【精品】保险公司产品上市行销工具及主顾开拓(终稿)精品ppt课件.ppt

《【精品】保险公司产品上市行销工具及主顾开拓(终稿)精品ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品】保险公司产品上市行销工具及主顾开拓(终稿)精品ppt课件.ppt（42页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、保险公司产品上市行销工具及主顾开拓(终稿)课程目录课程目录一、行销工具一、行销工具二、主顾开拓二、主顾开拓一、行销工具一、行销工具四重四重“装备装备”行销辅助行销辅助：手册、海报、吊旗、手册、海报、吊旗、易拉宝易拉宝客户接触客户接触：微信抢元宝游戏微信抢元宝游戏功能强化功能强化：对接社区承诺函对接社区承诺函养老社区体验卡养老社区体验卡宣传支援宣传支援：硬广、软文、口号硬广、软文、口号（一）（一）行销辅助行销辅助产品手册产品手册封面、封底封面、封底1.十年标志十年标志新十年新梦想合众巨献2.红钻主题红钻主题钻石恒久远一颗永流传经典3.中西合璧中西合璧古典大气时尚宽广4.锐意革新锐意革新淡化保险宣

2、传模式提升保险理财形象服务特色服务特色&社会价值社会价值1.六大理赔服务特色六大理赔服务特色宗旨：合众保险理赔不难2.十年提供社会价值十年提供社会价值五日结案率：98.1%机构发展布局：70%客户认可度：1400万累计承保保额：12万亿每日承保数：7000份产品介绍产品介绍&计划特色计划特色1.责任分述责任分述 简单清晰简单清晰两全分红和年金万能分开讲定活两便灵活管理才有保证2.计划特色兼顾各群体计划特色兼顾各群体短交长领复利滚安全灵活传财富少儿案例（小苹果计划）少儿案例（小苹果计划）核心理念：核心理念：1 1、早做规划、利益最大、早做规划、利益最大2 2、教育基金、成长无忧、教育基金、成长无

3、忧大盈家功能：大盈家功能：孩子小时，用作成长金、教育金孩子小时，用作成长金、教育金成家立业时用作婚嫁金、事业金成家立业时用作婚嫁金、事业金孩子老了，还可用作养老储蓄金孩子老了，还可用作养老储蓄金重教育重教育18岁以下孩子的父母0 0岁男孩，岁男孩，3 3年年交交费，年交费，年交48335元，保元，保额额5万，万能账户追加保费万，万能账户追加保费10万，后期万，后期应交保费从万能账户中自动抵交。应交保费从万能账户中自动抵交。成人案例（金账户计划）成人案例（金账户计划）重理财重理财30岁至40岁左右核心理念：核心理念：1 1、理财的关键是安全、保本、增值理财的关键是安全、保本、增值2 2、科学规划

4、、科学规划 一举多得一举多得大盈家的功能：大盈家的功能：1 1、财富安全、稳健理财、财富安全、稳健理财2 2、复利累积、增值快速、复利累积、增值快速3 3、灵活变现、因需赋形、灵活变现、因需赋形30岁男士，5年交费，年交保费98070元，保额10万，万能账户追加保费40万，后期应交保费从万能账户中自动抵交。养老案例（退休金计划）养老案例（退休金计划）重养老重养老50岁左右核心理念：核心理念：1 1、老不是终结，是另一种新生活的开始、老不是终结，是另一种新生活的开始2 2、无论去哪养老，必须准备钱、无论去哪养老，必须准备钱3 3、想老有尊严，必须自己掌握主动权、想老有尊严，必须自己掌握主动权大盈

5、家的功能：大盈家的功能：1 1、规划养老，安全、保值、增值、规划养老，安全、保值、增值2 2、增加未来入住合众养老社区的资格、增加未来入住合众养老社区的资格3 3、财富传承掌握主动权、财富传承掌握主动权50岁女士，3年交费，年交保费489050元，保额50万，万能账户追加保费100万，后期应交保费从万能账户中自动抵交。计划书是公司介绍、产品说明的有力支撑；案例分三个群体，沟通不同的销售理念只是在寻找、激发客户的需求点；整个计划的核心理念：整个计划的核心理念：高尚的说是规划规划桌面上说是保险稳健理财计划保险稳健理财计划通俗点讲是揽储揽储海报设计说明：用热烈的中国红呼应产品所具有的热烈与奔放，并且

6、有一种机构理财的“权威感”，溢出金币的聚宝袋是最直接的盈利表达。吊旗易拉宝计划书、海报、吊旗预计在计划书、海报、吊旗预计在2014年年12月月15日前到分公司；日前到分公司；易拉宝源文件挂市场部共享，机构自行下载制作使用。易拉宝源文件挂市场部共享，机构自行下载制作使用。（二）功能强化（二）功能强化承诺函承诺函封面封面&封底封底 专属承诺函对接大盈家保险理财计划专属承诺函对接大盈家保险理财计划正文正文&回执回执入住人群：入住人群：被保险人、被保险人配偶、被保险人及其配偶的父母入住权益：入住权益：同等条件下，大盈家客户优先入住。享老卡享老卡为做好开门红新产品“大盈家”保险理财计划的推广工作，调动营

7、销团队销售热情，市场部特申请部分“享老卡”用于产品推动。获得标准：见方案发放流程：见右图（三）（三）宣传宣传支持支持软文：软文：金融大时代金融大时代 理财大赢家理财大赢家网媒网媒和讯网、新浪财经网、网易财经、新华网、中国网财经等知名网站预计预计2014年年12月月8日见诸网络，最迟日见诸网络，最迟12月月15日。日。纸媒纸媒大众理财顾问1.区位优势：全国发行的杂志，不受地域的限制。2.背景优势：机械工业出版社主办和出版，实力背景雄厚。3.专家优势：内容合作方分为行业专家、政府监管部门、金融业协会等。4.内容优势：从内容定位上，精准服务于中高收入家庭及个人；从专业性角度看，技术性内容通俗表达，更

8、加专业、实用和权预计预计2014年年12月月15日前到各分支机构日前到各分支机构硬广：硬广：产品介绍工具所有设计元素源文件提供给各机构，根据需要自行取用自行取用。口号口号（可用于条幅、海报、（可用于条幅、海报、PTT）产品产品宣传宣传1、十年成长 全新起航 合众盈家 与您分享2、三羊开泰开门红，十年司庆大盈家！3、把握盈家，创赢未来！4、合众盈家，盈财、盈爱、盈人生！5、金融大时代、理财大盈家！6、领军金融新概念，成就财富大盈家！7、安全理财哪里找，合众盈家无烦恼！8、“大”财富，大“盈”家！“盈”利多，选“盈”家！“家”美满，靠“盈”家！9、时间积累财富 复利倍增金钱 精选合众盈家 席卷天下

9、大财10、家庭理财有诀窍，合众盈家少不了！组织组织发展发展1、相约合众追梦想，借助盈家创辉煌！2、跨越大发展，理财大盈家！3、选合众，盈未来！4、跨越发展选合众，人生续航大盈家！5、盈在合众，决胜未来！6、大团队、大格局、大绩优、大盈家！7、公司选合众，发展大盈家！8、合众盈家就是好，做大团队是法宝！9、大团队就选大盈家，大盈家铸就大团队！10、携手合众前行，迈向盈家巅峰！（四）（四）微信微信-抢元宝游戏抢元宝游戏您的利益60岁：6454148元80岁：12223558元元宝金额作为保费测算大盈家利益抢元宝游戏微信界面以上图片仅为样稿课程目录课程目录一、行销工具一、行销工具二、主顾开拓二、主顾

10、开拓二、主顾开拓二、主顾开拓销售的关键点是什么？主顾开拓解决什么问题？客户来自关系！客户来自关系！斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，一个人赚的钱，12.5%来自知识，来自知识，87.5%来自关系。来自关系。什么是主顾开拓？什么是主顾开拓？在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”卡耐基指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。”你的圈子越大，见得人越多，收获也会越多！你的圈子越大，见

11、得人越多，收获也会越多！转变观念转变观念1：主顾开拓首要目标不是筛选客户，是寻找客户！主顾开拓首要目标不是筛选客户，是寻找客户！客户来源于生活中不断结交的朋友！客户来源于生活中不断结交的朋友！主顾开拓不是工作，是生活！主顾开拓不是工作，是生活！主顾观念：我在帮你！主顾观念：我在帮你！涉猎过去没有机会涉及的人脉圈；建立同各行各业成功人士交流的平台；获取最新的生活、金融、业务上的资讯；建立个人品牌；寻求解决家庭、事业等诸多方面难题的贵人；改变自己的生活圈，从而改变命运；转变观念转变观念2：不是索取：不是索取 而是给予而是给予主顾法宝：关闭主顾法宝：关闭“假想假想”之门之门 开发自我潜开发自我潜力力

12、口诀口诀要找的人必须找要找的人必须找能找的人一定找能找的人一定找可找的人找一找可找的人找一找难找的人努力找难找的人努力找客户哪里来客户哪里来找朋友找朋友找：结交找：结交结：认识、相识、熟识结：认识、相识、熟识交：交流、交心、交情（交易）交：交流、交心、交情（交易）目标：不是同事就是客户目标：不是同事就是客户（交易为交情目的）（交易为交情目的）都是个朋友都是个朋友（交易为增进交情的手段）（交易为增进交情的手段）结交朋友结交朋友学会主动学会主动两个人怎么样才能有交集？转变观念转变观念3：“习大大要结交我习大大要结交我”变为变为“我要结交习大我要结交习大大大”我我习大大哥们给我的启示哥们给我的启示没

13、有女朋友没形象、圈子小改造自我、参加了英语辅导班找到意中人单相思跟踪一个多月（了解情况）天天下午茶引注意持续一年多（彼此交心）出手没商量抓时机南京新街口最有名的空中餐厅抱得美人归挨批评女人心疼“成本”结交朋友结交朋友要有方法要有方法胆大：胆大：去陌生的圈子撒网心细：心细：有计划、有行动、有创意脸皮厚：脸皮厚：一年多没拿下还不放弃我要结交企业家中小企业家交流会、企业融资洽谈会、企业发展论坛我要结交名流高端人士养生会、书画家协会、作家协会、曲艺家协会我要拓宽朋友圈老乡会、家长会、公益协会、校友同盟、歌友会我们关注的应该是结交的数量，哪里人多哪里钻！我们关注的应该是结交的数量，哪里人多哪里钻！目标不

14、同，策略不同（卖打火机原理）目标不同，策略不同（卖打火机原理）转变观念转变观念4：单一营销变为批量开拓！：单一营销变为批量开拓！结交朋友结交朋友循序渐进循序渐进回顾现在我们的做法：回顾现在我们的做法：产说会变成了我们将认识的人转变成客户的产说会变成了我们将认识的人转变成客户的“神器神器”结果：展示的是一个现场（没有信任）结果：展示的是一个现场（没有信任）留下的是一个拒绝（购买陷阱）留下的是一个拒绝（购买陷阱）继续的是一个伤心（销售真难）继续的是一个伤心（销售真难）只要认识的就要立马变成客户，无异于杀鸡取卵！只要认识的就要立马变成客户，无异于杀鸡取卵！熟是信任，保险这种熟是信任，保险这种特殊商品

15、特殊商品决定了信任是成功销售的基础（卖红薯原理）。决定了信任是成功销售的基础（卖红薯原理）。转变观念转变观念5：见人就：见人就“杀杀”变为不变为不“熟熟”不杀不杀 煮熟的鸭子都会飞，不熟的鸭子飞得更快，切勿浪费！煮熟的鸭子都会飞，不熟的鸭子飞得更快，切勿浪费！朋友变客户朋友变客户经营有道经营有道销售形式多样，适合各类客户销售形式多样，适合各类客户但本质一样，客户被动接受，感觉很累但本质一样，客户被动接受，感觉很累频率相对固定，经营客户相对有序频率相对固定，经营客户相对有序但销售目的明显，易被拒绝但销售目的明显，易被拒绝以以销售为目标，有立竿见影的效果销售为目标，有立竿见影的效果礼品、吃饭促成，

16、但情感难以升华礼品、吃饭促成，但情感难以升华投入相对较小，伙伴容易接受投入相对较小，伙伴容易接受“大众场合大众场合”，难以开发高端客户，难以开发高端客户总结现在总结现在：交流交流交易交易=习惯性拒绝习惯性拒绝久而久之：客户吃了久而久之：客户吃了“糖衣糖衣”把把“炮弹炮弹”还给了我们！还给了我们！受伤的总是我们！受伤的总是我们！关键所在：没有关键所在：没有“交心交心”，不知客户在想什么！，不知客户在想什么！没有没有“交心交心”，客户不认为你在帮他！，客户不认为你在帮他！核心：由个人行销变为品牌营销核心：由个人行销变为品牌营销 由物质世界转战情感世界由物质世界转战情感世界 由送礼吃饭陪旅游变为私人

17、定制、独一无二、感觉到位由送礼吃饭陪旅游变为私人定制、独一无二、感觉到位展望未来：展望未来：建立朋友群回馈交流交心沟通私人定制激发欲望线下行销线上展示未未来来营营销销新新模模式式新营销模式新营销模式新主顾开拓新主顾开拓要找的人要找的人相熟的人相熟的人必须找必须找能找的人能找的人相知的人相知的人一定找一定找可找的人可找的人相识的人相识的人找一找找一找难找的人难找的人不识的人不识的人努力找努力找一句话说主顾开拓：一句话说主顾开拓：生活中结交朋友、让朋友变客户、交易增进交情的过程生活中结交朋友、让朋友变客户、交易增进交情的过程所以：所以：主顾开拓不是工作，是生活！主顾开拓不是工作，是生活！主顾开拓并

18、不难主顾开拓并不难 难的是我们没想明白如何将生活和工作一起难的是我们没想明白如何将生活和工作一起“煮煮”！跨越成长跨越成长改变从我做起改变从我做起要改变客户的态度，先让我们自己改变！要改变客户的态度，先让我们自己改变！“舍得文化”向“利他文化”改变“对我有利”向“对他有益”改变“硬汉形象”向“暖男形象”改变目目标标求婚的启示求婚的启示推销推销冰冰，嫁给我吧，只要你嫁给我我的一切都是你的！营销营销冰冰，嫁给我吧，你看，我长的这么帅，能做家务，还有自己的公司，有房有车，一定会让你幸福的！品牌品牌贝克汉姆来，后面跟来了一群女孩，“老贝”啥话都没说，冰冰尖叫着追了过去，大喊着“你娶我吧！”不是没有背叛

19、，只是背叛的筹码不够！不是没有背叛，只是背叛的筹码不够！不是没有需求，只是欲望还不够强！不是没有需求，只是欲望还不够强！“员工制员工制”都来了你还不改变吗？都来了你还不改变吗？三大转变让你：三大转变让你：建立自己的影响力中心建立自己的影响力中心打造保险背后的附加值打造保险背后的附加值客户美好感觉延伸传递客户美好感觉延伸传递形成自己和客户的形成自己和客户的1vsN实例展示实例展示蹇宏蹇宏中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格。中国大陆第一个创办个人客户服务俱乐部的营销员中国大陆第一个创办个人客户服务期刊的营销

20、员中国大陆第一个创办网站实现网络投保的营销员主顾开拓理念主顾开拓理念想找什么样的客户，就要做什么样的人！想找什么样的客户，就要做什么样的人！如果现在做不到，就学着如果现在做不到，就学着“装装”，习惯成自然！，习惯成自然！蹇宏思源客户俱乐部蹇宏思源客户俱乐部活动：活动：古筝音乐专场演奏会（主动寻找朋友）（主动寻找朋友）到会客户：到会客户：300名客户及嘉宾客户服务项目客户服务项目：免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等。（建立自己的影响力中心）（建立自己的影响力中心）配套服务公司：配套服务公司：与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚

21、介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。日常维护：日常维护：不定期开展形式多样的联谊活动，以此加强自己与客户、客户与公司、客户与客户之间的联系，充分体现客户购买保险后保险后带来的附加值服务的附加值服务。配套工具：配套工具：会刊时尚快递，每周定期传真、发电子邮件或邮寄给客户，除了公布与俱乐部签约的服务机构名称外，还传递各式特色饮食、娱乐信息，客户每周都会感到一份被关怀的温暖。（客户美好感觉的延伸）（客户美好感觉的延伸）借枪打鸟：借枪打鸟：聘用5个人为他承担各种客户服务项目。（形成自己和客户的（形成自己和客户的1vsN）举一反三举一反三家庭私家菜小厨房家庭私家菜小厨房统一平台的统一平台的“驴驴”友会友会精品红酒品鉴会精品红酒品鉴会中医养生交流会中医养生交流会公益活动万里行公益活动万里行宝典：主动出击寻找朋友（五大转变宝典：主动出击寻找朋友（五大转变“养养”客户）客户）品牌营销征服朋友（三大改变品牌营销征服朋友（三大改变“吃吃”客户）客户）头脑风暴：头脑风暴：如何开拓朋友圈？如何经营朋友圈？如何征服朋友圈？