营销abc-绩效分析与评价.ppt

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1、营销管理营销管理abc-绩效分绩效分析与评价析与评价前言前言LIMRALIMRA眼中的营业区经理眼中的营业区经理 营业区经理在工作上经常扮演“夹心面包夹心面包”的角色，这也是为什么他们能成为公司中最有价值的员工 营业区经理要负责增员、选择增员、选择以及在可接受的成本下，留下高素以及在可接受的成本下，留下高素质的销售主管，使他们提高营业区质的销售主管，使他们提高营业区的整体生产性与经营利润的整体生产性与经营利润我们的职责我们的职责 在外勤人员面前，营业区经理不仅代表公司，他在外勤人员面前，营业区经理不仅代表公司，他更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气，并建立与更须进一步努力保持外勤人员的高昂士气

2、，并建立与外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营业外勤人员间有效的合作关系。整个公司没有人象营业区经理那样，要跟外勤人员做那么多的见面和一对一区经理那样，要跟外勤人员做那么多的见面和一对一的接触。他从中建立了广泛的人际关系，强化这些关的接触。他从中建立了广泛的人际关系，强化这些关系，深切了解错综复杂的人性，倾听外勤的赞美与抱系，深切了解错综复杂的人性，倾听外勤的赞美与抱怨。他就象一块共鸣板，一位知心朋友，一位严师，怨。他就象一块共鸣板，一位知心朋友，一位严师，各项标准的提高者，同时也是各项标准的提高者，同时也是外勤经验外勤经验的代言人。的代言人。营业区经理这个职位，是公司里最重要、最营业

3、区经理这个职位，是公司里最重要、最具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的具关键性也最有影响力的职位之一。这个职位的人所创造的成效，会直接影响公司的经营方针、人所创造的成效，会直接影响公司的经营方针、生产性和动力。生产性和动力。一个优秀的翻译者，不但是文字的翻译，而且一个优秀的翻译者，不但是文字的翻译，而且要把演说者的热情与演说重点传递给你，你才能要把演说者的热情与演说重点传递给你，你才能接受到演说者真正希望你得到的讯息。接受到演说者真正希望你得到的讯息。在这个世界里，营业区经理扮演公司的讯息编在这个世界里，营业区经理扮演公司的讯息编译者，企业使命的精神、重点与热情的传递者等译者，企业使命的

4、精神、重点与热情的传递者等角色。对外勤而言，你就是公司的发言人。角色。对外勤而言，你就是公司的发言人。营业区经理必须很称职地扮演以下几种角色：营业区经理必须很称职地扮演以下几种角色：沟通者听众增员者谆谆教诲者监督者顾问谈判者营业区经理还必须具备以下几点特质：营业区经理还必须具备以下几点特质：同情心同理心关怀心守信用忠诚节俭营业区经理还必须对以下几点有深入的了解：营业区经理还必须对以下几点有深入的了解：商品公司作业系统分公司的人员外勤同仁将这些条件通通集中在一个人身上，他在外勤同将这些条件通通集中在一个人身上，他在外勤同 仁面前自然会展现出自信与威望。仁面前自然会展现出自信与威望。营业区经理不是

5、天生的，而是被塑造出来的。营业区经理不是天生的，而是被塑造出来的。问题是：任何一家保险公司都不是真正需要营业区经理，而是需要一位杰出的营业区经理为公司创造以下的绩效：增加保费收入增加保费收入更多高继续率的业务更多高继续率的业务更高的业务员留存率更高的业务员留存率与外勤人员达到有效的沟通与外勤人员达到有效的沟通从外勤人员身上得到具建设性的回馈从外勤人员身上得到具建设性的回馈 寿险界最近有很多人谈论到如何重建营业部寿险界最近有很多人谈论到如何重建营业部系统，以及如何回归到原点的基础工程。想要把系统，以及如何回归到原点的基础工程。想要把这些这些“高谈阔论高谈阔论”转为实际价值，我们需要大量合转为实际

6、价值，我们需要大量合格的营业区经理，他们不止是格的营业区经理，他们不止是“夹心面包夹心面包”，他们，他们更是营业部成长的启动者与创造者。更是营业部成长的启动者与创造者。营销管理中的绩效分析与评价营销管理中的绩效分析与评价怎样评价我们的工作成绩？怎样评价我们下属的成绩？怎样寻找问题所在？怎样从根本上改变团队的绩效导论管理学基本原理管理学基本原理管理管理是设计和保持一种良好环境，使人在群是设计和保持一种良好环境，使人在群体里高效率地完成既定目标体里高效率地完成既定目标管理管理是是 Do right things ,Do things right管理管理是计划、组织、是计划、组织、人事、领导和控制人

7、事、领导和控制计划计划是从我们现在所处的位置到达将来预期的目标之是从我们现在所处的位置到达将来预期的目标之间架起的一座桥梁间架起的一座桥梁如果想使集体的努力有成效，人们必须了解期待他们如果想使集体的努力有成效，人们必须了解期待他们完成的工作任务是什么完成的工作任务是什么完整的计划包括完整的计划包括目标目标、分解的任务分解的任务和和相应的指导原则相应的指导原则组织组织就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构就是设计构架，然后把不同的角色分配给机构内每一个成员内每一个成员人事人事就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选就是首先需要什么样的人，然后通过招聘、选择、安置岗位以实现人员配置，通过提升、工

8、资奖酬、择、安置岗位以实现人员配置，通过提升、工资奖酬、培训、激励以达到提高员工素质和鼓励工作的目的。培训、激励以达到提高员工素质和鼓励工作的目的。领导领导主要表现在群众关系方面。领导意味着服从，主要表现在群众关系方面。领导意味着服从，大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导大家愿意跟随那些满足大家需要、愿望和要求的领导人人控制控制包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨包括考核与纠正，保证沿计划走，不出轨目标管理建立在自我控制、目标管理建立在自我控制、自我指导的概念的基础之上自我指导的概念的基础之上过程：过程：1、初步在最高层设置目标、初步在最高层设置目标 2、明确组织的作用，责任到人、明

9、确组织的作用，责任到人 3、下属人员目标的设置、下属人员目标的设置 上级询问下属上级询问下属：你认为可完成什么目标？你认为可完成什么目标？什么期限内完成？什么期限内完成？需要什么资源？需要什么资源？你能作出什么贡献？你能作出什么贡献？我们怎样来改进我们彼此的工作？有什么障碍我们怎样来改进我们彼此的工作？有什么障碍？是什么阻碍你取得更高水平的业绩？是什么阻碍你取得更高水平的业绩？我们能作些什么变革？我们能作些什么变革？我能怎样来帮助你？我能怎样来帮助你？4、阶段性地跟踪指导目标的达成、阶段性地跟踪指导目标的达成5、拟定目标的反复循环过程、拟定目标的反复循环过程目标管理与经营绩效分析目标管理与经营

10、绩效分析如何诊断如何诊断与评价？与评价？举大而不遗细举大而不遗细谋远而不弃近谋远而不弃近制定目标与行动计划的原则制定目标与行动计划的原则制定目标与行动计划的原则制定目标与行动计划的原则目标与计划目标与计划营业单位的导航系统营业单位的导航系统目标设定目标设定自动校正自动校正制定经营计划的程序制定经营计划的程序诊诊 断断目目 标标方方 法法评评 估估营业单位目前的状况如何？营业单位目前的状况如何？营业单位未来的人力、业绩如何营业单位未来的人力、业绩如何？如何才能实现目标？如何才能实现目标？定期不定期地跟踪，衡量进度定期不定期地跟踪，衡量进度一、诊断的要点一、诊断的要点让历史告诉未来让历史告诉未来充

11、分挖掘内部资源充分挖掘内部资源二、设定目标的要点二、设定目标的要点可衡量的可衡量的可达成的可达成的可激励的可激励的每个成员清楚并愿意每个成员清楚并愿意 接受且努力去达成接受且努力去达成三、提出方法的要点三、提出方法的要点需要什么行动？需要什么行动？谁负责这项行动？谁负责这项行动？为什么必须采取这项行动？为什么必须采取这项行动？在何处采取这项行动？需要什么支援？在何处采取这项行动？需要什么支援？何时采取行动？何时采取行动？如何采取行动？如何采取行动？四、评估的要点四、评估的要点及时性及时性防止计划被蚕食防止计划被蚕食思考如何分析销售团队各层级的状况？如何分析销售团队各层级的状况？总保费？总件数？

12、总保费？总件数？保费计划达成？保费计划达成？增员率？增员率？脱落率？脱落率？转正率？转正率？留存率？留存率？继续率？继续率？活动率？活动率？人均保费？人均保费？人均件数？人均件数？人均收入？人均收入？件均保费？件均保费？哪些指标最说明问题？哪些指标最说明问题？销售队伍分层级销售队伍分层级KPIKPI指标体系指标体系总公司寿险营销部二一年十月各层级各层级KPI试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员营业组主任营业组主任营业部经理营业部经理营业区经理营业区经理每每天天每每周周每每月月每每季季半半年年全全年年销售队伍各层级销售队伍各层级KPIKPI的构成的构成试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标

13、每天每周每月每季度每半年、全年学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与转正标准的比较累计准客户量累计的成交客户量季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较q分层级KIP指标简介学习、演练的新知识与技能学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节促成还是

14、售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单试用业务员试用业务员试用业务员试用业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每天每天每天每天试用业务员试用业务员试用业务员试用业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每周每周每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量试用业务员试用业务员试用业务员试用业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每月每月每月每月全月接受的教育与训练全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件

15、数、月FYCFYC，及与转正标准及与转正标准的比较的比较试用业务员试用业务员试用业务员试用业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每季度每季度每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量季度内成交件数、季度内成交件数、FYCFYC，及及与转正标准比较与转正标准比较试用业务员试用业务员试用业务员试用业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每半年、全年每半年、全年每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较及与年终奖标准比较正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年

16、、全年拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与考核标准的比较月累计增员人数累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力q分层级KIP指标简介正式业务员正式业务员正式业务员正式业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每天每天每天每天拜访的客户名单，及分别处

17、在接触、说拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量拜访准增员对象数量正式业务员正式业务员正式业务员正式业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每周每周每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量新增准增员对象数量新增准增员对象数量正式业务员正式业务员正式业务员正式业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每月每月每月每月月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准

18、主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与考核标准的比较及与考核标准的比较月累计增员人数月累计增员人数正式业务员正式业务员正式业务员正式业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每季度每季度每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、本人及增员人季度内成交件数、FYCFYC，及与考核标准比较及与考核标准比较季度内接受的教育与训练季度内接受的教育与训练正式业务员正式业务员正式业务员正式业务员KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标每半年、全年每半年、全年每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计

19、累计FYCFYC，及与年终奖标准比较及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力累计直接、间接增员人力营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组成员每人的件数、FYC本人月件数、FYC本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累

20、计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较本组人力及正式业务员占比本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计FYC，及与年终奖标准的比较育成组数本人接受的教育与训练q分层级KIP指标简介营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每天辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的质量组织三级早会的质量本人拜访客户的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况本人拜访准增员对象的情况营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每月每月本组成员每人的件数、本组成员每人的件数、FYCFY

21、C本人月件数、本人月件数、FYCFYC本人的月育成津贴及管理津贴本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组累计准客户量营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准

22、的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年本组人力及正式业务员占比本组人力及正式业务员占比本组累计本组累计FYCFYC及本人累计育成津贴、管理津贴及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计本人累计FYCFYC，及与年终奖标准的比较及与年终奖标准的比较育成组数育成组数本人接受的教育与训练本人接受的教育与训练营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年二次早会的组织情况出勤率每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与

23、营业组主任相同本部人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比营业组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同q分层级KIP指标简介营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每天二次早会的组织质量二次早会的组织质量出勤率出勤率每日出单业务人员及件数、保

24、费每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每月每月本部人力净增减本部人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继

25、续率个月继续率本人的经理津贴和管理津贴本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每季度每季度本人及营业部的本人及营业部的FYCFYC及其他与考核标准的对比及其他与考核标准的对比营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月

26、转正率新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年营业区（机构）营业区（机构）KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一级早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率营业组数量

27、的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率13个月继续率计划达成率q分层级KIP指标简介营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每天每天出勤率出勤率一级早会及主任早会的质量一级早会及主任早会的质量出单人力出单人力/总人力总人力营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率有效人均件数有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明

28、会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量营业部经理例会的质量计划完成率计划完成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月月KPIKPI例会的质量例会的质量计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化正式业

29、务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率1313个月继续率个月继续率计划达成率计划达成率人力正人力正增长增长提高活提高活动率动率提高有效提高有

30、效人均件数人均件数从我们的当月经营目标谈起从我们的当月经营目标谈起正式员工正式员工正增长正增长提高绩优业提高绩优业务员占比务员占比人力净增长人力净增长活动率活动率人均件数人均件数02以上人力净增长以上人力净增长低产能占比低产能占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：人力正增长人力正增长人力正增长人力正增长转正率高转正率高转正率高转正率高活动率高活动率高活动率高活动率高绩优（绩优（绩优（绩优（30003000元元元元FYP)FYP)业务员占比高业务员占比高业务员占比高业务员占比高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数

31、高保单继续率高保单继续率高保单继续率高保单继续率高健康团队的标志是健康团队的标志是各营业部各营业部各营业部各营业部9 9 9 9月份人力的发展状况月份人力的发展状况月份人力的发展状况月份人力的发展状况各营业部各营业部各营业部各营业部9 9 9 9月份新人转正率月份新人转正率月份新人转正率月份新人转正率各营业部各营业部各营业部各营业部9 9月份活动率与绩优业务员占比月份活动率与绩优业务员占比月份活动率与绩优业务员占比月份活动率与绩优业务员占比9 9月份各营业部的有效人均件数月份各营业部的有效人均件数月份各营业部的有效人均件数月份各营业部的有效人均件数9 9月份各营业部的月份各营业部的月份各营业部

32、的月份各营业部的1313个月继续率个月继续率个月继续率个月继续率营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每季度每季度本人及营业部的本人及营业部的FYCFYC及其他与考核标准的对比及其他与考核标准的对比营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例部内持有代理人资格证的比例正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标

33、每半年、全年每半年、全年营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率有效人均件数有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量营业部经理例会的质量计划完成率计划完成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月月KPIKPI例会的质量例会的质量计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIK

34、PI指标指标每季度每季度营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减准主任数量的增减准主

35、任数量的增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率1313个月继续率个月继续率计划达成率计划达成率某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年各项某营业区九九年各项某营业区九九年各项某营业区九九年各项KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标一年以上正式业务员一年以上正式业务员290人（去年同期人（去年同期153人）人）营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减营业部营业部6个到个到10个个营业组营业组72个到个到130个个新增准主任的数量新增准主任的数量63人人三个

36、月、六个月转正率三个月、六个月转正率三个月三个月32%，六个月，六个月45%十三个月继续率十三个月继续率87%保费计划达成率保费计划达成率103%我们在什么位置？我们在什么位置？团队的进步体现在哪里团队的进步体现在哪里?核心层核心层外外围围层层部经理部经理,业务主任业务主任,准主任准主任,兼职讲师兼职讲师,绩优业务员绩优业务员从人力发展看机构的健康状况从人力发展看机构的健康状况总公司寿险营销部2001年6月报告的主要内容报告的主要内容从规模与品质两方面点评各机构人力发展状况由新增合格人力的量评价机构对公司的贡献度由现有合格人力的数量看各机构的真实体力 人力的可持续发展决定了机构未来的发展潜力。

37、而表现人力发展状况的指标有很多，我们拟根据各机构在过去十个月内的数量指标（人力成长率）、品质指标（三个月转正率、活动率、合格人力占比）等四项指标对机构进行不同的分类，结合分析其在2001年一季度基本法考核的维持状况透视出各机构的健康状况。分析显示，南京、石家庄、宁波、银川等几个机构在从去年7月到今年4月的10个月内实现了人力超速成长，同时保持了各项品质指标的良好甚至有所改善；郑州、沈阳、南昌等几个机构同期人力增长缓慢，而且品质恶化，危机重重；介于两个极端之间的各机构基本上各有各的优势，同时也存在不容忽视的问题，报告中都分别有提到。从规模与品质两方面点评各机构人力发展状况从规模与品质两方面点评各

38、机构人力发展状况成长指标品质指标成长率大于62%成长率介于40%-62%之间成长率低于40%较低发展速度机构较高发展速度机构高速成长机构二项以上品质指标改善二项以上品质指标恶化优品质机构劣品质机构注：1，表中成长率是指过去10个月的人员增长率，系统平均值为62%2，表中品质指标指三个月转正率、活动率、合格人力占比三项 3，合格人力是指按基本法达到正式业务员维持条件的业务人员，即月 FYC：A类机构1100元，B类机构640元，C类机构480元分类原则：根据人力成长及品质指标分类分类原则：根据人力成长及品质指标分类按上述原则，将全系统按上述原则，将全系统3535个机构分为六大类：个机构分为六大类

39、：高速成长优品质宁波、银川、上海、海南、石市、广州、南京、北京高速成长劣品质重庆、青岛、杭州、合肥、长沙、南宁、成都、武汉较高速发展优品质乌鲁木齐、贵州、昆明、哈市、长春、兰州较高速发展劣品质厦门、西安、太原较低速发展优品质较低速发展劣品质济南、天津、福州、佛山、深圳、内蒙、大连沈阳、郑州、南昌 机构 2000年7日人力 2001年4月人力 人力净增长 增长率 石市 4212 8923 4711 112%宁波 1727 3518 1791 104%重庆 3467 6711 3244 94%杭州 7008 13093 6085 87%武汉 4817 8830 4013 83%银川 727 132

40、4 597 82%上海 11401 20291 8890 78%合肥 5376 9533 4157 77%广州 6883 12086 5203 76%南京 11848 20297 8449 71%长沙 6470 11072 4602 71%成都 4647 7853 3206 69%青岛 11310 19108 7798 69%北京 6626 11194 7798 69%海南 477 804 327 69%南宁 937 1577 640 68%在过去在过去1010个月内实现了人力高速成长的机构个月内实现了人力高速成长的机构“抓住机遇，抢占市场”是公司目前的大政方针。而人力的成长必须先于业务规模的

41、成长，故石市、宁波等16家机构在过去的10个月内实现了人力规模的高速成长本身就是值得高度肯定的成绩。机构 三个月转正率 活动率 合格率 维持率 正式维持率 主任维持率宁波 35%88%51%79%81%97%银川 40%80%59%61%74%93%石市 25%-37%85%45%53%53%69%上海 25%82%32%32%81%72%97%海南 12%-20%72%30%30%49%48%49%48%95%广州 15%-9%15%-9%71%32%32%69%72%87%南京 26%65%40%84%79%77%北京 18%-13%18%-13%52%-70%25%-29%25%-29%

42、76%73%88%高成长优品质机构指标状况高成长优品质机构指标状况注：转正率、活动率、合格率均采集过去十个月的数据，基本变化不大的取了平均值；有明显变化的则标出变化趋势。考核维持数据取的是2001年一季度。高速成长优品质机构的品质指标分析高速成长优品质机构的品质指标分析转正率三个月转正率代表着对新增人力的消化能力石家庄的指标从25%提高到37%，可喜广州从15%降到9%，北京从18%降到13%，已不是可忧的问题，而是队伍失去发展后劲的强烈预警信号！海南的指标有较大幅度改善，但20%仍偏低活动率活动率是对人力成长指标的必要修正南京的活动率只有65%，显然有大量的虚有人力存在合格率合格率是队伍真正

43、战斗力的体现，同时也是业务队伍收入情况的真实反映北京、海南、上海、广州合格人力占比在30%左右，带有明显的投连产品推动及挂单现象的痕迹。队伍的稳定情况堪忧维持率维持率是对队伍整体健康状况的一次检阅海南的综合维持率与正式员工维持率均低于50%，说明队伍有问题广州的试用业务员存在严重生存危机石家庄的各层级维持状况均值得警惕机构 三个月转正率 活动率 合格率 维持率 正式维持率 主任维持率重庆 26%-20%89%-82%37%-31%58%73%88%杭州 35%-25%85%-81%41%-33%62%64%55%长沙 25%-17%70%31%-24%43%51%73%成都 28%-20%72

44、%-64%48%-37%65%67%68%南宁 18%-11%77%-69%44%-36%71%95%91%合肥 25%-16%64%-57%35%-22%47%48%41%武汉 18%-32%75%-66%40%-32%52%48%42%青岛 23%82%-68%35%-27%61%61%73%高成长劣品质机构指标状况高成长劣品质机构指标状况注：转正率、活动率、合格率均采集过去十个月的数据，基本变化不大的取了平均值；有明显变化的则标出变化趋势。考核维持数据取的是2001年一季度。高速成长劣品质机构的品质指标分析高速成长劣品质机构的品质指标分析转正率三个月转正率代表着对新增人力的消化能力惟有武

45、汉的指标从18%提高到32%，说明机构在新人培养上下了功夫青岛在大量增员的前提下保持23%的转正率不变已是难能可贵南宁、合肥、长沙的转正指标可能预示着一个比较漫长的严冬将至！活动率活动率是对人力成长指标的必要修正重庆、杭州的活动率虽有下降，但仍保持在81%以上，值得肯定合肥的活动率从64%下滑到57%，虚有人力开始浮出水面合格率合格率是队伍真正战斗力的体现，同时也是业务队伍收入情况的真实反映各机构的合格率全面下滑，以合肥、长沙为甚维持率维持率是对队伍整体健康状况的一次检阅南宁的主任维持率与正式员工维持率均高于91%，貌似不错。但其如此低的试用业务员维持率与低转正率（11%）并存正是最凶险的征兆

46、合肥各层级的维持率均低于50%，已经非常危险的境地。武汉亦危机四伏长沙的正式业务员层级、杭州的主任层级均值得警惕 机构 2000年7日人力 2001年4月人力 人力净增长 增长率 哈市 5048 8143 3095 61%长春 3586 5767 2181 61%西安 1487 2382 898 60%太原 975 1552 577 59%乌市 1789 2820 1031 58%贵州 805 1256 451 56%兰州 1176 1777 601 51%厦门 1414 2087 673 48%昆明 840 1235 395 47%在过去在过去1010个月内实现了人力较高速发展的机构个月内实

47、现了人力较高速发展的机构在10个月内实现近50%以上的人力成长本来是值得高度肯定的成绩。但值的注意的是除哈尔滨之外，以上其他机构都是本来规模较小，成长空间较大的。这无疑使的所谓较高速发展的名头打了一定折扣。机构 三个月转正率 活动率 合格率 维持率 正式维持率 主任维持率乌市 42%-53%87%45%-61%64%34%34%91%贵州 25%74%-82%44%-58%44%93%62%昆明 25%75%42%73%78%85%长春 25%-29%79%49%42%41%42%41%69%哈市 21%83%42%44%36%33%44%36%33%兰州 20%-7%20%-7%79%38%

48、69%87%53%53%较高速发展且优品质机构的指标状况较高速发展且优品质机构的指标状况注：转正率、活动率、合格率均采集过去十个月的数据，基本变化不大的取了平均值；有明显变化的则标出变化趋势。考核维持数据取的是2001年一季度。厦门 15%-31%86%29%29%92%73%97%较高速发展且优品质机构的品质指标分析较高速发展且优品质机构的品质指标分析转正率三个月转正率代表着对新增人力的消化能力乌市的转正率从42%提升到53%，是非常可喜的迹象兰州本来就不高的转正率在今年的1月、2月更是降到7%，如不迅速扭转，局面将很快变的不可收拾。兰州目前正受行政干预基本法育成关系之苦，不知是否与指标恶化

49、有关活动率活动率是对人力成长指标的必要修正以上各机构在活动率方面均表现正常贵州在过去10个月内活动率提高8个百分点，与乌市、哈市一起超过82%合格率合格率是队伍真正战斗力的体现，同时也是业务队伍收入情况的真实反映乌市与贵州的合格业务员占比有较大程度的提高，值得肯定厦门虽然计划达成一直不好，人力指标却无恶化迹象，合格人力少恐怕与新产品推动不利有关维持率维持率是对队伍整体健康状况的一次检阅乌市各项指标均优异，正式业务员的维持率却仅34%，如不是统计有误，则说明队伍有特殊性问题哈尔滨、长春的考核维持率严重偏低，而其他指标表现良好，肯定不正常，建议督导区进行进一步的分析兰州的主任维持率只有一半，值得警

50、惕机构 三个月转正率 活动率 合格率 维持率 正式维持率 主任维持率太原 35%-12%84%-74%47%-32%35%-12%84%-74%47%-32%57%69%77%西安 27%-19%81%-64%56%-40%31%60%23%27%-19%81%-64%56%-40%31%60%23%较高发展速度但劣品质机构的指标状况较高发展速度但劣品质机构的指标状况注：转正率、活动率、合格率均采集过去十个月的数据，基本变化不大的取了平均值；有明显变化的则标出变化趋势。考核维持数据取的是2001年一季度。较高速度发展但劣品质机构的品质指标分析较高速度发展但劣品质机构的品质指标分析转正率三个月转