最新张文学：商务谈判技巧-认识商务谈判PPT课件.ppt

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1、张文学：商务谈判技巧张文学：商务谈判技巧-认认识商务谈判识商务谈判 一一 认识商务谈判认识商务谈判n什么是谈判什么是谈判n什么是商务谈判什么是商务谈判 （一）（一）走进商务谈判走进商务谈判 2 据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：据分析中国入世可能还有外在的几个原因促成：中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。中国是一个潜在的大市场，对美有强大的吸引力。克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。克林顿本人亦有关系。其崇拜尼克松。美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美轰炸我南联使馆，美被动。对入世问题上我方不着急，美方相反却着急了。因为美方相反却着急了。因为WT0WT0没什么了不

2、起，中国不参加就不没什么了不起，中国不参加就不WT0WT0。我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明我对美国轰炸我南联盟使馆做出了强烈的反映，这使美明白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美白，如果和中国的关系搞不好，对美国的战略利益特别是美国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用国在亚太地区的战略利益是一个很大的伤害，故美亦想利用中国加入中国加入WT0WT0来改善中美关系。来改善中美关系。什么是什么是谈判谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）们社会交往活动（外交、政治、军事、经济）中起

3、着越来越重要的作用中起着越来越重要的作用。谈判是双方（或多方）基于一定的目的，谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。矛盾纠纷的重要途径之一。18 什么是商务谈判什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益利益主体的双方可以是政

4、府、企业、公民。主体的双方可以是政府、企业、公民。商务谈判商务谈判是关于商业事务上的谈判，是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经经济交往活动济交往活动。20二二 商务谈判的类型及特征商务谈判的类型及特征n商务谈判的类型商务谈判的类型n商务谈判的原则商务谈判的原则（一）按谈判人数划分（一）按谈判人数划分 一对一谈判一对一谈判

5、 多人对多人谈判多人对多人谈判(WTO)(WTO)（二）按谈判利益主体的数量划分（二）按谈判利益主体的数量划分 双方谈判双方谈判 多方谈判多方谈判（三）按谈判双方接触的方式划分（三）按谈判双方接触的方式划分 口头的谈判口头的谈判 书面的谈判书面的谈判（四）按谈判进行的地点划分（四）按谈判进行的地点划分 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型23产生原因：产生原因：双方有长期合作关系双方有长期合作关系谈判人员（推销、采购）谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品有权决定买卖产品续签合同续签合同好处：好处：规模小、准备时间、地点规模小、准备时间、地点灵

6、活、气氛好灵活、气氛好谈判人员有授权利于解决谈判人员有授权利于解决问题问题克服小组谈判配合不利克服小组谈判配合不利24特点：特点：每一方由二人以上参加每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用大多数正式谈判采用一些复杂、重要谈判必一些复杂、重要谈判必须采用须采用优点：优点：集体智慧与力量是谈判成功保集体智慧与力量是谈判成功保证证更好的运用谈判谋略技巧，有更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局利于打破僵局协议履约率高协议履约率高25口头谈判口头谈判n谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：优点：灵活性大灵活性大较规范、可较好达成目标较规范、可较好达成目标 缺点：缺点：主观性强、易偏离主题主观性强、

7、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷易产生谈判中、后的纠纷26书面谈判书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：优点：效率高、导向明确效率高、导向明确表达清楚、说明细致表达清楚、说明细致缺点：缺点：情感交流差情感交流差有可能出现理解误会有可能出现理解误会（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分（五）按谈判中双方采取的态度与方针划分 让步型谈判让步型谈判 立场型谈判立场型谈判 原则型谈判原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素：影响和制约上述方法运用的因素：双方今后继续保持业务关系的可能性双方今后继续保持业务关系的可能性 双方谈判实力的对比双方谈判实力的对比 该笔交易的重要性该笔交易

8、的重要性 人力、物力、财力和时间方面的限制人力、物力、财力和时间方面的限制28n目标是达成协议、扩大合作目标是达成协议、扩大合作n避免双方冲突、强调双方信任避免双方冲突、强调双方信任n提议、让步、信任对方提议、让步、信任对方n对人和问题态度温和、作出让步维系关系对人和问题态度温和、作出让步维系关系n相信对方、容易变换立场相信对方、容易变换立场n29n目标是取得胜利目标是取得胜利n视对方为对手，各有实力、各提条件视对方为对手，各有实力、各提条件n强调各方意愿、观点、立场不能改变强调各方意愿、观点、立场不能改变n要求对方让步作为建立关系前提条件要求对方让步作为建立关系前提条件n对人和问题都态度强硬

9、对人和问题都态度强硬n决不相信对方、坚持立场决不相信对方、坚持立场n30n目标是圆满有效解决问题目标是圆满有效解决问题n把人与问题分开把人与问题分开,对人软对事硬对人软对事硬n信任于否与谈判无关信任于否与谈判无关 n着眼利益而不是立场着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益共同探究共同性利益n根据客观标准达成对双方有利协议根据客观标准达成对双方有利协议n31项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手 段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬

10、的态度态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 商务谈判的原则商务谈判的原则n平等互利平等互利n灵活机动灵活机动n友好协商友好协商n依法办事依法办事n原则和策略相结合原则和策略相结合谢谢 Z结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！34