取得见面机会.ppt

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1、1 取得见面机会 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望2 qq20022002年年1 1月加盟太平人寿四川分公司月加盟太平人寿四川分公司qq20022002年四川分公司年度销售总冠军年四川分公司年度销售总冠军qq20032003年四川分公司年度销售总季军年四川分公司年度销售总季军qq2000-20052000-2005年六次入围年六次入围“MDRTMDRT”qq2003-20042003-2004年高峰会年高峰会“展业能手展业能手”、“优秀营业主管优秀营

2、业主管”qq20032003年中国保险集团年中国保险集团“杰出展业员杰出展业员”称号称号qq2003-20052003-2005年世界华人保险大会年世界华人保险大会“国际铜龙国际铜龙”奖奖qq2003-20062003-2006年四川分公司精英大会高级会员年四川分公司精英大会高级会员qq20032003，20052005年精英大会会长年精英大会会长qq20042004年四川分公司年度销售总冠军年四川分公司年度销售总冠军qq2002-20052002-2005年度风云人物年度风云人物qq20052005年四川分公司年度销售总亚军年四川分公司年度销售总亚军qq20052005年四川省保险之星年四川

3、省保险之星高高媛媛高级经理 3 高端转介绍客户高端转介绍客户名单的约访名单的约访高媛4 一次约访成功率一次约访成功率80%80%的方法的方法5 1-1-如何获得使用介绍人姓名的许可如何获得使用介绍人姓名的许可n转介绍四句话转介绍四句话1.1.杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？2.2.你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？子吧？3.3.那你介绍两个朋友给我认识好吗？那你介绍两个朋友给我认识好吗？4.4.你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！当初我没有烦

4、你一样！n要点：以肯定获取介绍人姓名的使用要点：以肯定获取介绍人姓名的使用6 2-2-收集资料的黄金提问收集资料的黄金提问n被介绍人经济状况被介绍人经济状况n张先生没有您成功吧？张先生没有您成功吧？n张先生和您一样成功吧？张先生和您一样成功吧？n被介绍人兴趣爱好被介绍人兴趣爱好n张先生和您的品味差不多吧？张先生和您的品味差不多吧？n张先生的业余时间喜欢做什么呢？张先生的业余时间喜欢做什么呢？n张先生平时在哪里运动？张先生平时在哪里运动？n被介绍人亲和度被介绍人亲和度n张先生喜不喜欢和人打交道？张先生喜不喜欢和人打交道？n张先生和您一样好接触（和善）吧？张先生和您一样好接触（和善）吧？n张先生为

5、人和您一样好吧？张先生为人和您一样好吧？要点：不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观。7 3-3-对转介绍名单分类对转介绍名单分类n根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3 3类类n炽热炽热名单名单客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字己名字n温和名单温和名单客户亲和度中等以上，但介绍人不允许客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字提到自己名字n冰冷名单冰冷名单客户亲和度较低，无论是否允许提到介客户亲和度较

6、低，无论是否允许提到介绍人名字绍人名字n三类名单的分类处理三类名单的分类处理n炽热炽热迅速约访，马上接触迅速约访，马上接触n温和温和及时约访，耐心经营及时约访，耐心经营n冰冷冰冷短信维系，缓缓渗透短信维系，缓缓渗透8 4-4-电话约访的热身运动电话约访的热身运动n根据行业特征决定约访时间，一般在上午根据行业特征决定约访时间，一般在上午1111点至点至1212点点n温习客户资料，设计约访话术温习客户资料，设计约访话术n话术在嘴上过几遍话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，语调直到内容纯熟，语调自信自然自信自然9 5 51 1炽热电话约访（绅士版）炽热电话约访（绅士版）n陈总，您好！不知道您现在方不方便

7、接听电话？陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？n你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。n是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注重生活的品质。重生活的品质。n他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。我很少看到

8、一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西，向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会不知道您肯不肯给我这个见面的机会？10 5 52 2炽热电话约访炽热电话约访(丽人版丽人版)n陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？n你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。杜力，是他介

9、绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。n是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。雅的生活品味。n杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机

10、会？不知道您肯不肯给我见面的机会？11 5 53 3炽热电话约访炽热电话约访3 3大要点大要点n强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法；具体说是怎么个好法；n以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认同作为约访的理由同作为约访的理由我很少看到一个男性，这我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西。习一些东西。n把销售的目的先放一边，至

11、少不把销售或者产品把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会。从而取得见面机会。12 5 54 4炽热电话约访常见拒绝炽热电话约访常见拒绝n借口借口n我在出差我在出差那么您几时回来？那么您几时回来？n我在开会我在开会那么我再过半小时打来好吗？那么我再过半小时打来好吗？n拒绝拒绝n我是在保险公司上班，但并不等于一定要我是在保险公司上班，但并不等于一定要向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了非常多的优质客户资源，想必应该对您的事业非常多的优质客户资源，想必应

12、该对您的事业有所帮助。有所帮助。13 6-6-电话约访的及时回馈电话约访的及时回馈n每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况一时间给介绍人打个电话，报告约访情况n话术话术n杜总，你好！我是高圆圆，我刚刚给你的朋友杜总，你好！我是高圆圆，我刚刚给你的朋友张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电

13、话向你问起我，的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦。你一定要表扬表扬我哦。n要点要点n必须做的动作必须做的动作n向介绍人致谢，取得再次转介绍的机会向介绍人致谢，取得再次转介绍的机会n要求对方为自己作些好的介绍要求对方为自己作些好的介绍14 7-7-访前确认访前确认n话术话术n张总，你好！我是太平人寿的高圆圆，张总，你好！我是太平人寿的高圆圆，我们上周约好今天见面，现在我已经在我们上周约好今天见面，现在我已经在路上了，估计路上了，估计2020分钟后就到了。分钟后就到了。n要点要点n强调已经在路上了，既表示对客户的尊强调已经在路上了，既表示对客户的尊重，又不易被拒绝重，又不易被拒绝15 做你所害怕的事，直到做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。速和最有效的方法。16 谢谢 谢谢 大大 家家