着创造的多少。第第 1717 页页德 德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观

5、和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。第第 1818 页页智 智是人才的核心因素。智是由知智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能技能

6、是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的力，后者是指改造世界、解决问题的能力。能力。第第 1919 页页体 体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。第第 2020 页页如何更好你了解对手？如何更好你了解对手？第第 2121 页页了解对手了解对手第第 2222 页页游戏游戏第第 2323 页页明确目标明确目标第

7、第 2424 页页如何树立如何树立“信心信心”？第第 2525 页页第第 2626 页页关于成功的理论关于成功的理论第第 2727 页页无处不在的无处不在的80/2080/20一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。“付出总会有回报吗？付出总会有回报吗？”“一分耕耘总会有一分收获吗？一分耕耘总会有一分收获吗？”懂得了懂得了80/2080/20法则，你才能真正懂得法则，你才能真正懂得第第 2828 页页帕累托二八规则帕累托二八规则Pareto Principle Pareto Principle Pareto Law“Pareto Law“8

8、0/20 Technique“80/20 Technique“80/20 Rule.80/20 Rule.维尔佛雷德维尔佛雷德帕累托帕累托（VilfredoVilfredo ParetoPareto）是）是1919世纪意大利的一位世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：有时也被称作二八规则，即：80%80%的结果是的结果是由由20%20%的可能原因产生的。因此，许多企业的可能原因产生的。因此，许多企业80%80%的收入来自于的收入来自于20%

9、20%的客户，的客户，80%80%的利润来的利润来自于自于20%20%的产品，的产品，80%80%的问题来自于的问题来自于20%20%的人，的人，诸如此类。诸如此类。第第 2929 页页帕累托二八规则帕累托二八规则8080的利润，由的利润，由2020的顾客带来；的顾客带来；8080的财富，集中在的财富，集中在2020的人的手中；的人的手中；8080的快乐，来自生命中的快乐，来自生命中2020的时间的时间8080的收获，来自于的收获，来自于2020的付出。的付出。8080的结果，归结于的结果，归结于2020的原因的原因在原因和结果、努力和收获之间，在原因和结果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关

10、系。普遍存在着不平衡关系。80/2080/20法则主张，努力发现那些关键的少数，法则主张，努力发现那些关键的少数，在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。80/2080/20法则不仅是分析问题的方法，法则不仅是分析问题的方法，而且是一种思维方式。而且是一种思维方式。第第 3030 页页帕累托二八规则帕累托二八规则请举例第第 3131 页页马太效应马太效应经济发展中有条著名的效应经济发展中有条著名的效应定律：一是定律：一是“马太效应马太效应”，圣圣经经新约新约 马太福音马太福音马太福音马太福音有一句这样的话：有一句这样的话：“凡是有的，凡是有的，还要给

11、他，使他富足；但是凡没还要给他，使他富足；但是凡没有的，连他所有的，也要由他夺有的，连他所有的，也要由他夺去。去。”后人把这句话引申为后人把这句话引申为“马马太效应太效应”，意指两极分化加大的，意指两极分化加大的现象。现象。第第 3232 页页圣经故事圣经故事新约新约马太福音马太福音 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来你们去做生意，等我回来时，再来见我。时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了主人，你交给我的一锭银子，我已赚了1010锭。

12、锭。”于是国王奖励了他于是国王奖励了他1010座城邑。第二个仆人报座城邑。第二个仆人报告说：告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了主人，你给我的一锭银子，我已赚了5 5锭。锭。”于是国王便奖励了他于是国王便奖励了他5 5座城邑。第三个座城邑。第三个仆人报告说：仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。出来。”于是于是 国王命令将第三个仆人的那锭国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还

13、要就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。家通吃。第第 3333 页页马太效应的结论马太效应的结论第第 3434 页页什么是成功？什么是成功？第第 3535 页页马斯洛需求层次论第第 3636 页页成功的标准实现目标：自己有意义的既定目标 快乐人生:幸福、快乐、健康解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。第第 3737 页页解密成功三大要素第一要素：“环境”第二要素：“价值取向”第三要素：“心态

14、”第第 3838 页页成功因素分析环境：改变一切（资源依赖理论）价值取向：等同的价值观心态：成就一切环境：外因价值观：信念（过去不等于未来！）心态：内因2020的信心来自外在，的信心来自外在，8080的信心来自的信心来自“自我激励自我激励”。第第 3939 页页心态成就一切心态变心态变心态变心态变行动变行动变行动变行动变习惯变习惯变习惯变习惯变结果变结果变结果变结果变第第 4040 页页成功的障碍自我束缚、设限消极心态第第 4141 页页缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责备工作冷漠拖延时间做事马虎悲观失望消极心态带来的灾难第第 4242 页页导致消极的原因一 破坏性的批评对人不对事的批评

15、；先看错的后看对的批评。破坏性批评的恶果：害怕、胆怯、缺乏信心；逃避、放弃；自我设限。第第 4343 页页导致消极的原因二 不愿承担责任将失败因素放在外因找借口、找原因、找理由找借口、找原因、找理由埋怨、责怪埋怨、责怪一切都是别人的问题，我是受害者一切都是别人的问题，我是受害者做一个承担责任的人 不找借口、不抱怨、不责怪不找借口、不抱怨、不责怪 我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在）改变外在世界但可以改变自己的内在）一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人）命的主人）第第

16、 4444 页页成功法则积极心态明确目标时间管理知行合一学习与创新。第第 4545 页页用成功造就用成功造就“信心信心”第第 4646 页页怎样做到怎样做到“高效沟通高效沟通”？第第 4747 页页高效沟通的目的高效沟通的目的管理成本管理成本时间成本时间成本经济成本经济成本第第 4848 页页沟通的技术手段沟通的技术手段第第 4949 页页 自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。苏格拉底名言苏格拉底名言听是高效沟通的基础听是高效沟通的基础第第 5050 页页聆听给人以谦卑的感觉；聆听给人以谦卑的感觉；仔细聆听能快速洞察对方，是仔细聆听能快速洞察对方，是“攻攻心心”的准备工作；

17、的准备工作；表现出极有兴趣聆听，暗示对方表表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方达自己，造成对方“言多必失言多必失”以以“听听”为攻为攻第第 5151 页页重要观点是重要观点是/否否数字（量、价格数字（量、价格）时间时间接洽人接洽人合作的可能性合作的可能性确认不等于决定确认不等于决定说的要点说的要点第第 5252 页页业务审流程（双赢）业务审流程（双赢）财务审数字（量、价格财务审数字（量、价格）行政管利益行政管利益法律顾问找平衡法律顾问找平衡谨防陷阱谨防陷阱读的要点读的要点第第 5353 页页谈判纪要谈判纪要信息交流要留底（信息交流要留底（EmailEmail、FAXFAX）倡议书倡议

18、书意向意向合同合同过程记录过程记录写的要点写的要点第第 5454 页页沟通永无止境！第第 5555 页页谈判高手的谈判高手的三大绝招第第 5656 页页在与客户进行谈判过程中常遇到的问题：在与客户进行谈判过程中常遇到的问题：双方为了一个利益而僵持，无法双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判；进行下一步的谈判；对方说法模棱两可，找不到突破对方说法模棱两可，找不到突破点；点；对方语气非常肯定，不做让步，对方语气非常肯定，不做让步，如何办？如何办？因与供应商交易过程中，因付款因与供应商交易过程中，因付款不及时影响彼此合作，如何与其谈不及时影响彼此合作，如何与其谈判；判；不能言简意明的将本公司的

19、优势不能言简意明的将本公司的优势向前来求职的人员，导致不能吸引向前来求职的人员，导致不能吸引优秀人才；优秀人才；第第 5757 页页与客户谈判中感觉最困难的是与客户谈判中感觉最困难的是 最困难的是无法与客户达到双赢，无法形最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系；成一种长期合作的关系；对方对谈判的主题内容了解比自己多，无对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？理说服对方？谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意；谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意；与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就不知该讲什么啦，使场面僵硬，非常尴尬不知该讲什么啦，使场面

20、僵硬，非常尴尬;如何保证客户提供的产品的质量风险如何保证客户提供的产品的质量风险?客户保持良好的界面客户保持良好的界面,但就是不履行双方但就是不履行双方达成的协议达成的协议,如何解决如何解决?(?(比如比如:公司出租宿公司出租宿舍舍,因其工厂在公司租了厂房因其工厂在公司租了厂房,所以在未签所以在未签合同的情况下让其入住合同的情况下让其入住,其后该客户一直其后该客户一直不肯与公司签合同不肯与公司签合同,也不予交纳租金也不予交纳租金).).第第 5858 页页通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：通过这次培训最想解决

21、谈判过程中以下问题：如何与谈判双方对谈判的结果都满意，如何与谈判双方对谈判的结果都满意，达成一致意见；达成一致意见；如何了解谈判对方的真正心里话题；如何了解谈判对方的真正心里话题；谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻松愉快的谈判气氛？松愉快的谈判气氛？谈判过程中如何不能场面冷场谈判过程中如何不能场面冷场,导致尴导致尴尬尬;有最实用的方法与对方讨价还价有最实用的方法与对方讨价还价;如何在谈判过程中保持良好的心态如何在谈判过程中保持良好的心态;如何识别谈判过程中的陷阱如何识别谈判过程中的陷阱;谈判过程中要注意哪些礼节谈判过程中要注意哪些礼节;第第 5959 页页The end.