【精品】保险公司培训课件：三卡介绍及运用（可编辑）.ppt

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1、保险公司培训课件：三卡介绍及运用营销决胜点营销决胜点？客客客客 源源源源如何做客户管理确保客源源源不断确保客源源源不断建卡是保证有鱼吃建卡是保证有鱼吃卡片分级才会有生命卡片分级才会有生命资讯经过整理才是讯息资讯经过整理才是讯息建建立立卡卡片片不建卡不建卡建卡建卡方式方式狩猎式经营狩猎式经营畜牧式经营畜牧式经营现象现象业业绩绩时时好好时时坏坏、不不稳稳定定，继继续续率率差，服务不佳，流动率大差，服务不佳，流动率大业业绩绩稳稳定定，平平常常月月职职达达，挑挑战战月月大大突突破破，继继续续率率好好，收收入入高高，寿寿险生命长险生命长原因原因每每月月只只拜拜访访三三两两个个客客户户（猎猎物物），对对象

2、象少少所所以以无无法法选选择择，经经常常碰碰到到难难缠缠的的客客户户（天天缠缠功功）导导致致工工作作不不顺顺利利，士士气气消消沈沈，促促成成无无力力，恶性循环恶性循环卡卡片片不不断断累累积积，保保持持相相当当多多的的保保户户卡卡，客客户户可可事事先先选选择择过过滤滤及及分分类类，或或做做长长期期培培养养，拜拜访访的的几几乎乎都都是是好好客客户户，每每日日工工作作愉愉快快，充充满希望，充满信心满希望，充满信心结果结果 签约与否，归因客户签约与否，归因客户签签约约多多寡寡，视视自自己己的的活活动动量量王永庆王永庆卖米哲学卖米哲学卖米哲学卖米哲学客户经营管理客户经营管理客户经营管理客户经营管理成功启

3、示成功启示成功启示成功启示原一平的成功因素：原一平的成功因素：1.卡片分级（保户卡卡片分级（保户卡28,000张）张）2、本文叙述、本文叙述每个月用掉名片每个月用掉名片1,000张，平均每天张，平均每天30张，在张，在这名片上印有闻名世界的原一平的名字，绝这名片上印有闻名世界的原一平的名字，绝不能浪费一张一张用出去的名片，在另一方不能浪费一张一张用出去的名片，在另一方面会化成准保户卡累积起来我为每一张名面会化成准保户卡累积起来我为每一张名片全力以赴！、凡是我交给名片的对象，片全力以赴！、凡是我交给名片的对象，在我这边是从在我这边是从F卡开始，从这一刻起一张卡开始，从这一刻起一张卡片已有它自己的

4、生命，它会被纪录、被检卡片已有它自己的生命，它会被纪录、被检讨，且成为我的伴侣，逐渐的成长茁壮。而讨，且成为我的伴侣，逐渐的成长茁壮。而在这张卡片上，投影着我本身的样子。在这张卡片上，投影着我本身的样子。每天拜访每天拜访1515人，三天一轮回。人，三天一轮回。活动计划排列一年活动计划排列一年从从F F卡到卡到A A卡，每卡，每个月为单位予以观察，调整。个月为单位予以观察，调整。三个月访问的准保户最低三个月访问的准保户最低300300人，人，A A卡为卡为主。主。每个月要同时进行发掘新准保户，每月每个月要同时进行发掘新准保户，每月要见要见130130人。人。3 3、保户来源、保户来源、保户来源、

5、保户来源原一平的启示原一平的启示1 1、建卡的原则与观念、建卡的原则与观念 不知道名字没关系，先建不知道名字没关系，先建 卡，卡片先求累积多。卡，卡片先求累积多。2 2、长期培养保户的经营、长期培养保户的经营三卡的定义三卡的定义1.1.蓝卡蓝卡保户卡保户卡2.2.红卡红卡协力卡协力卡3.3.绿卡绿卡新人卡新人卡1 1、蓝卡、蓝卡 保户卡保户卡2 2、红卡、红卡 协力卡协力卡3 3、绿卡、绿卡 新人卡新人卡蓝卡的分级蓝卡的分级称呼称呼称呼称呼 定义定义定义定义A A卡卡卡卡 高级卡高级卡高级卡高级卡 可能投保者可能投保者可能投保者可能投保者B B卡卡卡卡 中级卡中级卡中级卡中级卡 观念好的人观念

6、好的人观念好的人观念好的人D D卡卡卡卡 低级卡低级卡低级卡低级卡 观念差的人观念差的人观念差的人观念差的人C C卡卡卡卡 初级卡初级卡初级卡初级卡 刚认识的人刚认识的人刚认识的人刚认识的人客源管理修正客源管理修正(建立关系建立关系)(深深入洽谈入洽谈)(落实促约落实促约)初访初访 (12访访)需求分析需求分析(34访访)建议书建议书 (5访访)(成成交交)蓝卡的升级包含蓝卡的升级包含6次关键拜访次关键拜访原则：先求量多原则：先求量多多多益善多多益善蓝卡的升等蓝卡的升等包含六次关键拜访包含六次关键拜访包含六次关键拜访包含六次关键拜访目的目的：建立关系，区分建立关系，区分C/DC/D卡卡操作操作

7、：问卷、活动、资讯问卷、活动、资讯问卷问卷蓝卡蓝卡-初访初访一一 问卷问卷问卷问卷：社保的基本状况、社保的基本状况、已有商业医疗保险的基已有商业医疗保险的基 本状况、对公司医疗险种建议；本状况、对公司医疗险种建议；预留借口预留借口：帮助整理个人社保帐户信息、提供社保政帮助整理个人社保帐户信息、提供社保政 策或健康医疗资讯、为答谢对问卷访谈支策或健康医疗资讯、为答谢对问卷访谈支 持提供小礼品。持提供小礼品。切入切入切入切入借口：借口：借口：借口：绘画比赛、医疗讲座绘画比赛、医疗讲座绘画比赛、医疗讲座绘画比赛、医疗讲座、联联联联 谊会谊会谊会谊会善用善用善用善用媒体媒体媒体媒体：活动的活动的活动的

8、活动的DMDM、邀请函、邀请函、邀请函、邀请函话题：话题：话题：话题：活动及公司介绍、活动当日节活动及公司介绍、活动当日节活动及公司介绍、活动当日节活动及公司介绍、活动当日节 目安排、转介绍合适对象参加目安排、转介绍合适对象参加目安排、转介绍合适对象参加目安排、转介绍合适对象参加二二 活动活动订作资讯本订作资讯本订作资讯本订作资讯本：健康养生健康养生健康养生健康养生 投资理财投资理财投资理财投资理财 子女教育子女教育子女教育子女教育 美容护肤美容护肤美容护肤美容护肤 用以测试客户的兴趣所在用以测试客户的兴趣所在用以测试客户的兴趣所在用以测试客户的兴趣所在预留借口：预留借口：预留借口：预留借口：

9、有持续发放资讯有持续发放资讯有持续发放资讯有持续发放资讯 帮助查找信息定制资讯帮助查找信息定制资讯帮助查找信息定制资讯帮助查找信息定制资讯三三 资讯：资讯：收集信息，获取信任，为收集信息，获取信任，为收集信息，获取信任，为收集信息，获取信任，为C C卡卡卡卡向向向向B B卡提升作准备。卡提升作准备。卡提升作准备。卡提升作准备。蓝卡蓝卡-二、三访二、三访 目的目的目的目的：问题解决：社保资料、客户资讯的提供并解说。问题解决：社保资料、客户资讯的提供并解说。问题解决：社保资料、客户资讯的提供并解说。问题解决：社保资料、客户资讯的提供并解说。关键：遵守承诺，答应的就要全心全意做到关键：遵守承诺，答应

10、的就要全心全意做到关键：遵守承诺，答应的就要全心全意做到关键：遵守承诺，答应的就要全心全意做到 提升个人形象与口碑。提升个人形象与口碑。提升个人形象与口碑。提升个人形象与口碑。活动服务：接待陪同、活动过程中的观念沟通。活动服务：接待陪同、活动过程中的观念沟通。活动服务：接待陪同、活动过程中的观念沟通。活动服务：接待陪同、活动过程中的观念沟通。关键：热情周到，让客户真正从活动中受益关键：热情周到，让客户真正从活动中受益关键：热情周到，让客户真正从活动中受益关键：热情周到，让客户真正从活动中受益 提升公司形象与知名度提升公司形象与知名度提升公司形象与知名度提升公司形象与知名度 媒体递送：资讯频道（

11、范围缩小，发客户感兴趣的主媒体递送：资讯频道（范围缩小，发客户感兴趣的主媒体递送：资讯频道（范围缩小，发客户感兴趣的主媒体递送：资讯频道（范围缩小，发客户感兴趣的主 题或其定制的资讯）、小礼品、题或其定制的资讯）、小礼品、题或其定制的资讯）、小礼品、题或其定制的资讯）、小礼品、賀賀賀賀卡卡卡卡 关键：真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插关键：真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插关键：真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插关键：真诚有趣，作为每次拜访的前奏或插 曲，让拜访自然流畅不生涩。曲，让拜访自然流畅不生涩。曲，让拜访自然流畅不生涩。曲，让拜访自然流畅不生涩。操作操作操作操作：蓝卡蓝卡-二、三二、三访访

12、1.1.有意无意地观念灌输，持续有意无意地观念灌输，持续有意无意地观念灌输，持续有意无意地观念灌输，持续非非非非正式正式正式正式地地地地溝通並溝通並溝通並溝通並测试的回馈测试的回馈测试的回馈测试的回馈 2.2.一定要让客户感到受益，当这种感一定要让客户感到受益，当这种感一定要让客户感到受益，当这种感一定要让客户感到受益，当这种感觉变成惯性，才有可能听你讲觉变成惯性，才有可能听你讲觉变成惯性，才有可能听你讲觉变成惯性，才有可能听你讲蓝卡蓝卡-二、三二、三访访总结总结成成成成=準準準準B B卡卡卡卡 否否否否=C=C卡卡卡卡深入洽谈，区分深入洽谈，区分深入洽谈，区分深入洽谈，区分B/CB/CB/C

13、B/C卡卡卡卡 蓝卡蓝卡-四、五访四、五访目的目的目的目的：需求分析：需求分析：需求分析：需求分析：依依依依前几访确定的客户兴趣，锁定特前几访确定的客户兴趣，锁定特前几访确定的客户兴趣，锁定特前几访确定的客户兴趣，锁定特 定领域（医疗、子女、养老），结合定领域（医疗、子女、养老），结合定领域（医疗、子女、养老），结合定领域（医疗、子女、养老），结合 专题和客户作探讨（讲资料夹），挖专题和客户作探讨（讲资料夹），挖专题和客户作探讨（讲资料夹），挖专题和客户作探讨（讲资料夹），挖 掘掘掘掘客戶此客戶此客戶此客戶此领域的现状、做法、目标，领域的现状、做法、目标，领域的现状、做法、目标，领域的现状、做

14、法、目标，提出协助做规划的要求；若是已买过提出协助做规划的要求；若是已买过提出协助做规划的要求；若是已买过提出协助做规划的要求；若是已买过 保险的客户，要求拿保单做保单校正保险的客户，要求拿保单做保单校正保险的客户，要求拿保单做保单校正保险的客户，要求拿保单做保单校正 並並並並锁定锁定锁定锁定興趣的興趣的興趣的興趣的领域做。领域做。领域做。领域做。商品介绍：商品介绍：商品介绍：商品介绍：画图讲商品，突出卖点即可，激发画图讲商品，突出卖点即可，激发画图讲商品，突出卖点即可，激发画图讲商品，突出卖点即可，激发 客户的购买欲。客户的购买欲。客户的购买欲。客户的购买欲。操作操作操作操作：蓝卡蓝卡-四、

15、五访四、五访1.1.切入切入切入切入2.2.范围范围范围范围：需求分析和商品介绍都需求分析和商品介绍都需求分析和商品介绍都需求分析和商品介绍都要把范围确定到一个领域要把范围确定到一个领域要把范围确定到一个领域要把范围确定到一个领域 3.3.话术话术话术话术：商品商品商品商品無需無需無需無需面面俱到，挑面面俱到，挑面面俱到，挑面面俱到，挑亮点亮点亮点亮点 讲，等客户有进一步反应讲，等客户有进一步反应讲，等客户有进一步反应讲，等客户有进一步反应了再逐步丢了再逐步丢了再逐步丢了再逐步丢 蓝卡蓝卡-四、五访四、五访总结总结成成成成=B=B卡卡卡卡 否否否否=C=C卡卡卡卡蓝卡蓝卡-六访促成，区分促成，

16、区分促成，区分促成，区分A/BA/B卡卡卡卡目的目的目的目的：建议书设计解说，追踪联系并服务建议书设计解说，追踪联系并服务 听取客户意见，商讨调整。听取客户意见，商讨调整。客户此时的认同度高客户此时的认同度高 掌握掌握机会谈全家的保险，机会谈全家的保险，及及转介绍转介绍操作操作操作操作：蓝卡蓝卡-六访承认商品好承认商品好承认商品好承认商品好VSVS.拿钱出来买拿钱出来买拿钱出来买拿钱出来买 商品要商品要商品要商品要全面全面全面全面，话术是关键，话术是关键，话术是关键，话术是关键A A卡卡卡卡：考虑买又肯介绍；考虑买又肯介绍；考虑买又肯介绍；考虑买又肯介绍；若不肯介绍，则要小心维护若不肯介绍，则

17、要小心维护若不肯介绍，则要小心维护若不肯介绍，则要小心维护B B卡卡卡卡：不买不介绍，不买不介绍，不买不介绍，不买不介绍，可能对规划方案不认同可能对规划方案不认同可能对规划方案不认同可能对规划方案不认同 尽量沟通找症结尽量沟通找症结尽量沟通找症结尽量沟通找症结蓝卡蓝卡-六六访访总结总结成成成成=A=A卡卡卡卡 否否否否=B=B卡卡卡卡藍卡藍卡卡片升等流程卡片升等流程圖圖 FCFC卡填寫卡填寫卡填寫卡填寫病歷表病歷表卡片变色卡片变色蓝卡蓝卡红卡红卡红卡红卡绿卡绿卡蓝卡蓝卡绿卡绿卡卡片管理卡片管理卡箱管理卡箱管理1 1、标准规格、标准规格 A A 卡卡 B B 卡卡 C C 卡卡 D D 卡卡红绿

18、红绿 卡卡 保保 户户 卡卡 空空 白白 卡卡2 2、合格卡箱标准、合格卡箱标准a a、200200卡（含红、绿卡）卡（含红、绿卡）b b、排列整齐、分级、清楚、排列整齐、分级、清楚c c、记载详实、卡箱美观、记载详实、卡箱美观D D、A:B:C:D=1:2:3:4(A:B:C:D=1:2:3:4(高手）高手）卡箱意义卡箱意义象鱼塘象鱼塘 有养小鱼，将来有鱼吃有养小鱼，将来有鱼吃象育田象育田 业精于勤荒于嬉业精于勤荒于嬉象牧场象牧场 要吃什么肉，要从小养要吃什么肉，要从小养1 1、延续寿险生命、延续寿险生命 200200卡卡/（每月（每月4 4张）张）5050个月个月2 2、最完整的诊断书、最完整的诊断书3 3、业绩来源的指标、业绩来源的指标4 4、不会有归零感、不会有归零感5 5、卡片代表实力、卡片代表实力 美国庞卡士公司绩优人员平均美国庞卡士公司绩优人员平均945945卡卡6 6、卡片就是财富、卡片就是财富7 7、活动日志夹三卡、活动日志夹三卡卡箱的功能卡箱的功能卡箱的功能卡箱的功能预祝各位预祝各位预祝各位预祝各位