《优势谈判技巧》PPT课件.ppt
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1、主讲主讲:刘大文刘大文 一、事实状况一、事实状况 某某一一开开发发商商于于龙龙华华附附近近的的山山坡坡地地盖盖了了一一批批别别墅墅,每每栋栋定定价价RMBRMB一一百百万万元元,而而你你预预算算以以七七十十万万元元购购买买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。冲突冲突双方对价格目标之不一致双方对价格目标之不一致 二、说明:二、说明:1.1.是否为无法容忍的僵局是否为无法容忍的僵局 a)a)如如果果你你还还没没有有急急迫迫的的搬搬迁迁计计划划,或或不不急急着着立立刻刻决定,你可能不会考虑谈判。决定,你可能不会考虑谈判。b)b)如如果果目目前前开开发发
2、商商并并不不急急着着将将物物件件场场卖卖出出,他他也也没兴趣与你讨价还价。没兴趣与你讨价还价。如如果果这这栋栋房房子子是是你你急急于于购购买买,且且为为此此时时唯唯一一符符合合你你需需求求的的物物件件,而而该该开开发发商商亦亦因因财财务务运运作作之之需需要要,希希望望早早点点脱脱手手,双方就符合了谈判的第一个条件。双方就符合了谈判的第一个条件。a)a)如如果果尚尚有有其其他他符符合合你你期期望望的的房房子子,你你仍仍然然不不会谈判。会谈判。b)b)如如果果此此时时说说房房子子属属于于卖卖方方市市场场,你你不不买买还还有有别人等着买,谈判亦可能不会发生。别人等着买,谈判亦可能不会发生。除除非非具
3、具备备以以上上的的条条件件,双双方方都都无无法法靠靠自自己己的的力力量量解解决决僵僵局局,才会决定共同来解决问题。才会决定共同来解决问题。a)a)通通常常解解决决的的方方法法不不只只一一种种,谈谈判判只只是是其其中中之之一一,你你可可能能选选择择其其他他方方式式来来解解决决你你的的搬搬迁迁计计划划,对对方方也也可可藉藉由由其其他他管管道道筹筹措措资资金金,谈谈判判未未必必带带来来较好的结果。较好的结果。b)b)谈谈判判者者必必定定是是经经过过一一些些选选择择或或比比较较之之后后认认为谈判是可行的,才会坐上谈判桌。为谈判是可行的,才会坐上谈判桌。4.4.谈判是自愿行为谈判是自愿行为 a)a)谈谈
4、判判既既然然是是经经过过比比较较之之后后才才决决定定采采取取的的行行动动,因因此此必必然然是是自自愿愿的的行行为为,进进退退所所根根据据的的,就就是是谈谈判能不能比别的途径带来更多好处。判能不能比别的途径带来更多好处。b)b)你你可可能能会会愿愿意意多多花花一一些些钱钱,买买到到一一些些你你想想要要的的,对对方方可可能能也也愿愿意意少少赚赚一一些些钱钱,解解决决一一些些必必需需解决的事。解决的事。接续第一个案例,你购卖的别墅到了交屋时,赫然发现开发商并没有履行当初的承诺,中央庭园根据原先的设计,应是经由原石砌成的阶梯上去,现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场,周边的花坛,也都规划为停车位,中
5、央的景观喷水池,也改为空地及几张石椅,且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉,向开发商反应,对方相应不理。(一一)扩大僵局扩大僵局开发商初期采取规避策略,完全不理会你,如何扩大冲突,迫使对方谈判,即成为首要工作。先与其他有相同看法的住户结盟,组成监交委员会,集中力量与开发商抗衡。与开发商抗争,首要原则即为掌握资金,决定委员会所有成员,尾款给付方式全数改为按揭,办理按揭后,透过法律途径将资金全部冻结,使开发商无法领取。(二二)正确设定交易范畴正确设定交易范畴要求开发商解除合约,退还已付金额并赔偿所有利息,费用及税捐之损失。立即施工,改为原设计之建筑形式,改善所有缺失,直至监交委员会认可,并需
6、赔偿延缓交尾所致之损失。将中央庭园立即施工改善,其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目,由开发商提供委员会认可之保证方法。(三三)精确估算成本精确估算成本失行办理按揭,代表所有款项已付,杜绝使开发商有指为违约之机会,确保不致两头落空。冻结开发商所需之三分之一比例之担保金,因原本即备妥欲支付尾款的金额,故不成问题,以银行定存单之方式提供,亦不致损失利息,惟一的成本即按揭之利息支出。如谈判破裂,即采取诉讼方式,因大部分款项均存于银行,不致有无法取回之风险。(四四)谈判结果谈判结果开发商被迫进行谈判,并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛,喷水池建成如原先之规划,预估工程费用为RMB200万元,该笔款项继续
7、冻结于银行,其余金额于产权移转完成时,由开发商领取。住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入,开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会,为其第一笔基金,并组建维修班,免费为住户服务一年。一、事实状况一、事实状况一、事实状况一、事实状况 工工工工厂厂厂厂里里里里,常常常常有有有有工工工工人人人人指指指指控控控控某某某某一一一一位位位位领领领领班班班班对对对对女女女女性性性性员员员员工工工工出出出出言言言言不不不不逊逊逊逊,但但但但由由由由于于于于查查查查无无无无实实实实据据据据,一一一一直直直直未未未未能能能能作作作
8、作出出出出处处处处理理理理,某某某某日日日日,员员员员工工工工的的的的不不不不满满满满终终终终于于于于导导导导致致致致情情情情绪绪绪绪失失失失控控控控,员员员员工工工工一一一一致致致致要要要要求求求求公公公公司司司司立立立立即即即即辞辞辞辞退退退退这这这这位位位位领领领领班班班班,公公公公司司司司自自自自然然然然拒拒拒拒绝绝绝绝了了了了这这这这项项项项无无无无理理理理的的的的要要要要求求求求,因因因因此此此此员员员员工工工工就就就就私私私私下下下下展展展展开开开开了了了了一一一一次次次次非非非非正正正正式式式式的的的的罢罢罢罢工工工工,然然然然而而而而如如如如果果果果公公公公司司司司辞辞辞辞退
9、退退退了了了了这这这这位位位位领领领领班班班班,势势势势必必必必造造造造成成成成其其其其他他他他领领领领班班班班的的的的抗抗抗抗议议议议,并并并并破破破破坏坏坏坏管管管管理理理理体体体体制制制制,使使使使以以以以后后后后管理工作更难进行,上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行,上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行,上级指派您处理这次事件。管理工作更难进行,上级指派您处理这次事件。二、二、处理情况处理情况 (一一)如何确定谈判目标如何确定谈判目标 不延误生产,员工立刻重返工作岗位不延误生产,员工立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反
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